新产品的渠道管理与激励政策(doc 7页)

渠道销售管理制度渠道销售管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。

第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。

第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。

第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。

第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。

第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。

第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。

商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。

第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。

第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。

第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。

第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。

第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。

第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。

第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。

第四章附则第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。

第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。

颁发日期：二○一○年八月一日1公司渠道管理制度范例2016-08-14 20:15 | #2楼公司渠道管理制度范例第一章渠道管理基本原则第1条本公司实行分类别一级渠道管理体系。

和忠诚度。
04
渠道经销商激励措施
价格折扣
销量折扣
根据经销商的销售量给予一定的折扣，以鼓励经 销商增加销售。
等级折扣
根据经销商的销售等级给予不同的折扣，以激励 经销商提升销售水平。
季度折扣
在每个季度结束时，根据经销商的销售表现给予 一定的折扣。
返利政策
阶梯返利
根据经销商的销售量设定不同的返利标准，销售量越高返利越大 。
有效的渠道经销商管理能够降低企业的销售成本，提高销售效率，增强品牌影响力 。
渠道经销商管理还能够增强企业与消费者之间的沟通和信任，提高客户满意度和忠 诚度。
02
渠道经销商关系建立
经销商选择
01
02
03
经销商匹配度评估
评估经销商的经营范围、 规模、市场覆盖能力等是 否与公司产品和市场需求 相匹配。
促销活动策划与执行
03
针对市场需求和渠道特点，策划并执行相应的促销活动，提高
销售额和市场份额。
库存管理
库存盘点
定期对渠道经销商的库存进行 盘点，确保库存充足且不积压
，以满足销售需求。
库存预警与补货
建立库存预警机制，及时提醒渠道 经销商补充货源，避免因缺货导致 销售损失。
库存优化
根据销售数据和市场趋势，合理调 整渠道经销商的库存结构，降低库 存成本。
结果
激励计划实施后，经销商的积极性和销售额明显提高，同时公司在市场上的品 牌知名度和美誉度也得到提升。
失败案例分析
案例一
某公司对经销商的管控不足
背景
该公司在开拓新市场时，为了快速铺开渠道，对经销商的管控不足 。
原因
由于对经销商的管控不足，导致部分经销商出现了窜货、乱价等行 为，严重影响了公司的品牌形象和渠道秩序。

探析营销渠道的激励论文摘要：所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。

激励的最终目的是在实现组织预期目标的同时，也能让组织成员实现其个人目标，即达到组织目标和员工个人目标在客观上的统一。

在激烈的市场竞争中，厂商为了获得竞争优势，分别在产品、价格和促销方面大做文章，但是在瞬息万变的市场格局中，厂商发现产品、价格和促销方面渐渐缺乏“张力”，但是与此同时，营销渠道对于企业的发展的重要性正日益凸现。

因此，在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

一、渠道激励的概述渠道因素将直接影响其他营销决策的制定和效果。

比如，厂家要进行大规模的派发活动时，极有可能因铺货不足、缺乏相应的店内宣传等因素，导致试用产品感到满意后的消费者买不到产品，而使派送的促销效果大打折扣。

实际上，不少大公司对营销渠道上的中间商们都不敢怠慢，他们在渠道上的促销花费要比他们愿意花费的更多。

虽然他们希望把钱花在消费者身上，但越来越强大的渠道控制能力使中间商有本钱要求更多的奖励和资助。

因此，对中间商策略性的乃至战略性的激励与合作是产品营销的要素之一，品牌与渠道必须同时得以发展，这并不是一个谁先谁后的问题。

不管各个厂家的策略有何不同，渠道竞争的加剧已是不争的事实，现在的厂家不能像过去那样只管向经销代理商出货就可以了，为了使产品增加与消费者见面的机会，厂家必须激励和管理好渠道上每个层级的中间商，而在对消费者举办促销活动时，更需要各级成员的积极响应与支持配合方能取得成功。

激励贯穿于企业员工工作的全过程，包括对员工个人需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等。

需要渠道激励的根本原因在于，大多数情况下，构成营销渠道系统的各个渠道成员与厂商属于完全独立的不同经济实体。

这种渠道系统的构成决定了厂商与渠道成员之间的关系不是严格意义上的上令下行的关系，而是一种合作关系。

新品分销坎级奖励制 。如新品销售累计达 到10万元—30万，进行3个点的奖励，直接 计入下次进货的货款折扣或奖励同等价值 的新品，达不到的不享受以上奖励。依此 类推， 30万—50万奖励4个点； 50万—80 万奖励5个点；80万以上奖励7个点。
产品价位按比进货奖励制 。冷饮产品零售 价位基本上分为0.5元、1元、1.5元、2元、 2元以上几种区间。0.5元、1元、1.5元是 终端零售的主导价位，其中0.5元品项占分 销比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元 占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5 元的品项不会给厂家带来更多的毛利点， 大品牌厂家的0.5元产品多局限于打击当地 的低价产品，1元、1.5元才是真正的推广 重点。
联合促销计划的合作内容:
➢合作广告 ➢向批发商和零售商提供示范产品
➢制造商把销售商制的造名商字提列供入广其告广文告案节和目材中料,
➢在竞争激烈时由作经为销价商格自削行减制的定补广偿告,制计造划商
提供回扣
并在当地媒体上发布,制造商
➢制造商基于确给定予潜一在定顾金客额的的需补要贴向.批发商和
零售商进行调查活动.
1.2间接激励 以合作的方式帮助中间商进行销售管理，以提 高销售效率和效果来激发中间商的积极性。
1)联合促销 • 联合促销指生产企业和中间商,在互惠 互利的基础上,通过各种促销活动,如合 作广告\联合展销\联办定货会等方式, 互通有无取长补短,加强竞争势力,分享 市场空间,从而达到共生共荣的双赢目 的。
渠道激励 (P68;P187-191)
管理寓言：猎人与狗
有一天，猎人带着一只猎狗，到森林中打 猎，猎狗将一只兔子赶出了窝，追了很久 也没有追到。后来兔子一拐弯，不知道跑 到哪去了。牧羊犬见了，讥笑猎狗说： “你真没用，竟跑不过一只小小的兔子。” 猎狗解释说：“你有所不知，不是我无能， 只因为我们两个跑的目标完全不同，我仅 仅是为了一顿饭而跑，而它却是为了性命 啊。”

品牌传播：采用 多元化的传播渠 道，扩大品牌影 响力
品牌维护：持续 优化产品和服务， 提高客户满意度
新能源产品品牌危 机的定义和类型
品牌危机对新能源 产品销售的影响
新能源产品品牌危 机管理的原则和策 略
品牌危机管理案例 分析
Part Five
针对市场需求进行产品创新，提高 产品竞争力。
加强研发和设计团队建设，提高产 品创新能力。
合作伙伴关系的类型：独家合作、非独家合作、战略联盟 合作伙伴关系的维护与管理：明确合作目标与期望、建立有效的沟通机 制、制定合理的利益分配机制、及时处理合作中的问题与矛盾
确定渠道目标：建立高效的销售网络，提高产品覆盖率 选择渠道模式：根据产品特点、市场需求和竞争状况选择合适的渠道模式 制定渠道政策：制定合理的价格政策、促销政策和返利政策，激励渠道成员积极销售产品 维护渠道关系：建立良好的渠道关系，提高渠道成员的忠诚度和合作意愿
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注重产品差异化，避免同质化竞争， 突出产品特色和优势。
关注行业发展趋势，及时调整产品 策略，保持领先地位。
线上渠道：利用电商平台、社交媒 体等网络平台进行产品推广和销售
跨界合作：与其他产业或品牌合作， 共同推广和销售新能源产品
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线下渠道：与经销商合作，建立实 体销售网络，提高产品覆盖面
品牌定位：明确品 牌的核心价值和目 标市场
品牌形象：塑造独 特的品牌形象和视 觉识别系统
品牌传播渠道：选 择适合的传播渠道 ，如广告、公关、 内容营销等
品牌合作与联盟： 与其他品牌或机构 合作，共同推广品 牌
品牌定位：明确 品牌在市场中的 位置，提高品牌 认知度

营销渠道管理理论营销渠道管理是指企业通过合理的渠道布局、渠道招募和发展、渠道动态管理以及营销政策制定等手段，实现产品或服务的有效传播、销售和分销的过程。

营销渠道管理理论包括渠道布局理论、渠道招募理论、渠道动态管理理论和营销政策制定理论等。

1. 渠道布局理论渠道布局理论主要关注如何选择合适的渠道类型和渠道层次，以及如何确定渠道布局的具体方式。

根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，企业需要选择适合的渠道类型，如直销、代理商、分销商等，同时还需确定渠道层次，包括零售、批发、一级代理、二级代理等。

渠道布局的目标是实现渠道覆盖全面、高效率和低成本，同时满足消费者的需求。

2. 渠道招募理论渠道招募理论关注如何找到合适的合作伙伴来加入企业的渠道网络。

企业可以通过多种方式进行渠道招募，如根据目标市场的需求筛选潜在的合作伙伴，通过市场调研和竞争对手分析等手段，了解潜在合作伙伴的能力和资源，然后进行筛选和评估，最终选择合适的渠道伙伴。

3. 渠道动态管理理论渠道动态管理理论强调渠道的灵活性和适应性。

渠道是一个充满变化的系统，涉及到众多环节和参与者，因此需要进行动态的管理和协调。

企业需要根据市场变化和渠道伙伴变化，及时调整渠道策略和政策，确保渠道的有效运作。

此外，企业还需要与渠道伙伴建立良好的沟通和合作关系，建立双向的信息流动机制，以便及时获取市场情报和反馈，并做出相应的调整。

4. 营销政策制定理论营销政策制定理论强调渠道营销政策的重要性。

企业通过制定有效的渠道营销政策，包括价格政策、促销政策和广告政策等，来激励渠道伙伴的积极参与和销售决策。

同时，企业还需要与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，通过培训和奖励机制，提高渠道伙伴的业绩和忠诚度。

综上所述，营销渠道管理理论涵盖了渠道布局、渠道招募、渠道动态管理和营销政策制定等方面。

企业通过合理的渠道管理，能够有效地实现产品传播和销售的目标，并提高市场占有率和利润水平。

当下，随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，营销渠道管理对企业的重要性日益突出。

营销渠道管理规范
营销渠道管理规范是指企业在营销活动中对渠道选择、渠道管
理和渠道合作等方面的规范和要求。

下面是一些常见的营销渠道管
理规范：
1. 渠道选择：根据产品特性和目标市场需求，选择合适的渠道。

考虑渠道的覆盖能力、渠道成本、渠道竞争力等因素，合理选择直销、零售、经销商、代理商等渠道。

2. 渠道培养：与渠道伙伴建立合作关系后，进行培养和管理。

包括提供培训、技术支持、市场推广支持等，确保渠道伙伴具备良
好的产品知识和销售能力。

3. 渠道激励：设定合理的渠道激励机制，根据销售绩效给予奖
励和返利。

对渠道伙伴的销售业绩进行监督和考核，有针对性地提
供支持。

4. 渠道合作：与渠道伙伴建立长期合作关系，共同发展市场。

通过定期会议、信息共享等方式，保持与渠道伙伴的良好沟通，解决问题和改进合作。

5. 渠道管理：建立完善的渠道管理制度，包括渠道培训、渠道合同、渠道协议等。

对渠道伙伴进行定期评估，根据评估结果调整合作策略。

6. 互联网渠道管理：随着互联网的发展，越来越多的企业采用互联网渠道进行销售。

在互联网渠道管理上，需要注重网络推广、电子商务平台建设、在线客户服务等方面。

，营销渠道管理规范的目标是确保渠道合作稳定、高效，提高产品销售和市场份额。

企业需要根据自身情况和市场需求，制定适合的渠道管理规范，并不断进行监督和改进。

销售渠道管理
销售渠道管理是指企业对于销售渠道进行规划、组织、协调和控制，以达到销售目标的管理活动。

它包括选择合适的销售渠道、建立和维护销售渠道的关系、制定渠道政策和计划、推动渠道销售力量的培训和激励等方面。

销售渠道管理的重要性：
1. 提高市场覆盖：通过建立不同的销售渠道，能够将产品或服务推向更广泛的市场，提高市场覆盖率。

2. 增强销售能力：通过与不同销售渠道的合作，可以充分利用各渠道的销售能力，提升整体销售业绩。

3. 提升服务质量：有效的销售渠道管理可以确保产品或服务的顺利交付和售后服务的及时响应，提升客户满意度。

4. 优化成本效益：通过合理规划销售渠道，可以避免资源浪费和重复投入，提高销售效率和成本效益。

5. 加强市场竞争力：通过合理管理销售渠道，可以建立稳
定的合作伙伴关系，提供更高质量的产品和服务，提升企
业竞争力。

销售渠道管理的主要步骤：
1. 渠道策略规划：根据市场情况和企业发展目标，确定适
合的销售渠道策略，例如直销、代理商、分销商等。

2. 渠道选择与招募：根据渠道策略，选择合适的销售渠道，并通过招募、评估和选择合作伙伴来建立销售渠道。

3. 渠道培训与支持：为销售渠道提供培训和支持，使其了
解产品或服务特点，提升销售能力和业绩。

4. 渠道合作与协调：与销售渠道建立良好的合作关系，共
同制定销售计划、促销活动，并进行有效的协调和沟通。

5. 渠道绩效评估与优化：对销售渠道的绩效进行评估，根
据评估结果进行优化和调整，以实现最佳销售效果。

总之，销售渠道管理是企业销售战略的重要组成部分，通过有效管理和优化销售渠道，可以提升企业的市场竞争力和销售业绩。

渠道管理办法第一章总则第一条目的为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。

第二条适用范围本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。

第三条管理原则本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、公平性四大管理原则。

第二章组织架构第四条渠道组织架构一、区域平台职责①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系建设；②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和人才发展；③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。

二、城市平台职责①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小组、美好联盟团队；②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、自渠类的风险管控；④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。

三、项目团队职责①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。

第五条配置标准①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管理工作，个人不参与销售；④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小组佣金；⑤渠道专员：根据项目属性和货量确定人员数量，分为“高中初”三档，缴纳五险一金，提取销售佣金；⑥大客户：视项目定位而设定，人员配置进行“一事一议”的原则。

销售激励方案范文通用 为了确保事情或工作扎实开展，通常需要提前准备好一份方案，方案是有很强可操作性的书面计划。那么问题来了，方案应该怎么写？以下是小编整理的销售激励方案范文通用，仅供参考，希望能够帮助到大家。

销售激励方案范文通用1 为提升专卖店销售、更好提升各专卖店人员销售热情及附带推荐能力，做到淡季不淡。特制定连带销售奖励方案。

实施方法： 一、连带销售奖励评周期为一星期一次 二、最大单评选办法： 选取销售件数2件(含2件)以上、金额最大的一张销售单据 三、每周一选出上一周最大销售小票给予20元/次奖励 四、奖金直接从费用备用金中拿取，周一开交接班会时公布最大单并当场给予奖励。

五、连带销售奖励获得者应在交接会上分享心得作为对其他员工的激励

六、销售奖金作为费用核算，将最大单取出作为费用单据。 七、各店负责人在本周评比期内应及时公布目前最大单金额并张贴在醒目位置，以促进员工销售热情 连带销售奖励后台细节操作 一、每周一中午12点前店长将最大单销售(金额)(件数)(人名)获奖单据编号发至熊大姐处报备

二、出现最大单后应及时多打印小票一张，在周一发放完奖励后应让获得奖励人员在小票上签字确认并将该小票作为费用单据按正常报销程序报销(没有单据将不予以报销)

三、最大单销售件数必须在2件(含2件)以上的最大金额小票方才有效，否则无效

四、本次奖励方案目的为带动员工销售积极性和连带销售能力，希望各店员工做到公平公正。如发现拼单、让单等情况将对店长进行50元罚款，并对当事人取消本次奖励并且处罚10元

五、如本周未出现符合要求的销售小票则本轮销售奖金继续累计到下一周

六、如连续一月未出现符合要求的销售小票则之前多有累计奖励全部取消，奖励从新开始计算。并且将对专卖店负责人进行一定处罚。

销售激励方案范文通用2 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。

重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。

定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。

策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。

开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。

工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。

技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。

重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。

管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。

首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。

策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。

常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。

渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。

这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。

技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。

渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。

根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

2、理解营销渠道的功能销售功能。

洽谈功能。

沟通功能。

服务功能。

信息功能。

物流功能。

承担风险功能。

融资功能。

3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。

2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。

3将渠道作为无形资产来经营。

作用：1.保持竞争力。

2.与中间商协作共赢。

3.节约流通费用。

4.维持效益可持续增长。

4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。

纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。

渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。

5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。

渠道合作与渠道发展管理制度一、背景与目的渠道合作是企业发展过程中紧要的一环，通过与渠道合作伙伴进行合作，企业可以扩大市场份额，提升产品销售量和品牌知名度，加强客户服务本领等。

为了规范渠道合作与渠道发展活动，保证合作伙伴的权益，提高渠道合作的效果和管理水平，订立本管理制度。

二、适用范围本制度适用于我公司与渠道合作伙伴进行合作及渠道发展的全部相关部门和人员。

三、渠道合作伙伴的选择与评估1.渠道合作伙伴的选择应基于公司的战略规划以及市场需求，确保合作伙伴具备与公司相适应的本领和资源。

2.渠道合作伙伴应经过严格的评估，包含但不限于以下方面：–法律合规性：合作伙伴应合法合规，无违反法律法规的行为。

–经营实力：合作伙伴应具备稳定的经营基础和资金实力。

–业务本领：合作伙伴应具备相关产品销售、市场营销和客户服务本领。

–品牌形象：合作伙伴应有良好的商誉和品牌形象。

3.评估结果应以评分形式记录，并由相关部门进行审核和确认。

四、渠道合作协议1.渠道合作协议是渠道合作双方之间的商定和规范，应明确以下内容：–合作目标：明确双方的合作目标和预期效果。

–权益与义务：明确双方在合作过程中的权益和义务，包含产品定价、销售和推广责任等。

–停止条件：规定提前停止合作的条件和程序。

–保密条款：明确合作双方对商业机密和敏感信息的保密责任。

–纠纷解决：确定双方在合作过程中发生纠纷的解决方式和程序，可以选择仲裁或法律诉讼等方式。

2.渠道合作协议应由法务部门进行审查，确保符合法律法规和公司的政策要求，并由双方代表签署生效。

五、渠道合作管理1.渠道合作关系应建立在信任和合作的基础上，双方应乐观沟通，共同订立销售计划和市场推广策略，确保合作的顺利开展。

2.公司应供应相关产品的培训和技术支持，确保渠道合作伙伴具备必需的产品知识和技能。

3.渠道合作伙伴应依照公司的要求进行市场推广和销售活动，供应准确和及时的销售数据和市场反馈。

4.公司应定期进行渠道合作伙伴的考核和评估，评估内容包含但不限于销售业绩、市场份额、服务质量等，依据评估结果予以相应的嘉奖或惩罚措施。

经销商激励方案经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。

是企业6P 等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。

因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。

一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。

首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。

其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。

其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。

再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。

最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。

如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

2、为经销商激励政策进行整合配套：1)不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赚钱能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产物，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产物，靠它做现金流和支持费用。

2)技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产物推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。

3)定区贩卖管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。

如何进行有效的渠道管理渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理布置、管理和控制，以实现产品和服务的顺利流通，从而达到销售目标的过程。

在当今竞争激烈的市场中，有效的渠道管理是企业成功的关键之一。

本文将探讨如何进行有效的渠道管理，并提供一些建议和策略供企业参考。

一、渠道选择与合作伙伴的管理渠道选择是渠道管理的第一步，企业应根据产品属性、市场需求、竞争对手和资源条件等因素，选定适合自己的渠道类型。

例如，对于消费品企业来说，可以选择直销渠道、代理商渠道或零售商渠道等。

在选择渠道合作伙伴时，企业需进行严格的评估和筛选。

合作伙伴的声誉、专业能力、市场影响力等都是重要考虑因素。

企业应建立健全的合作伙伴绩效评估机制，定期考核合作伙伴的质量和绩效，并与其保持良好的沟通和互动。

二、渠道培训和支持一旦确定了合作伙伴，企业应提供充分的渠道培训和支持。

渠道培训可以帮助合作伙伴更好地了解产品特点、市场需求以及销售技巧。

此外，企业还需定期组织渠道培训会议、销售竞赛等活动，激励并激发合作伙伴的热情和积极性。

对于新加入的渠道合作伙伴，企业应提供充分的支持，包括市场调研、销售推广材料、陈列支持等。

此外，还可以制定销售奖励政策，对于达成销售目标的合作伙伴给予一定的奖励和回扣，从而增强其积极性和忠诚度。

三、渠道激励与绩效考核渠道激励是有效渠道管理的重要手段之一。

企业可以通过制定激励政策、提供销售奖励和回扣等方式，激励渠道合作伙伴的销售动力。

同时，还可以设立各种绩效考核指标，如销售额、销售增长率、市场份额等，对合作伙伴的绩效进行评估和考核。

在绩效考核过程中，企业应确保公平公正，并与合作伙伴进行充分的沟通和反馈。

对于表现优秀的合作伙伴，企业应给予适当的奖励和誉称；对于绩效较差的合作伙伴，则需积极分析原因，并提供培训和支持，帮助其改进和提升。

四、渠道合作伙伴关系管理渠道合作伙伴关系的管理对于渠道管理的成功起着至关重要的作用。

企业应与合作伙伴建立良好的沟通渠道，保持定期的联络和互动。

可编辑修改精选全文完整版渠道管理手册第一章合作伙伴助长之路 (2)第二章成本核算（为什么要做到50000 元业绩） (4)第三章如何快速达到50000 元业绩？ (5)一、提高新人破零率 (5)1-1．把好销售招聘关，从源头做起 (5)1-2．把好培训关： (6)1-3．做好破蛋激励 (7)二、提高老销售比例 (8)2-1．团队建设的梯队管理策略 (8)2-2．职业规划 (8)三、增加产能 (9)3-1. 增加产能的重点人群：三个月以上的老人。

(9)3-2. 如何增加产能 (10)四、其他关注点 (12)4-1．设立过程考核标准 (12)4-2．销售人数的合理增加 (13)4-3．市场的合理布局 (13)4-4．寻找适合当地的会议营销模式： (14)4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。

(14)第四章不同销售结构模式分析示例 (15)一、电话+上门销售模式 (15)1-1. 公司组织结构： (15)1-2. 公司不同阶段人群的产能分析表（模板）： (15)1-3. 销售佣金体系（模型跟据实际情况定） (15)1-4. 主管/经理佣金体系 (15)二、办事处设点+公司电话团队并存模式 (16)2-1. 公司组织结构： (16)2-2. 公司不同阶段人群的产能分析： (16)2-3. 销售一天工作流程 (16)2-4. 销售佣金制度 (16)2-5. 主管/经理佣金体系 (17)附录 (17)第一章合作伙伴助长之路第二章成本核算（为什么要做到50000 元业绩）结合对各地综合运营成本的分析，50000元业绩是合作伙伴公司的生死线，快速做到50000 元业绩意味着盈利和可持续发展。

我们以一级省会城市的运营标准为例：第三章如何快速达到50000 元业绩？一、提高新人破零率1-1．把好销售招聘关，从源头做起1)一线销售的招聘标准建议——硬性条件a、学历：高中、中与、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力不经历的关注更为重要）b、年龄：20~23 周岁c、工作经验及行业要求：a)工作经验可以不做特别要求；b)有做过销售经验者优先，最好是仍事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先；c)最好能了解互联网产品及IT 产品,熟悉电脑操作。

销售人员薪酬制度管理方案第一条目的强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售与导购积极性，创造更大的业绩，特制定本制度。

第二条适用范围本制度适用于公司所有店面销售人员。

第三条薪酬制构成：1、仅针对所有销售人员：2、销售人员薪酬构成：固定底薪工资+公司福利+提成工资（当月项目任务完成额×X％×当月任务达成率+绩效考评）3、提成发放原则：销售人员提成为月发放。

第四条门店任务及提成系数制度管理制度为加强公司成本费用控制，提高销售工作计划性与执行能力，实现公司利润战略，特制定本制度一、预算编制范围门店销售任务是指为了促进销售，达成店面利润最大化而制定的销售金额，销售数量，利润以及其他促进店面销售的销售指引等。

提成系数是指在店面或销售人员在完成一定销售数据后，给公司带来利润空间的前提下，公司为提高销售人员的销售热情而提出的奖励提点。

二、预算销售任务.提成系数额度及方法销售任务的制定用的是店面或销售人员以往的销售数据加之公司发展趋势的涨幅比例为制定依据，以达到对店面或销售人员的销售指引而预测的量或最低完成额度。

提成系数是指店面或销售人员在达成销售后获得的利润点或是利润分成。

提成系数的制定需要根据公司的利润来确定。

过高公司无利润可言，过低达不到促进提高店面或销售人员的销售额，应适时，适量。

第四条门店任务及提成系数根据公司整体人均销售额或人均产值来计算，核定店面销售额提成系数为X%。

具体提成系数如下：A级：店面整体销售额完成率超过Y%时，店面销售额提成系数为X1%。

B级：店面整体销售额完成率在W-Y%时，店面销售额提成系数为X2%。

C级：店面在没有完成销售额的情况下，店面销售额提成系数为：X%*店面实际完成率。

备注：评定等级详见附表（一）第五条新绩效考核方案的实施可行性评定新工资方案分析销售工资方案的制定原则为：按劳分配，多劳多得。

保底工资+公司福利+业务提成工资。