案例导读
李先生如何 营造良好的 谈判气氛？
国际商务谈判的开局
中国某进出口公司谈判员李先生与 英国某公司负责人就某一建筑机械设 备问题进行谈判。李先生一进办公室 就微笑着说：“在这个城市有你这个 姓氏的真不多，下飞机后我查阅资料 发现这个城市乃至整个英国这个姓氏 都不多，而且彼此之间存在着较近的 血缘关系，在历史上一定是贵族姓 氏。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴 趣地开始介绍自己姓氏的历史起源和 特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始 了。
❖ 指责法
指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内 疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
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自自然然气氛气na氛tural atmosphere
❖ 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈，也不消沉。
❖ 适用情况： 一方对对手情况了解甚少，对手谈判态度不甚明朗时，
谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利。 ❖ 营造自然气氛要做到以下几点：
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营造低调气氛方法
❖ 感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气
氛笼罩在谈判开始阶段 ❖ 沉默法
以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加 心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点 解，不理解对方对某个问题的陈述
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二、开局步骤
提出会议议程（目标、主题、时间表）
Exchange the ideas 开场白（opening statements）
包括的内容
your party's understanding of the problems that have been discussed in the opening phase;interests that your own party hopes to obtain in the negotiation;the benefits your party have brought to the other party in the previous cooperation;the possible opportunities and obstacle that will arise in the future negotiation 方法(high-spirit,low-spirit and natural atmosphere) 倾听方的正确反应(form a clear picture of the rival's opinion;take notes;summarize the key points of the other party;don't ask any aggressive questions)
