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DM商品的组织及价格策略壹、目的：以更科学有效的方式选择DM商品，提高DM商品的针对性，更好的发挥DM的效果。
贰、适用范围：本公司所有分店叁、DM商品的选择：一、DM商品的分类与定位DM商品的功能性角色及定价原则：惊爆商品：特点：低价/优质/生活必需品，主要用以吸引客流，目的是树立价格形象。
促销商品：特点：高均销量/高周转率/应季商品/，以成熟商品为主，用以拉升业绩。
效益商品：特点：个性化商品/关联性商品/新上市产品，通过异形陈列或商品组合，拉动顾客冲动性购买欲望，以赚取更多毛利率。
二、DM商品选择原则A、惊爆商品：价格一定低于竞争对手或超过顾客期望，超低价格，品相数每柜组原则上不超过五个。
尽可能以磁力商品为主，可以是限时限量或只针对会员的活动。
B、促销商品：价格低于竞争对手，天天平价，品相数每店原则上不少于200只，主要以可以创造销售业绩，能够加快库存周转的商品为主，选择品相要有代表性，尽可能以民生必须品为主。
且可以保证一段时间内库存充足，尽可能选择适合与堆头陈列的商品。
C. 效益商品：价格低于竞争对手或该商品为竞争对手没有之品相。
可选择季节性商品提前操作，供应商提供的新上市商品，效益商品要根据当期DM所处时段及所配合的季节来决定相应的品相数量。
三、DM商品档期的选择：城区四大店一般以十四天为一个档期，连锁店根据门店不同可选择十四天或二十一天为一个档期，重大节日城区四大店可与连锁门店共同推出相同活动，以更好的利用厂商资源。
上档日一般选择周三，周四，以更好的提升淡日销售。
四、DM商品的选择技巧：1、各柜组的主力商品为必选，以更好的提升整体销售。
商品选择方面，每档期可从不同分类选择商品，以避免陷入重复的境地，导致顾客购买欲望下降，产品拉动效能降低。
2、各柜组最低促销价商品的确认：一般在树立价格形象期间，每柜组原则上需选择一个与整个柜组起跳价类似的价格的产品做为低价促销品，比如柜组起跳价为1元，原则上该柜组促销起跳价不高于1.5元。
DM 商品标准一．DM 商品选择标准1. DM 商品的选择由采购与楼面营运各部门确定。
2. 为提升商圈市场占有率的敏感性商品。
3. 根据季节性、节假日、店内促销需要以宣传及引导消费为目的的商品。
4. 新开发的商品。
5. 供应商提供费用支持的商品。
6. 供应商降价销售的商品。
二．DM 订货因素及标准1. 采购首次定货考虑的因素。
（1）极低的价格或特殊促销方式。
（2）当前库存+首单定量约等于1/3DM 档期时间的预估销量。
（3）参考历史销售数据，节价日，季节因素，特殊销售环境。
（4）陈列的需要。
2．楼面续定货。
（1）快讯第一天因为没有报表支持所以要求当天定货人员通过电脑查销售，以确定是否需要定货和定量大小。
（2）自快讯开始第二天到快讯结束的第一天通过快讯报表定货。
定货时注意下列因素:满足堆头陈列丰满，库存要不低于十天预估销量。
转包装商品由大包装定货，考虑小包装销售。
考虑供应商的定货要求。
考虑周末销售高峰和供应商休息时间提前定货，考虑供应商路途，加工时间和运力情况利用快讯期的优惠采购价格（前十后七）在快讯结束时定最后一次货定量加当时库存约占快讯总销量的三分之一并满足十五日的销售量三．DM 商品陈列标准1．根据商品具体情况设计陈列位置（商品大小、商品属性、存放条件等）。
2． DM 陈列前由部门经理同店长讨论决定后进行。
3．陈列前使用规范表格进行陈述，以提高DM 陈列效率。
4． DM 商品的陈列应在本大类的范围区域内进行。
5．原则上DM 商品陈列在较明显处并有显著的标志。
6．根据DM 商品的陈列，处理客流动线。
四．DM 商品后期处理标准1．利用快讯期的优惠采购价格（前四后三）在快讯结束时定最后一次货，定量加当时库存约占快讯总销量的三分之一并满足十五日的销售量。
2．快讯结束后库存量超过三十天的商品要退给供应商。
并在一周内结束。
3．快讯下档当日由晚值班主管到电脑部领取变价价签，进行核对和分发各部门。
4．各部门应提前准备好变价标牌并确保正确无误。
DM广告的设计法则以邮寄方式,针对某一对象,直接将广告邮寄的方法称为DM(Direct Mail)直邮广告.DM直邮广告可以辅助大众广告的不足,配合较大的行销活动,可以增进厂商和消费者的联系,维持企业与商品的形象.一,DM广告的类型1,广告单页:指企业精心设计和印刷的传单,折页等,主要用于产品或服务的相关资讯介绍.2,明信片:通过邮局送达受众或夹在住户的门口,这类广告通常较小.3,产品目录:多用于超市或大型卖场,是零售商定期或不定期将经营的各类商品的样品,照片,促销信息编辑成册,由专人派送或采用邮寄的方式将广告送达受众.这类广告作品要求作品清晰,信息准确无误.4, 企业宣传册:根据广告用纸的大小,经过设计,找出各种有趣味的折叠方式,把广告内容根据纸的形状设计成变化丰富的图文,将印刷商品的图目以折页或装订成小册子的形式向大众介绍商品,这种形式被称为"纸的推销员".因其具有生动的商品形象和产品品种,数据,使用操作方法的说明,商品介绍,价格表,厂家地址和电话等,方便查阅,便于咨询,具有保存性,可重复阅读,能达到反复诉求的目的. 为了给消费者留下良好的企业形象,对印刷样本的编排,版式设计,图片的选用以及用纸和印刷效果方面要求较高.这类折页式广告印刷品一般放置在商品的销售地点,供消费者自取阅读5,商业信函:是最常见的一种DM广告形式,通常是根据顾客名录随信寄送,多适用于大宗商品买卖.如从厂家到零售商,或从批发商到零售商.这类DM广告,大多风格单一,内容严谨,但版式设计很重要,要方便受众阅读,而且还要有次序地引导受众的阅读中心点.6,DM杂志:是近年来发展最快的DM 广告式,一般是由广告经营者创办杂志,并负责杂志的编辑和发行.这种杂志是免费的,通常在高级宾馆,饭店或飞机场等场所,免费供读者索取.在经营的过程中,广告经营者向企业,公司出售广告版面,并以此来作为经济回报的途径.二,DM广告的特点DM 广告的内容自由,设计无定式.在设计上强调利用媒体的特殊性,用文字深入浅出地说明商品的特点,引发消费者的阅读兴趣,针对性强,有说服力,阅读率和精确率高,可保存和重复回读.广告费用低,信息内容量较大,有利于买卖双方的沟通,信息反馈及时,广告效果较易预测等优势.三,DM广告的局限发送对象的选定较困难,到达率不高,易被受众反感, 影响环境.四,DM广告的设计法则DM广告设计必须有一套完整的计划,要明确宣传主题和目标,掌握对预算的控制,对DM制作方式的选定,投放对象的选择,时间的安排,名单的编制,地址的书写,邮寄的秩序以及效果的评估都要考虑周到.1,要求造型别致,有趣味,能令人耳目一新,这样才能产生最大的效果.2,制作要精美,内容设计要让人舍不得丢失.3,广告主题口号一定要响亮,要能引发受众的好奇心.4,系列化,注重功能性延伸.设计时要将采用的印刷工艺,纸材做到心中有数.答案补充至于其与平面广告的区别，由上可以看出，DM广告是有目的是广告或者说其受众是企业是目标顾客，而平面广告则的受众则是社会大众，DM广告受众更精确，但与平面广告相比，明显受众数量不占优势，不像平面广告的受众是社会大众，受众多而广。
DM商品拍摄注意事项DM广告作为卖场营运促销活动的宣传品，体现了一个卖场的形象及商品定位情况。
也是吸引消费者、提高销售额、检验商品的一个重要方式。
由于目前各卖场地域的分散、商品结构的差异，使得DM商品的拍摄很难统一在上海完成，而图片又是关键中之关键，高质量的图片本身对消费者而言就会带来购买欲，而目前，我们的图片质量存在较大的差异性，为使DM的质量有所提高，我们将商品的拍摄方式、拍摄要求及注意点进行汇总整理，我们共同努力，志在提升我们商场之商品形象。
DM拍摄工作要点：1.商品的拍摄望指定专人专机完成。
2.拍摄时还要注意图片的大小，照片象素必须在1024×768以上（门店使用300万象素级别以上的数码相机）。
3.商品拍摄时请使用白板做背景,在白光或充足的自然光线下进行，尽量避免直接在地面上拍摄（大件商品除外）4.拍摄时请去除商品上不必要的装饰品,例标签、价格牌、防盗钉等。
5.商品要完整拍摄，以防商品又被裁切之现象。
6.拍摄完毕后一定要导入电脑确认商品图片清晰，不模糊，并按清单标准品名进行取名，图片名称标准形式为：品名-货号，然后进行上传。
各类商品拍摄范例，及注意点瓶类YES NO NO YES NO平行拍摄，使用白色底板 . 不要平躺放在地上拍摄，会使商品变形瓶里液体会产生气泡。
俯视，上粗下细不好黄色底板，不利后期制作.商品拍摄完整.商品被裁头裁尾，拍摄不完整.袋装类YES NO YES NO直立商品，平行拍摄，品名字规格完整。
商品名字被压到。
光斑较少，品名规格完整包装袋太皱，光斑过商品名字规格完整。
盒装类YES NO YES NO直立商品，少许俯视从右向左拍摄商品三个面。
平躺拍摄不好造成商品变形。
直立商品，少许俯视从右向左拍摄商品三个面。
俯视角度太高造成商品变形。
生鲜鱼课类YES NO YES鱼类请将鱼头一齐向左扁上略有错切排列可以按实际情况衬垫点菜底和碎冰。
没有衬底，数量太少，两条鱼方向不对。
海报（DM）发放管理规范概述DM是Direct Mail Direct Marketing首字母的缩写，直译为直接投递广告或免费直投杂志。
DM不是一个新的概念，他是一种营销方法。
一、目的：指导公司各门店海报发放，使海报发放效果更佳有效和理想。
二、适用范围：公司各分店三、DM相对其他媒体，有一定的优越性：1、针对性强：可直接将广告传递给真正的客户，有很强的选择性。
避免大众传媒在传播给所有受众时所造成的大量浪费。
2、人文化关怀：DM直投广告将商业信息或广告信息直接寄送到特定的消费群体手中，使其亲身体验企业单位的独特关怀。
3、可供反复翻阅：提供信息全面，经的起推敲，有说服力。
4、没有空间、形式上的限制：从简单的文字到精美的图片说明，它不受形态格式的限制。
5、反映快、效果立竿见影：附上回执或者优惠券可以帮助企业单位找到目标客户和潜在客户，减少业务发展的盲目性，相应节省企业单位的广告费用。
4、费用低：四、海报投递方式1、夹报纸投递：可选择当地媒体。
进行夹带投递，优点为达到率高，缺点是无法选择人群2、报刊亭夹报：可以选择当地邮政系统的报刊亭进行派发，优点是流动宣传性强，缺点是到达率不高3、投递公司投递：指定当地投递公司进行投递（固定范围内）的信箱，楼道。
优点达到率高。
4、区域散发：利用公司员工或者是投递公司人员进行指定地点散发，优点是流动性宣传性强，发放成本较低，缺点是形象较差。
发放大多为过路人群，无法选择。
5、道路拦截式发放6、商业街顺店发放、店内访谈发放7、社区内拜访时发放和厂家联合发放五、海报目标投递区域1、本店商圈内居民区：不作为重点投递区域，在本商圈内做广泛的街道发放宣传即可；2、竞争对手商圈范围内居民区：重点发放区，“地毯式”发放——跑楼发放3、本店商圈以外居民区；为增加销售的重点发放区域。
门店促销活动是否有效的提升门店的销售额重点是商圈以外顾客进店的多少所致。
4、店内顾客：客服正常派发、收银台正常派发5、附近乡镇居民区：重点派发区域，派发同时最好带车和宣传条幅；6、商业街店铺7、美食街店铺六、海报派发目标群体我们DM要针对的主要人群不应定位在高端人士，主要面对的是中档和者略低一些的消费群体，主要考虑是否符合大众的消费能力，消费者急需有一份这样的报纸或杂志来引导他们的消费，为他们的即将实施的消费行为提供切实的建议。
超市DM海报商品选品原则及标准1、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）每期DM分配：百货：2-3个食品：2-3个生鲜：2-3个2、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）每期DM分配：百货：10-15个食品10-15个生鲜5-8个3、特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%) 商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）每期DM分配：百货：65-75个食品：65-75个生鲜：11-25个4、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流商品来源及毛利率指标：生鲜限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）每期DM分配：百货：3-4个食品：3-4个生鲜：9-7个5、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品/生鲜的新配方商品/每期DM分配：百货/食品/生鲜根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM 海报宣传百货：3-5个食品：3-5个生鲜：3-5个6、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/生鲜价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)每期DM分配:百货：15-25个食品：15-25个生鲜：15-25个。
详细讲解超市DM商品选品技巧及定价原则一、促销商品的占比1. ABC类商品占比A B类商品—— 30-40%季节性商品—— 20%-30%临期商品—— 20%2. 功能性角色商品占比形象商品（做惊爆价）——占10%—30销量商品（主要做促销价也可做超低价）——占40%—60%效益商品（做超低价）——占30%3. 价格结构惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利超低价商品——促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%促销价商品——促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平二、业态与商品结构组合的基本原则1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。
宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。
吸引顾客完成一站式购物。
深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。
深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营2. 促销商品的深度规划以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售3. 促销商品的宽度规划与区域商圈的竞争对手要有差异性要符合目标顾客的消费习惯与其他商品要具有关联性要符合门店的发展模式要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整要具备实施促销门店业态的特定商品三、促销商品的功能性角色形象商品：超低价/优质/生活必需品起到吸引客流的作用做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺销量商品：季节性商品/知名品牌高周转率，起到补充毛利的作用主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。
DM海报管理规范DM海报促销流程中的各环节操作，特制定此DM快讯管理规范。
第一项、制作DM海报的目的1、以推xx购物中心价格形象为主题，树立平价形象；2、通过DM的宣传和派发，培养消费者的购买习惯及吸引新的消费群；3、增强xx购物中心在当地的市场竞争力，提升市场占有率；4、最终目的是提高xx购物中心的整体销售。
第二项、DM单主题及页面规划：1、每年12月前由企划部提呈下一年度DM海报规划表供营运部、采配部及百货招商讨论备案；2、DM规划需经总经理批准后方可有效执行。
第三项、DM海报商品版面排序：1、常规排版（内封P2—封底P16）：新鲜（水果→蔬菜→鱼肉→熟食→其它——散装类）→食品（冷冻冷藏品→饮料酒水→粮油调味品→其它）→非食品→超市百货类（服饰、箱包、鞋类、小家具等）→家电→百货区（说明：正常DM海报规格为210*278mm、16P,如百货需同超市部分一起刊登宣传，版面的P数将增加至20P）；2、季节性促销商品排列（内封P2—封底P16;如中秋节、春节等）：季节性相关商品（如中秋节月饼、保健品、烟酒等）→新鲜类→食品类→日化家居用品类→超市百货类→家电类→百货区；3、封面：对应DM规划档期主题、促销活动内容、DM海报有效期；4、封底：1）、重点推荐在特价期内的百货商户促销；2）、在没有百货商户推广活动时，重点推荐的商品版面安排与封底，能让顾客轻易看得到；3）、每一档期DM封底刊登门店的详细地址（含地图）、联系电话及便民服务等；4）、让顾客熟知xx购物中心所提供的增值服务内容，如免费停车、大宗预订等。
5、字体：商品品名字体大小统一使用7号方正粗圆GBK，商品品名统一置于商品下方；具体效果如下图所示正价商品标价效果超低价商品标价效果6、DM内页单品数（图片数）规定：A4 版面内页图片数为18至22个；A3版da面面内页图片数为22至30个。
第四项、商品选择的定位：1、季节性：不但在版面设计上要突出强列的季节感（如夏天以蓝色代表清凉），在商品选择上更应突出季节感，引导消费潮流，如夏季卖蚊香；冬季卖冬装棉被等；2、针对性：根据每期DM海报的促销主题，有针对性地挑选相关商品类别，促进消费者的购买欲望，如情人节：巧克力、玫瑰；3、代表性：每期DM海报所宣传推广的商品在相关商品类别中应极具代表性，以增强DM海报的轰动效果和竞争力。
超市DM海报商品选品原则及标准
2012-2-20
1、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢
商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）
每期DM分配：百货：2-3个食品：2-3个生鲜：2-3个
2、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）
商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）
每期DM分配：百货：10-15个食品10-15个生鲜5-8个
3、特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%)
商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）
每期DM分配：百货：65-75个食品：65-75个生鲜：11-25个
4、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流
商品来源及毛利率指标：生鲜限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）
每期DM分配：百货：3-4个食品：3-4个生鲜：9-7个
5、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）
商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品/生鲜的新配方商品/
每期DM分配：百货/食品/生鲜根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM海报宣传
百货：3-5个食品：3-5个生鲜：3-5个
6、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品
商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/生鲜价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)
每期DM分配:百货：15-25个食品：15-25个生鲜：15-25个。
