商务谈判中的心理战略与技巧

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【商务谈判中的四种试探技巧】商务谈判技巧

在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。

谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会 围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面就有关技巧做一些介绍。

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一、火力侦察法。

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根 据对方的反应，判断其虚实。

比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；

既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢 ? 于是，他急 中生智地说：＂ 我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。＂

我们知道，商界中奉行 着这样的准则：＂一分钱一分货 ＂、＂ 便宜无好货 ＂ 。乙的回答，暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握 甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；

如果 甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。

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二、迂回询问法。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了 探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排 外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在 客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车 2

第５卷第１０期　２０１４年１０月　黑龙江科学　ＨＥＩＬＯＮＧＪＩＡＮＧ　ＳＣＩＥＮＣＥ　Ｖ０１．５　Ｎ０．１Ｏ　０ｃｔｏｂｅｒ　２０１４　

商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略　

徐春月　

（绥化学院外国语学院，黑龙江绥化１５２０００）　

摘要：语言作为一门艺术，在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判，语言都　

发挥着重要作用，如果说商务谈判有什么艺术性的话，那便是在商务谈判中所体现的语言艺术以及谈判策略的运用了。本文围绕着在　商务谈判中语言的使用技巧及谈判策略等问题展开。　

关键词：商务谈判；语言艺术：策略　中图分类号：Ｆ７５２　文献标志码：Ａ　文章编号：１６７４—８６４６（２０１４）１０—００９２—０２　

俗话说：“见什么人，说什么话，到什么山，唱什么歌。”说的　

便是环境因素对人们语言表达及交流所产生的影响。　商务谈判作为一种经济活动，语言使用的得当与否，直接关系　

到整个商务谈判的成败，由此可见，在商务谈判中语言所发挥的重　

要作用。笔者在翻阅了相关的商务谈判典籍后发现，在商务谈判中　

常见的谈判策略主要有：冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂　

回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。　１　商务谈判中常见的谈判策略　１．１冷热适中　

冷热适中指的是在商务谈判中，谈判者所表现出的态度和　言行举止，如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情，　

便会暴露出己方的真正意图，进而被另一方看在眼里，抓住己方　

为达到目的的急迫心理，以此来使得己方在谈判中处于不利地　

位。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡，则会　让另一方觉得谈判者没有诚意，进而对双方将来的合作产生怀　

疑，并最终影响到本次谈判的成功与否。由此可以看出，在商务　

谈判中，谈判者所表现出来的态度对于整个谈判全局的发展是　何等重要，谈判者态度既不宜过冷，也不宜过热，而应把握好一　

个度，做到冷热适中。冷热适中原则对于谈判者掌握主动权，进　

浅析商务谈判中“说”的技巧

姓名：徐雅莹

班级：09国贸

学号：09408070410

【摘要】

在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商务谈判中的重要性。并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证应该掌握说服技巧。最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。

【关键词】谈判 说服 技巧

引言

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。商务谈判中的说服技巧就是把说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以及应该如何正确的把握这些说服技巧。但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。

1 谈判以及说服技巧的诠释

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。然而掌握谈判技巧的重要性正如英国谈判大师班杰德勒·尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。

说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。

技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应用。理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无误的把握这个方法却是没有那么容易的。

2 说服技巧在谈判中的重要性

2.1说服技巧在古代的应用

其实谈判的技巧可以追溯到春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。楚王因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲：

“使狗国者从狗门入，今臣使楚，不当从此门入。”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子进入楚国。可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。

浅议商务谈判中的心理技巧

课目：商务谈判

姓名：***

学号：***********

指导老师：***

浅议商务谈判中的心理技巧

【摘 要】 时至今日，企业与企业之间的竞争日益加剧，合作也越来越频繁，商务谈判也越来越受到重视。在商务谈判中，要想赢得生意，除了企业自身的产品优势、品牌等外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则更加重要了。

【关键词】商务谈判 心理技巧 察言观色 思辩 说服

受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。

一．“察言观色”的技巧运用

眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。眼睛所传达的信息主要有：

（1）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。