销售八部曲

销售技巧八步曲一、迎宾分为外迎与内迎。

外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问您是选择男装还是女装？）总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节奏。

二、留意顾客所需按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。

大致可以分为四种类型：有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。

我们需谨记一切从赞美开始。

针对不同的顾客采用不同的策略。

例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。

三、产品介绍首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。

棉，麻，丝，毛。

均是由纤维构成。

纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。

天然纤维分植物和动物两种纤维。

植物纤维有棉，麻。

动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。

化学纤维分再生纤维和合成纤维。

再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。

合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。

混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。

起到了优劣互补的效果。

棉。

优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉毛。

优点：保暖，吸湿，光泽度高缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。

对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。

缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。

起球：蚀毛工艺处理。

反洗，不和硬物一起洗涤。

染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。

后两工艺易掉色。

产品FABFeatures：产品的特性（原材料，颜色，形状等）Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）雀巢Pb·奶粉。

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售八步曲第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

提问时可运用6W2H的原则进行提问。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

销售八部曲第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。

只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。

评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。

营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。

销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

销售八部曲销售八部曲是指销售人员在进行销售过程中必须遵循的八个环节。

这八个环节依次是：目标设定、准备工作、销售招待、需求分析、解决问题、提出方案、达成交易和后续跟进。

下面将对这八个环节进行详细介绍。

一、目标设定销售人员首先需要确定自己的销售目标。

目标设定应该具体、清晰，可以是销售额、销售量或者市场份额等。

通过设定目标可以让销售人员有明确的方向和动力。

二、准备工作在进行销售活动之前，销售人员需要对产品或服务进行充分了解。

他们需要了解产品的特点、优势以及适用范围，同时也需要了解竞争对手的情况。

只有通过准备工作的充分准备，销售人员才能更好地应对客户的需求和问题。

三、销售招待销售人员在拜访客户之前，可以通过电话或邮件进行预约，并提前发送一份销售招待函。

在拜访过程中，销售人员需要提供一个良好的招待环境，比如喝咖啡、茶水等。

同时，销售人员还需要展示自己的专业知识和亲和力，以赢得客户的信任。

四、需求分析在与客户面对面交流时，销售人员需要倾听客户的需求，并进行细致的分析。

他们需要了解客户的需求背后的真正问题，帮助客户找到最合适的解决方案。

通过需求分析，销售人员可以更好地理解客户的需求并提供个性化的服务。

五、解决问题销售人员在与客户交流的过程中，可能会遇到各种问题和疑虑。

他们需要耐心解答客户的问题，并提供专业的建议和解决方案。

在解决问题的过程中，销售人员需要展示自己的专业能力和信誉，以增强客户的信任感。

六、提出方案在了解客户需求并解决问题之后，销售人员需要提出一个满足客户需求的方案。

这个方案需要具体、明确，包括产品的价格、交货期和售后服务等。

销售人员还需要解释方案的优势和附加值，以增加客户的购买意愿。

七、达成交易销售人员通过谈判和协商，与客户达成交易。

他们需要灵活运用各种销售技巧和策略，以争取到最好的交易条件。

在达成交易的过程中，销售人员需要维护良好的沟通和关系，以达到双赢的结果。

八、后续跟进销售人员在完成交易之后，还需要进行后续跟进工作。

销售八部曲销售八部曲是指销售过程中的八个关键步骤，包括：开场白、引导、诉求、差异、反驳、预交、成交和跟进。

这些步骤对于销售人员来说非常重要，能够有效地引导潜在客户，并促成交易的成功。

首先是开场白，这是销售过程的第一步，用于引起客户的兴趣。

销售人员需要通过相互问候和友好的语言来打开对话，并简要介绍自己和自己所在的公司。

一个好的开场白可以让客户放下戒备，愿意与销售人员深入交流。

接下来是引导，销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求和意愿。

他们可以采用开放性问题来引导客户发表观点，进一步了解客户的痛点和关注的重点。

倾听是销售人员与客户建立联系的关键，只有充分了解客户的需求，才能提供恰当的产品或服务。

第三步是诉求，销售人员需要清楚地告知客户自己能够提供的产品或服务，以满足客户的需求。

这一步可以通过演示、案例分享或使用故事来加强产品或服务的吸引力。

销售人员需要针对客户的具体需求，突出产品或服务的特点与优势，让客户认识到自己的需求将如何得到满足。

第四步是差异，销售人员需要对比自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务之间的差异。

他们可以通过列举特点、性能指标、优势等方式，向客户展示自己的产品或服务相比竞争对手更具吸引力和价值。

差异决定了客户为何选择自己而不是其他选择，因此需要有足够的理由让客户对自己产生信任。

接下来是反驳，销售人员需要应对客户提出的疑虑和拒绝，解决客户的疑惑，排除客户购买产品或服务的障碍。

在反驳过程中，销售人员要理解客户的立场，耐心地解答其疑问，同时展示自己对产品或服务的专业知识和经验，以增强客户的信心。

然后是预交，销售人员需要与客户沟通并达成共识，确认客户对购买产品或服务的兴趣和意愿。

在这个阶段，销售人员可以与客户商讨价格、交付方式、售后保障等具体细节，确保双方对交易条件有了明确的了解。

预交的目的是为了确认双方的意愿并为下一步的成交做好准备。

接下来是成交，销售人员与客户达成最终的交易协议。

一、销售八部曲第一步：招呼店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？第二步：问诊和观察顾客（1）问病患对象：“请问是您本人？还是其他人用？”（区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。

）（2）问就医史：“去过医院吗？”（3）问用药史：“服用过什么药？”（4）病症的基本症状如果感冒，是流清涕还是浊涕等；如果咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰；如果腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。

（5）“有什么别的症状吗？”如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状；如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻。

第三步、确定病情初步诊断：“根据您（或他）的症状，应该是***病。

”第四步：推荐药品提出用药建议。

“***病，用***药比较对症”（可根据顾客情况推荐1至3个不同价位、档次的药品，给予充分的选择余地）”。

第五步：联合用药（如何正确用药，确保推荐的药品疗效确切，同时还能保证客单价和顾客回头率是一个非常重要的技能~）第六步：健康提醒和营养素、保健品的跟进第七步：生活注意事项“多喝水，多休息。

”“吃一些清淡容易消化的食物。

”第八步：送客告诉顾客会员优惠项目以及加入会员的好处，如果不是会员。

收银的时候询问是否需要办张会员卡。

二、收银八部曲第一：来有迎声：您好面带微笑，与顾客的目光接触。

帮助顾客将购物篮上的商品放到收银台上。

第二：询问有无会员卡：您好，请问您有会员卡吗？如果有，正确输入会员卡号（注：应尽量在录入商品信息前先录入会员卡号，避免因后录入会员卡号而造成的价格变动，特别是需要手工改变商品实价的品种）。

如果没有：您好，我帮你办张会员卡吧，既可以积分，又可以享受会员日优惠等一系列服务，我帮您办一张。

第三：介绍促销活动我们今天有活动，超过38元，加2元可以换购价值5元钱的外用药膏，收银台的小件物品：如（创可贴）需要吗，只要**元。

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）--营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑—-自然大方的站姿会让顾客感到更轻松-—主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”--如果见顾客东西多，经顾客许可,主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好!很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：-—先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号-—顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好,请问有什么可以帮到您？"或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么"时候，则很容易被“是"“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要.您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A - 优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型,不同档次的产品作比较.2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件）.C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议:1、购买信号的判断：(1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”(2)自问自答—-“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”(3）显示出欲望和需求-—“我们家早就准备要买了，好，这个好”(4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值,再讲价格小案例：当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵,还是难消费的起"导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。