营销三大战役之阵地战(初次简要版)

营销三大战役之阵地战（初次简要版）

历史背景：军队在相对固定的战线上，进行阵地攻防的作战形式。包括坚固阵

地攻防作战，野战阵地攻防作战，城市和海岸、海岛的攻防作战等。阵地战是一种基本的作战形式。古代战争中，防御者常依托深沟高垒的要塞和筑垒城市

抵御对方的进攻，迫使进攻者长期围城和进行强攻。现代战争中，防御一方通

常纵深配置兵力，组织完整的防御体系，构筑坚固工事，结合反冲击、反突击

等攻势行动，消耗攻方力量，阻止攻方进攻，为转入反攻和进攻创造条件。

在现在市场的环境下，阵地战是一线品牌最适合用的，因为市场已经进入成熟

期了，有一定的市场地位，需要的是稳定中突破销量，做好本地区域的市场，

但是也不能掉以轻心，因为竞品出其不意的大规模”轰炸式”营销也可能是措手不及。对于老市场的阵地战，笔者认为主要有以下的方面的工作要做。

一、 巩固铺货率：Shop goods rate：铺货率指在所在区域的适合产品销售的

目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例即是铺货率。铺货率越高，表示产品接触消

费者的面越广，产品被目标消费者接受的可能性也越大，同时，还可以降低产

品销售业绩过于集中所带来的风险。

对于老市场稳定销售的就是保证铺货率，最朴实的同时也是最有效的， 就是持续的高覆盖，而且在提高铺货率的同时，保持生动化和新鲜度，要求满市场都

是你的地盘，每家门店都有你的产品，让消费者更容易看见和买到你的产品，

尽可能多的增加销售机会，高的铺货率是市场取胜的基础环节，高的铺货率可

以及时感觉各个区域市场的动态以便及时调整产品和销售策略。可口可乐，康师傅，娃哈哈等大品牌骄人的铺货率，大家小巷的产品、海报、广告伞等已经

形成了品牌与消费者的有效互动和交流，它的无处不在，让消费者“无法拒

绝”。因此阵地战提高铺货略是纲领主线。同时要保证新鲜度及时调换货，服

务跟得上。尽可能的开拓可以买产品的一切地方。密集销售网络。

二、增加新品，盘活市场

Add new products我们都知道一个市场早成熟和销量稳定的时候，要想拉动销

售，增加销售，增加新品也是个不错的方式，公司一般会大力度的推广新品，

销售政策和利润空间方面都会有很大的空间。做好的新品的推广要选好适合本

区域推广的产品，口味和产品层次，以便于合理做好产品配货的准备，新品的促销一定不能少，赠饮、陈列、海报、促销、捆绑、都要跟上，加大力度的宣

传和辐射范围，以达到新品市场的轰动效果。

促计划轮番上阵，有明确的促销计划，新品老品轮番做促销，组合促销，保证

新品的成功入市，为未来带来新的销售业绩，同时的拜访率和信心反馈，竞品动态和策略也要了如指掌，为本品的销售策略的制定提供详细的市场数据。做好巩固本区域市场的计划。

关于阵地战的具体做法和细节太多，笔者只是针对铺货率和新品两方面浅谈自己的看法，请高手指教。

文章来源于：http://www.summeng.com/article-5788-1.html