医药代表医院销售准则
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医药代表工作的职责与要求
医药代表工作的职责与要求医药代表（Pharmaceutical Sales Representative）是医药公司的重要一员，他们负责向医院、诊所、药店等医疗机构推广和销售公司的药品和医疗产品。
在这个职位上，医药代表需要具备一定的专业知识和技能，同时还需要具备一定的职业道德和商业素养。
本文将详细阐述医药代表工作的职责与要求。
一、专业知识与技能要求1. 医药知识：作为医药代表，首先需要对公司的产品了如指掌，包括药品的主要成分、适应症、不良反应等。
此外，还需要对市场上同类产品进行了解和比较，以便能够针对自己的产品的优势做出有效的推广和销售。
2. 销售技巧：医药代表需要具备一定的销售技巧，包括拜访客户的技巧、产品推广的技巧、沟通和谈判的技巧等。
他们需要能够与医生、药师和其他医疗机构的专业人员建立良好的关系，并能够说服他们选择自己公司的产品。
3. 专业素养：医药代表需要具备一定的职业道德和商业素养。
他们需要遵守行业规范和法律法规，不能进行不正当竞争和销售行为，需要保护客户的隐私和商业机密，并且需要与客户保持诚信和透明的合作关系。
二、职责与工作要求1. 客户开发与管理：医药代表需要负责开发新客户和维护老客户，建立和维护与客户的长期合作关系。
他们需要通过拜访客户、提供产品信息和解答疑问等方式，与客户建立信任和合作。
2. 产品推广与销售：医药代表需要通过宣传、讲座、会议等多种方式，向客户介绍和推广公司的产品。
同时要与客户沟通，了解他们的需求，以满足客户的需求并实现销售目标。
3. 销售数据和报告：医药代表需要记录和报告销售和市场数据，包括拜访次数、销售额、市场反馈等。
他们需要及时向公司汇报工作进展，并根据市场情况调整销售策略。
4. 市场信息收集和竞争分析：医药代表需要对市场和竞争对手的情况进行持续跟踪和分析，了解市场的需求和趋势，并向公司提供相关的市场情报，为公司制定销售和营销策略提供参考。
5. 专业培训和学习：作为医药代表，需要不断学习和了解新的医药知识和销售技巧，以及公司的新产品和服务。
医药代表的销售目标设定与达成
医药代表的销售目标设定与达成医药代表在公司中扮演着重要的角色，他们负责推广和销售医药产品，为公司的营销业绩做出贡献。
为了确保销售业绩的达成，医药代表需要合理设定销售目标，并采取有效的策略和方法来实现这些目标。
本文将从医药代表的销售目标设定、销售策略和目标达成等方面进行探讨。
一、销售目标设定销售目标的设定是医药代表工作的重要一环。
医药代表需要根据市场情况、产品特点和公司需求等因素来制定合理的销售目标。
以下是一些设定销售目标的步骤和原则：1. 分析市场：医药代表应该对所负责的市场进行详细的分析，了解市场规模、竞争对手、目标客户等信息。
通过市场分析，可以更好地制定销售目标。
2. 量化目标：目标应该具体、明确且可量化，比如销售额、销售数量、市场份额等。
这样可以为医药代表提供明确的工作目标，同时也方便后续的衡量和评估。
3. 分解目标：将总体销售目标分解为具体的销售任务和计划。
医药代表可以根据产品特点和客户需求，制定相应的销售活动和推广策略，以达成销售目标。
4. 考虑时间因素：销售目标应该设定合理的时间范围，一般以季度或年度为单位。
同时，还需要考虑季节性因素、产品生命周期等因素，制定有针对性的促销计划。
二、销售策略制定销售目标只是第一步，医药代表还需要采取有效的销售策略和方法来实现这些目标。
以下是一些常见的销售策略和方法：1. 与客户建立良好关系：医药代表应该积极与医生、药店、医院等目标客户建立良好的关系。
通过定期拜访、提供专业知识支持、解决客户问题等方式，建立信任和合作关系。
2. 提供专业知识和培训：医药代表需要提供产品的详细信息和专业知识，向客户介绍产品的特点、功效和使用方法等。
此外，还可以组织培训会议、学术讲座等活动，提高医生和药店员工的专业水平。
3. 参与学术交流和展会：医药代表可以积极参与行业的学术交流和展会活动，与其他同行进行沟通和交流，学习先进的销售理念和方法。
同时，还可以利用展会平台展示公司的产品，吸引更多的目标客户。
医药代表医院销售准则
➢ 另一方面，热情是可以感染人的，如果你热情地
与医生打招呼，交流，这种热情也会传递给医生。 更重要的是这种热情能够在整个拜访活动中自始 至终。如果你在你的医生和其他客户中的形象是 一个热情的人，喜欢自己所从事的工作，他们就 更愿意见你，愿意为你花时间。
✓ 一个人要让别人接受，应抱着尊重、理解、
关心别人的态度，这个态度从面谈一开始， 就通过语言和表情传递给医生，你在开始 解释拜访时，可以赞美医生的工作环境， 对医生对你的接待表示感谢。同时，诙谐 幽默的谈吐常使人感觉轻松，容易相处。
我们所传达的一切信息都应基于销售服 务部的验证。我们应向医生推荐与产品 说明书一致的产品用法，并向他们提供 官方认可的有关产品的全面资料，与竞 争产品的比较应基于强有力的事实，以 及公司的有关政策，以确保公平竞争。
医院代表在每一次销售拜访中都应努力 树立****公司的职业形象。在所有的产 品宣传中都应坚持运用辅助的销售手段 来宣传产品的重要信息。产品信息一旦 与个人技巧的发挥有机地结合在一起。 就会使医院代表创造最大的成功，有效 的计划和管理同样是成功的关键，选择 恰当的目标医生，保持最佳的拜访频率、 传递正确的产品信息将确保医院代表有 效地实现最高销售目标。
❖ 成就导向：
勇于接受挑战，主动适应一切为保证成功而带来 的改变。
❖ 自我激励：
面对困难、失败、非议和孤独，永远不放弃自己 的目标。
❖ 积极性：
乐观、主动地承担一切有益于工作和公司利益的 事务，主动与同事和其他部门沟通和反馈信息。
❖ 创新：
不断在市场中探索和思考，用与众不同的方法神抖搂，热情洋溢 ――准确地称呼医生 ――赞美医生所处的环境 ――介绍自己及****公司 ――感谢医生给你谈话的机会
➢ 仪表能表现一个人的许多方面，在讲究包装的现 代社会，你的服装和仪表是第一印象，并在很大 程度上影响着你在人群中的地位，医院代表的工 作，常要求在第一个迎面就被人接受，别人愿意 与你谈话，因为先入为主，初次见面产生的不良 印象，以后不得不花很多精力来扭转，且难以奏 效。仪表是通过衣着打扮来体现的。医院代表的 应职业化，象你所表现的那样专业，象你所感觉 得那样出色。这会给你许多信心，而这种自信会 通过你的行为体现出来。
与医生打招呼，交流，这种热情也会传递给医生。 更重要的是这种热情能够在整个拜访活动中自始 至终。如果你在你的医生和其他客户中的形象是 一个热情的人，喜欢自己所从事的工作，他们就 更愿意见你，愿意为你花时间。
✓ 一个人要让别人接受，应抱着尊重、理解、
关心别人的态度，这个态度从面谈一开始， 就通过语言和表情传递给医生，你在开始 解释拜访时，可以赞美医生的工作环境， 对医生对你的接待表示感谢。同时，诙谐 幽默的谈吐常使人感觉轻松，容易相处。
我们所传达的一切信息都应基于销售服 务部的验证。我们应向医生推荐与产品 说明书一致的产品用法，并向他们提供 官方认可的有关产品的全面资料，与竞 争产品的比较应基于强有力的事实，以 及公司的有关政策，以确保公平竞争。
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❖ 成就导向：
勇于接受挑战，主动适应一切为保证成功而带来 的改变。
❖ 自我激励：
面对困难、失败、非议和孤独，永远不放弃自己 的目标。
❖ 积极性：
乐观、主动地承担一切有益于工作和公司利益的 事务，主动与同事和其他部门沟通和反馈信息。
❖ 创新：
不断在市场中探索和思考，用与众不同的方法神抖搂，热情洋溢 ――准确地称呼医生 ――赞美医生所处的环境 ――介绍自己及****公司 ――感谢医生给你谈话的机会
➢ 仪表能表现一个人的许多方面，在讲究包装的现 代社会，你的服装和仪表是第一印象，并在很大 程度上影响着你在人群中的地位，医院代表的工 作，常要求在第一个迎面就被人接受，别人愿意 与你谈话，因为先入为主，初次见面产生的不良 印象，以后不得不花很多精力来扭转，且难以奏 效。仪表是通过衣着打扮来体现的。医院代表的 应职业化，象你所表现的那样专业，象你所感觉 得那样出色。这会给你许多信心，而这种自信会 通过你的行为体现出来。
医药代表的销售策略与技巧
医药代表的销售策略与技巧在医药行业中，医药代表扮演着重要的角色，他们是药企与医院之间的桥梁，负责推销公司的产品并提供专业知识支持。
为了在市场竞争日益激烈的环境中取得成功，医药代表需要掌握一些有效的销售策略和技巧。
本文将介绍几种常见的医药代表销售策略与技巧，帮助代表们提升销售业绩。
1. 深入了解产品作为医药代表，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。
了解产品的特点、适应症、用法用量等重要信息，并能清晰地与医生分享这些知识，使医生对该产品产生兴趣和信任。
只有拥有全面准确的产品知识，才能在与医生的沟通中做到有条不紊，使销售过程更加顺利。
2. 建立良好的人际关系与医生建立良好的人际关系是医药代表销售成功的关键。
通过积极主动地与医生进行交流，与其建立起稳固的信任关系，为医生提供周到的服务和支持，让医生认可并信赖代表的专业能力。
此外，代表还可以通过参加一些医学会议或学术讲座等活动，扩大自己的人脉圈，建立更多的人际关系。
3. 精准的目标市场定位医药代表需要了解自己产品的目标市场，并针对性地开展销售活动。
通过市场分析和调查，找出目标医院、科室和医生群体，并制定相应的销售策略与计划。
精准的目标市场定位可以让代表们更有针对性地推销产品，提高销售效率和成功率。
4. 个性化的销售方法每个医生有不同的需求和偏好，因此一个成功的医药代表需要具备个性化的销售方法。
代表应该根据医生的特点和需求，进行个性化的产品推荐和销售解决方案。
此外，代表们还可以根据医生的兴趣爱好，送上一些小礼品或参与一些社交活动，提高医生对代表的好感，从而促成销售。
5. 正确处理挑战与抗拒在销售过程中，医药代表常常面临着医生的挑战和抗拒。
这时，代表应该保持耐心和友好的态度，以专业的知识和数据进行有力的回应，使医生对产品的疑虑逐渐消除。
此外，代表也可以通过提供一些临床试用和研究报告等材料，加强对产品的证明和说明，进一步提高医生的接受程度。
6. 持续学习与提升医药行业始终在不断发展变化，代表们需要保持学习的态度，及时更新产品知识和销售技巧。
医院部销售代表管理制度
1、目的:确保年度销售指标及利润指标的完成2、适用范围:医院部销售代表3、职责:按国家药品分类管理的有关规定销售药品4、销售基本要求4.1.1应依据《药品管理法》的要求,将药品销售给具有合法资格的医疗单位。
4.1.2应熟练掌握经营品种相关知识及价格，在销售过程中应向客户正确介绍药品的适应症或功能主治，用法用量、禁忌及注意事项等。
4.1.3销售代表应按照公司的规定着装,文明服务。
4.1.4销售代表与部门同仁一道,积极创造良好的工作氛围,树立团队精神。
4.1.5认真执行部门制订的销售政策及下达的任务指标，并做到有效销售，防止发生呆死帐。
4.1.6积极配合生产厂家，做好新品种、新市场的开发工作。
做好重点品种的销售。
5．工作程序5.1.1销售代表按照客户要货计划将所购产品的名称、剂型、规格、数量、生产厂家等及时、准确通知开票员订单员。
5.1.2销售代表每月应及时与财务往来帐管理员核对应收帐款销售代表每天系统查询、核对应收账款。
严格执行超期帐款制度。
5.1.3销售代表每月底前向销售主管提交下月工作计划；每月5日前向销售主管提交上月工作总结。
5.1.4例会制度：每月初由销售主管组织召开销售例会，总结上月工作完成情况，安排当月工作，提出部门所确定的重点工作，同时，必须对所管辖区域内的情况进行汇报，并提出具体解决方法，落实到人。
5.1.5费用预算申请：销售代表应树立核算意识，使费用得到有效使用。
每月初根据上月销售、回款情况，本月指标量及医院具体情况制定本月费用计划，其中包括具体医院、人员及投入形式等。
预算须经销售主管审核，经部门经理批准，方可使用。
5.1.6按照部门的要求和业务流程规定，对分配的医院进行规律性拜访，与客户建立良好的业务关系，以确保个人年度和公司工作计划的完成；同时又要及时掌握客户情况，深入了解市场需求，从而得到市场信息的反馈。
5.1.7按公司规定提交所管辖医院的详细资料即：《医院客户基础档案表》、《医院客户药品结构档案表》、《医院客户药品结构分析表（商业部分）》、《医院客户药品结构分析表（生产企业部分）》、《生产企业客户档案表》，新建客户应在一月之内完成。
医药代表的法律和道德规范
医药代表的法律和道德规范医药代表的法律和道德规范医药代表作为连接医药企业与医疗机构的纽带，扮演着至关重要的角色。
他们负责向医生、药店等专业人士介绍和推销公司的药品，促进其销售和使用。
然而，在这一行业中，法律和道德规范是不可或缺的。
本文将讨论医药代表应遵守的法律和道德规范，以确保他们的行为合规且符合伦理。
一、法律规范1. 法律要求医药代表遵守竞争法。
竞争法旨在维护市场公平竞争的秩序，禁止不正当竞争行为。
医药代表不能通过虚假宣传、不当促销手段等方式对竞争对手药品进行抹黑或诋毁，也不能进行价格垄断或违反价格法规定的行为。
2. 医药法律要求医药代表守信经营。
医药代表在推销药品时，应确保提供准确、全面的信息，不得有虚假宣传、误导消费者等行为。
同时，医药代表必须遵循法律对于禁止销售某些药品给非医患人员的规定，确保药品销售的合法性。
3. 法律要求医药代表遵守隐私保护法。
医药代表在与医生、药店等专业人士沟通时，可能会接触到涉及病患隐私的信息。
医药代表有责任保护这些信息的安全，并遵守隐私保护法规定的范围和要求。
二、道德规范1. 职业道德要求医药代表保持诚信。
作为行业代表，医药代表应该以诚实、真实的态度与专业人士沟通，绝不得夸大药品功效或隐瞒风险。
他们应该根据科学证据提供药品的有效性和安全性信息，以便专业人士做出明智的决策。
2. 医院道德规范要求医药代表尊重专业人士的决策。
医药代表在与医生等专业人士沟通时，应尊重和接受专业人士对于药品的选择和决策。
他们应该以合适的方式提供信息，而不是强制或操控专业人士的决策。
3. 医药行业道德要求医药代表遵守行业内的道德准则。
医药行业有自己的专业道德准则，对医药代表的行为有明确的要求。
医药代表应该遵守这些准则，包括遵循合规守则、保护患者利益、严禁贿赂等，以确保行业的健康发展。
综上所述，医药代表必须严格遵守法律和道德规范。
他们的行为直接关系到患者的安全和健康，也影响着整个医药行业的声誉和药品市场的发展。
医疗类公司销售管理制度(医药代表、市场渠道、门店销售、400)
XXXXXXXXXXXXXXXXXX管理有限公司营销部管理制度（2017年XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX管理有限公司总办会通过，2017年6月11日起施行）目录第一章销售部管理规范第二章店面销售管理规范第三章渠道销售管理规范第四章培训管理第五章安全保密管理第六章会议管理第七章财务管理第八章绩效管理第一章营销部管理规范一、部门职责1、吸收XXX症患者，实现销售业绩指标；2、拓北京市医院医生渠道，获取高效及有效的转诊通路及患者数量二、服务客户范围及定义1、负责对新客售卖中心相关课程；2、负责对离园客户、退费客户、潜在客户售卖中心相关课程。
备注：此类客户消费金额记入提成，但不计转化率，不享受公司的新产品推广激励政策；三、营销部任务指标1、营销部公司全年新客销售收入,分为XXX症患者转诊,校园产品；(数据指标以部门绩效指标为准)2、营销部负责医院转诊到访指标；(数据指标以渠道绩效指标为准)3、店面销售以IEP捆绑家长课堂售卖，售卖转化率总体不低于41%；4、店面新客（新客定义：通过医院转诊、熟人介绍、广告宣传后第一次来中心的客户，孩子未在园）；5、营销部负责400、网咨、社群咨询的客户答疑及邀约到店销售工作；第二章店面销售管理规范一、岗位职责1、提升销售转化率，完成年度销售收入。
绩效考核要求系数为1时，销售转化率不低于41%，有效消费金额为，销售提成比一个季度的IEP课程，具体门店销售绩效见《店面销售岗位绩效考核》；2、负责新客户、离园客户、退费客户、潜在客户的销售转化；二、工作内容1、整理每天各中心客户信息表；附件一2、每日统计未收费客户信息，并对未收费客户开展销售跟进，保证第一周2次联系，第一月1次联系工作，并登记在表上，每周周五下班前发出总结；附件二3、做好营销店面销售日报、周报、月报统计工作；附件三4、开展营销方向客户案例收集工作，每周3例，围绕客户案例开展每周一次的案例说明会，提升营销部全体认知与相关经验；附件四5、每周五做好新入园客户医生反馈信息收集，确保新收费儿童的入园第一周及第一个月及时反馈。
医药代表的销售策略与方案制定
医药代表的销售策略与方案制定在医药行业中，医药代表是一支非常重要的团队，他们负责向医疗机构和医生推销公司的药品和医疗产品。
为了提高销售业绩，医药代表需要制定有效的销售策略和方案。
本文将从目标市场选择、销售策略制定和方案实施等方面探讨医药代表的销售策略与方案制定。
1. 目标市场选择医药代表的销售策略和方案制定的第一步是选择目标市场。
医药行业众多，不同药品和产品面向的市场也各有不同。
医药代表可以通过市场调研和数据分析来确定潜在的目标市场。
例如，他们可以分析各地区的医疗机构和医生数量、患者需求以及竞争对手的分布情况，从而找到最有潜力的销售市场。
2. 销售策略制定医药代表在确定目标市场后，需要制定相应的销售策略。
销售策略是指为了实现销售目标而采取的一系列方法和手段。
以下是几种常见的销售策略：2.1 深入了解产品作为医药代表，了解自己所代表的产品是非常重要的。
他们需要详细了解产品的特点、适应症和副作用等，以便能够向医生和患者做出准确的解释和推荐。
医药代表需要通过学习和培训提升自己的产品知识，以便能够在销售过程中提供专业的咨询和建议。
2.2 建立个人关系销售不仅仅是产品的推销，更是建立与客户的良好关系。
医药代表需要主动与医生和医疗机构建立联系，并了解他们的需求和关注点。
通过与客户保持良好的沟通和互动，医药代表可以建立信任和合作的基础，从而增加销售机会。
2.3 定期回访和跟进销售不止于一次性的推销，持续的跟进和回访也是医药代表销售策略中的重要环节。
医药代表可以定期回访医生和医疗机构，了解产品的使用情况和反馈意见，并根据客户的需求进行相应调整。
通过及时的跟进和回访，医药代表可以及时解决客户的问题，增加客户的满意度。
3. 方案实施一旦制定了销售策略，医药代表需要将其转化为具体的行动方案并进行实施。
以下是实施销售方案的几个关键步骤：3.1 制定销售目标医药代表需要根据公司的销售目标和市场潜力，制定具体的销售目标。
目标应该清晰、具体、可量化，并设定相应的时间节点。
医药代表医院销售准则72页PPT
Thank you
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
医药代表院销售准则
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
医药代表院销售准则
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
医药销售准则制度范本
医药销售准则制度范本一、总则第一条为了规范医药销售行为，保障公众用药安全，维护医药市场秩序，根据《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国广告法》等相关法律法规，制定本准则。
第二条本准则适用于在我国境内从事药品、医疗器械、保健食品等医药产品销售的各类企业和个人。
第三条医药销售活动应遵循合法、合规、诚信、公平的原则，尊重和保护消费者、医疗机构和合作伙伴的合法权益，积极参与社会公益事业，树立良好的行业形象。
二、销售行为第四条医药销售企业应具备合法的营业执照、药品经营许可证等相关资质，并在经营范围内开展销售活动。
第五条医药销售人员应具备相应的专业知识和技能，具备良好的职业素养，不得夸大产品功效，误导消费者。
第六条医药销售企业应建立并执行进货检查验收制度，确保所销售的产品来源合法、质量合格。
第七条医药销售企业应建立健全销售记录制度，如实记录产品名称、规格、数量、销售日期、购买方等信息，保存相关资料不少于两年。
第八条医药销售企业不得采用虚假宣传、恶意竞争、低价倾销等不正当手段扰乱市场秩序。
第九条医药销售企业应严格执行国家价格政策，不得擅自提高药品价格，损害消费者利益。
第十条医药销售企业应依法纳税，遵守国家关于税收征管的相关规定。
三、售后服务第十一条医药销售企业应提供合法、合规的售后服务，包括退换货、咨询、投诉处理等。
第十二条医药销售企业应在销售产品时向消费者提供详细的产品说明书、使用方法、注意事项等信息，确保消费者正确使用产品。
第十三条医药销售企业应设立投诉举报渠道，及时处理消费者投诉，认真履行社会责任。
四、行业自律第十四条医药销售企业应积极参加行业协会、商会等组织，遵守行业自律规定，共同维护行业健康发展。
第十五条医药销售企业应加强内部培训，提高员工的法律意识和职业道德，树立良好的企业形象。
五、法律责任第十六条违反本准则的，由相关部门依法予以查处，包括但不限于行政处罚、经济赔偿、刑事责任等。
第十七条医药销售企业应积极配合相关部门的检查和调查，如实提供相关资料，不得拒绝、阻挠。
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仪表能表现一个人的许多方面，在讲究包装的现 代社会，你的服装和仪表是第一印象，并在很大 程度上影响着你在人群中的地位，医院代表的工 作，常要求在第一个迎面就被人接受，别人愿意 与你谈话，因为先入为主，初次见面产生的不良 印象，以后不得不花很多精力来扭转，且难以奏 效。仪表是通过衣着打扮来体现的。医院代表的 应职业化，象你所表现的那样专业，象你所感觉 得那样出色。这会给你许多信心，而这种自信会 通过你的行为体现出来。 另一方面，热情是可以感染人的，如果你热情地 与医生打招呼，交流，这种热情也会传递给医生。 更重要的是这种热情能够在整个拜访活动中自始 至终。如果你在你的医生和其他客户中的形象是 一个热情的人，喜欢自己所从事的工作，他们就 更愿意见你，愿意为你花时间。
医院代表在每一次销售拜访中都应努力
树立****公司的职业形象。在所有的产 品宣传中都应坚持运用辅助的销售手段 来宣传产品的重要信息。产品信息一旦 与个人技巧的发挥有机地结合在一起。 就会使医院代表创造最大的成功，有效 的计划和管理同样是成功的关键，选择 恰当的目标医生，保持最佳的拜访频率、 传递正确的产品信息将确保医院代表有 效地实现最高销售目标。
提出可以交谈的题目
医生并不是个诊断和开处方的机器，他也是一个人， 就象我们在家一样有自己的个性和特殊的兴趣，如果 你在开始时，能适应他的个性并谈论他感兴趣的话题， 就赢得了医生，使他站在你一边。当你向他谈及你的 产品时，就会感到轻松和容易得多。 你可以从前任，其他医生，秘书和护士那里搜集有关 该医生的特殊爱好和兴趣，也许你费尽心机却没有搞 到。在这种情况下，你可以试着运用你的聪明才智， 提一个一般这类人感兴趣的问题，如医生办公室的奖 状、学位证书、照片、家庭和爱好，你一定能找到这 样的题目。假如你对大众的一般兴趣不去了解和关注， 就不可能成为一名优秀的推销员。
对于新医院代表，大多数人都 倾向于这样拜访。以这种方 式拜访，结果会有多少人愿 意处方你的产品呢？经验告 诉我们十有九次医生不会在 你走后开处方。分析其缘由 如下：
第一：医生认为你在向他推销产品，是为你，你 的公司谋取利益，对他来说有什么好处呢？他 为什么要与你站在一起去达到你的目标呢？ 你在拜访中应首先了解医生的需求，然后再向 医生推荐产品，说明你的产品如何能满足他的 需求，这样医生更容易接受。如果他的需求能 被你的产品所满足，那么，你的目标也应达到 了。因此，我们的拜访应在向医生推荐产品之 前先探询医生的需求，即： ――开场白――介绍自己 ――探询医生的需求 ――推荐产品
医药代表重点拜访职责
每位医药代表每天拜访1－2家医院； 每位代表有10－15家医院；
每家医院有20位目标医生；
每天拜访10－12位医生；
在第一促销周期内拜访每位目标医生4次。
公司对医药代表的 期 望
完成和超量完成销售目标 成就导向： 勇于接受挑战，主动适应一切为保证成功而带来 的改变。 自我激励： 面对困难、失败、非议和孤独，永远不放弃自己 的目标。 积极性： 乐观、主动地承担一切有益于工作和公司利益的 事务，主动与同事和其他部门沟通和反馈信息。 创新： 不断在市场中探索和思考，用与众不同的方法击 败你的竞争对手，从而获胜。
因此，我们专业拜访可以由以下五个部分组成：
开场白――介绍自己，建立关系，说明拜访的
目的； 探询――试探性的去了解医生有什么期望和需 求； 推荐――将你的产品推荐给医生，说明你的产 品能够满足他的需求； 处理医生的反应――当你注意到医生对你的产 品或你所说有疑问，你需要做出反应，解释和 回答； 成交――应向医生提出请求，请他给病人处方 你的产品。
一个人要让别人接受，应抱着尊重、理解、 关心别人的态度，这个态度从面谈一开始， 就通过语言和表情传递给医生，你在开始 解释拜访时，可以赞美医生的工作环境， 对医生对你的接待表示感谢。同时，诙谐 幽默的谈吐常使人感觉轻松，容易相处。 介绍自己时，别忘了介绍****公司，说： “医生，您好！我是****公司的医院代表， 我叫××× ”，开始时，医生很可能不认 识你，在另一些情况下，医生已认识你， 但却不记得你所代表的公司。介绍自己时， 别忘了介绍自己代表****。
第二：对你的介绍，医生会根据其经验和知识进 行判断。如果医生对你的介绍产生疑问或不同 意见，他会以其姿态，表情或语言表露出来。 假如你在拜访中不注意观察、聆听，只顾自己 说下去，医生一定不会再接受你后面的内容， 也不会接受你推荐的产品。因此，要说服医生， 还要注意处理医生的反应，即： ――开场白――介绍自己 ――探询医生的需求 ――推荐产品 ――处理医生的反应
在中国，有利的方面是医生都集中在医
院内，这就有利于我们在同一家医院拜访 许多目标医生。不利的一面是我国的交通 设施比较落后，使我们的工作花费在市内 外路途上的时间很多，这样就使得花费高， 效率低；
我们设定每位医药代表每年选择
10――15家目标医院和200名目标医生， 在他们的目标医院内以足够的频率拜访医 生。
医药代表医院销售准则
内容：
一、****医药有限公司员工日常行 为准则 二、销售哲学 三、医药代表岗位职责 四、公司对医药代表的期望 五、拜访技巧
****医药有限公司
员工日常行为准则
一、宣传内容
所有对****公司销售药品的宣 传必须准确，可靠 、均衡和适时， 宣传不能引起歧义，不能包含未经 证实的语句，不能省掉重要信息。 并保证所有内容是遵循有关法律、 规章和准则要求的。
医药代表岗位职责
概述
医药代表是我们医院销售最重要的支柱部
分； 是将我们的产品推销到医院的教授和医生 那里去，医药代表的工作是最直接和最有 效的； 医药代表必须得到有效的培训和区域化的 部署； 为达到最佳售效果，医药代表必须选择 正确的医生及正确的拜访频率去拜访他们， 每次拜访都要让医生获得新的信息。
可以看到，上述拜访一环套一环， 水到渠成。如果能够按照上述过程进 行拜访，你就应该能百战百胜。看一 切似乎过于理想化，你也许会问，如 何才能做到这一点？如果你有机会观 察到一些有专业化经验的医药代表， 他们常常会这样做，在拜访中掌握主 动权，引导着谈话，接下来我们详细 谈论一下他们实际工作中常用的一些 工作经验和技巧。
为使广大的医务人员客观，正确地认识本 公司产品的特性，正确指导下的临床试验是必 不可少的。
七、药物不良反应
一旦****公司销售药品发生不良反应，应 遵循药物不良反应标准报告程序。
销 售 哲 学
医 院 代 表 应 遵 循 公 司 的 最 高 职 业 道 德
标准，向医生促销公司产品。 崇高的职业道德表现在我们应全面准确 地向医生宣传公司产品。 我们所传达的一切信息都应基于销售服 务部的验证。我们应向医生推荐与产品 说明书一致的产品用法，并向他们提供 官方认可的有关产品的全面资料，与竞 争产品的比较应基于强有力的事实，以 及公司的有关政策，以确保公平竞争。
在实际拜访中，你可能又会发现这五个部
分都做了，可你的医生并未接受你的产品， 这时，我们则要分析拜访过程中： ――什么时候失去医生的注意力？ ――向医生提出用药请示，医生的反应如何？ ――为什么医生不接受你的推荐？ 为了解决这些问题，我们推荐一个称之为 “创造同意”的技巧，所谓“创造同意” 就是你应使每一步都得到医生的赞同，这 样便会顺理成章地使医生同意处方你的产 品。
目标确定
目标市场：按一级、二级、三级市场 进行分类管理； 目标城市：超过50万人口的城市，列 入目标城市； 目标医院：A/B/C级医院列入目标医 院； 目标医生：与我们公司产品相关科室 的专科医生或关键的各科带头人或 “大处方量”医生。
医药代表的工作内容：
每天拜访1－2家目标医院； 在这家医院 ――拜访目标医生并介绍产品； ――有条件者，组织幻灯演讲； ――跟踪临床医生试验结果； ――邀请重点医生参加巡回演讲； ――拜访药剂科，介绍公司及产品并查取 药的用量信息； ――完成其他有关医院的促销活动。
二、使用语言
必须避免使用夸大其辞或缺乏具 体内容的语言； 过分描述的字句，诸如：“最安 全”、“最好”、“最快”的词语不 准使用； 不确定的字句如：“更安全”、 “更好”、“更强”也应避免使用； “安全”一词在未完全具备的条 件的情况下则千万不得滥用，也不能 在头条出现；
三、慎用信息
有关药品副作用和有关危害的言词必须准确切 题地指出； ****医药所销售药品，不应有“无副作用”， “无危害”或“服用无成瘾风险”的宣传字句；
销售拜访可改进为：
开场白――在这一步骤，你介绍自己，建立关系， 说明拜访的目的；使医生愿意接受你来拜访的目 的，有兴趣与你谈下去； 探询――试探性地去了解医生有什么期望和需求， 使医生对你所了解他的需求表示赞同； 推荐――将你的产品推荐给医生，说明你的产品 能够满足他的需求，使医生同意你的产品能够满 足他的需要； 处理医生的反应――当你注意到医生对你的产品 或你的介绍有疑问，你需要做出反应，解释和回 答，使医生对于你对他问题的解答表示满意； 成交――如果上述部分医生都由衷地赞同，医生 也会对你提出使用产品要求表示同意。
四、医药代表
****公司努力地以高职业水平与医务人员交往； ****公司医药代表应是受过充分的专业训练并 具有足够的医学知识向医生准确、负责地介绍公 司产品。
五、面对竞争对手
尽管在市场上存在着激烈的竞争，山东 ****医药有限公司的职业道德要求对竞争对手 持尊重态度，不能诋毁其它公司的产品。
六、临床试验
第三：再没有什么推销技巧比成交更容易被忽视了。许多人 以为我们只管讲产品，等着医生决定就行了，许多新医 院代表常常不敢开口，生怕医生拒绝。他们期待医生在 了解产品之后自己去处方。实际上，绝大多数医生不会 自动开处方，推销才是主要的动力。如果在整个拜访中 你不向医生提出用药要求，医生反而觉得你不够专业。 东拉西扯半天，也不知目的何在。而医院代表只介绍产 品不成交，就好象农民只耕耘不收获。或许有几粒庄稼 偶然落入手中，但大丰收却属于去收获的人，千万别忘 了成交，在拜访内容中，一定要向医生提出要求――成 交，即： ――开场白――介绍自己 ――探询医生的需求 ――推荐产品 ――处理医生的反应 ――成交