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电话销售沟通与技巧培训ppt(41张)

热情
语速
音量
发音清晰度
善于运用停顿
1.声音要素
.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
电话销售沟通与技巧培训
大纲
01 电话销售流程 02 客户沟通技巧
03 增强客户信任度 04 几点建议
一.电话销售流程
01 建立自信心 02 明确给客户打电话的目的 03 为了达到目标所必须提出的问题 04 设想客户可能会提到的问题并做好准备 05 分析客户准备资料
1.建立自信心
大家都应该知道，一
④.自信
作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地
⑤.简洁清晰
讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一
二.客户沟通和技巧（声音的感染力）
沟通
声音要素身体语言
措辞
引言
有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；② 跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。

电话销售技巧与实例解析(ppt 48页)

电话营销的开场白话语就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍展会时，主要是强调展会带给客户的利益和在展会上可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住
电话营销的事前规划工作（2）
电话营销的事前规划工作（1）
（一）了解客户的真实需求每一个准客户参加展会的动机都不一样，但通常最后的动机
都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否参展前，一定会想“参加这个展会对我有什么好处？”因此客户要的是“好处 ”而不是展览会本身的形式。
先进行感情投资，然后进行理性分析
电话营销的目标设定
一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

电话销售技巧培训PPT(共 65张)

A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。
B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售

《电话销售成功五则》PPT课件

B、请他帮助你
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分.因此永远不该说： "这是私人"或"我想直接跟他谈".宁愿讲："你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！"这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的.
C、创造良好的人际关系
在交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用,在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面.这是制造这种良好关系的最佳方法,据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说,是引对方发笑,但要注意避免过多的恭维话,以免给人没有诚意的印象.
❖ 在销售的前期必须要做好以下几个方面的准备, 否则你的销售工作就是一个失败的过程.
一：准备..
1、心理准备
❖ 在你拨打每一通之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点.有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力.
E、异性相吸
聆听一位异性的话总是较容易的.尤其是你的声线够吸引的话,异性相吸自然会起作用."障碍若是女性而你也是的话,则找你的男同事帮忙,反之亦然.
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力,助手仍然坚决拒绝,那你就应当找到适当的论据来驳斥她.别一味相信她说的那一套：当她说"留下你的号码,呆会儿我们回复",或"经理在开会,我不知道什么时候结束时",千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障.不应该再打来,而应问她适合的时间,什么时候才能找到经理.如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名,晚点再来电.如果她说老板没有时间：如果秘书说："老板没有时间" 或"他在开会",则应该立即回答："什么时候打才能找到他？ ""我们暂且定下会谈时间,然后迟到再确认,老板不同意的话也可以取消."她要你发一份过去,则建议你采取E-mail的形式."发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱,这有时是非常有用的,因为他能不经"过滤"地直接收到信息,只要他感兴趣的话就可立即回.因此你在再致电助手时可以对他说,老板在 E-mail中说了可以直接与他通."

电话销售速成的12种方法ppt课件

精选课件ppt
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(八)等价交换法：
• 这种方法是针对有明确意向，重视一套选择的客户，在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后，对主要需求点不能符合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性需求，争取发现客户的后续需求点，同时分析对这种需求进行扩大的可能，假如有这种可能便尽量要转移第一需求，同时推荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突破点。等价交换法的使用原则就是对隐性需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。
精选课件ppt
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
精选课件ppt
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• 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。
精选课件ppt
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(七)预期灭失法：
• 这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户的关键是要进行储备，为后期的销售做准备;一种是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的程序是先挤压后储备。
• 这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心理较强的跟随型客户。
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(四)、紧张挤压法：
• 这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张，它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，
精选课件ppt
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(九)侧面攻击法：
• 这种方法主要针对有明确意向，但借故拖延的客户，在设计好的前提下，寻找主要

电话销售ppt课件

筛选目标客户
根据探询结果，筛选出有购买意向的目标客户，为后续的销售工作做好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟通，了解客户需求，推销产品或服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案，激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。

电话销售培训PPT(PPT49页)

说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你的而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求二.满足客户的发表欲望, 取得好感三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应不打断勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与二、用问题激发客户的欲望三、用问题阻止客户的拒绝四、用问题打动客户五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收入要总月供的3倍

电话营销技巧与实例教材PPT实用课件(共43页)

我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？
电话营销基本训练
开场白 (规模企业:前台直接给转，针对没有找到外贸部或者相关的负责人)
Sales: 您好!请问是某某公司吗？客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的），想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？客户：转接负责部门或人。 Sales:谢谢！
个责任吗？客户：就是不需要，每天有很多这样的电话。………………….……………… Sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的，我们是专门为象您这样的外贸
客户提供国外客户的求购信息的，是来帮你获取国际定单，开拓国际市场的
电话营销基本训练
电话பைடு நூலகம்销基本训练
电话营销基本训练
开场白：（针对决策人） Sales: 陈（经理）先生, 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。客户：有什么事情？ Sales：我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的.咱们是做某某产品的吧？我们平
电话营销基本训练
开场白（针对一些职员等）中型企 Sales: 您好!请问是某某公司吗？客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的），想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？客户：不需要。 Sales:请问您能做主吗？如果咱们错失了这次业务机会，老总怪罪下来，你能承担的起这

电话销售技巧培训教材ppt(88张)

9
运用电话销售可以解决这些问题
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
二、电话营销职能电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲以客户为中心的电话销售大流程
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
本讲重点
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
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对策
电话销售是客户关系管理中的一部分，是客户关系管理中针对关注交易成本、关注效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售管理思路的指导下，可以有效地把销售人员和客户分层次地对待。
7
案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题

电话销售技巧和话术(PPT33页)

9、没有失败，只有暂时停止成功！。2023/6/112023/6/11Sunday, June 11, 2023
MOMODA POWERPOINT 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。2023/6/112023/6/112023/6/116/11/2023 3:01:43 PM
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。2023/6/112023/6/112023/6/11Sunday, June 11, 2023
13、不知香积寺，数里入云峰。。2023/6/112023/6/112023/6/112023/6/116/11/2023专家告诉
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年6月11日星期日2023/6/112023/6/112023/6/11
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2023/6/112023/6/112023/6/11Sunday, June 11, 2023
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！〞那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？〞
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？〞那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？〞
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！〞那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！〞

电话销售技巧和话术 ppt课件

5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。” 那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
33
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
未完待续
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十三句让客户无法拒绝你的话
1如果客户说：“我没时间！” 那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„

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异议处理（1）
在处理反对问题时，许多业务人员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：
异议处理（2）
有效结束电话（2）
一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好
电话营销的事前规划工作（2）
客户决定购买产品的动机有许多，但是最重要的有下列几个： 1、经济利益或者说市场动机是吸引准客户最强的动机，例如购买产品可以提高自己的操作水平，可以降低风险等。 2、方便性，每天只要花费10分钟就可以把股票市场做到得心应手。 3、安全感如果一项商品/服务可以让人心理上产生安全感，将是很有影响力的因素。让客户信任你，信任你的产品。 4、心理需要，解决了对股票的买卖点把握不好的障碍。
后续追踪电话（1）
当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，业务人员要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
后续追踪电话（2）
1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的展会感兴趣。*对展会宣传有需求。 *有这方面的宣传计划。 *有权做决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，业务人员必须要完成下列准备工作： *收集客户的相关资料，了解客户信息 *传真、邮寄或者mail相关资料给准客户。 *预想准客户可能提出的反对问题，并找出解决办法。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。 “王先生，我会在下午3：00把你要的资料传真给你，，麻烦你先看一遍，明天我会再打电话过来，你看我是明天上午还是下午打电话给您比较方便？
电话营销的事前规划工作（5）

（一）其他准备事项声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心、笑容和你的激情、自信。
1、在声音中放入笑容

2 、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。

电话销售技巧及实例
电话营销的特性

电话营销靠声音传递信息
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售

电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程
电话营销的事前规划工作（1）
（一）了解客户的真实需求每一个准客户参加活动的需求都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否合作前，一定会想“参加这个活动对我有什么好处？”因此客户要的是“ 好处”而不是展览会本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求” 是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务员对准客户介绍活动产品时，主要是强调产品带给客户的利益和在产品使用中可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住
（简洁、明了）
开场白实例
业务人员：“您好，陈小姐，我是青岛展会的小王，我们的展会和我们公司有着很好的声誉，不晓得您是否曾经听说我们展会或者我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
开场白实例

尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话
开场白
请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时, 都是以什么方式开场白的? 模拟中……
开场白
电话营销的开场白话语就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：
1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、业务人员销售技巧不好，无法有效回答客户所提的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、费用太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（选择合适的机会） 7、业务人眼提供的资料不够充分。或者无法让客户产生信赖感、安全感
电话营销的目标设定（2）
常见的次要目标有下列几种： ·1、取得准客户的相关资料
·2、订下未来再和准客户联络的时间
·3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍 ·4、得到转介绍的客户信息或者行业信息
电话营销的事前规划工作
Pre-Call Planning
电话营销的事前规划工作
做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正的客户需求 2、充分准备自己的展会项目资料,掌握市场和行业信息 3、研究准客户/老客户的基本资料，比如对会刊进行归类分析 4、其他准备事项。
有效询问

确认谈话的对象是有权做决定的人
找出相关资料--客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出, 建立良好的气氛
确认谈话过程没有偏离预定目标

有效结束电话（1）
当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：
电话营销的事前规划工作（4）
（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料，包括客户公司的认可、信任情况等。只有仔细研究过以上资料，客服人员才能确定这次电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。例如：在介绍产品、产品报价之前...

在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
电话营销基本训练

一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。开场白接通Key Man（接线员、秘书）有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点
电话营销的事前规划工作（3）
（二）整理一份详细的产品功能说词包括产品的优势，国内或者一定区域内的竞争优势，以及产品栏目针对的行业热点和亮点，如何向客户介绍你的产品功能，立争做到对症下药。例如：包装一个栏目、让客户觉得大行情就是给他量身定做的投资平台和工具，而这个工具也是他一直在想要找的，这样子的话、很自然地客户就能够从内心产生购买需求了。
开场白
常用的开场白类型介绍如下：
1、相同背景法。 2、缘故推荐法。 3、孤儿客户法。 4、针对老客户的开场话术。
开场白
综上所述,你认为自己与客户的开场白,哪些地方可以改进的更完美一些? 积极讨论中……
接通Key Man—接待秘书

表明公司及自己的姓名说话要有自信不要太客气在电话中不要谈到展会,强调与领导沟通的必要性要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空
错误点： 1、业务人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
开场白实例
客户经理：“您好，陈小姐，我是青岛展会小王，我这里有个不错的展位，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们的展会情况
错误点： 1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易遭遇拒绝
电话营销的目标设定

主要目标

次要目标
电话营销的目标设定（1）
常见的主要目标有下列几种：
· 1、根据客户的需求或者展会的特性，确认准客户是否真正的潜在客户
· 2、订下约访时间 · 3、确定客户关心的事情(价格\位置\效果\宣传渠道..)
· 4、确认准客户何时作最后决定
· 5、让客户同意接受你的建议,同意参展
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自
我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表那家公司或者那个投资平台？我打电话给客户的目的是什么？我公司展会对客户有什么好处？
有效结束电话（3）
如果成交，业务人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对展位、价格、宣传等讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
建议可以将可以的特点进行记录，做好通话笔记
有效结束电话（4）
因此，业务人员要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择我们的展会。“汪经理，谢谢您对我们的支持，我们也会让您获得丰厚的回报。” 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户签订合同后的服务项目（款项、展讯、广告宣传、进展动向等）。