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国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票”这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。
理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。
银证通的特点可以从以下几个方面来理解和认识：一、银证通在银行端开户，采用实名制，客户资金存放在银行，从源头上和制度上杜绝了证券公司挪用客户保证金的道德风险，因而它是管理层默许和提倡的业务品种。
最近南方证券试点的“第三方存管”就是采用类似于银证通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。
通过银证通业务的发展，丰富了银行的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。
另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。
六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。
银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。
七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。
真正意义上的银证通业务是2000年从国信证券开始起步的。
目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。
证券行业工作中的销售技巧和推广策略在当今竞争激烈的证券行业中，销售技巧和推广策略是金融工作者取得成功的关键。
本文将探讨证券行业工作中的销售技巧和推广策略，并提供一些建议以帮助从业人员在这个领域取得更好的业绩。
一、了解产品要成为一名成功的销售人员，首先必须全面了解自己所销售的产品。
这包括产品的特点、收益风险、市场前景等。
只有了解产品，销售人员才能够给客户提供详尽的信息，并回答客户的疑虑。
因此，证券从业人员应不断学习和了解行业最新的产品知识和市场动态。
二、建立客户关系建立良好的客户关系是销售成功的关键之一。
证券行业的客户不仅需要获得专业的投资建议，还需要与销售人员建立长期的信任和亲密关系。
为此，销售人员应与客户保持经常性的沟通，并提供个性化的服务。
例如，定期与客户约谈，了解其需求和投资目标，并根据不同客户的情况提供量身定制的投资方案。
三、开展营销活动在证券行业，有效的推广策略是吸引新客户并保持现有客户的重要方法。
销售人员可以通过举办研讨会、发布投资报告、参加行业展览等方式来宣传自己的品牌和产品。
此外，互联网也是一个重要的推广渠道，销售人员可以利用社交媒体平台、电子邮件、网站等工具来扩大影响力并吸引潜在客户。
四、提供优质服务提供优质的服务是提升销售业绩的关键。
销售人员应始终关注客户的需求，并尽力满足其期望。
及时回复客户的问题和疑虑，提供专业的投资建议和策略，并及时更新客户的投资组合。
此外，销售人员还应密切关注市场动态，及时向客户提供相关信息和建议，以帮助客户做出明智的投资决策。
五、建立合作伙伴关系和其他金融机构建立合作伙伴关系是推广证券产品的有效途径之一。
合作伙伴可以是银行、保险公司、财务顾问等。
通过与合作伙伴共同开展宣传推广活动，销售人员可以扩大自己的客户群体，提高产品的知名度，并增加销售额。
六、持续学习和提升证券行业发展迅速，市场变化不定，因此销售人员需要不断学习和提升自己的专业能力。
参加培训课程、研讨会和行业活动，与同行交流经验和观点，都有助于销售人员保持竞争力。
证券营业部信息技术指引五篇第一篇：证券营业部信息技术指引证券营业部信息技术指引二零零九年目录第一章总则第二章基础环境第三章网络通信第四章应用系统第五章管理制度第六章系统运维第七章安全保障第八章附则第一章总则第一条为加强证券营业部信息系统建设和管理，防范技术风险，保障证券市场平稳运行，依据《中华人民共和国证券法》、中国证监会法律法规和中国证券业协会自律规则的有关规定制定本指引。
第二条证券公司应按照信息系统安全性、实用性、可操作性原则，统一规划和建设证券营业部信息系统，全面负责证券营业部信息技术的安全管理。
第三条证券营业部应在所属证券公司的集中统一管理下，制定相应的信息技术工作流程和操作规范，确保信息系统对业务的有效支撑。
第四条在中华人民共和国境内依法设立的证券公司所属证券营业部适用于本指引。
第五条中国证券业协会对证券公司执行本指引的情况进行指导和督促。
第二章基础环境第六条证券营业部机房建设应符合GB9361-88《计算站场地安全要求》和GB2887-89《计算站场地技术条件》的有关规定。
第七条证券营业部机房应位于证券营业部场地内部，证券营业部场地选址应满足以下技术要求：(一）尽可能选择具有市电双路供电的场所；(二）远离强震源、强磁场源和强噪声源，无无线电电磁干扰；（三）远离产生粉尘、油烟、有害气体以及具有腐蚀性、易燃、易爆物品的工厂、仓库等场所；（四)具有机房空调室外机组安装条件；（五)符合当地抗震强度要求；（六）尽量避免低洼地带。
第八条证券营业部机房应满足以下技术要求：（一）尽量避让建筑物顶层、地下室、用水设备的下层或隔壁以及易漏雨、易渗水和易遭雷击的区域，避开易发生火灾危险的区域；（二）选择通信设施健全，相对安全、易于管理的区域；（三）避让主干电力电缆穿越场所，避让供水和消防管网经过；（四）应当设置设备区域、辅助设备区域，设备区域用于安放服务器、网络通信设备等设备，辅助设备区域用于安放UPS电源等设备；（五）设备放置处应考虑地面承重，应尽量选择有主干墙、承重墙的位置放置，必要时应进行地面加固；（六）应配备应急照明装置。
销售作业指导书一、任务背景和目标销售作业是公司营销部门的核心工作之一，旨在通过销售产品或服务来实现公司的销售目标。
本指导书旨在为销售人员提供明确的工作指导，帮助他们更好地完成销售任务，提高销售绩效。
二、销售流程和步骤1. 客户开发- 了解潜在客户的需求和背景，建立客户档案。
- 通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步沟通，了解其购买意向。
- 安排面谈或线上会议，进一步了解客户需求，提供解决方案。
2. 销售洽谈- 准备销售资料和演示文稿，以便向客户展示产品或服务的特点和优势。
- 在销售洽谈中，重点关注客户需求，提供个性化的解决方案。
- 回答客户提出的问题，解除客户疑虑，争取客户的认可和信任。
3. 报价和谈判- 根据客户需求，提供详细的报价单和合同条款。
- 在报价和谈判过程中，灵活应对客户的需求变化和议价要求，争取达成双方满意的价格和条件。
4. 合同签订- 确认双方达成一致，准备正式的销售合同。
- 与客户进行合同签订，确保各项条款清晰明确，并妥善处理相关手续。
5. 售后服务- 在产品或服务交付后，及时跟进客户的使用情况和反馈。
- 解答客户在使用过程中遇到的问题，提供技术支持和售后服务。
- 定期与客户进行回访，建立良好的客户关系，争取客户的再次购买和推荐。
三、销售技巧和方法1. 建立信任和良好的人际关系- 通过积极主动的沟通和关怀，树立客户对销售人员的信任感。
- 建立良好的人际关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
2. 深入了解客户需求- 在销售过程中，通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点。
- 根据客户需求，提供个性化的解决方案，增加销售成功的机会。
3. 强化产品或服务的价值- 清晰地向客户展示产品或服务的特点、优势和价值，使其意识到购买的必要性和收益。
- 提供客户案例和证明材料，增加产品或服务的可信度和吸引力。
4. 技巧性的谈判和处理异议- 在谈判过程中，掌握一定的谈判技巧，灵活应对客户的议价要求和异议。
证券投资实验指导书
一、实验目的
本实验旨在让学生通过模拟证券投资的实践活动，加深对证券市场原理和投资策略的理解，提高实际投资决策能力，培养风险意识和投资意识。
二、实验准备
1. 实验工具
•电脑或移动设备
•网络连接
2. 实验步骤
1.下载证券交易模拟软件
2.注册账号并登录
3.查看实时行情和公司基本面信息
4.制定投资策略
5.进行模拟交易操作
三、实验内容
1. 公司分析
在证券交易模拟软件中选择几只感兴趣的公司进行分析，包括公司基本面情况、盈利能力、行业前景等方面的研究。
2. 技术分析
运用技术分析方法，通过图表和指标分析公司股价走势，判断买入或卖出时机。
3. 经验交流
参与模拟交易的同学之间可以交流互动，分享投资经验和心得，学习他人的操作方法和策略。
4. 风险管理
学会制定风险管理策略，合理控制仓位，设定止损点，避免盲目追涨杀跌。
四、实验总结
实验结束后，同学们需总结实验结果，分析投资收益情况，总结成功经验和失败教训，提出改进建议，加深对证券投资原理和策略的理解。
五、参考
1.《证券市场实操指南》
2.《股票投资分析方法与技巧》
以上是证券投资实验的指导书，希望同学们认真学习与实践，提高投资能力，做出更明智的投资决策。
目录操盘手-股票医生主菜单结构 (1)一：快速安装及登录 (2)1.1系统配置 (2)1.2快速安装 (3)1.3注册、登录以及软件的升级 (4)1.3.1 用户如何登录 (4)1.3.2 填写用户信息 (4)1.3.3 升级软件 (4)二：股票医生基本功能 (5)2.1 市况分析解读大盘动向 (5)2.2 股票医生诊断个股优劣 (6)2.2.1体检详情——公司基本信息一手掌握 (7)2.2.2技术分析——个股走势、持仓建议一一解读 (8)2.2.3股票优化——手里的股票不够好？帮你重新挑选好股票 (9)2.3 资讯信息评点最近热点 (10)2.4 极端预警实时筛选市场异动个股 (11)操盘手-股票医生主菜单结构导航栏介绍：股票医生导航栏共分为5个一级菜单，分别是股票医生、市况分析、资讯信息、极端预警、帮助反馈，每个一级导航菜单下还有若干二级导航标签。
股票医生包括了首页、体检详情、优化筛选、技术分析。
此栏目为用户从技术分析、财务状况、机构关注度、公司消息、行业动向等五方面综合诊断、精选个股。
市况分析包括了大势判断、市场指数、综合排行。
精选当日三大头版要闻、提供市场、板块、概念指数的最新动态，更有每日盘前、盘中、盘后实时分析点评，第一时间把握入市时机。
资讯信息包括了股市直播、今日要闻、行业研究子栏目。
精选当日市场要闻汇编成辑。
极端预警包括了极端预警、更多预警两个栏目。
盘前提示（变盘先知、风险初现）、盘中预警（逆市飘红、分时突破），盘点异动个股，无论风险还是机会尽收眼底。
帮助反馈包括了帮助简介、意见反馈，以及功能演示功能。
帮助对软件不熟悉的用户快速了解软件功能，期待您在意见反馈中发表不同的声音。
一：快速安装及登录1.1系统配置建议配置硬件配置：奔腾4/赛扬D以上，512MB内存，高于10G可用硬盘空间。
软件配置：操作系统，中文版Windows2000以上版本的32位操作系统。
1.2快速安装1．下载安装文件后，首先鼠标左键双击“wlymZLSD.exe”安装2．安装完成后，电脑桌面上会出现股票医生图标，如图：左键双击登录即可。
证券行业销售技术指导书V1.0今年证券公司的IT需求主要包括广域网节点设备备份、远程服务部/服务站建设、集中交易所需的网络改造。
由于股市是一个完全依赖网络的数字交易，证券用户对网络可靠性、网络安全、网管系统以及新业务支持能力等各个方面的需求明显。
一、前言本指导书用于分析中国证券公司网络的构成、建设现状、机会点、友商设备的特点，并提供了相应XXX的方案特点、策略。
二、行业市场分析行业背景证券公司是从事股市交易委托的中介机构，利用其在深交所、上交所申请的坐席为客户提供委托服务，佣金（佣金是股民每笔交易证券公司按百分比收取的手续费）是其主要的收入来源。
全国证券公司总数约为110家，全部营业部、服务点共3000多个，其中最大的证券公司是总部位于北京的中国银河证券有限责任公司，其有177家营业部，覆盖全国主要大中城市；其他较大规模的证券公司有华夏证券、北京证券、民生证券、渤海证券、天津证券、东北证券、辽宁证券、申银万国、国泰君安、河北证券、河南证券、海通证券、光大证券、东方证券、闽发证券、兴业证券、山东证券、长江证券、湘财证券、泰阳证券、三峡证券、广发证券、广东证券、大鹏证券、中信证券、国通证券、长城证券、平安证券、南方证券、联合证券、华西证券、西南证券等。
在市场日益开放发展成熟的年代，所依存的经营环境正在发生巨大的变化。
我国即将加入WTO，在金融服务领域，全球化的趋势以及国外金融机构的介入将变得不可避免, 证券公司之间的合并与联合，跨行业的合作都将变得日益广泛。
与此同时, 信息技术也在发生日新月易的变化, 这种变化将极大地影响证券业务本身的发展方向。
证券公司正面临着越来越激烈的竞争，既要不断从各个方面降低经营成本，又要大幅度提高客户服务水平，这就包含向投资者提供快速实时、准确丰富的信息。
伴随着各种新业务的开展，相关的管理越来越复杂，未知的风险越来越大, 重大的风险事件屡屡发生。
因此建立统一的全企业数据管理，整合现有系统、提高信息应用水平，就成为公司调整运营结构、提高竞争力，进而生存和发展的必然选择。
证券行业操作手册【证券行业操作手册】一、市场分析与研究在证券行业中，市场分析与研究是非常重要的一环，它扮演着预测和评估股票、债券和其他金融产品表现的关键角色。
以下是一些最常用的市场分析工具和方法：1. 技术分析：技术分析主要基于市场历史数据，通过研究股票价格、成交量和其他相关数据的走势进行预测。
常用的技术分析工具包括趋势线、移动平均线、相对强弱指标等。
2. 基本面分析：基本面分析侧重于分析公司的财务状况、行业发展趋势和宏观经济因素对市场的影响。
投资者常常会研究公司的财务报表、分析行业竞争力和评估宏观经济指标来做出决策。
3. 经济周期分析：经济周期分析是考察不同经济周期对证券市场的影响。
投资者可以通过分析经济指标（如GDP增长率、就业数据、消费者信心指数等）来判断经济当前所处的周期，并对股票的涨跌趋势有所了解。
二、证券交易策略在证券交易中，制定合理的交易策略是取得成功的重要因素之一。
以下是一些常见的证券交易策略：1. 趋势交易：趋势交易策略基于市场中存在的长期或短期趋势，即在股票价格上升或下降期间进行交易。
这种策略可以通过技术分析工具来确定股票的趋势并制定买卖策略。
2. 价值投资：价值投资策略依赖于对股票的估值，即低估值的股票往往会具有较高的回报潜力。
投资者可以通过分析公司的财务状况、行业竞争力和市场估值等因素来选择具有投资价值的股票。
3. 事件驱动：事件驱动策略是通过利用公司内部或外部事件对股票价格产生影响的机会来实现交易的策略。
这些事件可能包括收购、重组、法规变化等。
投资者需要了解相关事件的影响，并在适当的时机进行交易。
三、风险管理风险管理在证券行业中扮演着至关重要的角色。
以下是一些重要的风险管理方法：1. 分散投资：分散投资是通过将资金投资于不同的资产类别、行业和地区来降低投资组合的风险。
这样即使某个部分表现不佳，其他部分也可以平衡投资组合的回报。
2. 止损策略：止损是指在股票价格下跌到一定程度时出售股票，以避免进一步的损失。
证券行业销售技术指导书V1.0今年证券公司的IT需求主要包括广域网节点设备备份、远程服务部/服务站建设、集中交易所需的网络改造。
由于股市是一个完全依赖网络的数字交易，证券用户对网络可靠性、网络安全、网管系统以及新业务支持能力等各个方面的需求明显。
一、前言本指导书用于分析中国证券公司网络的构成、建设现状、机会点、友商设备的特点，并提供了相应XXX的方案特点、策略。
二、行业市场分析行业背景证券公司是从事股市交易委托的中介机构，利用其在深交所、上交所申请的坐席为客户提供委托服务，佣金（佣金是股民每笔交易证券公司按百分比收取的手续费）是其主要的收入来源。
全国证券公司总数约为110家，全部营业部、服务点共3000多个，其中最大的证券公司是总部位于北京的中国银河证券有限责任公司，其有177家营业部，覆盖全国主要大中城市；其他较大规模的证券公司有华夏证券、北京证券、民生证券、渤海证券、天津证券、东北证券、辽宁证券、申银万国、国泰君安、河北证券、河南证券、海通证券、光大证券、东方证券、闽发证券、兴业证券、山东证券、长江证券、湘财证券、泰阳证券、三峡证券、广发证券、广东证券、大鹏证券、中信证券、国通证券、长城证券、平安证券、南方证券、联合证券、华西证券、西南证券等。
在市场日益开放发展成熟的年代，所依存的经营环境正在发生巨大的变化。
我国即将加入WTO，在金融服务领域，全球化的趋势以及国外金融机构的介入将变得不可避免, 证券公司之间的合并与联合，跨行业的合作都将变得日益广泛。
与此同时, 信息技术也在发生日新月易的变化, 这种变化将极大地影响证券业务本身的发展方向。
证券公司正面临着越来越激烈的竞争，既要不断从各个方面降低经营成本，又要大幅度提高客户服务水平，这就包含向投资者提供快速实时、准确丰富的信息。
伴随着各种新业务的开展，相关的管理越来越复杂，未知的风险越来越大, 重大的风险事件屡屡发生。
因此建立统一的全企业数据管理，整合现有系统、提高信息应用水平，就成为公司调整运营结构、提高竞争力，进而生存和发展的必然选择。
目前，国内的各证券公司都正在向业务和数据集中这一更具竞争力的运行模式过渡。
逐步建立以客户为中心的、高效、稳定、安全、功能完善的集中交易系统。
以适应证券行业的竞争和公司未来发展的需要。
增强公司的核心竞争力，提高公司的抗风险能力，为客户提供更优质服务，为业务的开拓创新提供更坚实的基础，为管理决策提供全面的支持。
证券行业网络现状与需求在目前证券公司没有进行数据集中的形式下，证券营业部的独立性较强，其直接通过卫星线路与深交所、上交所进行交易委托，客户数据也都存储之各个营业部；地面网络主要是承载办公系统、监控系统（目前都是营业部直接与交易所连接完成股票交易，总部无法很好的监控各个营业部的交易过程，是管理中的一个缺陷，监控系统就是为了弥补这个缺陷的权宜之计）、内部应用软件系统以及B股交易（部分证券公司实现，如银河证券）。
从广域网方面来看，在证券公司广域网主要有两层星型结构和三层树型和混合型结构（如图1所示）。
星型拓扑图树型拓扑图混合型拓扑图图1在小规模的证券公司中，营业部总数较少，而且其中大部分都在其总部所在城市，只有很少的几个营业部（甚至没有）稀疏分布在全国主要的大城市，因而各个营业部通过专线之间连接到总部中心，形成一个以总部为中心的星型网络（如北京证券）。
另外也有一些证券公司从各个营业部的成本核算的角度考虑，无论营业部的多少，都全部采用营业部直连总部的方式（如国泰君安证券）。
在较大规模的证券公司中，除了总部中心还存在一个区域总部。
区域总部汇聚本区域的营业部，然后由区域总部连接到总部中心，因而整个网络是一个树型结构的网络（如银河证券）。
但位于总部中心所在城市的营业部还是直接连接到总部中心。
区域总部可能是其中某一个中心营业部。
另外还有一些券商，由于有的地方有区域总部，而有的地方就只有一个营业部；因此有的营业部是先连接到区域总部再连接到总部中心，有的是直接连接到总部中心的（如湘财证券）。
在此网络结构中没有考虑服务部/服务站，主要原因是服务部/服务站实际是营业部外网的向外延伸，可以看作营业部的一个部分。
目前在证券行业还没有形成一个较为统一的远程服务部/服务站的建设形式，大多都是在进行摸索，而且到目前为止中国证鉴会还没有就远程服务部/服务站的建设作任何表态，因此目前远程服务部/服务站还没有形成规模，各个证券公司在建设时都还有一定的疑虑。
而另一方面，从市场竞争的角度考虑，券商又很希望进行这种方式的市场扩展，这使得券商较为矛盾。
在我司证券方案中提出了多种服务部/服务站的建设方案，应该从市场的角度来促使券商进行服务部/服务站的建设，至于证鉴会方面其实她也是在等待市场的反映，只要建设合理，符合市场竞争的规则，证鉴会的认可是迟早的事。
由于目前证券公司的数据都分散在各个营业部，总部很大程度上是行政管理和监控的中心，因此证券公司的局域网络可以分为两类：营业部局域网和总部中心局域网。
图2是一个较大规模证券营业部局域网当前的典型网络结构，从客户交易过程来看可以分为三个层：内网－中间件－外网，对于一些小规模的营业部结构也都是一样的，只不过是设备的层次相应降低。
内网是客户数据库、交易数据等重要数据存储以及处理主机连接网络，同时还与上交所、深交所的撮合系统保持连接；外网是营业部客户交易网络以及内部员工的办公网络；中间件物理上是一台PC或PC Server，连接内网和外网，它上面运行相应的代理、加密程序，与整个内外网交易系统配合完成客户交易行为。
客户在外网实施交易行为，通过中间件将相关数据送达内网以及交易所进行处理，交易所撮合系统处理完成后，把处理结果返回到内网进行存储，同时通过中间件把交易提示信息反馈给客户。
由于通常证券公司内部员工也在外网办公，因此连接总部的路由器也在外网。
如果在证券公司数据集中的情况下，营业部没有核心数据库（都集中在总部），因此营业部没有了内网，中间件也就没有必要了，因而此时的营业部局域网就是一个最普通的局域网络（在证券行业解决方案中有详细介绍）。
在这种情况下，将大大降低营业部对于网络维护的工作量，降低营业部运营成本。
总部中心局域网在没有数据集中的情况下，就是一个普通的综合大楼局域网，承载办公系统的网络。
如果在数据集中的情况下，总部局域网将变得异常重要，它将存储整个证券公司的全部数据，同时还要进行内外网隔离，结果与未集中时的营业部（图2）类似，但要求高很多，还要考虑灾难备份，因此将是一个大规模局域网。
具体见《证券行业解决方案》。
目前在证券网络中主要存在的问题有：1、营业部相对独立，从而导致券商竞争资源分散，重复建设成本高；同时营业部直接连接到交易所，使得总部缺乏对营业部交易的监控；另外由于各个营业部都是各自独立建设运营，使得很难形成统一的品牌，加大了业务创新的难度，不利于发挥整体优势。
2、普遍缺乏较为完善的广域网络备份，可靠性不高。
3、广域网络线路费用高，不利于降低运营成本。
由于目前证券公司主要租赁DDN专线，相比数字E1而言，其价格高很多；另一方面，每个营业部都需要租用多条卫星线路连接到交易所，每年的维护费用也很高。
4、由于营业部基本都集中在大中城市，在一些有大量资金的中小城市以及一些热点县市基本没有服务机构。
针对上述问题，当前证券网络需求：1）广域网节点设备备份需求解决广域网络可靠性不高的问题；同时利用数字E1线路替代原有的DDN线路，可以降低专线费用。
2）扩大业务服务范围的需求证券公司在激烈进展中急需扩大市场覆盖范围来增加客户量，而在这些非中心城市本市市场容量有限。
目前主要存在两种扩大业务范围的方案：一是在非常低成本投入的前提下建设服务机构，即建设服务部、远程服务站，主要服务于非中心城市的大客户和部分分散用户；二是利用银行系统的网络，建设银证通系统扩大覆盖范围，主要服务于广泛的分散用户。
3）集中交易建设所带来的网络改造需求集中交易建设后对证券公司的网络提出更高的要求，因此券商在进行集中交易的建设时必然需要进行网络升级改造，优化网络结构。
这里也包括一些券商进行的总部备份中心的建设。
需求特点：1）高可靠性由于股市瞬时万变的特性，证券公司对于网络可靠性要求非常高，任何一次在交易期间的网络故障在证券公司来看将都视为重大事故。
我司对策：突出XXX多年从事电信网络的建设背景，从产品到方案都有很好的可靠性经验；而且XXX网络产品已经在电信、银行系统得到广泛的应用，经过实际运行证明XXX网络产品具有很高的可靠性，完全满足证券行业的要求。
2）高安全性在股票交易的过程中，实际上只是一些字符的变化，因此网络的安全性也是证券公司非常关心的一项内容。
我司对策：突出XXX作为国内厂商在安全特性方案的优势，同时XXX提供非常完善的网络安全策略和手段，可以充分保证网络数据的安全。
3）良好的网络管理能力证券公司的网络技术人员非常喜欢良好的网络管理特性，这样可以很大程度上减轻他们的工作量。
我司对策：突出XXX全面的网络管理平台，提供丰富的网络管理手段；而且从产品配置手册到网管软件的界面都是全中文，方便管理。
♦决策模式由于证券公司较多，企业管理建制不尽相同，决策模式也不尽相同。
当前的决策模式有两种：一种是集中在总部，由证券公司网络处或电脑科负责具体的技术问题和商务问题，最后拍板的一般是分管科技的副总裁。
网络处或电脑科的负责人将起到关键作用，对于技术和商务都关心；主管科技的副总裁大多只关心商务。
在当前集中的模式下，这种模式居多，例如：银河证券、南方证券。
另一种情况是广域网络和总部局域网部分全部由总部负责（决策方式同上），营业部局域网由营业部自行建设，但必须是总部入围的产品，营业部电脑经理是关键人物，但最终采购需要经过营业部总经理批准，例如申银万国、北京证券。
♦渠道现状♦竞争格局目前所有证券系统广域网络为清一色的CISCO路由产品。
在局域网绝大多数也都是Cisco的产品，占有率达到70％；另外3Com交换机占有率约为15％，这些交换机都是早期购买；在边缘网点局域网中，有少量国内的已无管理SWITCH和HUB（均在改造之列）；当前的竞争对手只有Cisco。
三、市场引导思路♦总体策略1、我们的应用案例正在逐步丰富，金融领域品牌正在不断提升，建议注重日常技术拜访，经常传递一些我们的重大签单事件，循序渐进的增强客户对我们的信任感，从而建立形成长期伙伴关系的基础，要避免给人一种XXX公司只有有项目才去的印象；加强各行业现场会的辐射力度，用现有的应用现身说法。
注意提前获得行业的建设计划和项目信息，提前参与，避免打无准备之仗，提高成功率。
2、思科垄断证券行业网络设备供应的事实，是今天理性的券商所急于改变的状况。
在一次建设高峰过后，各家总部都在对科技投资进行“检讨-论证-优化”的工作，这就成为我司进入该行业的一个根本性的有利的市场需求环境。
