世友地板销售100问共41页文档

销售一百问1、你认为销售重要吗？答：生活中无时无刻都在销售。

2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？答：你的能力提高6倍。

3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？答：来自你的热情，热情的引导。

你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。

热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。

4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？答：运用二选一法则。

如：你买这件还是那件呢？我觉得这个更适合你。

5、在介绍商品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？答：A、赞同顾客的否定。

B、听取顾客的意见。

C、转换商品价值如：你购买的不仅仅是这商品还包括我们的服务、环境、附加值等。

不能与顾客对抗。

6、遇到理智型顾客，她已接受商品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。

我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！”不要唠叨会反感。

7、客人接受商品，但不接受价格怎么办？答：应该营销切割。

A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。

举买宝马车例子。

B、顾客对商品缺乏了解。

C、不错，我们的商品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买商品时，也就损失了去购买其他商品的机会。

要让顾客知道商品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。

E、越早告诉商品的价钱是错误的。

如果她问时我们就要转移话题等介绍完了商品的一切，最后再让她问价格才是成功的。

黄金定律：忘了问你，这商品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。

F、是时候要告诉顾客商品的价钱了就应该这样说“我们这个商品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”8、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。

终端销售100问一、沟通类1 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰我们笑颜以对．可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我随便看看错误应对：“没关系，您随便看看吧。

”“那好，您先看看，有需要的话叫我。

”分析：这个都属于消极的应对方式，一旦我们这样去应对了顾客，再想去主动的接近顾客并深入沟通就非常难了。

所以为了避免此类问题的发生，我们就必须选择接近顾客的最佳时机，并能积极的去引导顾客。

正确示范：方案一：“没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。

来我给您介绍一下这款手机……请问，您需要一款什么样的手机呢？”方案二：“没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍这款OPPO音乐手机，这几天卖的非常好，您可以先了解一下。

来，这边请……”2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧错误应对：“不会啊，这个挺好的。

”“不用管别人怎么说，手机主要是自己拿来用的嘛。

”分析：以上两种说法容易导致顾客的同伴产生反感或对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

较之促销员顾客可能更相信朋友给的意见，所以我们要能够在一开始就分清角色做出判断，利用朋友的关系来推荐购买。

正确示范方案一：对同行人“这位先生，您不仅对手机知识很专业，而且对朋友也非常关系，能交上您这样的朋友真的是很幸运。

请教一下，您觉得这款机器还有哪些方面的不足？能够帮助我们改进，也帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？”方案二：对顾客“您的朋友对手机挺内行的，难怪您会让他陪您一起来买手机！”对同行人“请问这位先生，您觉得还有什么不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起帮您朋友挑选一款合适的手机，好吗？”3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对：“这款真的很好，而且也很适合您，还犹豫什么呢？”容易招人排斥“那好吧，欢迎下次光临！”分析：第一种应答，过于强势容易招人排斥。

第二种给人以没有任何挽留的意思，还有驱逐顾客离开的意思。

1、这是什么什么品牌，怎么没听说过？亲,您好、我们是来自韩国的品牌—-PRETTY JANE，中文名叫：珍尔姿。

由于进入中国市场时间比较短,所以知名度还比不过兰芝之类这些早期进入中国的品牌，我们在韩国的专业护肤领域已经蝉联了好几年的第四名了呢，产品方面您完全可以放心的呢!2、你们化妆品是进口的吗？亲，我们的配方及原料是国外进口的，按国家标准在国内分装的。

原装进口的产品下一批店铺就会上架哦，您可以先收藏下我们店铺的呢。

先买一套用着，等下次再来买的时候估计原装进口的就上架了呢。

3、现在化妆品都是千篇一律，我看你们的也差不多吧亲，我们产品跟其它品牌有明显的差异化:一、我们有三个独一无二的专利技术支持：二、我们的护肤理念超前，主打的肌底晶系列，是根据皮肤目前存在的慢性肌肤问题去调理的呢.4、肌底晶是什么东西亲，这款产品它是由获得美国FDA认证的立体水技术为主要原料，再配合以纯精油为主的基底精华液由此而产生的肌底晶可以改善肌肤底质的状况的哦～5、什么是3D立体水技术啊?亲，这是我们研发部门研发的专利,并通过了美国食品药品管理局（FDA)认证，将普通的去离子水改变化学状态，变为凝固状的立体水，改变后的水具有超强的吸收性和包裹性。

我们为它取了个好听的名字叫:3D水凝脂，（＊^__^*）嘻嘻。

6、肌底晶是要有一支3D水凝脂跟一支肌底精华液组合而成的吗亲，是的呢，这款产品是一定要将肌底精华跟3D水凝脂混合后使用,才能达到应有的效果的呢7、你们的肌底晶不能混合好再卖吗？亲，您的建议，我们的肌底晶非常的灵活，它可以根据不同的肤质、年龄、季节来调配的,既灵活又不浪费。

很感谢您的建议，我会转达给领导的呢。

8、你们的产品真有效吗？亲，您放心啦，我们在产品上市之前都要做市场调查的，有详细的市场反馈数据。

9、像我目前的皮肤状况，要用你们哪款肌底晶，要用多久才见效?亲，您比较适合用XX肌底晶，效果的话要看个人的吸收，大部分人使用几天后就会有感觉。

销售常见问题一百问产品知识类1.必恒密封技术的讲解及演示参考点：1. 给客户描述一种家里真实的生活场景，并且对于地板使用造成危害的情况。

道具：地板起鼓、起翘、起泡等现象的实景图片。

2. 没有防潮技术的地板会采用打胶的方式进行防潮，给客户带来的危害3、给客户分析出除了打胶的地板，还有一些品牌地板周围用的一种蜡处理，分析出蜡的弊端。

4. 菲林格尔必恒密封技术的好处，给客户带来的利益点。

道具：通铺效果实景图，倒水试验。

5. 必恒密封技术对于地热维护的方便性2.三道背漆的讲解及演示参考点：1. 引导客户观察地板细节，找出菲林格尔与其他品牌的区别。

道具：菲林格尔样块、不带背漆的样块、封铝箔的样块，给客户看背板，做倒水、墨水试验。

2. 为什么地板背面也要做防潮技术。

道具：地板起鼓的效果图。

及很多品牌不做背漆不考虑客户的后期使用，减少成本；3. 菲林格尔背漆给客户带来的好处，利益点4. 菲林格尔的品牌意识3.你家地板怎么这么贵啊？你看人家大自然、生活家也都是品牌，但比你们便宜6、70元参考点：1. 承认市场上确实时有很多品牌做的也不错2. 举例子：同样是品牌，奔驰和大众的区别3. 菲林格尔的产品特点4. 显性成本和隐性成本核算4.你家的三层地板能做地热吗？参考点：1.承认我们可以做地热2.阐述我们不建议客户做地热的理由：起源；基材胶粘程度不好；板面过厚含水率控制不精准3.推荐做地热的首选是多层实木地板并且阐明理由5.多层相对于三层实木地板来说，是不是不环保啊？参考点：1. 首先确认菲林格尔的产品环保程度是其他品牌不能比拟的，三重百万承诺证明2. 包装盒企业0级标识3. 引导客户了解胶的好坏4、举例：用胶水粘几张纸和粘两本书，用胶量还是后者用胶量大，更容易理解。

5、菲林格尔内控标准优于行业标准及菲林格尔的品牌意识6. 多层实木地板更稳定6.地板和地砖的对比参考点：1. 铺设效果：我们看到商场、公司等一些商用场合的地面铺的都是瓷砖，看起来确实挺高档的，但我们家里是想温馨舒适，对吧？如果我们家里整体也铺瓷砖，我们回到家的感觉就会是怎么还在公司啊。

销售百问项目基本数据：1.使用年限？（住宅、商铺）起止年限？住宅是2008年的。

2.项目总占地面积？总建筑面积？答：总占地面积27113.8平米，总建筑面积90178平米；3.项目容积率？答：2.434.项目的南北跨度多少米？东西跨度多少米？答：南北跨度约188.35米，东西跨约140米；5.项目总共多少套单位？其中平面套数？复式套数？别墅套数？答：总共567套；6.户型的实用率？答：大部分都在85%以上；7.项目的绿化面积多少？绿化率？答：绿化面积约8950平米，绿化率33%；8.绿化景观主要包括哪些？答：入口跌水台阶、情侣雕塑、欧式铁艺廊架、下沉草坪广场、弈棋室、茶室、芳草园、儿童游乐场、欧式花镜等9.项目的水面总面积多少平方米？答：250平方左右10.项目的建筑密度？答：25.2%11.会所面积？答：1289平米；12.游泳池面积？答：250平米；13.商业总建筑面积？总套数？实用率？答：1740平米，69套；14.商铺有无限制使用功能？答：部分商铺无；15.商铺的开间多少？进深多少？答：商铺开间在2800-3800mm之间，进深在3900-12600mm之间；16.小区是否人车分流？答：人车分流；17.是否有地下车库？几层？层高多少？答：有地下车库，两层，地下二层层高在4000mm左右；地下一层层高3200mm左右；18.可提供地下停车位多少个？收费标准？答：可提供563个车位；19.可提供地面停车位多少个?收费标准？答：可提供91个地面停车；工程技术指标：1.项目楼宇是哪种建筑结构？答：框架剪力墙结构；2.各栋之间的距离？答：1，2#楼之间13米；1，4#楼之间为24.3米，2，3#楼之间为31.1米；3，5#楼之间为22.85米；4，5#楼之间14.9米；3，4#楼之间为42.15米；3.各种户型的套数？建筑面积？所占的套数比？答：两房197套，35%，建筑面积80平米左右；三房266套，47%，建筑面积98-130平米左右；四房104套，18%，建筑面积143.5平米左右；4.住宅标准层高多少？净高多少？答：层高为3000mm，净高为2850mm；5.入户花园、阳台面积怎样计算？答：各按一半面积计算；6.楼板的厚度？答：100~140mm；7.墙体的厚度？分户墙的厚度？答：外墙及分户墙均为200mm厚；8.凸窗的高度？宽度？怎样计面积？答：凸窗的高度为2150mm；宽度为800mm，不计算面积；9.架空层高多少米？有无规划使用功能？答：架空层高为5700mm，目前为架空花园；10.抗震级别？抗风级别？抗裂级别？答：6度抗震设防烈度；11.外墙使用的材料？群楼使用的材料？答：大面积为外墙砖；裙楼大面积为外墙漆；12.外墙的装修标准？答：详见交楼标准13.入户门的品牌？材料？尺寸？14.门窗的品牌？材料？15.有无直饮水？答：无16.大堂的装修标准？答：详见交楼标准17.公共过道的装修标准？过道的宽度？答：详见交楼标准18.消防楼梯的装修标准？楼梯的宽度？答：详见交楼标准19.电梯间的装修标准？答：详见交楼标准20.电梯品牌？载重量？载重人数？答：设计为载重1吨，合计13人；电梯品牌及参数由材料部最终确定。

《中国地板实用300问》编写大纲（草稿）第一章：地板营销篇(100问）地板经营格言中国地板拓荒者高志华一个宗旨提高地板品牌核心竞争力二项承诺地板质量售后服务双承诺三方利益消费者经营者生产者四句格言地板质量是基础铺设条件是根本科学施工是关键正常维护是保证五个不铺地板不验不铺地面不干不铺混合作业不铺工期过短不铺绝对水平不铺六项签字地板供货订购单送货质量验收单地板铺设任务单地板铺设验收单客户回访调查单客户投诉处理单七种忧虑品牌没名瞎咋呼不投广告空吆喝同行残杀无规范供货签约常断货产品不变老面孔风险危难无人托苦心代理付东流八大定位产品功能概念卖点广告策划网络通道定价促销品牌延伸攻巩策略效益指标九方营销终端专营零售小区团购铺设营销超市专卖工程配套装饰挂钩活动促销网上交易国际贸易十项营销素质诚信待客知已知彼耳听八方扬长避短随机应变留有余地紧把货款关注铺设重视反馈谈判忌讳十二个一点嘴巴甜一点微笑露一点说话轻一点脑筋活一点行动快一点理由少一点脾气小一点肚量大一点着装齐一点做事勤一点团结紧一点效率高一点第一章：地板营销的基本知识岗位定位与职责部分1、营销人员最基本的职责是什么？答：（1）、根据公司总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。

（2）、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。

（3）、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。

（4）、善于发现市场中的空白点，对新市场进行开发。

（5）、向公司传达和落实公司各类信息，并监督市场的执行状况。

（6）、做好本市场客户的管理及升级管理工作，保持客户档案的完整。

（7）、每月对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下月市场状况进行分析预测。

（8）、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。

（9）、组织和参与一些交易会及市场促销活动2、营销人员应具备哪些素质？销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。

地板销售实战百问1、多层实木和实木有什么区别？项目多层实木地板传统实木地板保持实木属性自然返朴归真返朴归真美观纹理清晰自然纹理清晰自然脚感好好耐磨性更耐磨良好优于实木地板变形不易曲翘变形，变形率是实木的1/20易曲翘变形膨胀收缩不易膨胀收缩易膨胀收缩自然环境性能超强稳定干缩湿涨地热环境适合地热、性能稳定极不适合地热、易开裂变形资源利用有效利用资源资源浪费性价比实木享受，性价比高价格昂贵保养易打理，保养容易不易打理，保养烦琐铺装可直接铺装降低成本必须加钉固定2、地热地板和非地热地板漆面有什么区别？答：用于地热环境中的多层实木地板由于承受较大的温、湿度变化，除对油漆的耐磨、硬度要求较高外，还需要油漆有相当好的韧力，方可保证表面不暴漆、不脱落。

中科绿太地板使用的是德国坚弗油漆，不但耐磨指数提成，最重要的是油漆面有韧性。

3、中科绿太多层实木地板不变形，如变形后怎么办？答：任何问题都是相对的，正常条件下使用肯定是不会变形的，如果不是铺装的问题，在国家标准内的变化都属正常的。

若超出国家标准属质量问题，我公司将无条件予以退换。

5、中科绿太地板花色都不错，和其它牌子比较就是价格贵了点？答：是的。

首先中科绿太作为品牌地板，在取材上是不“弄虚作假”，所有的花色都是取自真正的名贵木材，并且“名副其实”，不是单纯的靠油漆调色来作假，这样顾客在铺装了中科绿太地板，不管多少年它依旧是现在这个色泽，不会出现很大的变化。

例如我们这款“地板”，实际上面皮用的是人面子木，但是经过我们油漆技师的调漆工艺后，变成了“柚木色”，因为“柚木”和“人面子木”的差价比较大，有些厂家就会直接当做“浅色柚木”销售给顾客，而我们会明确的告诉顾客这是“人面子木”而不是“柚木”。

另外，我们的地板是全包到位的，顾客顾客无需再为买地板产生的琐碎事情烦心，应该发生和可能发生的事情我们都为顾客想到了。

6、你们的地板表层是不是一张纸，花纹是电脑做出来的？答：中科绿太地板的表层全部采用的是进口天然名贵树材，所以纹理自然，真实自然。

销售百问答案1.客户认为价格过高如何回答答：1.同行比较法，证明我们的性价比最高2.化整为零法：选最便宜的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠部分，再除于10年，除于365天，再除于家里人数比如是5人，那每人每天不到二毛钱，而买瓶矿泉水还得三块钱呢3.疾病比较法：比如看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱。

4.需要比较法：你能够指出一个为什么会买车，买房，买电器，由于他们有需要而你的客户并不明白这个需要，假如当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够熟悉，你能够直接跟你客户说，由于你不熟悉他的好处，因此觉得他贵。

5. 分散法：有些客户有意说贵，就是想得到更多的好处，因此多在礼品，优惠方法进行介绍。

2.如何看出一个人的购买需求答：1.假如一个人有购买的欲望，他会问东问西的，会全面比较价格，会不厌其烦的问来问去。

2.有道是，挑货人才是买货人，他越嫌你这不好，那不好的，反而是有意要购买。

3.一个人要是有购买的欲望，他会征求跟他一起来的人的意见。

会不停的问他们的看法。

4.通过试探法也能够看出对方的反应，比如你问：您比较喜欢哪种型号产品。

5.假如他说要跟家人商量。

说明他的意志有点薄弱，正在犹豫。

3.假如是一群人来洽淡如何看出哪个人是决定人4.客户提出购买哪种水机比较合适时，如何推荐答：当客户这样提问你时，说明他非常信任你，而且对水机并不熟悉，因此我们在帮客户做推荐时要注意几点。

1. 你要熟悉客户的购买能力，假如他本身经济能力不足，你介绍太高的水机他同意不了，而且也会对你不满，2.你要熟悉客户的实际情况，假如是接触不久的客户，你能够以问答的形式，你能够问用户买水机的目的是什么，是为了治疗疾病，还是保健，还是饮用，有多少人饮用，您问得越全面，客户反而越信赖你，也能够借此机会熟悉他家庭状况，能够熟悉他家人的健康状况，假如有的话，你就能够名正言顺推荐高档机，假如人多也是一个理由，或者者你明白客户经济实力比较好，你就能够说，既然一次买当然买好一点的了，从高价值的往下推。

【东莞·翰林雅苑】销售百问世邦魏理仕广州分公司资产服务部谨呈二〇〇八年七月目录一、地产常识 (2)二、项目理解 (12)三、物业管理 (15)（一）物业收费类 (15)（二）物业服务类 (20)（三）工程类 (27)（四）装修类 (30)（五）安全保卫类 (33)一、地产常识1、商品房的使用年限是多长？（住宅、商业）我国商品房的使用年限主要是由土地所有权国有的制度决定，我国国有土地使用年限规定为，1)居住用地70年2)工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；3)商业、旅游、娱乐用地：40年，2、什么是商品房的五证？五证为国有土地使用证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建设工程开工证，商品房预售证。

3、什么是土地所有权？土地所有者是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。

这种权利包括占有权、使用权、收益权和处分权。

4、什么是土地使用权？土地使用权指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。

土地使用权可以依法转让。

5、什么是土地使用权出让？其形式？土地使用权出让指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。

6、土地使用权出让年限？1)居住用地70年2)工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；3)商业、旅游、娱乐用地：40年，7、什么是建筑面积？指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积（包括按国家有关规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积）之和。

层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。

8、什么是房屋实用率？实用率=整套房屋除墙体、公摊外真正能够使用的面积/建筑面积。

9、什么是容积率？其意义？指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。

底下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。

建筑容积率=小区内总建筑面积之和(平方米)/小区总占地面积(平方米) ，容积率越高说明该物业较稠密；容积率越低说明该物业居住档次越高。

销售百问1、交房时间？2、交房是否可提前？大概什么时间？3、交房时绿化做到什么程度？分别种植什么树种？树木的高度是否会影响1楼的采光？4、交房时地下停车场是否可以使用？5、交房时水、电、暖、天然气、排污、供水、有线电视、宽带等是否可以正常使用？6、交房时室内地面、墙面、如何处理？厨房地面、墙面如何处理？卫生间地面、墙面如何处理？阳台地面、墙面如何处理？答：室内地面，厨房地面，卫生间地面，阳台地面均为水泥砂浆面层，室内墙面为白水泥面层，厨房墙面，卫生间墙面，阳台墙面为抹灰面层。

7、交房时厨房、卫生间、阳台什么标准？8、交房时会所内设施是否可以使用，是否对外使用？9、健康东街上的小区入口路面宽度是多少？路面是什么材料的？10、小区内各道路宽是多少？11、会所内1层、2层、-1层面积分别是多少？答：1层面积为1084.2平方，2层面积为391平方，-1层面积为1610平方。

12、会所内每层高度分别是多少？答：-1层高度为4.5米，1层高度为4.8米，2层高度为3米。

13、会所内的所有设施规划是如何分布的？14、下沉式水景花园的地面与4#地面的高度是多少？15、1#、2#架空层的高度是否是2.9ⅹ2=5.8？答：是。

16、架空门厅是否安装玻璃？交房时装修到什么程度？答：安装玻璃。

17、所有入户是否设有可视对讲？18、信箱是否每户一个？分别安装在什么位置？19、1#北面突出的建筑物是做什么使用？答：茶室。

20、小区内水系的水是如何处理的？21、1#北面、2#3#西面、3#南面、5#南面、4#5#东面、4#北面是否设有公共停车位？在后期是否会更改？22、西面回迁安置房道路及设施如何分割？23、1#、2#、3#、4#、5#地下停车位是否是双向车道？车道宽度多少？车道入口限高多少？24、会所北面的地下停车场通向什么地方？25、机动车位总共多少？地面多少及地下各有多少？26、地下停车场是否以车位为主？答：是27、车位的尺寸多少?长、宽？答：长5.5米，宽2.5米。

房地产销售人员100问(一)1.总是没客户上门，经理仍要逼业绩时，你会如何处理？2.你认为一个成功的部门主管要具备哪些因素？3.以你现在的能力和表现，你认为在多长时间后能达到部门主管的要求？4.你自己的职业生涯规划？5.假如你是主管级销售，你如处下与下属的关系？6.假如你是主管级销售，你是否认为销售业绩好便是工作能力强？7.销售经理如何写工作计划？8.客户总嫌你产品贵，你是如何解说产品价值来扭转劣势？9.假如你是主管级销售，你如何做到让下属主动与你沟通？10.在销售过程中，你遇到沉默不言的客户怎么办？11.当客户反映分摊面积偏大时怎么办？12.如何成为为销售高手？13.假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最差的下属？14.客户要求提前交房进行装修，你如何处理和解释？15.假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最佳的下属？16.假如你是主管级销售，事后才知道你刚刚成交的客户是你部门主管的.....假如你是主管级销售，你如何处理与部门主管的关系？17.假如你是主管级销售，你如何激励下属的销售热情？18.假如你是主管级销售，遭下属在背后议论你处理问题不公时，你是.如何化解的？19.假如你是主管级销售，你如何做好自己的情绪管理？20.你如何技巧地知道客户的购买预算？21.假如你是主管级销售，你是否认为销售业绩好便是工作能力强，如果答案是否定的，你以什么来评判员工的综合能力（请详细说明）？22.假如你是主管级销售，你如何调动部门的向心力？23.假如你是主管级销售，当你不知实情时，错误批评了下属怎么办？24.假如你是主管级销售，你是如何处理管理工作与个人业绩的关系？25.接上题，如果答案是肯定的，请说出你的理由？26.假如你是主管级销售，你如何处理下属之间的业绩之争？27.已经签约的客户，因工作变动要求退户时怎么办？28.你的客户下小订的住房被同事的客户想用大订挤冲时，你该如何处理？29.当异性客户经常来售楼中心找你不是为了买房面是因为对你有好感时怎么办？30.在销售过程中，你如何适度地赞美客户？31.你因为接一个客户电话而错过了一个有诚意下定的客户怎么办？32.你如何管理个人的客户资料，让它成为有用的工具而不是开式性的报表？33.三代同堂来看房你如何接待？34.你如何对待客户送你的礼物？35.当你与客户在经过2小时的谈判后，客户终于准备下定时，你的老客户抱怨他的房子有一处渗水时，怎么办？36.在销售过程中，你遇到滔滔不绝的客户怎么办？37.在销售过程中，亲友来访怎么办？38.你是如何利用仪表来妆扮自己一天的心情？39.已经下小订的客户打电话告诉你他要退户而准备购其它楼盘的房子时，你如何应对，并极力挽回僵局？40.假如你是主管级销售，当你的业绩不如下属时，你是如何保持在下属员工中的威望？41.你如何在同一张洽谈桌上应付两组客户？42.你如何判断上门的客户群体，谁是购户的决策者？43.你如何做到保持全天的笑容（即使昨晚熬夜）？44.假如你是主管级销售，当你的业绩不如下属时，你是如何保持在下属员工中的威望？45.当你同事正与客户发生激烈还价情况，身为同事该如何介入协助？46.客户与你谈判过程中，指名叫主管出面，你又该如何维护自己尊严？47.老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？48.老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？49.你是如何追踪未成交的客户？50.价绍过程中，你发现客户是同行采盘的假客户该如何处理？51.你进行销售全套过程中，你自认为最强项是什么？52.在成功销售后，客户突然上门暗示你，要求你更多馈赠行为，如何化解?53.你如何推销进深大，门头窄的门面？54.当主管交给你一件需要及时处理的工作，而此时你的客户来访，你是如何做到两全其美？55.你是如何登门的拜访客户？选择什么时间与方式？56.与客户谈判中，你如何暗示同事或主管，帮你SP（促进）刺激客户？57.你如何机智用通假电话来刺激与你谈判的客户？58.在所有同事销售竞争中，你是如何保持客户对你的印象最深刻？59.从客户下定到补足金，你是如何成功掌握客户的补足时间？60.客户说他查到别人买的比他便宜，你如何反制？61.客户携幼子登门，孩子吵到客户没时间久留，该用何方法留住客户？62.你如何为客户规划门面将来的行业种类？63.你如何对待客户热情的宴请？64.你如何说服客户在边间的门面售完后，选择中间门面？65.如果客户担心门面交房后租不出去怎么办？66.在销售过程中，突然接到私人电话，该如何处理？67.同盟弟兄，他高升主管，直接领导你，你会如何调整心态？让别人不觉得你妒忌或消极？68.在所有产品介绍，销售说词完毕后，你用什么方法来吸引客户多留三十分钟？69.你是如何让老客户愿心甘情愿又热心帮你提高业绩？70.售楼现场只有你一人值班，客户突然大量涌进，你如何处理？71.所有同事都带客户到工地现场，此时只剩你独自一人在售楼中心，而新进的客户又要求参观现场，该如何处置？72.当你客户表明无力购屋（现金不足），你如何激发他抗负债（按揭）的心理因素？73.客户刚杀完价后，又要求再还价，你通常会如何处理？74.你如何判断客户对你个人印象评分达80分以上？75.客户向主管投诉某服务人员态度不佳时，身为同事的你该如何处理？76.问题接上题，身为主管的你又该如何处理？77.上门客户在介绍过程中，总是表现漫不经心，你该如何引起他的注意力，并拉近双方的距离？78.销售业绩突出，该如何在同事面前避免妒忌？79.如果出现连续一周以上，同事都有售出业绩，唯独你没有，该如何保持自信？80.你亲属与好友要求你争取更优惠购房的条件，如何兼顾两全？81.客户付出高于一千元以上订金，藉某种理由，要求退户该如何处理？82.老客户经常上售楼部，但从不下订，又该如何处理？83.客户基于冲动，家庭变故的原因，要求退户，该如何处理？84.老客户与新客户同时上门，你会如何做到两者兼顾？85.你开具定单给客户，事后发现填错面积或价格该如何处理？86.接上题，当增加至三组客户处理态度一样吗？87.同事业绩未完成遭到主管责备处罚，身为同事该如何协助，而又不造成对方依赖性？88.你发现上门客户有偷取价值不大的公物时，该如何处置？89.在谈判过程中，突然发现对方与你有某些亲属裙带关系，你会如何兼顾两全处置？90.在谈判过程中，对方暗示与你主管或最高领导的关系，你如何求证判断及处置？91.你是如何快速记住每位上门与你接触的客户？你能保证在15秒钟内叫出他们姓吗？92.你如何刺探得知与你谈判的客户拥有足够的能力支付房款？93.一对夫妻与你谈判还价，一方认定你亮出的条件，但另一方表示还不满意，该如何处理？94.你如何技巧得知客户的联系电话？并在他心甘情愿下给你真实电话？95.同事不注意得罪客户，造成客户立即性抱怨，身为同事如何介入化解气氛？1.开盘前,你的项目通常要做那些部署?2.在以往的销售准备工作中,你是否有一个清晰的部署思路?具体的部署思路是什么?执行中有什么问题,为什么?3.在以往的销售中你运用哪些促销手段?效果如何?4.你在售楼处和样板房的设计中遇到过什么问题?如何解决?楼盘售磬后,售楼处和样板房作何处理?5.在以往的销售中你是如何确定活动主题的?6.作为房地产策划人员,你认为最需要掌握的是什么?7.在以往的项目中你是如何确定项目卖点的?8.在当前的经济形势下,你认为什么样的销售方式能够有所成功?为什么?9.你是如何确定并把握开盘时机的?10.如何实施销控?在销控中碰到什么问题?如何解决的?11.在以往的项目中你采取了那种认购方式?是否达到了蓄水的目的?12.在以往的项目中你是如何实施销售广告的?如何控制广告费用的?13.在以往的项目中,你是如何定价的?在定价时是否充分分析了此种定价的利弊?垂直价差和水平价差的大小对楼盘销售产生了怎样的影响?14.你以前碰到那类的滞销项目?是如何化解的?15.在卖场包装上,你是否注意细节的处理?做到了那些细节?16.在以往的销售中你是否充分发挥了服务营销的功效?如何做的?17.在以往的营销策划中存在哪些错误的营销观念?答客问100题1.什么是五证一照？《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房预售许可证》和《营业执照》2.什么是交房两书？《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》3.土地使用权出让年限土地使用权出让的最高年限是：一、居住用地七十年；二、工业用地五十年；三、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；四、商业、旅游、娱乐用地五十年；五、综合或者其他人用地五十年。

销售技巧100问答47、再给我拿件新的吧，这是在外边挂着的回答1：真的很抱歉，我们品牌的衣服都是限量生产的，我们店也只到了一套码，每个尺码只有一件。

其实您真的很幸运，还有适合您的尺码。

回答2：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且恰好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。

您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的呢。

48、顾客在某件商品前驻足您真有眼光这是我们今天刚到的新款，还没人试穿过，您帮我们当模特，看一下试穿的效果。

49、你们卖衣服的时候都说得很好回答1：您说得真对，这件衣服如果穿在您的身上，您肯定也会这样说，不信您试试看。

（一定要微笑，不要让顾客感觉你是对她的话不满而在反驳她）回答2：您说的这种情况现在社会确实也存在，所以您有这种担心我能理解。

不过请您放心，我们店在这个地方营业3年多了，我们生意主要靠象您这样的老顾客的支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任，这一点我很有信心，你是穿着走，还是打包？50、我也不知道这衣服款式适不适合我妈妈，大小怎么样？原来您是想给阿姨一个惊喜啊，阿姨有您这样的女儿真的有福气。

阿姨平时喜欢什么样的款式……身材怎么样……那这款应该是比较适合的，而且我觉得您的眼光很好，那我帮您包上吧，如果尺码不合适，您可以拿过来调换，但吊牌不要拿掉，影响第二次销售就不好调换了，希望您能理解。

我把我们的电话留给您，您如果调换其他尺码我帮您留好，或者没有的话提前给您掉好，免的您工作那么忙还要多走一次。

您的电话号码也留一下好吗？万一您回家后找不到我们电话，我也好打电话给您。

51、这件衣服还有别的颜色吗？我认为这款颜色很适合您，可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。

52、我从没穿过这种类型的衣服就是没有才要尝试一下呀，如果经常买同一类型的衣服，新衣服可能也没有太多的新鲜感了，您说呢？我不知道是什么原因您以前没有选择这种类型的衣服，但我认为这件衣服真的很适合您的气质。

销售疑难百问百答售前：一、对产品价格有疑虑时如何应对？当竞争对手说我公司不能还价，而他们可以还价时，如何应对？二、1）有些电脑城的小商铺可能是比我们便宜一点，但进货源头难以保证，是不是真货暂且不说，又不开正规发票，没有质保！您想就算多花几十块钱，买的是从正规渠道进的行货，好货，并且开具正规发票，享受质保。

哪个放心呢？2）从经营模式上看，自营连锁就比店铺招租要先进得多，小商铺今天有明天无，花几千块钱万一出点毛病，找都找不到人。

电脑城一个摊位一个月光租金少则1~2万，多则十几万，他们说便宜、不赚钱、亏本做可能吗？三、你们的价格是不是很便宜？1）是很便宜，我们公司在全国有200多家店，如此大的销量而且都是从厂家统一采购的一手货源，还有厂家为宏图三胞定制的特价机型，价格自然是比小商家便宜得多。

四、你们的价格是不是比其它公司实在？1）我们的产品都是直接从厂家大批采购的，没有中间环节，所以我们的价格应该是最真实的，也是最有竞争力的。

有些电子城的经销商，恶意地压低价格，把产品的服务费用省去，当机器发生故障需要维护，他们却早已拆柜，今后的售后服务还需要花费大笔钱，吃亏倒霉的还是消费者。

我们有品质的保障和完善的售后服务。

我们有专业的工程师随时为你解决各种疑难问题。

五、对我司与竞争（电脑城）对手差异有疑虑时如何应对？1）您看这些商品的卖点卡，优、缺点都标的清清楚楚。

电脑城的小商铺，总共就卖那么几种产品，肯定说他自己的东西比别人的好。

我们给您提供了全面的选择，就是为了让您在购物中不受到欺诈。

2）我们的装修，布局、服务在全国所有店都是统一的，只有自营的店才能做到，在我们的店堂中，绝对不会偏向于某些产品，在这里所有产品都是平等的。

3）在我公司购买任何一件商品都可以享受同等的服务而且同质、同价。

见风使舵的事是不正规的商家惯用的手段。

六、当顾客问这款商品可以打几折啊！（这些不着边际的问题）时，如何应对？1）我们是全国连锁性企业，我们始终以真诚态度对待每一位客户，我们提供的价格是最真实的，服务是最完善的，在性价比中，我们的是最合适的，而且我们的宗旨是“平价销售、连锁服务”。

终端管理手册第三部分——导购有问必答一、公司介绍1、问：你能简单的介绍一下你们公司吗？答：比嘉地板公司是中国实木复合地板领域的龙头企业，并且多年都是行业销售领先的。

关键是，我们非常专业的从事实木复合地板的生产，已经建立了稳定的产品、服务等各项体系，具有很强的可持续发展能力，我们获得多项荣誉，并且是实木及实木复合的十佳品牌。

买我们的产品，你大可放心，不用像一些小厂家一样，明天地板有问题都找不到人了。

2、问：比嘉获得了哪些荣誉?答：比嘉在04-05年就获得了实木及实木复合地板十大品牌、世界上环保标准最苛刻的美国CARB认证、ISO9001：2000质量管理体系认证，中国环境标志产品认证、“中国林产工业协会地板专业委员会副理事长单位”等荣誉，此外，比嘉通过了FSC国际森林监管链体系认证，保证比嘉所有地板都来自合法渠道，杜绝了市场上常见的山寨板冒充珍贵树种的现象，承诺消费者买的都是真货。

3、问：比嘉产品质量管理方面有什么措施？+答：比嘉已经通过了ISO9001:2000质量管理体系和ISO14001:1996环境体系认证，另外，比嘉有强大质检部门，对生产中的每一个环节进行严格把关，坚决杜绝不合格产品进入市场。

4、问：比嘉的信誉如何？答：消费者的良好口碑是比嘉得以发展壮大的重要途径，所以比嘉把“诚信”作为企业的核心价值观，因为比嘉希望顾客买到的是实实在在的产品，享受到的是实实在在的优质服务，我们希望把比嘉打造一个受消费者尊敬的品牌。

5、问：比嘉地板的质量怎么样？答：比嘉地板是行业内最专业的多层实木生产厂家，拥有目前行业为数不多的完整产业链，所有生产环节全部可控，性价比突出，口碑好，消费者朋友可以货比三家，择优购买。

6、问：比嘉地板的品质如何？答：目前，地板市场鱼龙混杂，价格不一，质量参差不齐，选择一个放心的品牌是非常有必要的。

比嘉地板作为中国实木复合地板行业的领军企业，一直非常注重产品的品质，在选材、生产、运输、安装等多个程序进行品质控制，保证消费者在地板使用中的长期性与美观性。

实木（产品篇）一、为什么你们的普通的实木地板比其他厂家要贵？答：1）坯料质量：世友实木地板＿＿＿一等品A板＿＿＿＿＿＿＿二、含水率：世友实木地板：1) 含水率为＿＿.0.5%＿2)58座数控干燥窑；3）全面实施含水率＿＿片片检＿＿，剔除水分＿不达标的板材＿＿＿＿＿＿；4）干燥合格后养生处理，是地板水分＿均衡散布＿＿＿＿；5）确保每片实木地板都达到当地平衡含水率标准（＿一致＿＿）；6）含水率控制、数控干燥窑干燥时间平均在＿＿16天＿以上，最高达＿45天＿。

劣质实木地板：1）50%以上的小工厂基本没有数控干燥窑，直接采购干板后直接抽检，上线生产，导致成品由于水分不均匀产生弯翘、扭曲、开裂等现象；2）无平衡养生处理工序；3）含水率几乎不分南北地区。

三、油漆世友实木地板油漆：1）使用进口美国坚弗油漆和台湾协承昌＿＿＿，＿＿＿＿，＿＿＿＿。

2）普通产品漆面涂覆工艺采用＿＿＿，＿＿＿（共11道油漆工艺），漆面饱满。

3）亚光面产品面漆全部采用先＿＿＿再＿＿＿技术，大大提升漆面＿＿＿和＿＿＿。

4）采用留到全自动高精度砂光工艺和高温紫外光固化工艺技术，提高版面平整度；5）企口全部采用水性六面封漆工艺技术，非常环保；6）＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿三大核心参数达到国家标准一等品标准。

四、钛金面地板：1）生产线达＿160米＿＿＿；2）18道油漆（15道底漆3倒面漆）油漆工艺技术；3）独有钛晶＿＿＿技术和钛晶面＿＿＿＿技术；4）＿＿＿全自动高精度砂光工艺和＿＿＿＿紫外光固化工艺；5）超强漆面＿＿＿＿＿；6）独创超强漆面＿附着力和＿＿＿＿性能；7）＿＿＿和＿＿＿＿附着力可达国家优等品标准；8）全球领先的＿＿电脑数控自动化漆面涂覆＿＿＿生产线。

五、你们世友地热王实木地板为什么能够抗地热？木材高温热解处理技术：将木材放在高温的环境中进行热解碳化处理，通过改变木材内部机理，减小木材的吸湿性和内应力，增强木材的稳定性，耐腐性和耐候性。