FAB销售法则及运用技巧教材演示课件(22张)

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FAB销售法--课件

销售技巧
—— FAB销售法
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1
目录
FAB的概念使用要点顾客的心理特征 & 购买动机接近顾客的时机
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2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
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5
Example
• 此款所用面料是100%棉的，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
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7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品：导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品：顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；

FAB销售法则(最全版)ppt课件

讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：普通说词与FAB的区别七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。

《FAB销售法则》课件

《FAB销售法则》PPT课件
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的注意力，让他们对产品产生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解决客户的问题，以满足他们的需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞争对手的独特优势。

《FAB销售技巧》课件

如何将FAB销售技巧应用到我们的实际工作中
通过学习和实践，将FAB销售技巧应用到日常销售活动中，提高销售效果和客户满意度。
如何应用FAB销售技巧
1
如何识别客户需求
通过提问、倾听和观察来了解客户的需求，并将其与产品的特点、优势和好处相匹配。
2
如何利用FAB销售技巧进行销售
将产品的特点转化为优势和好处，并通过讲故事和引用案例来吸引客户，推动销售。
3
示例演练
通过实际案例演示，展示如何应用FAB销售技巧与客户进行销售沟通和协商。
FAB销售技巧的核心要素
Feature：产品特点
产品特点是指产品本身的特性和功能。了解产品的特点是使用ge：产品优势
产品优势是指产品相对于竞争对手的优势，为客户带来的独特价值。
Benefit：产品好处
产品好处是指产品能给客户带来的实际益处或问题的解决方案。
FAB销售技巧的优点
可以凸显产品的价值
FAB销售技巧帮助客户更好地理解产品的特点和好处，从而提高产品的价值。
适用于不同行业和领域
FAB销售技巧可以灵活应用于不同行业和领域，无论是销售商品还是服务。
提高销售效率和销售额
通过将产品特点、优势和好处结合在一起，FAB销售技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通，从而提高销售效率和销售额。
《FAB销售技巧》PPT课件
欢迎来到《FAB销售技巧》的PPT课件。本课程将告诉您如何利用FAB销售技巧提高销售效率和销售额。让我们开始吧！
什么是FAB销售技巧
1 FAB销售技巧的定义
2 FAB销售技巧的应用场景
FAB销售技巧是指将产品特点、优势和好处相结合，以吸引客户并推动销售的方法。

《FABE销售法则教程》课件

3 个性化服务
根据客户需求提供定制化的解决方案。
产品特点
独特特性
了解产品的独特功能和优势。
规格参数
介绍产品的规格和性能特点。
产品演示
展示产品使用方法和效果。
为何选择我们产品？
1 领先优势
解释为什么我们的产品优于竞争对手。
2 市场份额
提供数据和案例证明我们产品的市场占有率。
3 可信度和信誉
介绍我们公司的可信度和卓越声誉。
《FABE销售法则教程》 PPT课件
探索销售哲学中的关键要素，了解如何通过FABE销售法则来提高销售效果。通过精心设计的课件，您将学习到卓越的销售技巧和策略，帮助您在销售领域取得成功。
了解客户需求
1 倾听需求
通过积极倾听客户，了解他们的目标和需求。
2 发现痛点
了解客户的问题和挑战，找到解决方案。
处理客户异议
积极沟通
有效倾听客户异议，提供积极回应并解决问题。
灵活协商
通过灵活的谈判找到双方都满意的解决方案。
客户满意
通过解决客户异议提升客户满意度和信任感。
成功的销售结束
1 决策
引导客户做出积极决策。
2 交易完成系
建立和维护持久的客户关系。
产品的价值
解决问题提升效率增加收益
展示如何解决客户的问题和需求。
阐明如何提高客户的工作效率和生产力。
说明我们产品如何帮助客户实现更高的收益和利润。
利用故事讲销售
1
情感共鸣
通过故事激发客户情感共鸣，建立连接。
解释产品应用
2
通过故事解释产品如何解决客户问题并
创造价值。
3
印象深刻
讲述有趣，令人难忘的故事以加强销售信息。

《FAB利益销售法》课件

近年来，随着社交媒体、内容营销等新型营销方式的兴起，FAB销售法也得到了更广泛的应用和发展。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带来的优势，并将这些优势传递给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求和痛点，并将产品给客户带来的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或服务的FAB利益点无法满足客户需求变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势，促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮助销售人员针对工业客户的需求，展示产品的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优势，以及这些特点如何满足客户的实际需求。通过强调产品对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。

FABE销售法则(销售必学)ppt课件

格，选择投资安全性极高。灵活FAB法：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中，若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约定自认购确立日起，每满一个月分配一次收益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：

FAB销售技巧培训(ppt28张)

FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
用）…，对你而言…（好处）…
由一个点引发相关联的逻辑法则
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞
这件衣服是纯棉的
• FAB说辞因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动的同时，让我们的身体更加清爽舒适。
FAB法则的作用
人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」
能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
学习目标：
学完本课程后，能够找出产
品的属性、作用和好处，并
能运用到销售中，增加顾客
对产品的接受性。
三、FAB的使用方法：
因为…（属性）…具有…（作

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我： “加不加鸡蛋?我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋? ”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

FAB销售法则PPT课件

.
3
ＦＡＢ的定义
一.产品的特性：说明产品与众不同
的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是
跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为
「通性」；有些属性则是本产品所独有的，
我们就称之为「特性」。我们在推销时要说
明产品具有那些不一样的特性。
.
4
二.产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。
「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。
红素、多种维生素、之营养果酸、植物纤维等
.
健康茁壮成长、更聪明漂亮
13
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说
词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而
言．．．（利益）．．．。
例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你
的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
这是一个不用电池的太阳能电算机。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。
其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，
价格才是问题。业务员应该去了解客户的需
求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么
利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩

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什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式：１、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
Thanks
•
1. 系统是一种先进的管理工具，要求企业管理人员的岗位有明晰的职责，权责分明，强调责任意识和服务意识。
•
2.在流程节点的每一个环节都实施对整个企业所有资源的计划管理。通过系统流程得以优化，对管理人员的业务行为起到约束和控制的作用。
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求，找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客户投诉，严重的影响公司口碑。
如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我们行业的术语（比如：英文单词）。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
High
对客户的影响
Low
销售的周期
利益点
优点特点
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
为什么利益点的讲解如此重要？
如果你是学生/家长 ✓ 你讨厌什么类型的课程顾问？ ✓ 你喜欢什么类型的课程顾问？ ✓ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？
如何有效运用FAB？
说服购买的原则二：实事求是
FAB销售法则及运用
培训大纲
什么是FAB法则？
FAB基本介绍
FAB是销售中最常的一种说服技巧。
F
Feature：属性
A
Advantage：作用
B
Benefit：益处
下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
F、A、B的定义
F
Feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用我们的产品的优点，给客户群体带来的用处
B
Benefit：益处就是给客户（您）带来的特定利益
A和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处B却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
如何有效运用FAB？
使用的前提条件
您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？参考答案：猫先生，您看，我这有一摞钱，能在淘宝上买鱼项链，您买一条送给女朋友，她一定会非常开心的！
运用FAB的前提是：了解客户的需求！！！
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
✓ FAB作用曲线图
•
5.全面质量管理是推行系统的重点。实施系统推动生产模式会导致企业在制品和产成品存货水平的大幅下降，在这种情况下，大批次品的出现很可能使企业生产停顿，延误产品交货时间，给企业造成不必要的损失。
•
6.作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。
•
9.抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。
•
7.要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。
•
8.多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱是一个属性（特点 Feature）
如何有效运用FAB？
避免使用误区：只能FAB
按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序： ✓ F—A—B：属性—作用—益处。 ✓ A—F—B：作用—属性—益处。 ✓ B—F—A：益处—属性—作用。 ✓ B—A—F：益处—作用—属性。
培训大纲
练习FAB销售法则
结合产品，运用FAB销售法则进行说服购买
需包含以下内容： 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫的益处（ Benefit）。——这就是一个完整的FAB。
•
3.在实施的企业中，单位缺少对职工系统的培训。职工对这一先进的系统管理方法不了解。部分员工认为系统非常难操做，处于一种抵制态度，所以只是机械地、被动地去做，缺乏应该具有的主动性。
•
4.实际上，系统成功实施很大程度上依赖于全体员工的积极努力，如果员工不参与到改善生产经营活动中去，生产中的问题就得不到及时的反馈和解决，系统就难以推行。