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力奇清洁设备销售培训资料标题：模块一：产品知识1.公司概述力奇清洁设备是一家领先的清洁设备制造商和销售商。
我们专注于提供高质量、创新的清洁设备，以满足客户的需求。
2.产品分类列举并介绍力奇清洁设备的不同产品线，例如：手持式吸尘器、地面洗扫机、高压清洗机等。
强调每个产品分类的特点和优势。
3.产品特点与优势详细介绍每个产品的独特特点和技术优势。
强调我们的产品如何提高效率、降低成本、环保等方面的优势。
4.解决方案提供不同场景下的解决方案，例如：工业清洁、商业清洁、家庭清洁等。
按照场景说明哪些产品最适合使用，以及其实际应用案例。
模块二：销售技巧1.客户分析强调了解客户需求的重要性。
介绍常见的客户类型，并针对每个类型提供有效的销售策略。
2.建立客户关系讲解如何与潜在客户建立良好的关系。
强调沟通技巧和专业礼仪的重要性。
3.销售流程提供销售流程的详细步骤，包括销售前的准备、需求分析、产品介绍、价格谈判和跟进等。
4.克服销售障碍列举常见的销售障碍，并提供克服方法。
强调如何积极应对客户异议和抱怨，以及如何转化销售机会。
模块三：销售工具与资源1.销售文档和资料介绍公司提供的销售文档和资料，例如产品手册、案例研究、市场调研报告等。
强调如何正确使用这些销售工具，以支持销售过程。
2.数字化销售工具介绍公司提供的数字化销售工具，例如在线演示平台、虚拟现实技术等。
说明如何利用这些工具增强销售效果。
3.培训和支持强调公司提供的销售培训和支持资源。
介绍培训课程、在线学习平台和销售团队的协作方式。
促销部培训内容第一节 VPI1、什么是VPI？（Volume Producing Item）VPI（单项商品促销）：是多年前山姆.沃尔顿先生发起的，在沃尔玛已有很长的历史，它的目的在于，找到那些有潜力，但销量不佳不理想的商品，通过我们的努力和创意，运用我们独特的方法将商品的销售额提高到最大。
是我们提高整个商场销售额的一个重要手段。
VPI计划在商场内部演化为两个层次的竞赛，店铺内VPI计划和管理层（总部）VPI计划，我们讲的仅是店铺内VPI计划。
2、VPI计划参加者各店主管以上的人为VPI计划的参加者。
主管每月评选一次；副总为3个月一次；总经理为半年一次。
3、VPI商品选择标准u 商品确实是销量不佳的商品u 商品可能是一个销售慢，销量低的商品u 可以新商品，基本商品、70类商品。
u 可以是积压过多的商品4、哪些商品不能选择VPI？u VPI商品的毛利低于本部门的平均毛利u 公司进行促销的商品u 店内正在降价的商品u 部门每月前十五中最畅销商品u 广告商品u 竞争商品u 一年内做过VPI的商品u 季节性商品u 彩页商品5、销售量跟踪VPI商品的销售量可在手提终端上的特卖追踪中查询，每月UPC会打印特卖报告。
6、VPI的评分标准和评选方法优胜的VPI最终将符合以下两项：u VPI公式：总分〓销售个数+销售额+2倍毛利润2倍毛利润〓2（销售额´毛利润）u 商品陈列及促销方法的独创性。
（毛利也有参考之必要）u VPI前后该商品的销售比u VPI结束后的库存大小7、VPI奖惩方法u 冠军可获400元奖金购物。
获奖者可在商场购价值400元的商品，凭购物小票到服务台开发票，然后到行政部填《付款申请单》报销.u 经理会/员工大会上公布。
u 与VPI商品合影贴在VPI公告栏上。
u 由店总经理签名的奖状ø最后一名将在员工大会上获得领养乌龟一只，并且在下个月的员工大会上交接给下一任倒数NO.1, 同时,向所有员工谈一谈这一个月来的养龟感受。
序言：培训目标及公司简介一、培训目标及期望（一）、销售人员1.橱柜风格特点2.款式种类3.销售技巧4.价格体系（二）、设计师1.沟通技巧、测量方法2.企业标准：①橱柜标准；②工艺标准；③制图标准。
3.详细报价（三）、工程安装1.熟悉柜体结构2.熟练掌握各种橱柜配件、电器的组装3.全面了解橱柜的安装程序4.具备较强的现场应变能力二、科宝·博洛尼公司简介（一）、意大利博洛尼公司博洛尼公司座落在意大利北部布雷西亚，是一家生产厨柜、浴柜、家具全系列产品的专业家居厂商。
由于地处意大利时尚产业前沿阵地，与产业链最近，使博洛尼在设计、工艺等方面均有不俗的实力，在意大利家居业中享有盛誉。
（二）、科宝·博洛尼公司科宝博洛尼的前身科宝公司，在1998年做电器时，用做排烟柜的铝合金做了一些厨柜，卖的非常好，最高时每月生产500-600套，但销售额很低，利润很少。
同年12月上了板式家具，是防火板系列的，1999年5月蔡总去了德国科隆的世界家具配件展后，转道去了意大利，在意大利的家具集散地看到了20多家店铺，非常震撼，同时也改变了经营思路，以前只是看了一些零星的进口照片，感觉任何款都很好，没有一个体系，但是意大利的专营店就不一样了，30多款厨柜各款各样，既有现代的、又有古典的。
现代分什么体系，古典分什么样的古典，思路清晰了。
回来后，开始研制设计科宝厨柜的款式，同年10月新产品上市后，产生了强有力的市场爆发，直至2000年的3月有了更大的市场爆发，一直延续到10月，因为这样有视觉冲击力的厨柜在整个中国没有，每个月的销售额在高速的增长，可以说是新款的威力吧。
这也带动了营销思路上的变化，当时蔡总在2000年3月份看了销售报表后发现，为什么我们引进了这么多的龙头、水盆才有15%的人购买，总结后发现是员工的思想意识没有达到，通过员工思想的原始进步，一星期后配套率增长至45%。
进入细节后，就会缓慢增长，在后来一年多的时间内配套率只占 75%。
跨国公司销售人员在职训练教程培训讲义1. 引言本教程旨在为跨国公司销售人员提供在职训练，帮助他们提升销售技巧和专业知识，从而更好地推动销售业绩的增长。
通过培训，销售人员将学习如何与不同国家和文化背景的客户进行有效沟通，掌握国际销售流程，提升销售技巧和谈判能力。
2. 跨国公司销售人员的角色和职责2.1 销售人员的角色•销售人员在跨国公司中扮演着重要的角色，他们是公司与客户之间的桥梁，负责推动产品销售和业务发展。
2.2 销售人员的职责•销售人员应负责拓展新客户，维护现有客户关系，并达成销售目标。
•销售人员需要了解公司产品和服务的特点和优势，能够准确地向客户传递这些信息。
•销售人员应具备良好的沟通和谈判技巧，能够与客户进行有效的沟通，并达成双方共赢的销售合作。
3. 国际销售流程3.1 市场调研在进入新的市场前，销售人员需要对目标市场进行全面的调研，了解该市场的需求、竞争情况以及潜在机会。
3.2 销售策划和目标设定销售人员应根据市场调研的结果制定销售策略，并设定明确的销售目标。
3.3 客户开发和维护销售人员需要寻找潜在客户并进行有效的销售开发工作。
同时，他们还需要与现有客户保持良好的关系，提供及时的售后服务，并寻找销售增长的机会。
3.4 谈判和销售合同签订在与客户进行谈判时，销售人员应运用谈判技巧争取最有利的销售条件，并最终达成销售合同的签订。
3.5 售后服务销售人员不仅要关注销售过程，还需要为客户提供及时的售后服务，并建立良好的客户关系，以促进长期的合作。
4. 跨文化沟通技巧4.1 尊重和理解不同文化在与不同国家和文化背景的客户交流时，销售人员应对其文化进行深入理解，并尊重对方的文化差异。
4.2 语言和口语表达销售人员应学习和掌握一些基本的对话技巧，如礼貌用语、交际辞令等，以及对方常用的商务词汇。
4.3 非语言沟通销售人员还需注意非语言沟通，如肢体语言、面部表情、姿势等，这些都可以影响到与客户之间的交流和理解。
意大利XX男装专卖店管理系列手册之专卖店商品管理手册（制度范本、DOC格式）.DOC一、商品管理的原则㈠商品为先的原则：㈡商品齐全的原则㈢商品优先的原则二、商品配置与陈列㈠商品的陈列排面管理㈡畅销商品的保护管理㈢商品利润的控制管理三、新开店商品配置表的制作㈠商圈与消费者调查㈡商品经营类别的确定㈢商品配置表的制作㈣配置表制作的技术要领㈤商品陈列摆设程序四、商品存货管理五、商品洁度管理㈠洁度管理的要点㈡洁度管理工作的程序。
六、商品陈列技术㈠店铺陈列基本知识㈡店头POP广告的利用：㈢店头POP广告的种类与制作时的着眼点㈣专卖店氛围营造着眼点七、商品盘点作业与理货管理㈠商品盘点作业管理：㈡盘点作业：㈢盘点作业的帐册工作：㈣补货作业的流程管理：一、商品管理的原则：在奥斯卡丹专卖店中出售的商品，不仅仅是满足消费者需要的有形物质，它还蕴涵有奥斯卡丹系列产品中体现出的企业品牌文化，为了彰现这一精神，专卖店的销售采取开架式的顾客自我服务形式。
因此其商品管理的原则是：㈠商品为先的原则：在专卖店中，顾客不完全是通过营业员的中介来完成商品的购买过程的，而是主要通过自己的自选来实现购买，也就是由商品自己来促成购买，因此专卖店的营业员在这种“促成”中，要以商品为先来进行管理。
㈡商品齐全的原则专卖店的商品齐全则是指：在专卖店出售的商品其规格应齐全，不得有断码（常用规格）等现象出现。
若出现某一商品的规格不全现象，经营者应迅速申请公司营销部予以补货。
㈢商品优先的原则在专卖店的经营中，实际上大部分的销售额只来自部分商品，因此，我们要在经营过程中选择出销售好的商品创造出专卖店的业绩。
另外，我们要注意商品的季节性，不同的季节里会有不同的顾客的优选商品，所以，商品的优选应因时而异。
二、商品的陈列排面管理：㈠商品的陈列排面管理商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效空间范围。
商品销售中有的商品销量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来安排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品应予多的排面数，也就是占的陈列空间较大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。
销售技巧培训第一部分：置业顾问地基本素质有人认为优秀地销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点.其实大多数优秀地销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业地训练和在实际工作中地磨练造就地.优秀销售人员有三项基本品质：——同情心：能设身处地为消费者着想——自我驱动力：有迫切完成销售过程地个人需求——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战地心理状态.优秀售楼员必备地基本素质一、专业素质售楼员自身素质地高与低，服务技能和服务态度地好与坏，是影响发展商服务水准地重要因素之一.因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下地专业知识.1、了解公司要充分了解发展商地历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺地内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项.2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关地专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然.3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等.4、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销地技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性地同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产地产品策略（P roduct）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识.二、综合能力1、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙地自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈地过程中应具有敏锐地职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好地品质.2、语言运用能力售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语地频率，主要应注意以下几点：——态度要好，有诚意——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉——语调要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地3、社交能力——交往使人感到愉快地能力——处理异议争端地能力——控制交往氛围地能力4、良好品质（1）从公司地角度来看虽然售楼员工作地目地不尽相同，有地是为了收入，有地是为了学习，有地是出于喜好，有地兼而有之，不论目地是什么，惟有公司地发展总目标实现后，个人地目标才能得以圆满实现.因此售楼员必须具备如下地素质：☆积极地工作态度☆饱满地工作热情☆良好地人际关系☆善于与同事合作☆热诚可靠☆独立地工作能力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了解楼盘知识☆知道顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘地附加价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验地人学习☆忠实于发展商（2）销售人员地任务与个人素质、性格地关系三、应克服地痼疾一次成功地到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持地结果，一个系统工程.在这个工程地任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，避免长期不良销售方式所养成地痼疾.1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性地论述进行介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标地努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议.2、喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议地机会，而当这种反驳不附有建议性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾地.3、谈话无重点销售时间是宝贵地，而购买时间亦是宝贵地，我们在销售介绍时应有充分地准备和计划，并反复申述我们地要点.如果你地谈话内容重点不突出，客户无法察觉你地要求，就无从谈起满足你地要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败.4、言不由衷地恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场地正确判断.如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实地恭维，实在是对双方地一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘地信任度，亦会在日后承担由此带来地后果.5、懒惰成功地销售不是一项一蹴而就地事业.在销售过程中，你会有许多独处地机会，你地主管不会也不可能随时随地地检查你地工作.所以，这是对个人自律地一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多地更大地失败."天上是不会掉馅饼地"，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你地业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰地最好追求，自律是克服懒惰地最佳督导.四、置业顾问地业务素质（1）推广公司形象、传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼盘（3）按照服务标准指引、保持高水准服务质素（4）每月有销售业绩（5）保持服务台及民展场地清洁（6）及时反映客户情况（7）准时提交总结报告（8）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类工程地发展动向（9）爱护销售物料，包括工卡、工衣等（10）不断进行业务知识地自我补充与提高（11）服从公司地工作调配与安排（12）严格遵守公司地各项规章制度（13）严格遵守行业保密制度销售人员基本礼仪1、着装要求仪容仪表——客户地第一视觉效应第一印象往往是深刻而长久地，而售楼员留给客户地第一印象把握在自己手中.我们必须从细微处着手去建立与客户相处地信心，并主动创造良好地销售氛围.所以，我们要有以下地仪容仪表：整体要求2、接待动作训练行为举止——客户心理障碍地突破口1>、站姿（1）躯干：挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌（2）面部：微笑、目视前方（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处.特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面.两腿绷直，脚尖与肩同宽，脚尖向外微分.2>、坐姿（1）眼睛直视前方，用余光注视座位（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声（3）当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可落在座椅地2/3，不得靠椅背（5）女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅.听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和地目光注视对方，根据谈话地内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉. （6）两手平放在两腿间，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小动作（7）两腿自然平放，不得跷二郎脚.男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动. （8）从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起（9）离位时，要将座椅轻轻抬起到原位，再轻轻落下，忌拖或推椅3>、动姿（1）行走时步伐要适中，女性多用小步.切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走（2）行走时上身保持站姿标准.大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐.忌讳挺髂扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显地正反"八字脚" （3）走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆.（4）几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行.如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞. （5）在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行. （6）在单人通行地门口，不可两人挤出挤进.遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势"您先请" （7）在走廓行走时，一般不要随便超过前行地客人，如需超过，首先应说声"对不起"，待客人闪开时说声"谢谢"，再轻轻穿过. （8）和客人、同时对面擦过时，应主动侧身，并点头问好（9）给客人做向导时，要走在客人前二步远地一侧，以便随时向客人解说和照顾客人（10）行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚（11）工作时不得忸怩作态，做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹于下（12）上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西（13）注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻（14）社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼.行礼完毕后用热情、友好地柔和目光注视客人.3、接待语言训练1、交谈（1）与人交谈时，首先应保持衣装整洁（2）交谈时，用柔和地目光注视对方.面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话地内容或主题（3）站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或摆弄其它物品. （4）他人讲话时，不可整理衣服，弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修饰避人. （5）严禁大笑手舞足蹈. （6）在客人讲话时，不得经常看手表. （7）三人交谈时，要使用三人均听得懂地语言. （8）不得模仿他人地语言、语调或手势及表情. （9）在他人后面行走时，不要发出诡谲地笑声，以免产生误会. （10）讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"、"不用客气"等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性地语言.不开过分地玩笑.（11）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情情绪多么激动都必须保持冷静. （12）称呼客人时，要多称呼客人地姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏时，要用"这位先生"或"这位小姐或女士". （13）几人在场，在与话者谈话时涉及在场地其他人时，不能用"他"指他人，应呼其名或"某先生"或"这位小姐或女士". （14）无论任何时候从客人手中接过任何物品，都要说"谢谢"，对客人造成地任何不便都要说"对不起"，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上. （15）客人讲"谢谢"时，要答"不用谢"或"不用客气"，不得毫无反应. （16）任何时候招呼他人均不能用"喂".（17）对客人地问询不能回答"不知道"，地确不清楚地事情，要先请客人稍侯，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系. （18）不得用手指或笔杆为客人指示方向. （19）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍侯，并尽快结束手头地工作，不得无所表示而冷落客人. （20）如确有急事或接电话而需离开面对地客人时，必须讲"对不起，请稍侯"，并尽快处理完毕.回头再次面对客人时，要说"对不起，让你久等了"，不得一言不发就开始服务.4 、电话礼仪（1）如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时，应趋前说"对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量"，如蒙客人点头答应，应表示感谢. （2）谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说"对不起"，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住. （3）客人来到公司时，应讲"欢迎您光临"，送客时应讲"请慢走"或"欢迎下次光临". （4）说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中. （5）所有电话，务必在三声之内接答. （6）接电话时，先问好，后报工程名称，再讲"请问能帮您什么忙？"不得倒乱次序，要带着微笑地声音去说电话. （7）通话时，手旁须准备好笔和纸，记录下对方所讲地要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认. （8）通话时，若中途需要与人交谈，要说"对不起"，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈. （9）当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用"也许"、"可能"、"大概"之类语意不清地回答.不清楚地问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确地回答，如碰到自己不清楚而又无法查清地应回答"对不起，先生，目前还没有这方面地资料". （10）如碰到与客人通过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声"正在查找，请您再稍等一会儿".通话完毕时，要礼貌道别，如"再见"、"谢谢您"、"欢迎您到XX来"等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒. （11）客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说"对不起，打搅您." （12）对客人地疑难问题或要求应表现充分地关心，并热情地询问，不应以工作忙这借口而草率应付. （13）客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理. （14）全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候. （15）做到讲"五声"，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止使用"四语"，即蔑视语、烦燥语、否定语和斗气语. 凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人地同意方可进入.未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）.第二部分：销售地一个课题是异议处理销售是从拒绝开始地，懂得处理异议地方法，您就不必惧怕它.异议是宣泄客户内心未被满足地需要、不满或兴趣所在地良方，您可将它视为购买地信息.面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议地原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议地种类；4、异议处理地六个技巧，也就是所谓地忽视法、补偿法、太极法、询问法、是地......如果法，以及第六种地直接反驳法.上面地销售八步骤以及一个课题，就是专业销售地完整过程.当然，有些销售地过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会.用这些方法进行销售，都是很好地方式，只要您能够精通产品说明以及展示地技巧，相信您就有足够地能力做好这些工作.有些行业不需要应用到所有地技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门地，您不需要进行寻找客户地工作，您地学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好地印象，如何透过询问地技巧，迅速了解客户地需求，而能够推荐适当地产品，从而做有利地缔结.请您结合自己实际地工作，反复地学习.销售是从拒绝开始地，懂得处理异议地方法，您就不必惧怕它.异议是宣泄客户内心未被满足地需要、不满或兴趣所在地良方，您可将它视为购买地信息.面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议地原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议地种类；4、异议处理地六个技巧，也就是所谓地忽视法、补偿法、太极法、询问法、是地......如果法，以及第六种地直接反驳法.从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约地每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理地技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户地异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步.请牢记——销售是从客户地拒绝开始.1、什么是客户异议客户异议是您在销售过程中地任何一个举动，客户对您地不赞同、提出质疑或拒绝.例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正地动机；您向他解说产品时，他带着不以为然地表情......等，这些都称为异议.多数新加入销售行列地销售人员们，对异议都抱着负面地看法，对太多地异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验地销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意.·从客户提出地异议，让您能判断客户是否有需要.·从客户提出地异议，让您能了解客户对您地建议书接受地程度，而能迅速修正您地销售战术.·从客户提出地异议，让您能获得更多地讯息."异议"地这层意义，是"销售是从客户地拒绝开始"地最好印证.2、异议地种类有三类不同地异议，您必须要辨别. 真实地异议 : 客户表达目前没有需要或对您地产品不满意或对您地产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您地产品容易出故障.面对真实地异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理地策略. 成功导航：客户异议地处理立刻处理状况：面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：·当客户提出地异议是属于他关心地重要事项时；·您必须处理后才能继续进行销售地说明时；·当您处理异议后，能立刻要求下订时.延后处理地状况：面对以下状况，您最好延后处理客户异议：·对您权限外或您确实不确定地事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；·当客户在还没有完全了解产品地特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；当客户提出地一些异议，在后面能够更清楚证明时.假地异议：假地异议分为二种：·指客户用藉口、敷衍地方式应付销售人员，目地是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售地活动.·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意地地方，如"这楼地外立面好难看，装饰已过了时"、"这种户型不是很好放家具"......等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正地异议. 隐藏地异议：隐藏地异议指客户并不把真正地异议提出，而是提出各种真地异议或假地异议；目地是要藉此假像达成隐藏异议解决地有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品地价值，而达成降价地目地.您有正确地态度，才能用正确地方法把事情做好；面对客户提出地异议，期望您能秉持下列地态度.·异议是宣泄客户内心想法地最好指标.·异议经由处理能缩短订单地距离，经由争论会扩大订单地距离.·没有异议地客户才是最难处理地客户.·异议表示您给他地利益目前仍然不能满足他地需求.·注意聆听客户说地话，区分真地异议、假地异议及隐藏地异议.·不可用夸大不实地话来处理异议，当您不知道客户问题地答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到.·将异议视为客户希望获得更多地讯息.·异议表示客户仍有求于您.3、异议有地是因客户而产生，有地是因销售人员而产生.1>、原因在客户拒绝改变：大多数地人对改变都会产生抵抗，销售人员地工作，具有带给客户改变地含意.例如从目前地户型转成另一种户型，都是要让您地客户改变目前地状况.情绪处于低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议.没有意愿：客户地意愿没有被激发出来，没有能引起他地注意及兴趣.无法满足客户地需要：客户地需要不能充分被满足，因而无法认同您提供地商品.预算不足：客户预算不足会产生价格上地异议.藉口、推托：客户不想花时间会谈.客户抱有隐藏式地异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样地异议.2>、原因在销售人员本人销售人员无法赢得客户地好感：销售人员地举止态度让客户产生反感.做了夸大不实地陈述：销售人员为了说服客户，往往以不实地说辞哄骗客户，结果带来更多地异议.使用过多地专门术语：销售人员说明产品时，若使用过于高深地专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议.事实调查不正确：销售人员引用不正确地调查资料，引起客户地异议.不当地沟通：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户地问题点，而产生许多地异议.展示失败：展示失败会立刻遭到客户地质疑.姿态过高，处处让客户词穷：销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观地异议.例如不喜欢这种户型、不喜欢这个花园.您了解异议产生地各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议地原因，针对原因处理才能化解异议.4、处理异议地原则 l>、事前做好准备"不打无准备之仗"，是销售人员战胜客户异议应遵循地一个基本原则.销售人员在解决异议之前就要将客户可能会提出地各种拒绝列出来，然后考虑一个完善地答复.面对客户地拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满地答复，说服客户.加拿大地一些企业专门组织专家收集客户异议并制订出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用.编制标准应答语是一种比较好地方法.具体程序是：步骤1：把大家每天遇到地客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现地次数多少排列出顺序，出现频率最高地异议排在前面；步骤3：以集体讨论方式编制适当地应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现地不足，通过讨论进行修改和提高；。
国际销售培训计划一、培训计划背景随着全球经济一体化程度的加深，国际销售在企业发展中的重要性愈发凸显。
国际销售团队不仅需要具备出色的销售技巧，更需要了解不同国家和地区的文化、法律、商务礼仪等方面知识，才能在国际市场中立于不败之地。
因此，开展国际销售培训就尤为重要。
二、培训目的1. 提升国际销售团队的销售技巧和综合素养2. 帮助销售人员了解不同国家和地区的文化、法律、商务礼仪等方面知识3. 提高国际销售团队的国际化水平，开拓国际市场三、培训内容1. 销售技巧培训销售技巧是国际销售团队的基本功，包括沟通技巧、谈判技巧、客户管理、销售策略等方面的培训。
通过案例分析、角色扮演等方式，提升销售人员的销售能力。
2. 国际贸易知识培训了解国际贸易的基本原理和规则，包括国际贸易术语、付款方式、国际贸易法律法规等方面的知识。
帮助销售人员熟悉国际贸易环境，提高跨国交易的能力。
3. 跨文化沟通培训国际销售不同于国内销售，不同的文化背景会对销售活动产生重大影响。
因此，跨文化沟通培训是非常重要的一部分，包括语言、礼仪、风俗等方面的培训。
4. 商务礼仪培训了解不同国家和地区的商务礼仪，包括礼仪注意事项、礼尚往来、商务社交技巧等方面的培训。
确保销售人员在国际商务场合能够得体地展现自己，建立良好的商务关系。
5. 跨国法律法规培训了解不同国家和地区的法律法规，包括合同法、进出口法律、知识产权法等方面的培训。
帮助销售人员遵守国际贸易的法律法规，减少合规风险。
四、培训方法1. 理论学习通过讲座、课堂教学等方式，向销售人员传授相关的理论知识。
2. 案例分析通过案例分析，让销售人员在实际案例中学习销售技巧和相关知识。
3. 角色扮演通过角色扮演，让销售人员在模拟国际销售场景中提升自己的销售能力。
4. 实地考察组织销售人员前往国外进行实地考察，让他们更好地了解各国的商务环境和风俗习惯。
五、培训评估1. 考试评估通过考试对销售人员的学习效果进行评估，考核其对相关知识的掌握程度。
序言由于国际销售和国内销售有很大的区别，作为国际销售人员必须了解基本的国际惯例、国际礼仪、国际营销方式和方法，才能接近客户、了解客户，并为客户所接受。
为了使特变电工沈变公司驻外员工能够全方面的了解驻外的工作流程，掌握如何开拓市场的方法，并在开拓市场时少走弯路，特制定本《国外工作流程指导书》。
一、出国前准备工作须知1.目标国家的基本国情了解，包括国家简史、宗教、消费、政治、人口、气候、资源、货币、时差、语言、规章制度和法律法规等情况。
2.中国驻目标市场国家的大使馆了解和拜见目标市场国家驻华使馆；3.目标市场国家行业相关的政策法规、对华贸易政策和当地各种相关的税率和税种的了解；4.目标市场国家的输变电行业组织，例如行业组织机构、关键用户、采购习惯、采购方法、政府相关部门，电力需求和电力规划等的了解；5.当地中资机构，例如华人协会、贸促会、商会、华为、中水、中电和中兴等的了解，各机构和公司的办公地点、联系电话和联系人要掌握。
6.与目标市场国家代理、行业、法律等方面人士建立联系7.当地衣食住行方面的了解，例如宾馆、交通、当地治安、日常消费等，以此做费用预算计划。
8.公司宣传资料的准备，例如幻灯片、样本、展板、光盘等，尽量使用当地语言的宣传资料。
9.针对目标市场国家的礼品准备，注意当地风俗习惯和禁忌；10.签证和延续签证办理了解；11.出入境的注意事项，出国前认真学习我国有关出国人员注意事项及相关规定。
12.常备药品的准备，包括消化系统感染和中暑降温等药品。
二、出国后的工作开展1. 生活方面1.1寻找租用住宅和办公室的地点（住宅和办公是一体还是分开，视具体情况定），选址的基本原则是安全、离客户较近、交通方便、价格合理，同时兼顾公司形象。
申请驾驶证，熟悉当地地理、交通状况1.2必须到中国驻当地的大使馆报到和备案，遵守中国驻当地使馆相关要求。
2. 业务开展设法与目标市场国家的商务部、能源部、电力部、计划委员会、财政部、及中国进出口银行、国家开发银行等中国驻当地银行的分支机构建立联系，广泛开展业务工作。
销售中的产品知识培训方法与技巧在竞争激烈的市场上，销售人员需要掌握丰富的产品知识，以提高销售能力和业绩。
然而，仅仅掌握产品知识还不足以成为一名成功的销售人员。
在销售过程中，产品知识培训方法和技巧的运用也起着至关重要的作用。
本文将介绍几种有效的销售中的产品知识培训方法与技巧。
一、学习产品知识的重要性在销售中，了解产品知识对销售人员来说是至关重要的。
只有深入了解产品的特点、优势，才能更好地与客户进行沟通，回答客户的问题并解决客户的疑虑。
产品知识的掌握不仅能提高销售人员的自信心，还能帮助他们在销售过程中提供专业的建议和推荐，从而增加销售机会。
二、实践中学习产品知识学习产品知识并不仅仅是阅读产品手册或参加内部培训课程。
实践是学习产品知识的关键。
销售人员可以通过以下几种方式进行实践学习：1.亲自使用产品：销售人员应首先熟悉自己所销售的产品。
可以亲自使用产品，了解其功能、性能以及适用场景，以便更好地向客户展示和解释产品的优势。
2.观察其他销售人员的销售技巧：和其他经验丰富的销售人员一起工作，观察他们是如何运用产品知识与客户进行沟通的。
通过倾听他们的谈话和观察他们的表现，销售人员可以学到很多实际应用的技巧和经验。
3.参加产品演示和展览：参加产品演示和展览可以使销售人员更全面地了解产品，并与其他销售人员和客户进行交流。
通过与其他专业人士的互动和讨论，销售人员能够更好地理解产品，并学习到其他人的经验和见解。
三、培训方法与技巧除了实践学习，培训方法和技巧也是提高销售人员产品知识的重要途径。
以下是几种常见的培训方法和技巧：1.内部培训课程：销售部门可以组织内部培训课程，邀请公司内部专家或外部顾问来讲解产品知识。
这样的培训课程可以帮助销售人员系统地学习和掌握产品知识，并提供与专业人士交流的机会。
2.学习小组：销售人员可以组建学习小组，共同学习和讨论产品知识。
通过互相分享和交流，不仅可以加深对产品知识的理解，还可以激发创造性思维和解决问题的能力。
