当前位置：文档之家 › 易居中国房地产项目客户研究与客户分析精品PPT课件

易居中国房地产项目客户研究与客户分析精品PPT课件

  • 格式：ppt
  • 大小：1.09 MB
  • 文档页数：62

下载文档原格式

  / 62

合集下载

易居中国-房地产项目客户研究与客户分析-61PPT

易居中国-房地产项目客户研究与客户分析-61PPT
产品偏好 媒体偏好 调性偏好
销售策略
企划策略
客户分析与应用
策略生成
策略软件
客户分析与营销策略
企划策略
策略硬件
销售策略
客户分析与应用
策略生成
客户策略
客户分析与营销策略
客户开发
点
区域定位
客户定位
线
开发实施
面
接待话术
道
接待流程
术
跟进技巧
客户接待
开发实施
客户分析与应用
策略生成
客户分众开发方案 客户资源开发与筛选 客户分众营销实施 分众营销实施总结
客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 外部商业客户整合 外部结构客户合作 客户通路开发 DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户分析与应用
客户分析与营销策略
客户定位案例1——万科新里程（南块产品）目标客户定位
潜在客户（购买力客户）定位
能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
购买力客户类型描述要素
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证 2、投资和理财观念 3、购房关注要素 4、知识和信息获取渠道
营 销
客户分析与应用
目标客户定位流程
客户分析与营销策略
物业价格

易居房地产项目客户研究与客户分析[1]

易居房地产项目客户研究与客户分析[1]

消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在
创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。
投资与理财：
此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。
理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
•
购房关注：
此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以
根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重
都 赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望
市 新 增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。
锐 族
[1]
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
•购买力客户类型描述要素
•中产型：
•4、置业偏好
•偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
•置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限
可
•
以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
v 分类依据
❖ 家庭结构生命周期
客户分类研究
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
v 分类模型（住宅）
健康养老 （51-60岁 以上）
•二老空 巢 •三代同 堂
•儿女立家
客
品质家庭 （41-50岁）
户 分 都市新锐
（26-40岁）
类

【房地产】易居：(咨询中心)项目研展报告的要点及方法68页PPT

【房地产】易居：(咨询中心)项目研展报告的要点及方法68页PPT
学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
【房地产】易居：（咨询中心）项目 研展报告的要点及方法
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联

中国房地产市场分析(ppt 34页)

中国房地产市场分析(ppt 34页)

175
57%
233
15%
269
32%
562
59%
2670
58%
147
7%
56
-3%
104
122%
108
4%
178
-4%
140
-4%
57
-28%
212
-16%
112
83%
1112
18%
2012年Q3
成交面积 同比
423
89%
247
29%
311
44%
96
38%
257
223%
224
108%
180
75%
259
调控——地方政府陆续对政策进行“微调”，行业政策环境明显好转
今年以来，地方政府在政策执行环节反复持续试探中央的底限，虽然有个别地方由于反响过大 遭到中央叫停，但大多数城市的微调最终成行。 在众多调整渠道中，公积金贷款政策已成为成功率最高的调整渠道，众多城市在公积金上已经打 破了首套房、二套房首付的门槛。
特征 5——今年以来市场需求由低到高依次恢复，项目热销路径明朗
从项目层面来看，今年以来各线城市项目销售状况普遍好转，从项目类型来看，今年上半年市场 基本以刚需为主打，自下半年起，则相当一部分改善性项目强势入市，甚至不乏有中高档、豪宅项 目出现热销，而投资项目中世茂御龙海湾“起死回生”给市场注入更多信心。
长达9.71年，市场严重供
过于求。康巴什大面积降
价，从去年的每平米均价
10000 元 暴 跌 到 了 现 在
的3000多元。
9
温州 楼盘打对折也无人问津
今年上半年，温州全 市商品房销售面积同比下 降47.4%；市区二手住房 总成交量同比下降58.6% ，而在7月份上旬，甚至 出现零交易量的情况。温 州市二手房均价比去年同 期下跌25.1%。

房地产营销中的客户研究与客户召集的方法论精品PPT课件

房地产营销中的客户研究与客户召集的方法论精品PPT课件

建筑、制造业
9
35%
事业单位
2
8%
行业
金融保险业 教育、文化艺术业
1
4%
交通运输业
0
0%
餐饮业
0
0%
朋友介绍
13
50%
围挡
6
23%
搜房网
2
8%
短信
2
8%
道旗
2
8%
单页
1
4%
新浪乐居
0
0%
爱房网
0
0%
大豫网
0
0%
商都网
0
0%
大河报
0
0%
来访途径
河南商报
0
0%
郑州晚报
0
0%
核心客户：中原区，国棉子 弟的郑二代，以单身或者两 口之家为主的。
一个模型：客户模型的建立。
张先生今年41岁，是中原区的老住户了，一家三口生活在一起其乐融融。 在民政厅工作的张先生有着让人羡慕的工作和家庭，但张先生却觉得住 所有些差强人意。有了想改善居住环境的想法之后，张先生开始四处搜 罗房地产项目的信息，并通过搜房网了解到了盛润锦绣城。到访过之后 觉得挺满意，后来在朋友的介绍下又到访一次，之后在置业顾问的回访 邀约之下又来了三次，终于下定决心买了一套115㎡的房子。张先生表 示，比较看重这个房子的地段以及户型，按揭购房。
卖点 VS 买点
4P OR 4C
Product: 产品
Price:
价格
Place:
渠道
Promotion: 促销
Customer: Cost: Communicate: Convenience:
客户 成本
沟通 便利

易居客户分类与客户定位模型及应用-46页

易居客户分类与客户定位模型及应用-46页

100-300万
购 买 力 客 户 类 型 描 述
富贵型
30-100万
低总价的物业一次性 付款，高总价的物业 考虑分期付款。
富裕型
中产型
10-30万
首付能力不很强。但 月还款能力高、工作 前景预期好。贷款年 限可以较长。 国有事业单位和欧美 企业大多有房帖。
生活型 工作型 教育型 赡养型 休闲型 运动型 健康型
房地产智库
品质家庭族
家庭结构：年龄在41岁-50岁，以孩子读中学、或大学三口之家为主体。非主体为丁客家庭。 此类群体因子女进入考大学阶段，非常注重孩子的学习状况。此群体的事业出现两极现象，高层管理 人员和企业老板事业处于顶峰期，时间和精力倾注于事业，而中层以下人士多为事业的保守期，注重
•报纸：〈新闻晨报〉〈新 民晚报〉 •杂志：高档综合生活类 •电视：财经、时政类栏目 •网络
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志 •管理类杂志：〈世界经理人〉 等 •《上海楼市》《租售情报》
房地产智库
类别
家庭年 收入 主流媒体
公众媒体
分众媒体
购 买 力 客 户 媒 体 偏 好 描 述
辅流媒体 •报纸：〈新民晚报〉〈东方 早报〉等 •杂志类：健康类
场所媒体
专业媒体 •与经营行业领域相关的专业报纸 和杂志 •管理类杂志：等 •《上海楼市》《租售情报》 •汽车类、旅游类等刊物
中产型
10-30 万
•报纸：综合类、财经类、休闲时尚类 ——如《新闻晨报》《青年报》〈申 江〉等 •杂志类：生活类、休闲类的销售或直 投类 •电视：新闻、财经、娱乐、体育频道 •网络
都市新锐 （26-40岁）
幼小3口之 家 已婚丁客 新 上 海 人 中学3口之 家 三代同堂 单身丁客
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
购买力客户类型描述要素
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证 2、投资和理财观念 3、购房关注要素 4、知识和信息获取渠道
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，
或者 与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。
消费行为特征：
都 市 此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，
新 锐
情感导向 投资导向
品牌 导向
富
贵
富
型
豪
型
文化导向
购 买 力 区客域界户定方类法 型
家 健康养老 （51-60岁
庭 以上）
二老空巢 三代同堂
结
儿女立家
构 品质家庭 分 （41-50岁）
类
中大学 3口之家
丁客家庭
产 都市新锐 （26-40岁）
品
幼小3口之 家
已婚丁客
新 上
中学3口之 家
偏
海
三代同堂
人
好
Company
LOGO
客户研究与客户分析
陈国胜 总监 上房销售华东区客户服务中心
目录
31
客户研究目的
2
客户分类研究
3
客户分析与应用
4
客户信息采集与管理
客户研究目的
❖ 了解住宅置业客户的细分规则 ❖ 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活
偏好等 ❖ 掌握客户分析的方法和应用
客户分析与产品定位 客户分析与营销策略 客户分析与销售调整
3、生活偏好
生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭 生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。
休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐 和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性
族 消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在
创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。
投资与理财：
此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。
理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
购房关注：
此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以
根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重
都 市
赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望
新 增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。
锐
族 知识与信息获取：
此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专
业、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、
金融、专业、时尚类信息。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
消费行为特征： 品 质 家 投资与理财： 庭 族
购房关注：知识与信息获取：
丁客家 庭
幼小之
家 新
已婚丁客
上
海
人
新婚族
中学3口之 家
三代同 堂
单身丁 客
单身E族
家庭结构客户类型
客户分类模型
富富
富
豪
贵
裕
中 产
经 济
型
型
型
型
型
—300—100—30以上万元/年
30—10万元/年
10万元以下
购买力客户类型
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
购买力客户类型描述要素
生活 型
教育 型
休闲 型
健康 型
工作 型
运动 型
赡养 型
精神型 拥有型 商务型 奢华型
投资型
文化型
购买力客户 类 型 产品类型
产品偏好模型
经 济 型
中 产 型 富 裕 型
富
贵
富
型
豪
型
高
需
求
区
区
域 边
域
界 清
偏
晰 度
好
模
型
低
产品偏好模型
拆迁导向 本土导向 交通导向 产业导向
经 济 型
中 产 型 富 裕 型
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
消费特征： 健 康 养 老 投资与理财： 族
购房关注：
知识与信息获取：
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
消费特征：
新
新
人 类
投资与理财：
族
置业关注：
知识与信息获取：
购功
买能
力
偏 好
分
类
产 品
偏
好情
模
感 偏
型好
1、家庭年收入水平 2、职业背景 3、生活偏好 4、置业偏好
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
购买力客户类型描述要素
中产型：
1、家庭年收入水平
10—30万元/年
2、职业背景
欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、 咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、 政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业 者、高校副教授和教授、中学高级教师等。
新婚族
单身丁客
模
型 新新人类 （22-25岁）
单身E族
家庭结构客户类型
产品偏好模型
健康型 生活型
生活型 健康型
教育型 运动型 休闲型
工作型
工作型 教育型
生活型 工作型
偏好产品类型
赡养型 赡养型
产品功能偏好描述
产品形态 户型 面积（平米）
产品特色
交通 基本生活便利
1/1/1
65左右
小区休闲和运动配套齐全 周边环境和地段很好 建筑和小区有品味 升值潜力大
偏好描述 客户分类与装修偏好
偏好描述
客户分类与媒体偏好
媒体定义 媒体偏好
客户分析与应用
基本生活便利 医疗配套有 健身绿地有 周边有适合三口之家的楼盘
偏好产品类型
工作型
运动型 休闲型 工作型
健康型 生活型
主力客户形态
客户类型
家庭特点 家庭结构
23-30 新新人类族 都市新锐族
单身白领
单身
31-45 都市新锐族
单身贵族
55岁以上 健康养老族
二老空巢 二人世界
偏好描述 客户分类与产品偏好
❖ 掌握客户信息采集的方法
客户分类研究
❖ 分类依据
购买力
客户分类研究
❖ 分类依据
家庭结构生命周期
客户分类研究
❖ 分类模型（住宅）
健康养老 （51-60岁 以上）
二老空巢 三代同堂
儿女立家
客
品质家庭 （41-50岁）
户 分 都市新锐
（26-40岁）
类
模
型
（22-25岁） 新新人类
中大学 3口之家