戴尔企业分析
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戴尔企业分析
戴尔企业的财务管理过程
财务目标：建立以价值增长为核心的财务目标管理结构
财务组织：集中化和信息化背景下的企业财务直管体系
财务能力：培养促进企业业绩增长的全面预算管理能力，提高饲料企业的战略成本管理能
力
基础平台：构建促进企业竞争力提升信息化平台
基础流程：基于标准化的流程管理和内控体系
戴尔就是卓越运营方面的佼佼者，其他如沃尔玛、和联邦快递也都是奉行卓越运营原则，
这些公司都一如既往地钟情 BPM,并因此铸就了它们的行业领先地位，并使竞争对手难以赶
超。
戴尔的”直接模式“是流程管理的典型，直接模式的优点就是压缩业务流程，通过“定制
服务”，
节省了中间成本，这样的模式使得戴尔的库存时间比联想少 18 天，效率比联想高 90％。
企业的资金链流程：
财务管理的最终目标是提高企业的综合价值。 财务管理不是纯粹的会计工作，一名优秀的财务人员或 CFO 应该具备强烈的商业意识，
全面融入到价值链或业务流程中，运用各种财务甚至非财务的手段，千方百计地提高
企业的价值，即为企业创造尽可能高的可变现净值。
戴尔企业的精益生产
订单生产
1.业务挑战：它在高科技行业开创了直接面向客户和全球性按订单生产的流程。
Dell 在收到实际订单之前绝不会组装任何计算机系统，因此公司所制造的每个系统都已经
有客户在等待。反过来，这意味着极低的库存水平（是许多竞争者的十分之一）以及良好
的现金周转周期。
2.实现高绩效 Dell 实现了完全的自动化——从接受数以千计的订单、将之转换为数以百万
计的部件需求，到与供应商直接合作按客户要求制造并交付产品
3.实行准时制生产该项目所创造的不仅是供应链效率的提高以及加速的、高度可靠的订单
履行另外，自动化帮助 Dell 实现更快速的反应，以纠正潜在的库存失衡情况，防止部件过
期。
物流运输信息化支撑：
对货物信息实时监控,配置物流跟踪查询系统，实现网上信息实时查询，对物流配送全
过程进行跟踪查询，增强工作透明度。
规范化管理：
实行严格的指标管理，对每一个环节都实行实时监控，每季度进行运营情况综合评估。
Dell 物流项目运作至今都是实行派驻制和项目经理制，项目组分成客户服务和现场作业两
个层面进驻到 Dell 公司，为之提供 24 小时零距离项目服务。实行零库存管理，要求所有
货物必须在每晚 12：30 分前全部出厂，公司每天要对现场作业进行评分，评分项目分为安
全保障、项目管理等 5 项，如果不及时装运货物，Dell 方面就会扣分。
标准化服务：
Dell 公司对货物运输、配送以及客户签收等环节都有很高的时限要求，除了保证货物运输
安全，还要准确无误的送到客户指定的地点，交给指定的人，决不允许出一点差错。
省却经销商 DELL 能够将成本降低的好处带给顾客
倾听顾客意见
快速掌握顾客需求信息，更快的采取措施面对市场变化，比竞争对手占领先机
戴尔企业市场营销分析
企业不可能满足每一位消费者的需求,但企业可以将消费者细分为需求不同的若干群体,结
合特定的市场营销环境和自身资源选择某些群体作为市场目标,并制定营销战略满足目标市
场的需求.因此,制定市场定位战略是企业成功的前提和基础.
戴尔采取差别市场营销战略的理由
1、目标市场营销战略选择与企业的资源有关，戴尔的资金、人员、技术等资源雄厚，可以
采取差别市场营销；
2、尽管 PC 产品的同质性小，但可以通过创新，制造出产品差异化、服务差异化；
3、与产品所处的生命周期有关，PC 产品现已进入成熟期，厂商应使用差别营销，以开拓
新的细分市场；4、与市场同质性有关，由于消费者在购买 PC 时需求差异大，也利于差别市场营销；
5、与竞争对手的目标市场战略有关，目前 PC 市场绝大部分厂商都采用的是差别市场营销。
戴尔的目标市场选择
（1）地理因素：在中国这个大环境下，我们将地域划分为城市消费者和农村消费者。
·城市消费者，城市消费者讲究时代感，跟得上时代潮流，并且注重产品多功能。
·农村消费者，看重的是产品质量以及价格，他们对电脑的外观和多功能不是很重视。
（2）人口细分：
1·性别，男性和女性对 PC 产品的需求是不同的，女性对于产品的外观要求比较高，
如颜色，形状，体积等有较高的要求。而男性注重的是实用功能，如游戏，配置等。
2·年龄，由于不同年龄的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对 PC 产品的需求
也存在差异化，可将消费者按年龄划分为，低年级学生，高年级学生，专业人士，一般私
人用户，家庭用户和年长消费者。
低年级消费者，主要是在学习方面的功能，多于笔记本要求质量轻，对其他方面要求
并不高。
高年级消费者，一般在 18 到 25 岁，对 PC 产品需求大，喜欢追潮流，多产品的功能
要求高，要求更新换代快，运行速度快，散热性好。专业人士，由于工作要求，注重性能
和质量。
一般个人消费，不同的消费者有不同的消费需求。年长消费者，对电脑的个性化和多
功能要求并不是很高，注中价格和质量。
3·用户规模：戴尔是直销加零售的销售方式，需对订单量的大小进行细分。可分为，
大型客户和小型客户。大型客户，包括大中型企业公司，和政府及教育机构。针多他们关
注经济效益的特点，采取保住老客户，拉拢新客户的策略。
小型客户，包括小型公司和一般消费者。他们一次购买的数量少，并注重产品的性价
比，应根据他们的购买习惯，购买能力，需求多样化的特点来销售产品。
（3）心里细分：根据消费者购买产品的导向进行划分，分为，价格导向，质量导向，服务
导向，时尚导向，品牌导向。
（4）行为划分：坚定品牌忠诚者，中度得忠诚者，转移型的忠诚者，非忠诚者。
对于中度忠诚者和转移型的忠诚者，戴尔要提高品牌知名度，提高质量和服务水平。
对于坚定品牌忠诚者，戴尔要提供产品的多样化来满足他们的需求。对于非忠诚者，戴尔
要加大产品宣传力度来吸引更多的消费者消费。
戴尔产品定位分析
（1）戴尔采取总成本领先战略价格优势，即以具有竞争力的价格向消费者提供质量可
靠、易于购买的电脑产品，并且与用户密切联系，即做到对消费者非常了解，能对消费者
特定和特殊的需求迅速做出反应；
（2）因此在产品定位上强调其“国际品质，本土价格”。用戴尔的广告语是“全球著
名的电脑品牌戴尔提供高效实用的电脑”。即利用自己国际品牌与低成本优势，以低价位策
略对市场领先者发起进攻，在家用 PC 市场主攻中、低收入家庭，主流产品价格均低于一万元，目标是让城市中无电脑的家庭买得起电脑，定位于中、低收入的家庭细分市场。在
商用 PC 上，则配置高、中、低几种档次的电脑,全面适应各类企业的需求。在家用 PC
市场上戴尔的定位是产品性能高效实用，中、低价格。
戴尔的渠道分析
在市场营销学中,营销渠道是生产者和使用者之间的贸易通道,即产品和服务转移所经过
的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织结构.
（一）戴尔的直销渠道分析
戴尔采用的是零级渠道―直销。直销即企业跨越中间商直接将产品售给消费者，这是
一种长度最短、流转最快的渠道方式。戴尔的直销不仅使渠道环节各种资源重新配置优化，
更是深刻的体现了“用户就是市场”这一朴素的营销原理。让用户直接参与到 PC 产品的
生产之中，使得个性化的 PC 产品得以实现。戴尔的直销模式是一种“一对一”的营销方
式。戴尔的直销模式有两种：一是通过与客户洽谈实施面对面销售，这主要针对大客户，
如政府机构、大企业、银行业等；二是通过拨打戴尔的 800 免费电话或访问戴尔网站网上
在线订购，这主要针对普通消费者。
(1) 直销的价格优势
一 是减少交易成本。制造商具有对渠道的绝对控制权，没有企业间的代理关系、信息交流、
资金支付、产品交割成本、免去谈判费用。直销模式能在生产成本大致相同的情况下，
使制造商省去了给代理商的佣金，打破了原先业界由制造商、经销商、零售商等销售的层
层环节，节省了中间商的利润。
二 是降低运营成本。由于制造商采用按单生产的模式，即客户订单收到后才开始生产，因
此制造商可以以零库存模式，以最快的速度，应用最新的零组件，避免在制造、分销过程
中的价格下跌。不但可以摆脱降价的恶性循环，还能削减存货水平，直销是先收款，后给
货，几乎没有资金占用。没有产品中间转仓、占仓的费用。由于直销能降低成本，戴尔在
与传统分销渠道的厂商竞争中处于优势。
三 是可以随时调整产品价格。由于库存时间短，可以减少产品降价风险对企业的影响。
(2) 直销的服务优势
直销模式有它很强的服务优越性：一是“量体裁衣”，根据用户的需求为他定制专门的
产品，能真正了解和满足客户的需求；二是能保证最佳服务。厂商自己培训服务队伍，不
管是从技术水平还是服务态度，肯定高于代理的服务水平；三是能建立客户数据库，便于
今后向客户发送产品信息和提供服务。用迈克尔?戴尔的话总结这种模式是“直接关系、直
接服务、直接销售。”直销与用户建立了一种更密切的联系，对看重服务的行业客户具有更
强的吸引力。
戴尔直销存在的劣势
(1) 渠道功能完全由制造商负担，将增加销售人员数量，增加开支。
(2) 我国消费者电话订购商品不普遍，通过电话会使信息的完备性大打折扣，消费者
的选择权将受到业务员的极大限制；消费者喜欢比较实物后下单、采购。
戴尔的分销渠道分析
（1）分销模式 两级渠道（选择性分销渠道）：FA(FulfilmentAgent，分销执行)和
KA(KeyAgent，核心经销商)两级架构。其中 KA 大多拥有零售店面，可以直接将戴尔产品
销售给最终用户。在 KA 覆盖不到的区域市场，戴尔还有第三层的渠道商 KA-S。
（2）戴尔涉足分销体系并不意味着就完全抛弃过去的直销模式，也不能放弃直销模式。
当直销和分销体系并行的时候，顾客既可以通过零售终端来购买戴尔的产品，又可以直接
向戴尔购买产品。
对戴尔采购管理：
