第5章案例讨论题参考答案

商务谈判的案例分析题答案

《商务谈判》思考题

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十二个经典实用的商务谈判案例及解析

案例一：

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二 年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场 行情，将价格从前…年的成交价每吨下调了 120美圆韩方感 到可以接受，建议中方到韩国签约•中方人员一行二人到了 汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方 价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，三天以后再谈。” 中方人员冋到饭店感到被戏弄，很生气，但人己来汉城，谈 判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进 口统计，发现从哥伦比亚、比利吋、南非等国进口量较大. 中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平 南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于我方来汉城前的报价低了, “调查已结束•得到的结论是: 的现报价30% — 40%,市场价虽呈降势，但中方公司的给价 是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说？中方 人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合 同回国•可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急 于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么 邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交 道•有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会 突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场 接屮方人员.且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。从上述分 析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理， 再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上 做文章。总的讲，态度应强硬，，不怕空手而归。其次，价 格条件还要涨回市场水平。再者不必用二天给韩方通知，仅 一天半就将新的价格条件通知韩方。

在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员:

应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20 美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们. 若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个 小时，即冋电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方 不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。 我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望 中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过儿回合的 讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成 功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题：

（财务管理案例）财务管理案例解析及参考答案

教师手册：案例解析及参考答案

目录

第1章 (1)

第2章 (3)

第3章 (6)

第4章 (8)

第5章 (9)

第6章 (11)

第7章 (12)

第8章 (15)

第9章 (16)

第10章 (23)

第11章 (26)

第12章 (28)

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第16章 (37)

第17章 (38)

第18章 (40)

第19章 (40)

第20章 (42)

第21章 (43)

第1章

案例参考答案：

财务管理是企业管理中的重要组成部分，贯穿于企业的生产、销售、经营等每个角落，通过对资金活动及其形成的财务关系进行调节，从而保证企业业务的正常开展、不断改进、实现企业价值最大的目标。对于本案例的分析如下：

1.案例中出现的问题：

①财务人员素质不高。在刘明理找财务处长谈话时，想了解厂里的财务情况与数据，结果身为财务处长还没有讲清楚企业的财务状况，表明财务经理在财务管理中的作用没有充分发挥；通过解读整个案例，显示企业的财务管理很混乱，没有实现财务管理以企业资金运动为重点，对资金取得和有效使用的管理工作。

②财务人员对工作有怨言。在刘明理找财务处长了解情况时，财务处长发牢骚说到：工厂待遇低，财务处没有福利，财务人员每天工作非常繁忙，有时还要加班，但是却没有相应的奖励；同时财务人员每天要遭受许多埋怨，工厂各个部门对财务处的工作都不满意，经常在厂长办公会上受到批评；案例的最后还提到，一些大学生在一年的实习期后就全部跳槽了，也体现出他们对工作的不满意。

③财务决策不科学。刘明理在面对账面只有600万元资金，而要解决1800万的申请时，采取的是给5个部门的主管副厂长打电话，核实资金需求的迫切程度，并在600万元的限度内支付了590万元的资金，只留下了10万元资金预备急需。事实上，企业资金的分配不能只按需求的迫切程度来进行划分，应该运用财务的相关知识进行核算，而且只留下了10万元资金预备急需是相当不合理的。

第5章 制定计划习题及答案

一、单项选择题

1. 管理的计划职能的主要任务是要确定（ C ）

A. 组织结构的蓝图 B. 组织的领导方式

C. 组织目标以及实现目标的途径 D. 组织中的工作设计

2. 企业计划从上到下可分成多个层次，通常越低层次目标就越具有以下特点（ D ）

A. 定性和定量结合 B. 趋向与定性 C. 模糊而不可控 D. 具体而可控

3. 下述关于计划工作的认识中，哪种观点是不正确的（ C ）

A.计划是预测与构想，即预先进行的行动安排

B.计划的实质是对要达到的目标及途径进行预先规定

C.计划职能是参谋部门的特有使命

D.计划职能是各级、各部门管理人员的一个共同职能

4. 计划制订中的滚动计划法是动态的和灵活的，它的主要特点是（ D ）

A.按前期计划执行情况和内外环境变化，定期修订已有计划

B.不断逐期向前推移，使短、中期计划有机结合

C.按近细远粗的原则来制定，避免对不确定的远期计划作过早过死的安排

D.以上三方面都是

5. 计划是一动态过程，其步骤包括（ B ）

A.预测、决策、制定方案

B.确定目标、预测、拟定可行方案、决策、制定计划、预算

C.预测、决策、制定方案、预算

D.确定目标、拟定可行方案、决策、执行可行方案

二、多项选择题

1.计划工作的性质（ABCDEF）。

A.目的性 B.首位性 C.普遍性

D.效率性 E.权变性 F.创造性

2.按计划的时期界限分为（ABC）。

A.长期计划 B.中期计划 C.短期计划 D.不定期计划

3.战略规划的特征（ABCDEF）。

A.指导性 B.全局性 C.长远性 D.竞争性 E.系统性 F.风险性

4.SWOT分析法，是一种综合考虑企业(BD)的各种因素，进行系统分析，从而选择最佳战略的常用方法。

第5章 决策

5．3．4 案例分析题

A市为了能够为今后城市的开展提供决策参考，进展了一次小规模的决策咨询，调查对象为有关专家和政府机关领导，调查的人数为45人，调查的内容是：预测本市未来几年内急需解决的十大问题。要求征询者按照轻重急缓的顺序进展填写。第一轮结果出来了，但问题提的很分散，归纳整理后有107个。于是调查小组从中选择了20个意见比拟集中的问题进展了第二轮咨询，要求从这20个问题中选出10个。经过第二轮的选择后，意见就比拟统一了，有10个问题均超过了半数。这次对于未来问题的咨询为今后该市的开展提供了重要的参考价值。

请问该资料中A市的咨询方法属于预测方法中的哪一种?他是对哪一种预测方法(简称为X方法)的改良和开展?X方法的优缺点是什么?

参考答案：

该资料中A市的咨询方法属于预测方法中的德尔菲法，和开展。他是对传统专家会议法的改良专家会议法具有其他预测方法所无法替代的优势。主要表现在：集思广益，信息放大；思维共振，有利创新；优势互补，智能叠加；知识共享，互相启发。其最明显的优势在于当缺少足够的统计数据和没有类似的经验可以借鉴时能够产生非常有效的预测效果。因此，专家会议法往往被用于工程规模宏大且环境条件复杂的预测情境。

专家会议法也具有其自身的局限性。主要表现在：

(1)参加会议的专家代表人数有限，代表性不充分，看问题不全面；

(2)权威人物影响较大，往往会左右会议的意见，使集体的意见带有片面性；

(3)专家的语言表达能力和信息承受能力对会议中的意见交流会有所影响；

(4)面对面的交流，相互影响较大，往往会无视少数人的意见，有可能产生消极的从众效应。

5．4 考研真题与典型题详解

5．4．1 概念题

1．程序化决策：指按既定的程序所进展的决策。对于经常发生的需要决策的问题，可以制定一个例行程序，凡遇到这一类问题，就按照既定程序进展决策。活动程序化有两个作用：(1)作为组织控制系统的组成局部，可使控制更为容易，从而提高控制效率；(2)作为组织协调系统的组成局部，可提高组织的专业化水平。因为组织活动程序化以后，标准化程度提高，内部的分工就可以更加广泛和深化。