整合营销内部培训教程

直销如何“学、做、教”

在直销这个行业，不管是做一个经营者、消费者，每个人在加入直销行业之前和才开始不久，都是满怀信心的，如果您是一个纯消费者，只是为了自己和家人的健康，就无需学习、培训！

但是若您想做一个经营者，不管您是分享产品、健康观念、或者事业机会，您必须需要学习、培训、开会等等，您才有可能做得好起来！

要想在直销行业成功，不学习、培训、开会，是绝对做不起来的。也许有的朋友会讲，那可以少去开会嘛。是的，可以少去，甚至不去，但是做直销，开会培训才能带动伙伴的积极性，如果你不去跟随团队学习成长，你如何带领你的伙伴，如何去影响她们？一个直销人，长时间的脱离团队，脱离会议，那她离死亡就不远了。很多人就是因为经济的原因，开支与收入不成正比，慢慢的离开会议，离开团队，最后慢慢的就死掉了。

几乎做过直销的每一个人都知道，要做好直销，关键就是“学、做、教”，在直销行业中只要做好“学、做、教”这三个字，就必然会在直销行业里成功！

钱是内行人赚的，如果您没有学习好的话，您又怎样去给别人分享，您又怎样能给人分享的明白呢？

现在，我们看看在传统的直销行业中，又是如何学、做、教的呢？

当您加入的哪一刻开始，要学习就要购买资料；介绍公司的，介绍产品的等等，还有大会小会不断的参加；如果不参加，您如何提升自己的能力？您又如何跟随公司和系统的发展？那么要学习，购买资料是不是会产生很多费用？只要是认真在直销行业里运作了一年的人就知道，稍为大型的会议都不可能在我们的家门口举行，只要你认真做一年，看看满屋子的车票、资料、光碟、和会场门票，每个月的这些费用下来少则几百元，甚至更多，而且这些各种费用还是个无底洞，永无止境的。学习，不但需要很多的费用，还需要大量的时间！很多的直销新人，经济能力不是很好的，承受不了各种开支，还在学习的过程就不得不放弃了。

通过学习，就到了 “做”的阶段

通过一段时间学习，会讲公司、会讲产品、会借老师、会议的力了，就开始做，怎么做？在学习的时候老师就会教我们运作直销的四步曲，“例名单-邀约-讲事业-跟进”，让你绞尽脑汁把所有认识的人名单全例出来，甚至是10年没有见过的朋友、亲戚、同学、同事，也许还有一面之交的人全例出来，

图书营销整合的基础――内部整合

出版单位的内部营销整合，是所有图书营销整合的基础和前提。拿内因和外因的辩证关系来说，它是规范事件质的决定性因素，对内部系统的无序状态进行有序化的调整，既减轻内部滞耗，又可以增强对外的开放程度，形成独特的营销个性。说到底它是一个内部营销管理的问题，主要包括图书销售前全方位信息沟通平台的搭建、图书销售过程中产品的配置运营、图书销售后的信息反馈机制等。其整合的维度包括纵向和横向两个方面。

纵向整合

所谓纵向整合主要是指某一本或某一类图书在同一图书营销事件中不同营销层次所用手段的相互整合。它是出版单位针对不同图书品种所面对的目标市场，结合多年图书营销实践总结出的一套行之有效的图书营销机制。对其整合主要是强化环节的功能性。

比如某出版单位在进行高校教材的营销工作时，针对高校教材上架率低的现实状况，整合以下几种手段，形成比较了成熟的营销模式：新书出炉直接向教师提供新书样本、向学校赠送新书和建立教材样本书库，让教师在第一时间了解该社教材的动态，为教师选用教材提供实物依据，为教材进入高校课堂作好充分准备；利用网络信息传输快捷，查询检索方便，互动性强优势，开展网上服务，加强与读者联系，满足读者的需要，使其在最短时间内获取最大信息量；整合发行部、编辑部、市场部等各方力量，带着样书到相关院校进行教材展示，面向读者开展高校教材推广活动，与高校教师进行面对面的交流恳谈，加深教师对教材最新出版信息和出版社出版特色的了解，较好地促进了教材选用和推广工作；设立常驻院校业务代表，走访相关院校，使营销活动成为一项经常性、不间断的工作；强化教材售后延伸服务的产品维护，根据市场反馈信息不断加强教材的针对性，从而提高读者忠诚度，确保终端读者不流失。如果说出版单位的流程作业形成一种链条式经营，那么其市场营销也是链条式地精耕细作寻求市场回报。这种纵向整合的环环相扣，都是一种相互补充和促进，使得图书营销工作井井有条，疏密不漏。

科技发展日新月异，人类社会进步加速发展，企业竞争、人才竞争导致终身学习成为趋势。在美国，教育产值处于美国经济所有产业的第三位，仅教育服务一项每年创下的收入就达2000亿美元，提供了200万人的劳动就业机会；在中国，民办的技能培训、职业再教育成为社会公立学校、义务教育的重要补充，日益展现其强大的生命力。教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是“朝阳产业”，随着中国教育培训市场规模的急骤增长，新东方教育集团的上市及环球雅思得到数亿元的风险投资对市场的刺激，资本开始进入对教育培训市场的角逐，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈；而在教育培训行业的营销策略中，虽不同于其它行业的的营销策略，但在本质上还是相似的。

第一，广告。广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。

电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。

平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。

网络广告：大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数；“华尔街英语”在网络营销广告方面做的值得让其它教育培训企业学习，从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播；

云南财经大学学报2011年第6期（总第152期）管理论坛

收稿日期：2011－03－18作者简介：李克芳（1971－），女，云南嵩明人，云南财经大学商学院副教授，管理学硕士，硕士生导师，研究方向为市场营销。内部营销与人力资源管理的整合模型

李克芳

（云南财经大学商学院，昆明650221）

摘要：内部营销对于提高员工满意度、增强顾客忠诚度，以及提升企业竞争力具有重要意义。在回顾内部营销理论和人力资源管理的基础上，构建了内部营销与人力资源管理的整合模型，提出了企业应该把类营销工具和人力资源管理工具融为一体运用于内部营销中，具体包括：引入市场营销观念，改变管理思想和方式；运用市场调研工具，掌握员工需求状况；使用市场细分工具，实施差异性营销战略；运用人力资源组合，增进员工满意度。关键词：内部营销；人力资源；员工满意中图分类号：F713.50文献标志码：A文章编号：1674－4543（2011）06－0112－07

随着市场竞争的不断加剧，能否提高顾客满意度和忠诚度成为企业实现盈利和获得成长的关键

点。服务利润链理论认为，提高员工满意度会增强顾客满意度和忠诚度，最终会提高企业利润及盈利

能力。［1］而内部营销强调将员工视为顾客加以善待，意在使员工满意，因此，做好内部营销对实现顾客

满意和提高企业绩效具有重要意义。

一、内部营销理论

（一）内部营销的涵义

20世纪80年代，欧美国家的学者在对服务营销的研究过程中，提出了不同的内部营销概念，随着

内部营销实践与理论的不断发展和创新，内部营销的涵义也在不断演变，日趋丰富和完善。总体来

看，内部营销涵义的演变主要经历了以下三个阶段：第一阶段，以员工就是顾客的观点来定义内部营

销。其主要观点是将员工视为内部顾客，强调员工激励与员工满意。持该观点的学者认为，由于员工

是提高服务质量的关键因素，为了提高服务质量，企业需要激励员工并使员工满意，而把员工当作顾

客一样对待是提高员工满意度的有效方法。Sasser和Arbeit（1976）［2］最先主张企业应将员工当作顾