关系营销与传统营销观念之比较

悟空CRM的客户关系营销与传统营销的区别悟空CRM的客户关系营销的实质是在市场营销中通过对客户进行有效的管理与客户建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。

任何一门学科的建立和发展都源于实践的需要，当人们为实践中所遇到的问题所困惑时，必然要从理论中寻找出路。

CRM的产生也同样如此，当时代的发展要求企业重新定位自身的竞争优势时，寻求一种符合时代发展需要的新理论就成为企业的必然选择。

如果说市场竞争环境的变化是CRM产生的外部推动力，信息技术为CRM提供了实施的可能性，那么营销理论和实践的革命则是CRM 创新的思想源泉。

客户关系管理的理论基础其实就是关系营销，关系营销思想的建立源于企业对其与客户之间保持一种长期稳定关系的需求。

1995年美国营销专家贝里提出：关系营销是通过满足客户的想法和需求来赢得客户的偏爱和忠诚。

由此我们可以看出，关系营销的本质在于通过与客户之间的双向沟通，了解并满足客户的需求，与客户建立一种相互信赖的合作关系，并通过这种关系的长期稳定发展，实现客户与企业的利益最大化。

关系营销的核心在于通过与客户之间的稳定关系，提高客户忠诚度，从而实现客户价值最大化。

关系营销的实现发生在人与人交往的过程中，而人与人之间的关系绚丽多彩，存在很多的形态表现，而企业可以通过这种形态表现所展示出来的信息制定相应的营销策略，这样更容易建立起长久的伙伴营销关系。

这也是悟空CRM客户关系管理所追求的最终目标。

传统的交易营销的主要内容是4P,而关系营销则突破了4P的框架，把企业的营销活动扩展到一个更广、更深的领域。

两者的区别主要表现在以下几个方面。

(1)交易营销的核心是交易，企业通过与关系方发生交易活动从中获利；而悟空CRM客户关系营销的核心是关系，企业通过对客户关系的有效管理建立双方良好的合作关系从中获利。

(2)交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群；而悟空CRM客户关系营销所涉及的范围则更广，不仅仅只局限于单纯的客户，还有供应商、分销商等。

简述关系营销与传统营销的区别关系营销是随着市场的不断扩大、产品的不断推新、服务领域的不断拓展而出现的一种新的营销观念。

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破。

它与传统营销相比无论从内容、实质、范围，还是从实现的手段等方面都有很大的不同。

一、营销重心的转移市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。

在商品经济不发达的卖方市场条件下，企业主要是通过提高劳动生产率、增加产品数量来满足市场需求，奉行的是“生产观念”。

社会经济发展到买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的轨道上来，通过市场细分、产品开发、定价、渠道选择、促销等手段来实现企业的利润目标。

无论是生产观念还是市场营销观念，看重的都是实现每一次交易的利润最大化，强调企业利益的最大满足，并且把交易看做是营销的基础，而没有把与顾客建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。

而关系营销则不同，它把营销视为企业建立市场关系的活动。

认为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心，并通过关系的建立形成一个营销网络。

在这个网络中，企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的最大化，最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。

在这里交易已不再是营销的基础而是变成了关系，交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为。

营销的方向是努力把顾客的购买行为转变为惯例性行为，建立起顾客对企业的“忠诚”。

营销重心的转移是关系营销与传说营销观念最本质的区别。

二、市场范围的扩大传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。

而关系营销的市场范围不仅包括顾客市场，还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。

简述各种营销观念的主要内容一、引言在当今竞争激烈的商业环境中，营销观念对企业的成功起到了关键作用。

随着时间的推移，各种不同的营销观念应运而生，每种观念都有其独特的主要内容和理论基础。

本文将简述各种营销观念的主要内容，旨在帮助读者更好地理解和应用这些观念。

二、传统营销观念1. 产品导向营销观念（Product Orientation）产品导向营销观念强调企业应该将产品的质量和特点作为营销的核心，通过不断改进和创新来满足消费者的需求。

这种观念认为优质产品能够自动吸引消费者，并带来市场份额的增长。

2. 销售导向营销观念（Sales Orientation）销售导向营销观念认为企业应该通过积极的销售和广告活动来推动产品的销售，使企业能够盈利。

它将销售部门视为企业的核心，强调销售技巧和策略的重要性。

3. 市场导向营销观念（Market Orientation）市场导向营销观念强调企业应该关注消费者的需求和市场变化，并根据需求来调整产品和营销策略。

它强调市场研究和顾客满意度的重要性，并认为只有通过满足消费者需求才能赢得市场份额。

三、现代营销观念1. 关系营销观念（Relationship Marketing）关系营销观念认为建立和维护与消费者之间的长期关系是企业成功的关键。

它强调通过提供个性化的服务和建立信任来赢得消费者的忠诚度，并为企业带来长期盈利。

2. 社会营销观念（Social Marketing）社会营销观念强调企业应该在满足消费者需求的承担起社会责任，推动社会福利的改善。

它强调企业应该关注公众利益，并采取措施促进健康、环保和社会公正。

3. 全球营销观念（Global Marketing）全球营销观念认为市场已经变得无国界化，企业应该将全球市场视为机会，发展全球战略，并根据不同国家和文化的需求来定制产品和营销策略。

它强调企业需要具备全球视野和跨文化交流能力。

四、个人观点和理解在我看来，营销观念的发展对企业的经营和市场竞争具有重要影响。

关系营销与传统营销观念之比较引言在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想取得持续的成功，营销策略是至关重要的一环。

传统营销和关系营销是两种常见的营销观念，它们有着不同的理念和方法。

本文将就关系营销和传统营销进行比较和分析，以帮助企业更好地制定和执行营销策略。

1. 传统营销的特点传统营销是一种以产品为中心的思维方式，其核心目标是在市场中推销企业的产品或服务。

以下是传统营销的一些主要特点：•产品导向：传统营销注重产品或服务的功能特点和价值，通过强调产品的优点来吸引消费者。

•大规模宣传：传统营销通常采用广告、促销活动等渠道大规模宣传产品，以增加品牌知名度和销量。

•短期目标：传统营销主要关注销售和利润，目标是通过尽快完成销售来实现业绩增长。

虽然传统营销在过去几十年中一直是主流的营销方式，但随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，传统营销的局限性也逐渐显现出来。

2. 关系营销的特点关系营销强调与客户建立和维护长期、稳定的关系，通过与客户的互动和沟通来实现销售和品牌建设。

以下是关系营销的一些主要特点：•客户导向：关系营销注重了解客户需求，通过个性化的服务和定制化的产品来满足客户的需求。

•建立互信：关系营销鼓励企业与客户建立互信的关系，通过长期的合作和互动来增加客户满意度和忠诚度。

•长期目标：关系营销注重长期业务发展和与客户的持续关系，目标是通过与客户的互动来实现长期的业绩增长。

关系营销强调建立与客户的互信关系，通过长期的合作和互动来实现持续的业务增长。

与传统营销相比，关系营销更加注重客户体验和品牌形象的塑造。

3. 传统营销与关系营销的比较3.1 市场定位和目标传统营销主要通过大规模宣传来吸引潜在客户和推销产品，其市场定位和目标主要注重于产品和销售。

而关系营销侧重于与客户建立互信关系，通过了解客户需求来定位市场，并以长期关系为目标。

3.2 竞争优势传统营销注重产品的独特性和功能特点，通过价格和品质竞争来获得优势。

而关系营销则通过与客户建立稳定的关系和提供个性化的服务来实现竞争优势。

市场营销多选题题库本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March1.从营销的角度看待市场，市场是由（）组成的。

A.供求 B人口C购买力 D购买欲望2.下列对交换和交易的说法正确的是（）。

A.交换应被看做一个事件B.交易是买卖双方价值的交换C.转让也属于交易的一种D.交易是市场营销的度量单位3.为市场营销学做出贡献的学科有（）。

A.法学 B心理学C 社会学 D管理学4.市场营销和推销的关系是（）。

A.市场营销等同于销售或促销B.销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分C.推销是市场营销中最重要的部分D.市场营销的目的就是使销售成为不必要5.在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是（）。

A．供应者 B．购买者1.4P.4C和4R的关系是（）。

A.反映了营销观念在融合和碰撞中不断深入.不断整合的趋势B.相互取代，不断进步仍然是营销的一个基础要素框架D.把三者结合起来指导营销实践，有助于取得更好的效果。

.2.以下属于市场营销观念核心思想的是（）。

A.谋求长远利益 B坚持整体营销C增加产量，降低成本 D注重顾客需求3.市场营销观念与客户观念的不同之处在于（）。

A.市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求B.市场营销观念强调满足每一个客户的特殊需求C.市场营销观念的起点是目标市场D.市场营销观念的起点是单个客户4.总顾客价值包括（）方面A.人员价值 B服务价值C产品价值 D形象价值5.5．现代市场营销的“4C”原则包括（）等。

A．沟通(Communication) B．控制(control)C．成本(Cost) D．方便(Convenience)6.传统营销观念包括的类型（）。

A. 生产观念B. 产品观念E. 社会营销观念1.人口环境的变化会影响企业的经营活动，给企业带来机会或者威胁，当前世界人口环境变化的趋势是（）A.世界人口迅速增长 B发达国家的人口出生率下降C非家庭住户迅速增加 D许多国家人口趋于老龄化2.企业营销管理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济因素有（）。

现代营销与传统营销的区别传统营销与现代营销本质上是路线之争，品类之争，方法论之争。

同时也可以理解两种不同的商业模式之争。

方法论不对永远走不出营销盲点。

认知中心论PK 产品中心论（传统营销对抗现代营销）传统营销与现代营销之“分水岭”：“产品中心论”对抗“认知中心论”1、现代营销的本质是“定位营销”，定位营销即认知营销。

心智决定市场，心智决定营销成败。

这就是定位营销的本质内涵。

现代营销的终极战场在人的大脑中，这就是我提出“定位营销”（概念）的全部内容。

2、定位营销并没有否定产品质量的重要性，定位营销反而强调了“产品中心论”的重要性。

定位营销包含“产品中心论”（传统营销）。

特劳特说：质量是打造品牌最基本单位。

很多人误解了定位，把“认知比事实更重要”解读为“产品质量”不是那么重要。

一些传统营销人，个别教授学者把它作为攻击定位的一种工具。

同时，产品质量同样是兑现定位诺的关键战略元素。

唇亡齿寒，人之常识！特劳特说：大多数市场营销的错误源自于一种假设，即你是进行一场基于现实的产品战争。

错误地认为产品是市场营销的主角；错误地认为你在市场中取得的胜利或者失败是因为产品优劣或者怪罪于执行上的不利。

他们忘了，对于营销来说，重要的不是事实，而是消费者心智中那些与现实相符也可能不符的认知。

【定位是什么？】定位基于认知性质的“高质量”，定位基于认知性质的“好产品”概念，定位基于认知性质“专家”认知或感知，定位基于认知性质的“高技术、高性能”。

定位是基于认知属性的“工匠精神”。

定位用认知改变事实，定位用概念引导事实。

这就是传统营销与现代营销的本质区别。

这也是“定位营销”为什么如此有效的原因。

核心：每一个动作直指消费者心智。

【定位军规：认知不一定等于事实】品牌这个概念是中性的。

但是在消费者心目中是正向的。

这不一定是事实，但却是认知。

（1）、绍兴产的黄酒一定比安徽产的黄酒好吗？那是不一定的，这有什么关系呢？基于心智的安全感因素，人们还是倾向于喝绍兴产的黄酒。

课后作业三1.如何衡量客户的忠诚？客户重复购买率，客户需求满足率，客户对本企业商品或品牌的关注程度，客户对竞争产品或品牌的关注程度，客户购买挑选时间，客户对价格的敏感程度，客户对产品质量问题的承受能力2.简述关系营销与传统营销的区别。

3.简述客户不同生命周期的具体特点（1）考察期考察期是客户关系的探索和实验阶段。

在这一阶段，双方考察和测试的内容性，对方诚意，对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。

（2）形成期形成期是客户关系的快速发展阶段。

双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。

（3）稳定期稳定期是客户关系发展的最高阶段。

在这一阶段，双方或含蓄或明确的对待长期关系作了保证。

双方对对方提供的价值高度满意；为能长期维持稳定的关系，双方都作了大量的有形投入和无形投入；高水平的资源交换，即大量的交易。

（4）退化期是客户关系发展过程中关系水平逆转的阶段。

交易量下降，一方或者双方正在考虑结束关系甚至物色候选关系伙伴（供应商或客户），开始交流结束关系的意图等。

4.试分析你是哪个产品或企业的忠诚客户？有何特征能说明？答：产品是女装特征：重复购买，需求满足，关注程度，挑选时间，对价格的敏感，对产品质量问题有承受能力5.某大型酒店内，一位客户向客户服务人员投诉他点的菜谱中有一道菜一直等到用餐结束准备离开时才端上来，他不再想要了，而且还拒付这顿餐的餐费（共计2500元），原因是他很忙，还有很多的应酬，那道迟来的菜已经浪费了他的宝贵时间，没有要酒店损失已经很不错了。

假如你是该酒店的服务人员，你打算怎样处理这样的麻烦？怎样做既能让客户感到满意，又不会使酒店蒙受损失？答：首先，向客户表示最诚挚的道歉，表明可以退迟上的那道菜。

其次，向客户说明最后一道菜迟来的原因是因为食材是从分店拿来的，最后对耽误客户的宝贵时间表示歉意。

厦门大学网络教育2014-2015学年第一学期《市场营销学》课程复习题一、名词解释1.绿色营销绿色营销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。

2.市场定位市场定位：所谓市场定位，就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

3.市场细分市场细分：是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。

二、单选题1.市场营销学研究的市场是指某种产品的（）。

A.现实购买者B.潜在购买者需求C.现实购买者与潜在购买者需求的总和D.现实购买者与潜在购买者需求的数量的乘积2.（）是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素。

A.消费者收入B.可支配个人收入C.可随意支配个人收入D.隐性收入3.广告公司属于市场营销渠道企业中的（）。

A.供应商B.经销中间商C.代理中间商D.营销服务机构4.与顾客建立长期合作关系是（）的核心内容。

A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销5.品牌资产是通过为消费者和企业提供（）来体现其价值。

A．产品B．服务C．附加利益D．附加功能三、问答题1.企业在选择目标市场时，有哪几种方法？解答：企业通过评估细分市场，将决定进入哪些细分市场，即选择目标市场时有五种可供考虑的市场覆盖模式：1）、市场集中化战略，这是一种最简单的目标市场模式，即企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销。

2）、产品专业化战略，指企业集中生产一种产品，并想各类顾客销售这种产品。

关系营销与传统营销关系营销与传统营销观念相比，最根本的区别在于：传统营销观念是一种短期的概念，其核心是商品交换；而关系营销的核心是“关系”，指在双方之间建立一种联系，这则是一个长期的概念。

关系营销特别适合于生产者市场。

它的主要内容是对客户进行科学的管理，而方法则灵活多样。

比如，可以借助计算机建立客户数据库，使企业准确了解客户的有关信息，使产品能得以准确定位，同时使企业促销工作更具针对性，从而提高营销效率。

运用数据库与客户保持紧密联系，无需借助大众传媒，比较隐密，不易引起竞争对手的注意。

此外，还可建立客户俱乐部、客户信用卡、会员卡制度、对关键客户专门设立关系经理等方式，进行客户管理。

1）关系营销与交易营销交易营销是着眼于产品或服务实际交易过程的营销理念，而关系营销更加注重和客户建立并保持长期的联系。

德国汉诺威大学的索斯顿·亨尼格梭罗和尤苏·拉汉森认为，关系营销是对传统营销方式的重新看待。

其实质是通过建立与维持现有客户及利益相关者的关系而获利。

它与传统的只注重与客户的单次交易的交易营销有很大的不同。

在交易营销中，销售完成后互动关系即告终止，而关系营销认为销售是长期商务关系的开始。

两者具体区别如下：①以产品交易为导向的传统营销理论认为，市场是由同质的、无关紧要的个体客户组成的。

关系营销认为市场中的每个客户的需求、愿望和购买能力存在很大的差异，每个客户对企业的价值也是不同的。

②交易营销认为市场中交易双方的主动性不同，即“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的。

市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激客户购买。

关系营销则认为市场并不都是由“积极的卖方”和“消极的买方”组成的。

在有些情况下，具有特定需求的买方也在努力寻找合适的供应商。

买卖双方是互动的关系，关键在于发现买卖双方合适的价值结合点。

③交易营销认为，交易活动是由具体的单个事件组成的，并且各个交易活动之间没有任何影响。

一些营销学家认为，从国际范围的营销发展分析，上世纪50至60年代是消费者营销，70年代为社会营销，80年代为服务营销。

到了上世纪90年代后，世界营销的发展开始进人了关系营销时代，即市场营销的核心已经从追求完成交易转到追求建立企业与消费者等的良好关系上。

所谓关系营销，是指企业与消费者、竞争者、供应商、社会组织、政府机构等发生互动的过程。

企业正确处理与这些组织和个人的关系，建立与发展同这些特定组织和个人的良好关系是现代营销的核心。

关系营销与传统营销是不同的。

传统营销认为，企业营销的实质是利用企业内部的可控因素，对外部不可控的因素做出积极的动态反映，进而促进产品销售的过程。

传统的4P营销组合理论可为之作出经典的注释。

但关系营销认为，在经济全球化的营销背景下，企业一定要在置身于经济全球化的大环境中来考虑企业的一切营销活动。

就此而言，关系营销能使企业建立与消费者、分销商、社会组织等的一种长期信任互惠的关系;能使企业将每次交易的利润最大化变成社会良好关系的最大化，从而为企业的长期发展奠定基础;能使企业促进与基层各类社会公众的共同发展。

关系营销与传统营销的区别有以下几方面:(l)传统营销注重每次交易的成功，将每次交易的成功率看成是营销绩效评估的重要依据。

但关系营销不十分注重每次交易的成功，而注重的是每次交易接触时，交易双方是否都留下良好的印象。

良好的关系是长期交易、大宗交易的开始。

(2)传统营销强调产品特征导向，即企业按照自己的技术能力、开发能力、生产能力生产与其他企业不一样的产品，以产品的个性烘托企业的个性。

关系营销强调的是消费者利益导向，即企业不能以企业内部可控因素来决定产品生产，企业提供的产品必须符合社会和消费者的利益。

二者之间越接近，企业与消费者之间的关系就会越紧密。

(3)传统营销强调顾客服务，关系营销强调高度的顾客服务，将良好的顾客服务作为关系营销的前提。

因为只有这样，才能建立顾客对企业的忠诚，使企业取得长期稳定的发展。

传统营销和网络营销的优劣分析比较传统营销和网络营销的优劣分析比较1. 传统营销的优势和劣势传统营销是指利用传统的媒体和渠道进行推广和销售的一种营销方式。

其优势和劣势如下：1.1 优势品牌形象塑造：传统营销通过电视、广播、报纸等媒体可以在目标受众面前塑造良好的品牌形象，并增强品牌认知度。

大众传播效果好：传统媒体广泛覆盖受众，可以迅速传达信息，触达大量潜在客户。

互动体验较好：通过传统媒体，企业可以与潜在客户进行多方面的互动，如方式咨询、邮寄宣传资料等。

1.2 劣势成本高：传统营销需要投入大量资金用于广告制作、媒体购买和人员培训等，成本较高。

触达效果难评估：难以准确评估传统营销投入的效果，无法实时监测和调整营销策略。

精准度低：传统营销不能精确定位目标受众，存在广告浪费的问题。

2. 网络营销的优势和劣势网络营销是指运用互联网技术和平台进行推广和销售的一种营销方式。

其优势和劣势如下：2.1 优势低成本：网络营销相比传统营销，成本更低，可以通过自建网站、社交媒体和电子邮件等方式进行推广。

触达精准：网络营销可以通过大数据和等技术手段对目标受众进行定位和精准营销。

数据分析能力强：网络营销可以通过数据分析实时监测和调整营销策略，提高营销效果。

2.2 劣势技术门槛高：网络营销需要掌握一定的互联网技术知识和操作技巧，对于非专业人士来说存在一定的学习成本。

竞争激烈：网络营销容易被其他竞争对手模仿，竞争激烈，需要不断创新和提升营销策略的独特性。

受众选择性强：网络用户可以有选择地忽略和屏蔽广告内容，对于推广效果造成一定的影响。

3. 传统营销与网络营销的比较分析3.1 推广方式传统营销主要通过电视、广播、报纸等媒体广告进行推广，而网络营销则通过自建网站、社交媒体、电子邮件、搜索引擎等渠道进行推广。

传统营销的推广范围较广，但精确度低；而网络营销可以精确定位目标受众，并针对性地推广产品和服务。

3.2 成本投入传统营销需要大量资金用于媒体购买、广告制作等，成本较高；而网络营销成本相对较低，可以根据经济能力进行投入。

客户关系管理试题一、填空题：（每空1分，共15分）1、以美国劳特朋（Lauterbom）为代表的营销专家提出了著名的“4C”理论，“4C”分别指:消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

2、CRM按功能分类，一般划分为运营型,分析型,协作型3、客户价值包括两方面的价值，一方面是客户价值(或企业给客户创造或提供的价值("企业-客户"价值)),另一方面是关系价值(或客户为企业带来的价值("客户-企业"价值))4、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差。

5、CRM系统结构分三个层次：界面层,功能层，支持层。

二、选择题（每题1分，共10分）1、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户，成为企业竞争制胜的另一张王牌 BA、产品B、服务C、竞争D、价格2、著名经济学的2：8原理是指 DA、企业80%的销售额来自于20%的老顾客B、企业有80%的新客户和20%的老客户C、企业80%的员工为20%的老客户服务D、企业的80%的利润来自于20%的老顾客3、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是。

BA、客户满意度B、客户对产品或服务所感知的实际体验C、客户忠诚度D、客户对产品或服务的期望值4、是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋向CA、客户满意度B、客户价值C、客户忠诚度D、客户利润率5、客户忠诚度是建立在基础之上的，因此提供高品质的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。

CA、客户的盈利率B、客户的忠诚度C、客户的满意度D、客户价值6、关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包。

BA、产品的包装B、附在实体产品之上的服务C、附产品的广告价值D、产品的使用价值7、下面那个选项不是实施个性化服务所必须的条件： CA、拥有完善的基本服务B、良好的品牌形象C、良好的企业盈利率D、完善的数据库系统8、对于企业来说，达到是基本任务，否则产品卖不出去，而获得是参与竞争取胜的保证。

简述关系营销与传统营销的区别以及应用在当今的市场环境下，营销策略的重要性越来越受到重视。

传统营销和关系营销是两种不同的营销策略，它们的目的和方法都有所不同。

传统营销主要是通过广告、促销和销售来推销产品或服务，而关系营销则更注意建立长期的客户关系，通过与客户建立互信和互动来提高客户忠诚度和满足度。

本文将具体介绍关系营销和传统营销的区分以及应用。

传统营销的特点传统营销是一种以产品为中心的营销策略，它主要通过广告、促销和销售来推销产品或服务。

传统营销的特点是短期、单向和被动的。

它的目的是尽快地销售产品或服务，而不是建立长期的客户关系。

传统营销的方法包括广告、促销、直销、公关、赞助等。

这些方法都是单向的，即企业向消费者传递信息，消费者只是被动地接受信息。

传统营销的效果往往是短暂的，一旦广告或促销活动结束，消费者的爱好也会随之消逝。

关系营销的特点关系营销是一种以客户为中心的营销策略，它主要通过与客户建立互信和互动来提高客户忠诚度和满足度。

关系营销的特点是长期、双向和乐观的。

它的目的是建立长期的客户关系，通过与客户建立互信和互动来提高客户忠诚度和满足度。

关系营销的方法包括客户关系管理、客户服务、社交媒体营销、口碑营销等。

这些方法都是双向的，即企业与消费者之间建立了互动和互信的关系。

关系营销的效果是长期的，一旦建立了良好的客户关系，客户的忠诚度和满足度会不断提高。

关系营销与传统营销的区分1、目的不同传统营销的目的是尽快地销售产品或服务，而关系营销的目的是建立长期的客户关系。

2、方法不同传统营销的方法主要包括广告、促销和销售，而关系营销的方法主要包括客户关系管理、客户服务、社交媒体营销、口碑营销等。

3、重点不同传统营销的重点是产品或服务本身，而关系营销的重点是客户的需求和满足度。

4、效果不同传统营销的效果往往是短暂的，一旦广告或促销活动结束，消费者的爱好也会随之消逝。

而关系营销的效果是长期的，一旦建立了良好的客户关系，客户的忠诚度和满足度会不断提高。

第一章习题二、单项选择1．（A）认为市场营销理论既适用于赢利企业，也适用于非赢利企业。

A. 菲利普·科特勒B. 但宁C. 莱维·辛格D. 西奥多·莱维特2.市场营销活动的出发点是（B ）A.需要B. 需求C. 欲望D. 交换E. 交易3．“酒香不怕巷子深”体现的是(B)观念。

A.生产B.产品C.推销D.市场营销E.社会市场营销4. “生产你能销售出去的产品而不是销售你所能生产的产品”体现的是( D )观念.A.生产B.产品C.推销D. 市场营销E.社会市场营销5.下列关于生产观念的论述错误的是（C ）A.生产观念导致轻市场营销，重生产。

B.是在物资短缺，产品供不应求的情况下出现的。

C.只要加强推销，生产出来的产品就能卖出去。

D.只要能生产就不愁销路。

6.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。

它们所奉行的市场营销观念是（ E ）A．推销观念B．生产观念C．产品观念D．市场营销观念E．社会市场营销观念7．“顾客让度价值”是（C）A.产品价值，服务价值，人员价值，形象价值之和。

B..产品价值与货币成本之差。

C.顾客总价值与顾客总成本之差D.顾客总夹杂与顾客总成本之差三、多项选择1．在分析企业营销的市场时，应主要考察以下一些要素（ABC ）A. 购买力B. 人口C. 购买欲望D. 企业的产品2．市场营销的内容具有（ABD ）的特点。

A. 综合性B. 实践性C. 广泛性D. 应用性3．在卖方市场形势下，一般容易产生（ABE ）A. 推销观念B. 产品观念C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念E. 生产观念4．社会市场营销观念要求企业在营销活动中，要兼顾（ABD ）的利益。

A．消费者 B.社会整体利益 C.政府利益 D.企业利益5．关系营销要求企业在进行经营活动时应注重以下( ABCDE )几个方面的关系。

A.与顾客B.与政府C.与相关企业D.与公众团体E.企业内部员工四、判断题1．市场营销理论只适用于盈利性组织（公司），不适用于非盈利组织。

传统市场营销与现代市场营销的比较随着社会经济的快速发展，市场营销的方式也在不断演变。

传统的市场营销方式与现代市场营销方式在理念、手段、策略等方面有着明显的差异。

本文将从以下几个方面对传统市场营销与现代市场营销进行比较。

一、营销理念传统市场营销往往以产品为中心，以推销为手段，以渠道为重点，通过大规模的广告宣传和促销活动，推动产品销售。

这种营销方式强调的是产品本身的优越性，以及销售人员的推销技巧。

而现代市场营销则更加注重以消费者为中心，强调与消费者的互动和沟通，通过市场调研、数据分析等方式了解消费者的需求和偏好，从而制定出更加符合消费者需求的营销策略。

二、营销手段传统市场营销主要依靠销售人员和广告宣传等手段，而现代市场营销则更加注重数字化营销、社交媒体营销、内容营销等新兴手段。

数字化营销可以通过大数据分析，精准定位目标客户，实现个性化的营销推广；社交媒体营销可以通过社交媒体平台与消费者互动，了解消费者的需求和反馈，提高品牌知名度和美誉度；内容营销则可以通过高质量的内容吸引消费者，提高品牌忠诚度。

三、营销策略传统市场营销的策略往往比较单一，缺乏灵活性和针对性。

而现代市场营销则更加注重多元化、个性化的营销策略。

例如，针对不同的消费者群体，可以采用不同的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略；针对不同的市场环境，可以采用不同的市场进入策略、市场渗透策略和市场拓展策略。

此外，现代市场营销还更加注重可持续发展和环保理念，积极推动绿色营销和可持续发展的理念。

四、市场环境传统市场营销的市场环境相对比较稳定，竞争者较少，市场变化较慢。

而现代市场营销的市场环境则更加复杂多变，竞争者众多，市场变化迅速。

因此，现代市场营销需要更加灵活地应对市场变化，不断调整营销策略，提高应变能力。

五、企业社会责任传统市场营销往往更加注重企业的经济利益，而忽视了企业社会责任的重要性。

而现代市场营销则更加注重企业社会责任的履行，积极推动绿色营销、可持续发展等理念，强调企业的社会责任感和道德责任感。

网络营销与传统营销网络营销与传统营销对于企业的发展和市场推广起到了至关重要的作用。

传统营销是基于传统媒体形式进行推广和宣传的一种方式，而网络营销则是利用互联网和新媒体渠道来进行市场营销的一种手段。

本文将从消费者行为、传播途径、效果评估以及未来趋势等方面分析网络营销与传统营销的差异。

首先，网络营销和传统营销最明显的差异在于消费者行为的变化。

传统营销主要依赖于电视、报纸、广播等媒体，而这些媒体所覆盖的观众数量很大，但无法针对个体进行个性化推送。

而网络营销则通过基于用户数据和行为分析的个性化推荐算法，可以更精准地找到目标用户，并在合适的时间和场景进行推送。

这种个性化推送能够更好地满足消费者的需求，提高市场推广的效果。

其次，传统营销和网络营销在传播途径上也有较大的差异。

传统营销主要通过电视广告、报纸广告、传单等媒体载体进行推广，而网络营销通过互联网、社交媒体、移动应用等渠道进行推广。

互联网和社交媒体的普及使得人们在日常生活中更加依赖互联网获取信息，网络营销的传播途径更加方便灵活，为企业提供了更多的推广选择。

此外，网络营销和传统营销在效果评估方面也存在差异。

传统营销由于传播途径的局限，效果评估较为困难。

企业往往需要通过各种市场调研手段来评估推广效果，这需要投入大量的时间和人力成本。

而网络营销通过网络数据分析工具和用户行为分析工具，可以实时监控推广效果，进行精确的数据统计和分析。

这使得企业能够更加及时地了解推广效果，及时调整和优化推广策略。

最后，网络营销与传统营销的发展趋势也有所不同。

随着移动互联网的普及，越来越多的人开始使用手机和平板电脑进行信息获取和消费行为，因此，移动互联网成为了网络营销的重要战场。

很多企业开始注重开发移动应用、优化移动网站，以提供更好的用户体验。

而传统营销则面临着媒介更新换代的挑战，需要更加灵活地适应市场的需求。

综上所述，网络营销与传统营销在消费者行为、传播途径、效果评估以及未来趋势等方面存在一定的差异。

客户关系管理复习题一、名词解释（每小题3 分，共15分）1、顾客满意2、客户价值3、客户保持4、客户关系管理5、客户生命周期二、选择填空题（每小题2分，共20 分）1、企业——客户关系水平阶梯有5种类型，其中处于关系营销最低阶段的是（）。

A、伙伴型B、负责型C、主动型D、基本型2、如果公司某客户的销售份额很大，边际利润也很高，公司应该采取（）客户关系水平。

A、负责型B、主动型C、被动型D、伙伴型3、由于国内只有联通和移动通讯网络，所以中国用户只好长期使用它们的网络而无其他选择，并且长期使用该电信网络，这种顾客忠诚行为属于（）。

A、惰性忠诚B、方便忠诚C、垄断忠诚D、激励忠诚4、由于产品质量或价格问题而使客户流失的原因是（）。

A、自然流失B、过失流失C、竞争流失D、恶意流失5、下列不属于4C营销理论要素的是（ B ）。

A、顾客B、关系C、成本D、便利6、下列不属于CRM 系统软件组成部分的是（）。

A、接触活动B、业务功能C、协作型D、数据库7、企业和客户对彼此提供的价值高度满意，双方做出了持续长期关系的表示，这属于客户生命周期的（）阶段。

A、考察期B、成长期C、成熟期D、退化期8、科特勒认为可以用四种途径获得客户的价值，其中以低价取胜时其策略之一，下列哪个企业是运用这一战略的典型（）。

A、沃尔玛B、摩托罗拉C、惠普D、沃尔沃9、下列哪个是自动呼叫分配器简写（）。

A、PBXB、ACDC、IVRD、CTI10、通过分析各种数据为企业的经营决策提供可靠的量化依据，这是属于（）类型的CRM 系统。

A、运营型B、分析型C、协作型D、以上都不是三、简答题（每小题7分，共35分）1、简述CRM 概念的三个层面2、简述顾客忠诚的概念及其体现3、简述客户流失的原因4、简述传统营销与关系营销的区别5、简述客户关系管理的理论基础四、论述题（共10分）1、试根据下图试论述顾客满意与忠诚的关系。

五、计算与填图（每小题10分，共20分）1、如果销售人员开发到一个年龄30岁左右的潜在客户，他单次购买中销售人员可以赚取的利润为100元。