深圳中原商业策划基本知识

深圳中原地产销售工作手册(doc 56)深圳中原销售工作手册.销售管理系统 (4)一、售楼部规范工作制度 (4)二、售楼人员的行为准则 (4)三、销售部组织架构及岗位职责 (5)销售执行系统 (6)一、企业发展战略的把握 (6)二、市场调查和分析 (6)三、市场定位、企划方向的确认 (7)四、与建筑师协调沟通产品规划特性 (7)五、楼盘的标识 (7)六、销售现场和促销活动的场地安排 (7)七、接待中心主要销售道具 (7)八、样品屋或实品屋的装修 (7)九、印刷媒体的制作 (7)十、报刊媒体的制作与安排 (8)十一、广告发布计划 (8)十二、价格制定与价格控制 (8)十三、推出时间计划 (8)十四、业务训练计划 (8)十五、现场销售执行 (8)十六、房屋销售相关 (9)十七、促销活动的主题选择 (9)十八、广告效果和销售状况分析 (9)十九、销售总结 (9)《销售手册》目录 (9)一、批文 (9)二、销售资料 (9)三、售房的具体操作程序： (10)个案销售培训计划 (11)平面设计系统 (11)一、楼盘标志 (11)二、标准字体 (11)三、标准色 (12)四、象征图形 (12)五、组合系统 (12)六、VI应用 (12)七、VI特点 (12)广告执行系统 (12)一、广告执行部门 (12)二、前期分析 (13)三、广告阶段划分 (13)四、广告费用估算 (13)五、广告计划执行 (14)六、效果测定 (15)现场设置系统 (16)一、售楼部 (16)二、客户动线结构图 (16)答客问示范（南京月安花园） (16)一、地理位置 (16)二、楼盘状况 (17)三、价格情况 (18)四、政策法规 (19)深圳中原销售工作手册销售管理系统一、售楼部规范工作制度1．员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职业道德。

2．员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。

3．员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。

策划新人培训序言今天，给同事们解说房地产策划。

首先，但策划是没有牢固的思路，可变的情况实在太多，唯有靠小我私家平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。

所以通过与生长商/同事/部分的交换、个案研究、实际经验的历程等，才是我们以后学习的主要渠道。

此培训计分别九部分：一、策划是什么二、一般策划流程三、策划陈诉的内容及分类四、销售东西种类五、运动六、告白七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作步伐（投资商）一、什么是策划（1）策划从字面上看：“策”是战略，划：是筹划，操持等。

，《孙子兵法》中：夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，……”提出庙算看法：庙算：庙：指古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战筹划。

其大意是，开战之前就预计到胜利的是因为操持周密，得胜的条件多。

条件充实、算计周密的，就能取胜。

这里强调的是事前的筹划和运筹帷幄。

按原理来说策划从古就有，只是名称不一样罢了，古代策划者就是军师，谋臣良将，古代的策划者：诸葛亮、李斯、刘温等，为君王做国度大事的谋划，而现代的策划是为企业和商家做运营方面的谋划和筹划，说到者呢策划人就要作为军师的脚色出现。

你也不是决策者，你是决策支持者。

先举几个例子：“见事不疑，疑事不为，详虑尔后行”(孔子) “运筹帷幄之中，决胜千里之外。

”(孙子兵法·公孙丑上) “条条大路通罗马，最近的路只有一条，策划就是寻找这条路。

”（王志纲大家）“策划是一种步伐，在本质上是一种运用脑力的理性行为。

”（美国哈佛企业治理丛书）以上所举的例子可以说是古今中外有关策划的一些代表性名言，昔人强调“谋”，非常实在、比力直接，今人则越发感性，比如王老师的策划就是找一条最佳的路，是一种感性的比喻，而老外则承袭其一贯的理性思维，给出了一个理性界说拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。

虽然，老一代的策划人多数倒下了，并不是说以前就没有策划，也不是以前的策划对社会、企业没有作用。

商务策划知识要点
商务策划是商业世界中最重要的组成部分，它可以帮助您实现更大的成功。

为此，有必要了解有关商务策划的知识要点，以帮助您在工作中更好地作出正确的决策，从而获得更高的利润和更大的发展。

一些关于商务策划的知识要点如下：
一、组织架构设计
二、市场营销
商务策划既要考虑如何吸引潜在客户，又要考虑如何建立与客户的长期友好关系。

这就要求企业了解市场状况，了解客户的不同需求，定位市场，为客户提供满足其需求的产品，以及有效地推广产品，激发客户的购买欲。

三、财务会计
商务策划需要考虑企业如何利用财务资源，考虑投资的划分，优化资本结构，以最大限度地利用财务资源，以及如何及时缴纳税款，保持企业税务合法。

四、管理制度
商务策划需要考虑企业的管理模式，如何建立有效的组织架构，如何实施有效的沟通，管理，激励和控制系统。

第一章深圳市商业概述一、深圳市商业概况1、零售商业行业规模不断扩大，集约化程度越来越高据统计，目前深圳市拥有商业网点约8万个，零售总面积超过500万平方米，5000平方米以上的大型商场60余家，其中1万平方米以上的大商场49家，居广东省之首；深圳市零售企业的集约化程度也不断加强，2000年深圳市销售额排名前15位的企业销售额占全市社会消费品零售总额的22%，其中超过10亿元的有4家。

万佳、沃尔玛更是一举超过老牌零售企业广百，雄居广东省零售额的第一、二位。

2、社会消费品零售总额跃居全国十强过去五年期间，深圳全市社会消费品零售总额急剧攀升，商业经济发展十分迅猛。

2000年深圳全市社会消费品零售总额列全国第8位。

因为深圳的人口数无法和拥有上千万的上海、广州相比，否则人均排名会更靠前。

3．建成区域商贸中心深圳商业“十五”目标：经过５年建设，进一步强化商业在全市经济发展中的支柱地位，并在区域经济发展中发挥枢纽作用，初步形成与现代化国际性城市相适应的区域性商贸中心。

4、深圳市商业市场供求关系量表1）深圳市近五年商业用房开发和销售情况（单位：万M2 ）年份至年底竣工总量当年竣工量年内销售量1996 176.59 45.58 9.511997 306.16 29.57 15.411998 345.95 39.79 11.251999 405.11 59.16 14.442000 454.12 49.01 17.31以上数据表明：截止2000年底全市商业用房竣工总量已累计达454.12万平方米，销售总量仅累计178.47万平方米，占竣工总量的39.3%，空置情况较为严重，表明深圳市商业市场的总体供求关系极不平衡，后市销售压力较大。

2）深圳市特区内2000年新开工面积分区构成图（资料源自统计局）盐田区1.614.05%罗湖区5.0412.72%南山区15.2936.04%福田区18.7147.19%3）深圳市特区内2000年竣工面积分区构成图（资料源自统计局）以上图表说明：商业用房无论是从新开工面积还是从竣工面积来看，福田区都居首位，依次为南山区和罗湖区，深圳市商业开发的重心已随着城市开发的重心开始西移，并逐步确立了福田区的中心地位，东部与西部商业的发展趋向均衡。

序言进入中原的同事,都抱着学习的心态.但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。

所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等,才是学习的主要渠道.此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么?企划可简单地理解为“策谋及计划"，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。

策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的.策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的,从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。

当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。

无论楼盘大大小小的事项,例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节.策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握,开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整（前瞻性及果断)。

创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望,把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作.创作是冲击人们的潜意识,让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来.目的:-—--为楼盘达到最理想的销售业绩;---—令发展商用最小的资金达到最大的效益；-—-—为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。

二、一般策划流程 1．工作流程图1。

1设立项目档案及文件夹 内容:1。

2编定工作时间表(看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告)→选定各个公司时间(模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案,初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图;指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报;客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴-——-建筑设计公司————园林设计公司-———广告设计公司——--银行—---律师——-—效果图公司——--模型公司———-室内装修公司-—-—公积金代办公司、展位特装公司(合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容)1。

呈：深圳市恒祥基房地产开发建设有限公司珠光·花半里商业策划报告深圳中原物业顾问有限公司深圳中原商业事业部第一部分市场调研第一章南山商业状况简析一、南山商业的发展概况南山区地处深圳经济特区西部，东临深圳湾，西濒珠江口，北靠羊台山，南与香港元朗隔海相望。

面积约182平方公里，下辖8个街道办事处和98个社区居委会。

全区常住人口91.89万人，其中户籍人口30.28万人。

2005年，南山区本地生产总值突破1000亿元，城区居民人均可支配收入达到21500元，实现国民生产总值（GDP）950亿元人民币，约占全市GDP的四分之一，在深圳市六个区中居于首位。

辖区拥有科技园、留仙洞工业园等大型高新技术园区及大批高新技术企业，数万名高科技人才。

南山也是物流基地。

随着深港西部通道的开通，西部港区作为华南地区集装箱枢纽港和大宗散货中转基地的地位将更加凸显。

南山区是深圳市旅游基地。

拥有世界之窗、欢乐谷、海上世界、新安故城、青青世界等主题公园和著名景点，形成了主题公园游、都市观光游、历史古迹游、度假休闲游、郊野生态游等多种旅游产品互补并存的格局。

当前，南山区正与法国企业洽谈投资西丽“未来乐园”大型游乐项目。

南山区是深圳市教育科研基地。

深圳大学、深圳虚拟大学园、深圳高职院、深港澳产学研基地等一大批教育科研基地落户南山。

北京大学、清华大学、哈尔滨工业大学等一大批著名高等院校入驻大学城。

目前，全市11所高等院校已有8所驻扎南山。

未来的南山将建设成为深圳乃至珠三角地区的高新技术产业基地、旅游基地、高等教育基地、物流中心，片区的产业结构不断优化。

南山素有“深圳硅谷”之称，深圳市高新技术产业带的“龙头”。

高新区就位于南山，世界500强企业中有50多家落户南山。

目前，南山已基本形成计算机、通信、微电子及基础元器件、光机电一体化等6个领域的高新技术产业群。

2004年，南山区实现高新技术产品产值1090亿元，占全市高新技术产品产值的33.4%。

商业策划的核心要点商业策划是指企业根据市场需求和自身资源，通过制定合理的目标、策略和计划，以达到预期的商业目标的过程。

在竞争激烈的商业环境中，一个成功的商业策划对于企业的发展至关重要。

下面将介绍商业策划的核心要点。

一、市场分析市场分析是商业策划的第一步，也是最关键的一步。

通过对市场的深入研究，了解市场的需求和竞争情况，可以为企业的发展提供有力的支持。

市场分析主要包括以下几个方面：1. 目标市场：确定企业的目标市场是商业策划的基础。

通过对目标市场的细分和定位，可以更好地满足消费者的需求。

2. 竞争对手：了解竞争对手的产品、定价、销售渠道等信息，可以帮助企业制定有效的竞争策略。

3. 消费者需求：通过市场调研和数据分析，了解消费者的需求和购买行为，可以帮助企业开发出符合市场需求的产品和服务。

二、目标设定商业策划的核心是确定明确的目标。

目标设定应该具体、可行，并与企业的使命和愿景相一致。

目标设定需要考虑以下几个方面：1. 销售目标：确定销售额、市场份额等具体的销售目标，可以帮助企业衡量自身的竞争力和市场地位。

2. 品牌建设：通过品牌建设，提升企业的知名度和美誉度，增强消费者对产品的认可和忠诚度。

3. 利润目标：制定合理的利润目标，保证企业的盈利能力和长期发展。

三、策略制定策略制定是商业策划的核心环节。

在制定策略时，需要考虑企业的资源、竞争环境和市场需求等因素。

以下是一些常用的策略：1. 产品策略：确定产品的定位、特点和差异化优势，以满足消费者的需求。

2. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，以提高产品的竞争力。

3. 渠道策略：选择适合的销售渠道，以便更好地将产品推向市场。

4. 市场推广策略：通过广告、促销等市场推广活动，提升产品的知名度和销量。

四、执行和监控商业策划的执行和监控是保证策略实施效果的关键。

在执行过程中，需要及时调整策略，以适应市场变化。

同时，要建立有效的监控机制，对策略的执行效果进行评估和反馈，及时发现问题并进行改进。

深圳中原营销管理基本思想及运作模式一、背景描述深圳中原物业顾问有限公司成立于1997年，是香港最知名物业顾问公司——中原物业在深成立的合资企业。

其在深圳开业初衷，是看好深圳未来楼市前景，想以在香港从事二十多年二手楼市场积累的丰富经验，尽早介入深圳的三级市场，发展壮大后又成为深圳领先的二手楼代理商；无独有偶，适逢香港回归这一百年不遇的良机，港人置业深圳热情空前高涨，凭其在港建立的品牌，接连代理了几个一手楼盘如东海花园、汇展阁、世贸广场等，都在短时内取得了极高销售率和实现了很高的均价，为发展商赢得丰厚利润，自己得到很好回报的同时，在深圳地产市场（当时亦远不如今天成熟）也一炮而红，成为知名的地产代理商。

这一点，与中原公司在其他内地城市如北京、上海、广州、重庆等开设的分公司发展契机和基础路线都有很大不同，深圳中原在深圳取得的的业绩和行业地位也是其他中原分公司所无法比拟的。

可以说，在香港中原的中国发展计划中，深圳中原是一个特例。

它的成功，应该不是来自中原总公司的策略和管理，而是前述的良好基础和自身的经营管理人员摸索、总结经验，形成了自己的工作思想和运作模式，逐渐发展起来的。

二、基本管理架构董事局︱董事长︱总经理︱策划部销售部财务部行政及人事部（策划总监）（营业总监）（财务总监）（行政人事总监）在此重点介绍策划部和销售部：1、策划部由策划总监主管，下设若干策划经理，每个策划经理带几个策划小组长，每个策划小组又有几个策划师，策划小组视情况负责一个或几个项目的策划工作，同时策划部属下还有拓展部，负责圈盘谈判任务，外省部负责外地项目跟进工作。

2、销售部又分二级市场和三级市场部，各有营业总监主管。

二级市场部营业总监下设数个营业经理，每个营业经理下视项目运作数量设若干项目经理，项目经理下是一组物业顾问，负责公司代理楼盘的销售工作。

三级市场部营业总监下设住宅部和商业楼宇部，目前约有十几家地铺，每个地铺都有一个地铺经理及一组业务员负责住宅二手楼的租售业务，而商业楼宇部负责写字楼、商场的相关业务。