分销成功案例

案例背景

沃尔玛是全球最大零售企业。1991年其销售额突破400亿美元，1995年更是创世界纪录的实现年销售额936亿美元，相当于全美所有百货公司之和。今天的沃尔玛拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、德国、英国、中国、日本、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼等几十个国家和地区。沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，。零售商的好处是有助于产品广泛分销 ，缓解生产者人、财、物等力

量的不足 ，间接促销 ，有利于企业之间的专业化协作 。但是分销可

能形成“需求滞后差” 。可能加重消费者的负担，导致抵触情绪 。不

便于直接沟通信息。面对这种可能出现的情况。沃尔玛采用的是一级渠

道：即由制造商——零售商——消费者。这是是典型的短渠道。在这种

情况下，在确定的服务产出水平下，达到整个渠道费用的最小化。有由

于沃尔玛的雄厚实力，采取了与制造商的超大规模合作，因而拿到了很

大的折扣，又由于是短渠道，则中级消耗较少，这就促成了沃尔玛的低

价策略。在这种情况下，制造商，零售商，顾客，都是受惠者。 在此

时， 厂家对渠道的控制程度相对于长渠道来说比较高；因而减少了了

渠道服务水平的差异性和不确定性；同时，沃尔玛主要是一般的日用消

费品的零售商，因而采用的宽渠道使企业使用的同类中间商多，产品在

市场上的分销面广。面对于不便于直接沟通信息的情况，沃尔玛制定了

一系列的策略。

当沃尔玛在上世纪80年代开始向城市市场进军的时候，它们已经

大大更新了原有的竞争优势集合，比如，加强了对制造商议价的能力，

同时也增进了和他们的合作关系；信息技术的广泛应用；库存管理的完

善和改进等。

在先进信息技术的武装下，沃尔玛可以很容易地记录和查询每个店

中国十大营销经典案例

目录

1. 案例一: ..........................................3

1.1 案例背景介绍.........................................3

1.2 营销策略解析.........................................3

1.3 实施过程与反馈.......................................6

1.4 案例成功要素分析.....................................8

2. 案例二: ..........................................9

2.1 案例背景介绍........................................10

2.2 营销策略解析........................................11

2.3 实施过程与反馈......................................12

2.4 案例成功要素分析....................................13

3. 案例三: .........................................14

3.1 案例背景介绍........................................16

3.2 营销策略解析........................................17 3.3 实施过程与反馈......................................18

3.4 案例成功要素分析....................................19

高露洁持续发展之道

高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。

高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示：“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。”

10万美元的奖金是充满诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50％，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。

高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，

每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度审核。

第 1 页 共 3 页 餐饮营销成功案例餐饮业成功案例

一、微信网站餐饮行业门户

服务平台针对餐饮行业的移动互联网门户建设，重点突出特价优惠菜品、推荐菜品、招牌主打菜品等全方位展示功能，将商家信息第一时间全面展示在微信端，方便消费者查看并使消费者第一时间被诱人的菜品吸引，直接促成消费。

二、微信活动

活动的形式很多，最常用的就是优惠促销，但是不能局限于此，通常一个创意性的营销会带来意想不到的效果(建议可以看看黄太吉都是做创意营销的)，定期的营销活动能不断的刺激消费者的眼球，提高微信粉丝的参与度和活跃度，最终将客流量转化为客留量。

三、微信预约

针对线下餐厅用餐高峰期客流量较大而餐厅接待能力有限的情况，沃德鑫微企平台推出微信端预约功能，消费者在微信端提前预约，同时能省去大量等待排队的时间，也给商家提前准备菜品、安排座位的时间，提供更周到的服务，提升消费者对商家的好感度和忠诚度。

四、微信店内点菜 第 2 页 共 3 页 顾客扫描餐桌上的二维码关注公众号，通过沃德鑫微企的微信店内点菜功能进入微信内电子菜谱，自助下单。减少服务流程，使用户服务变得更加高效便捷。

五、一键导航

基于消费者对于餐饮行业具体地理位置的需求，沃德鑫微企平台研发一键导航功能，方便消费者快速定位自己地理位置并进行导航，全程引导消费者到店就餐，大大减少因无法快速找到来店线路而导致的用户流失。

六、微信会员卡

由于餐饮行业的普遍性，几乎每个人都是餐饮行业的用户，但是每个商家却对自己的消费者却并不了解。也对消费者忠诚度的提升形成一定障碍。沃德鑫微企平台推出的微信会员卡功能可收集会员信息建立商家的消费者数据库，从而为会员提供专属服务，提升服务质量的同时，微会员也可将促销优惠、会员专享等服务信息直接显示在微信会员卡页面，将商家已有的线上用户吸引至线下进行消费，直接促进商家的营业额提升。

七、微信客服

基于较大的用户数量，餐饮行业微信公众平台为消费者提供有效的客户咨询和引导服务，方便及时快速的解决用户问题，提升用户的满意度。