销售部提成方案

关于 2016年销售部绩效提成试行方案的通知

致销售部：

为提高销售部员工工作积极性，责任感，更好地完成各项工作任务，充分体现公司以人为本的管理理念，结合酒店业绩考核的方针政策，经会议研究决定：对销售部员工进行考核及津贴补助，具体方案如下：

一：适用范围：

销售部所有员工：销售部经理1人，销售代表3人

二：考核周期

以自然月度为周期，每月进行一次考核

三：销售部任务是指：

● 只针对通过销售部员工联系，到酒店消费的团队、会议、餐饮和通过销售人员本人以前所签订的协议单位；

●对自己来酒店的团队、会议、餐饮、散客及集团内部接待客户不进入销售部的业绩；

●在重大节日期间或在房间紧张的情况下，销售部以服从酒店的统一布署。

四：对团队、会议、餐饮协议单位的确认方式：

● 会议和团队及餐饮由前厅部/餐饮部总台员工凭销售部所发的预定通知单进行录入；

● 财务部凭销售部所发的预定通知单与总台订房/订餐电脑资料作为与销售部对账提成的依据。

五：激励方案

1、薪资构成：表1：

职 位 薪资标准

按新报工资体系执行

表2：

职 位 薪资构成

销售部经理 按酒店KPI执行 销售经理 未完成月基本任务：基本工资+浮动工资*完成率+电话及交通补助

销售经理 完成月基本任务：基本工资+浮动工资+超额提成+电话及交通补助

工资总额=浮动工资+基本工资

浮动工资=基本工资*30%

基本工资=按新报工资体系执行

2、每月需完成基本任务：表3

3、业绩提成比例：表4：

职 位 每月基本任务（元/月）

销售经理 12万/月

销售部经理 45万/月（含销售经理所有任务）

业绩超过

任务额度 超额部分总

提成比例 销售部

经理 销售

人员 留作对部门

管理考核

5万以下（含5万） 5.0% 1.0% 3.5% 0.5％

5万以上 7.0％ 1.5% 5% 0.5％

注：部门考核具体内容：（以下各点权重均为：10）

销售部提成和激励方案（线下）

一．业务员级别分为：

客户经理、高级客户经理、销售工程师。

二．业务员的职责

1、寻找准客户和维护大客户（包括：接洽、需求分析、问题解答，设计方案、方案讲解），销售服务单（包括：促成和递送服务合同），收取费用，完成业务考核指标

2、为客户提供售后服务（包括推广增值服务、活动促销，培训，客户回访和协助公司处理相关服务事宜）；

3、参加公司有关会议和培训等活动；

4、执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其他事宜

三．薪资

1、客户经理底薪为1600元，高级客户经理底薪1800元；销售工程师底薪为2000元。

2、客户经理薪资：职级底薪+销售提成+奖金+补贴

四．业绩考核指标，职位晋升、维持与降级

1. 销售指标：以月实际销售额（必须到帐）进行滚动考核，三个月为一个考核期

2. 客户经理月平均最低销售额为30000元；高级客户经理月平均最低销售额为50000元，销售工程师月平均最低最低销售额为80000元。

3. 客户经理如连续三个月无法达到最低销售指标，即销售额30000元，销售部主管有权辞退该客户经理。

4. 业务员的晋升：若客户经理连续两个月月均销售额≥50000元，从当月的第二个月开始晋升为高级客户经理；高级客户经理连续两个月月均销售额≥80000元，从当月的第二个月开始晋升为销售工程师。

5. 高级客户经理的维持：连续两个月为一个考核期，在考核期内，平均每月销售额不低于50000元，则可以继续维持高级客户经理的级别并享受该级别的待遇，若两个月平均销售额低于50000元，则降级为客户经理级别，待遇也随之调整。

6. 销售工程师的维持：连续两个月为一个考核期，在考核期内，平平均每月销售额不低于80000元，则可以继续维持销售工程师的级别并享受该级别的待遇，若两个月平均销售额低于80000元，则降级为高级客户经理级别，待遇也随之调整。

五．提成比例参考如下表格： 实际到帐额 3万以下 3-5万元 5-8万元 8-12万元 12万元以上

销售部提成方案及制度

●适用范围

市场销售部全体人员，分别为销售主管、营销代表。

●考核目的

一、更好的完成酒店营业预算，实现酒店良好的经济效益；

二、提高销售人员的工作积极性，激发潜能，促进酒店团队会议及散客销售额的提升。

●考核原则

一、销售部的目标市场和促销重点为客房与会议销售。同时，要注意开辟新客源，保证重点客户的稳定和声誉

二、销售员应在认真做好市场调查和分析的基础上，充分发挥本酒店的优势，把富有竞争力的酒店产品推向市场，满足各层次客源群体的需要。

三、个人考核与部门考核相结合，既注重竞争，更注重配合

●考核用途

考核结果的用途主要体现在以下几个方面：

一、薪酬分配；

二、职务升降；

三、岗位调动；

四、员工培训。

●考核目标

1、业绩考核与工作表现考核相结合，提高销售人员的工作效果；

2、个人业绩的体现与酒店的整体目标全面达成一致；

3、按现代酒店销售管理体系，构建销售队伍；

4、既注重销售人员个人业绩，更强调的是销售部团体业绩；

6、销售人员具有风险与回报并存，此两项是工作的源动力；

7、加强销售部的团队成员工作配合与协助性，不再是单兵作战；

8、对销售人员的考核是全方位的考评，能促使销售人员综合素质的提升；

9、销售部部门目标与酒店组织目标成正比连带关系，并促使目标达成一致。

●考核办法

一、销售管理规定：

1、部门编制：

销售主管1名，销售代表2名

2、销售部主管管理工作职责为：

组织实施完成酒店目标及部门目标；制定本部门工作制度；协调销售代表之间的工作关系；由销售部主管划分各销售代表的工作范围；协调配合销售部和其他部门之间的工作关系；培养激励销售人员；对酒店产品知识、销售知识、销售技能、与客沟通技巧培训及考核；销售部主管每月需对各销售代表进行综合评估；销售部主管需完成酒店销售活动、节日销售方案的策划，并对酒店驻店经理提供经营决策的分析资料；由销售部主管分配客户资源；指导酒店销售人员各自做好客户管理工作；收集整理客户档案资料并按客情资料指导各营销代表展开销售工作等；

公关销售部销售员工资、提成工资与销售业绩挂钩考核办法

一、责任期限：二零零 年 月 日至二零零 年 月 日

二、销售考核：销售收入完成情况以财务提供的审核数据为准，当月销售的统计确认，按权责发生制执行。

三、纳入销售人员考核范围：

旅行社团队收入、省内外会议、2006年以后新建签单协议单位收入、会议、团队的餐饮，会场收入、婚宴收入、由总经理或分管副总经理认可的其它收入。

四、不纳入销售人员考核范围：

2006年前所建的签单协议单位收入、金阳行政区域的各机关单位消费收入、与销售部直接联系的单位所实现的消费收入。

五、考核办法：

1、 全年销售目标任务不具体分解月指标，销售人员的月提成工资、（含交通费、通讯费、杂费等）均从当月纳入销售人员考核范围内经确认的各项收入，按比例计算后提取发放。

2、销售人员考核收入按四舍五入后的整数（千元）对应提成系数计提。

3、销售人员工资标准：上岗四个月内，工资800元/月，不计提成工资，工作内容主要由部门经理安排分区域和客户类别进行市场开拓、收集会议信息、积累客户群。在此期间的交通费、餐费由部门审核后按照酒店规定统一报销。四个月后，工资标准为基本工资500元/月+提成工资，工作主要内容是完成部门当月下发目标考核任务，并以酒店总客户的5%发展新客户，完成目标考核后的提成工资则按下例提成系数对应表计算提成：

月销售额

（千元） 提成系数

（%） 月销售额

（千元） 提成系数

（%） 月销售额

（千元） 提成系数

（%）

60 0.9 90 1.8 150 2.5

65 1.0 100 1.9 170 2.8

70 1.2 120 2.0 190 3.1

75 1.4 130 2.2 210 3.4

80 1.6 140 2.4 240(以上) 3.6