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《我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营》（内训、公开课均可）安老师承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。
（房地产案例讲解+互动+训练）纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！在日益加剧的2014年房地产市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：如何快速成为金牌房地产销售王？如何设定合适的个人销售业绩目标？如何让自己快速具备专业的客户维护知识？如何让自己是始终具备良好的职业心态？如何练就精准销售绝活，让客户买单？如何让挑剔的客户成为忠实的客户？如何让客户主动转介绍客户给我们？如何打造一支超级销售执行力销售团队？如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！◆ 树立明确业绩目标；快速提升销售能力；◆ 培养团队协作精神；掌握销售专业技能；◆ 提升团队职业心态；打造销售精英团队；◆ 掌握实战销售方法；实现业绩倍速增长。
◆ 实战、实效、实用，即学即用的最高效课程！第一模块：目标篇——房地产销售冠军的目标规划1、房地产销售人员成长的4个阶段?2、如何快速成为房地产金牌销售王?3、房地产销售人员为什么要设定目标？案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5、房地产销售人员如何分段实现大目标？6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？案例分析：《房地产职业目标分享》及视频欣赏第二模块：心态篇——房地产销售冠军的第二条生命1、房地产销售冠军职业心态KASH分析KASH游戏互动2、房地产销售冠军应具备的三大心态3、房地产销售冠军应具备的积极心态案例：中原地产销售王故事4、房地产销售冠军应具备的自信心态视频分析：《自信成就传奇》5、房地产销售冠军应具备的奉献心态视频分析：《南极帝企鹅》6、房地产销售冠军为什么心态决定成败互动练习：心态决定成败游戏第三模块：技能篇——房地产销售冠军的八步技能提升第一步：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升1、电话接听的5大步骤2、主动控制通话3大要点3、掌握电话接听7个礼节关键点4、巧答客户电话常问的3大问题5、让客户留下电话号码的5个方法6、邀约客户看房的3大关键点案例演练：《万科地产销售人员电话接听技巧》第二步：房地产销售冠军客户接待技能提升1、迎接客户入门5个注意事项2、安排客户入座4个策略3、与客户交换名片的礼仪5个关键点4、接待中常见3个问题巧处理5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法6、“专业形象及礼仪“展销售魅力案例分析：《远洋地产销售人员礼仪接待失败案例分享》第三步：房地产销售冠军对客户需求探询技能1.客户购买的4个要素案例：售楼王成功销售的故事2.客户需要与需求区别马斯洛需求分析3.房地产客户需求分类案例：客户王先生购房家庭小故事4.房地产客户的实际需求5.探寻客户需求的NEADS法则案例：华润置地销售案例6.挖掘客户需求的FORM法则案例：保利地产销售案例第四步：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点案例分析：中原地产销售案例2、圈定客户意向房型的2个方法3、如何进行销控配合及面对群体客户案例分析：龙湖地产销售案例4、渲染房子卖点的“FABE”法则案例分析：LOFT户型销售经典案例5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧案例分析：恒大地产销售案例第五步：房地产销售冠军如何做好客户带看1、做好带看前准备的3个要素2、带看样板房要点及注意事项案例分析：富力地产“情景销售“案例3、带看现房的要点及注意事项案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例4、带看期房及工地现场的要点及注意事项5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用6、带看后把客户带回售楼处的4个方法案例分析：金隅地产销售人员案例第六步：房地产销售冠军客户异议说服技能1、找出客户异议的3大根源案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法）3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法案例分析：万科地产销售人员案例5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧案例分析：万科地产销售人员案例第七步：房地产销售冠军客户绝对成交技能1、巧妙识别购买信号5个关键点2、把握客户成交3个时机3、销售中不主动就没有成交4、扫除主动成交的3个障碍5、掌握主动成交的5个技巧6、绝对成交的10个方法及10个相关案例（行动引导法、富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法、直接成交法）第八步：房地产销售冠军如何做好成交或未成交客户服务1、做好成交客户售后服务的4个要点2、“正确”处理客户的退换房4个关键3、如何对客户的抱怨“用心”对待4、应树立怎样的客户投诉心态5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤6、解决客户投诉4个方法案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》第四模块：团队篇——房地产销售冠军的团队协作及凝聚力1、销售冠军团队应具备的9大要素2、销售冠军团队100%责任管理系统3、销售冠军团队勇于担当的领袖风采互动练习：领袖站出来4、团队赢个人赢的房地产冠军团队责任意识互动练习：我是特种兵5、销售冠军团队如何建立信任合作机制互动练习：信任与选择6、销售冠军团队学会感恩企业及同事安致丞：荣获2014年房地产销售团队训练专家、2013首届中国好讲师百强！房地产销售冠军导师，房地产五行培训体系创始人。
冠军销售之实战技能情景训练营主讲人：闫治民1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。
4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。
销售人员6课时第一章正确的销售理念与金牌销售人员素质一、关于销售的本质探讨1.从4P传统销售到4C顾问式销售创新2.销售的本质是让产品好卖，而不是卖好3.不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品情景模拟：你是如何向客户销售的案例：推波助澜二、金牌销售人员应具备的素质1、金牌销售人员的人精品质2、金牌销售人员的“532”素质3、金牌销售人员的“三能”素质情景模拟：销售的人员的礼仪技巧第二章最具实战的销售工具与技巧情景演练一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？1、成功销售之太极招法获得信任发现需求产品说明促成交易2、客户信任树模型组织信任个人信任风险防范信任情景模拟：迅速赢得客户信任的6大法则3、客户性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型表现型情景模拟：不同性格类型的客户区分与沟通二、如何准确把握客户需求迅速激发客户对项目的兴趣讨论：客户到底想要的是什么？1、客户需求冰山模型显性需求潜在需求情景模拟：从老太太买李子看客户潜在需求2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具情景模拟：运用SPIN工具向客户发问3、最简单有效的ABDC销售术情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具情景模拟：用FABEC销售术对顾客介绍产品三、如何快速与客户签单成交1、客户异议期的四大心理2、客户处于犹豫心理时的应对思路3、快速解除客户异议的8大技巧情景模拟：运用以上方法处理客户异议4、客户在成交期四大心理及把握5、销售人员面对面销售快速成单8大绝招6、达到双赢成交5大法则情景模拟：用以上方法实现双赢成交。
销售冠军成长特训营-实战赢销（课纲）培训模式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、情景15％、分组演练10％培训效果：实战，实用，实操，实效；照学就用有，照用就有效。
课程理念：学到—悟到—得到—用到；知—明--习—行课程方法：理论+工具+方法+案例+启发教化-内化-固化课程收益：从繁杂的销售理论中剥茧抽丝，从诸多的销售技巧中化繁为简，从亲身体验中庖丁解牛，从实践中来，到实战中去，精准，简单，有效，做得到。
两天实战赢销特训营，学会系统的行销秘籍、全面提升你的营销，沟通能力，如你人在职场，则必将如鱼得水；如你驰骋商场，必将点石生金；人脉关系交往中必将游刃有余；经营家庭生活，必将更加和谐美满；终于明白，销售是如此简单，销售是多么美妙！设计思路：两天课程分五个篇章，理念-客户心理-技巧-流程-演练-促成。
前四个篇章有机联系，是完整课程。
在最后互动颠峰时刻，招生成交，现场促成。
这样的设计经过验证比单纯传统讲授更具效果。
可根据现场时间和效果对课程内容做及时调整。
焦点为最后的成交。
及时保持沟通，其他需要配合准备的事宜，我会提前列出细项，以便合作效果的圆满达成。
第一篇销售理念升华版—自知者明（上午）--心理破冰，理念强化1、自我开场介绍---拉进心距，增加认同 5分钟2、分团队---方便演练，便于互动，利于成交，10-15人一组。
选队长，队名，队呼。
3、澄清意义（互动）3．1销售的重要意义，无处不在，无时不用。
3．2销售的概念销的是什么？售的是什么？想要的结果是什么？说文解字“赢”字解析销售真义。
（互动游戏）销售的精准定义。
3．3 重新强化销售的理念1）销售就是ATM。
什么是ATM（提款机）？会做销售，别人就是你自己的ATM；不会做销，自己就是别人的ATM。
A=？态度（ATTITUDE）100% 意愿T=？（TECHIQUE）方法技巧M=？（MONEY）金钱2）意愿百分百，方法无穷多。
4）销售=收入5）销售不是对抗，是对话。
销售技巧训练营成为销售行业的冠军销售技巧训练营：成为销售行业的冠军销售行业一直以来都是竞争激烈的，只有掌握了正确的销售技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为销售行业的冠军。
为了帮助广大销售人员提升销售技巧，一些专业培训机构推出了销售技巧训练营，通过系统的培训和实战演练，让销售人员在实战中锻炼，掌握一系列实用的销售技巧。
一、销售技巧训练营的意义销售技巧训练营作为提高销售业绩的有效途径，具有重要的意义。
首先，通过训练营，销售人员可以与其他行业的销售精英进行交流，分享各自的经验和技巧。
这种碰撞和交流，能够激发销售人员的潜能，启发他们在销售过程中的创新思维，提升销售业绩。
其次，销售技巧训练营通过培训，帮助销售人员掌握一些基本的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、闭售技巧等，这些基本技巧对于顺利完成销售任务至关重要。
最后，销售技巧训练营还提供了一种借鉴和学习的平台，让销售人员能够从他人的成功案例中学习到经验和技巧，提高个人的销售能力。
二、销售技巧训练营的内容销售技巧训练营的内容丰富多样，主要包括以下几个方面。
1. 销售思维培养：培养销售人员良好的销售思维是训练营的重要任务之一。
通过开展销售思维的培训课程，让销售人员逐步摆脱传统的销售观念，转变为以客户为中心的思维模式。
只有站在客户的角度思考问题，才能更好地理解客户需求，提供个性化的销售方案。
2. 销售沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售过程是至关重要的。
通过训练，销售人员可以学习到有效的沟通技巧，包括倾听技巧、口头表达技巧、提问技巧等。
只有与客户建立良好的沟通，才能更好地了解他们的需求，提供准确的解决方案。
3. 谈判技巧：在销售过程中，谈判是不可避免的环节。
通过销售技巧训练营，销售人员可以学习到高效的谈判技巧，如设身处地为客户考虑、善于把握节奏等。
这些技巧能够帮助销售人员在谈判中把握主动权，达成双赢的结果。
4. 产品知识储备：销售人员对产品的了解程度直接影响销售业绩。
“金牌销售特训营”培训活动圆满成功本次“金牌销售特训营”培训活动圆满成功，通过此次培训活动，参与人员得到了有效的提升，使得他们在销售方面的能力更加得到了加强，这是一次非常实用和有益的培训，也是广大销售人员的一次较好的学习机会。
本次活动是由一支由多位销售行业成功人士组成的讲师团队结合实战经验和实践技巧，国内著名企业顾问深度挖掘企业内部智慧的主题培训。
通过培训模拟，在一对一和小组为单位的情况下开展主题练习，在其中营建出真实的场景，按照真实的场景模拟销售情形，通过不停地鼓励、让大家共同分析，帮助所有的参加人员更加客观地了解销售实践的应用技巧。
特别是在小组讨论环节中进行大量的角色扮演，使得参与人员更有实际性和感性理解。
首先是在讲师团队的带领下，大家一同参与了一次沙盘模拟。
在这个过程中，大家清晰地了解到了在现实中可能遇到的销售问题和应对问题的解决方案。
通过实践模拟，让大家亲身感受到了销售工作的艰辛，也让大家重新梳理了自己在过去的工作中遇到的问题，并且归纳了一些处理方式，以便在今后的销售工作中进行更有效的应对。
在此基础上，特别对于小组销售方案竞赛，活跃了气氛，在这个过程中，不同的团队成员在制定方案的过程中，根据自己的不同的销售技巧结构对方案进行了刻画，尽管会存在非常不一样的思考，但是通过和其他团队的讨论和对比，让大家的思考得到了更碰撞和更深入的升华。
培训期间还进行了讲座，介绍了销售工作的核心价值和技巧、如何处理客户关系等问题，给参与者呈现出了一些新的思路和方向。
这些思路和方向是在平时极其容易被遗忘而且被视为理所当然的，但是在实际情况下确实需要认真思考和实践的。
通过训练营活动，参与人员不仅有了全新的认知，还能提高自身的其他能力，适应性更强，协作性更好，创造力也得到了很好的提升。
希望在今后的销售工作中，大家能够及早运用所学的技能，取得更为优异的业绩，在工作中发挥更大的价值。
安老师承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。
（房地产案例讲解+互动+训练）纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！在日益加剧的2014年房地产市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：如何快速成为金牌房地产销售王？如何设定合适的个人销售业绩目标？如何让自己快速具备专业的客户维护知识？如何让自己是始终具备良好的职业心态？如何练就精准销售绝活，让客户买单？如何让挑剔的客户成为忠实的客户？如何让客户主动转介绍客户给我们？如何打造一支超级销售执行力销售团队？如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！◆ 树立明确业绩目标；快速提升销售能力； ◆ 培养团队协作精神；掌握销售专业技能； ◆ 提升团队职业心态；打造销售精英团队； ◆ 掌握实战销售方法；实现业绩倍速增长。
◆ 实战、实效、实用，即学即用的最高效课程！第一模块：目标篇——房地产销售冠军的目标规划1、房地产销售人员成长的4个阶段?2、如何快速成为房地产金牌销售王?3、房地产销售人员为什么要设定目标？案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5、房地产销售人员如何分段实现大目标？6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？案例分析：《房地产职业目标分享》及视频欣赏第二模块：心态篇——房地产销售冠军的第二条生命1、房地产销售冠军职业心态KASH分析KASH游戏互动2、房地产销售冠军应具备的三大心态3、房地产销售冠军应具备的积极心态案例：中原地产销售王故事4、房地产销售冠军应具备的自信心态视频分析：《自信成就传奇》5、房地产销售冠军应具备的奉献心态视频分析：《南极帝企鹅》6、房地产销售冠军为什么心态决定成败互动练习：心态决定成败游戏第三模块：技能篇——房地产销售冠军的八步技能提升第一步：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升1、电话接听的5大步骤2、主动控制通话3大要点3、掌握电话接听7个礼节关键点4、巧答客户电话常问的3大问题5、让客户留下电话号码的5个方法6、邀约客户看房的3大关键点案例演练：《万科地产销售人员电话接听技巧》第二步：房地产销售冠军客户接待技能提升1、迎接客户入门5个注意事项2、安排客户入座4个策略3、与客户交换名片的礼仪5个关键点4、接待中常见3个问题巧处理5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法6、“专业形象及礼仪“展销售魅力案例分析：《远洋地产销售人员礼仪接待失败案例分享》第三步：房地产销售冠军对客户需求探询技能1.客户购买的4个要素案例：售楼王成功销售的故事2.客户需要与需求区别马斯洛需求分析3.房地产客户需求分类案例：客户王先生购房家庭小故事4.房地产客户的实际需求5.探寻客户需求的NEADS法则案例：华润置地销售案例6.挖掘客户需求的FORM法则案例：保利地产销售案例第四步：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点案例分析：中原地产销售案例2、圈定客户意向房型的2个方法3、如何进行销控配合及面对群体客户案例分析：龙湖地产销售案例4、渲染房子卖点的“FABE”法则案例分析：LOFT户型销售经典案例5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧案例分析：恒大地产销售案例第五步：房地产销售冠军如何做好客户带看1、做好带看前准备的3个要素2、带看样板房要点及注意事项案例分析：富力地产“情景销售“案例3、带看现房的要点及注意事项案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例4、带看期房及工地现场的要点及注意事项5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用6、带看后把客户带回售楼处的4个方法案例分析：金隅地产销售人员案例第六步：房地产销售冠军客户异议说服技能1、找出客户异议的3大根源案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法）3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法案例分析：万科地产销售人员案例5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧案例分析：万科地产销售人员案例第七步：房地产销售冠军客户绝对成交技能1、巧妙识别购买信号5个关键点2、把握客户成交3个时机3、销售中不主动就没有成交4、扫除主动成交的3个障碍5、掌握主动成交的5个技巧6、绝对成交的10个方法及10个相关案例（行动引导法、富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法、直接成交法）第八步：房地产销售冠军如何做好成交或未成交客户服务1、做好成交客户售后服务的4个要点2、“正确”处理客户的退换房4个关键3、如何对客户的抱怨“用心”对待4、应树立怎样的客户投诉心态5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤6、解决客户投诉4个方法案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》第四模块：团队篇——房地产销售冠军的团队协作及凝聚力1、销售冠军团队应具备的9大要素2、销售冠军团队100%责任管理系统3、销售冠军团队勇于担当的领袖风采互动练习：领袖站出来4、团队赢个人赢的房地产冠军团队责任意识互动练习：我是特种兵5、销售冠军团队如何建立信任合作机制互动练习：信任与选择6、销售冠军团队学会感恩企业及同事金牌讲师安致丞：荣获2014年房地产销售团队训练专家、2013首届中国好讲师百强！房地产销售冠军导师，房地产五行培训体系创始人。
销售冠军训练营课程目标——通过学习本课程，您将得到以下收获➢了解销售对企业和个人的重要意义➢掌握销售的关键成功因素➢培养对销售成功的坚定信念➢掌握对情绪状态的控制，随时达到颠峰状态➢建立自信心，驱除销售恐惧、倦怠、借口➢培养积极乐观心态，在困难中发现机会➢建立主动出击、积极行动、全力以赴的销售思维和习惯➢培养对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情➢发现销售的本质和原理，纠正销售的误区，掌握销售的流程和技能➢善于分析客户抗拒点，合理解除客户抗拒，提高成交率➢学会维护、促进和管理主客之间的关系，提高客户粘性和忠诚度➢敢于成交客户，并且让客户为我们转介绍➢合理规划自己的销售事业，具备从销售冠军到带兵打仗的自信和能力课程时间——一天一夜受训对象——三年之内非特殊行业、工种的销售人员、销售新人课程内容前言一、对课程范围、内容的界定及说明二、学习守则及评分机制的说明，成立学习基金销售人员的管理和业绩是两杆利刃，往往存在业绩好的难管理，好管理的业绩差此种通病，如此则难以形成销售团队文化，对企业持续发展不利。
因此，在管理上要一视同仁，人格上要互相尊重，经验上要共同学习，而这就从课堂上开始，根据课堂上的表现、纪律、发言等评选“销售冠军俱乐部”。
三、学习型小组的组建及展示1、团队组织架构的组建2、团队文化的培育和传承3、团队经营目标（即公众承诺）第一讲、清晰销售梦想、坚持销售目标◎即将解决的问题为何我们的动力不能持久？为何我们有时不知要为什么要工作？为何有些人总能找出一大堆不可能的理由？为何有些人总是不找方法，找借口？为何有些公司不敢鼓励员工有想法？◎给出的内容➢人类因为梦想而伟大➢人生因为销售梦想而精彩➢销售没有不可能，伟大的销售奇才都在创造生命的奇迹➢销售上人人都有可能梦想成真➢销售人员的根本区别：有无梦想，及梦想的标准➢成功销售的信念就是，没有不可能，只是暂时没找到方法第二讲、强烈成交欲望、坚定达标决心◎即将解决的问题为何月初定目标，信心百倍，却后续乏力？为何我们总没有足够的紧迫感？如何让销售人员充满斗志，持续行动？怎样让自己拥有狼性的欲望？主动的进攻意识？◎给出的内容➢想要成交，和一定要成交的区别➢人类一切源动力：追求快乐，逃避痛苦➢痛苦的力量比快乐的力量大4倍，➢人不改变是痛苦不够大。
➢决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志➢如何培养强烈的欲望和坚定的决心？给自己一个不可替代的理由➢全世界的人都会为，一定要的人让道➢成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情第三讲、坚定销售信念、建立销售自信◎即将解决的问题为何面对困难，面对危机有些业务员，就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！为何面对压力就动摇自信心，如何让经销商及我们能形成坚定的做事决心，必胜的信念，不达目标就不罢休！◎给出的内容➢每个人都具备成功的天赋➢销售中的每份努力都会得到倍增的回收➢过去不等于未来、机会无限➢凡事发生必有其原因必有目的、并一定有有助与我的一面。
➢销售中假如得不到我要的、我即将得到更好的！➢任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义➢如何建立100%相信自己产品的信心第四讲、全力以赴、大量行动◎即将解决的问题为何我们行动力差，为何我们总喜欢拖延！为何我们就是不敢主动出击！让我们喜欢行动，能自动自发的大量行动！◎给出的内容➢顶尖人士都很认真，努力，用心！➢认真的人一辈子都在做超越别人的事，➢投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀➢成功就是我要我愿意---我要什么，愿意付出什么！➢销售努力的前提是方向正确、方法正确➢你努力但没得到你要的，是你付出的还不够➢非凡的付出、非凡的回报第五讲、专注一行一业、聚强展优避弱◎即将解决的问题为何我们毕业后，一直处于职业跳蚤的状态，有些我们3年能跳4-5个行业，请问他怎么可能成为销售高手！怎么可能成为行业高手！怎么可能成就事业！怎样让我们树立正确的人生观，让我们树立正确的职业价值观，◎给出的内容➢要成功我们必须知道要付出什么，还要放弃哪些事情？➢为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己➢专注一个行业➢人生不成功80%是不专注！➢大舍大得，小舍小得不舍不得➢舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜➢选择机会越多成功越少、越不会全力以赴➢放弃所有其他的机会，只给自己一条路➢一生只做一件事——销售➢坚守目标直到成功➢成功就是简单的事情重复做。
第六讲、主动学习、随时学习◎即将解决的问题为何我们从来不学习，为何很多公司也从来不学习？让我们认识到学习的重要性，学会运用好的销售方法和技巧，◎给出的内容➢学习与收入的关系➢成功销售一定有方法，失败一定有原因➢成功销售就是总结失败的原因，找到成功的方法➢我们要有抢学问的心态➢磨刀不误砍柴功➢学习是资产，经验是负债➢我们要学就和第一名学➢我们要在最顶尖的环境下学习➢我们要学习成功者的行为信念和策略第七讲、培养销售毅力、忍耐销售孤独◎即将解决的问题为何我们干了几个月就不干了！为何很多人再坚持一会就就度过难关了但就在关键的时候他决定放弃了！为何一个客户可能只需要你再来一通电话就可以签单了！但是销售员却放弃了！◎给出的内容➢成功销售来自坚持➢成功销售的人生就开始于下个拐角➢我们要坚持每天进步1%➢销售中唯一的失败就是你选择了放弃➢销售中没有失败，只是暂时停止成功➢放弃者绝不成功，成功者绝不放弃➢成功者就是，站起比来跌倒多一次第八讲、打一通客户无法拒绝的电话一、基本要素和前提：1、有质量的客户名单，销售就要找对人、说对话2、电话脚本，针对性的话术并反复演练3、声音要有亲和力（7 38 55理论）4、明确你想得到什么样的结果，要有第一目标和第二目标5、营造电话营销的环境（外部环境及内部环境）6、过硬的专业知识，以不变应万变7、适时复述、及时记录、借机赞美8、给对方一定的想象空间二、几种参考话术1、制造假象、关联与巧合某宴会、同乡会上见过，去某地办事，适逢路过，顺便拜访2、善用同行与对手为对方考虑，同时有案例为证3、反客为主，送货上门变推销方为采购方4、隐蔽身份、适当施压是同行大一级公司，协会、商会等5、特殊事件、特定时刻、特别关系从报纸、新闻得到启发，节庆或公司纪念日，某某介绍原则：因人而异，因时而异，把握玄机，灵活运用。
讨论：分享一下你最成功的一通电话第九讲、让客户愿意再次见到你1.看着顺眼第一印象，说第一句话前给对方的印象和心理暗示2.听着顺耳1）少说多问，但要对对方说出的话表示回应和评价2）说对方感兴趣的话3）说自己有把握的话4）说一些客户听不太懂的话（不超过5%）并且加上“我相信你肯定也知道”5）说废话不会说废话的人大多成不了高手废话的目的：让沟通持续如：那也不一定，倒是有可能，原来是这样，你为什么会这么说呢？---6）要有对谈话内容的总结和下一步的计划7）把谈话由商务巧合拉向私人8）巧用无声语言a善用停顿b敢于制造沟通的环境和气氛，将问题抛给对方c微笑润滑d傻笑应对e表情、眼神、肢体动作配合3.感觉舒服专业、细节、礼貌、人情味4.印象深刻送点小礼品，送点小礼品的核心机密就在于开启“欠”的按钮1）做营销/服务就是经营人际关系2）关系就是感情上的一种良性互动3）搞关系就是相互欠，找个机会让他欠你的，你再欠他的，欠的金额越大，次数越多，感情越铁。
4）如何搞关系？a想搞关系就要常来常往b学会舍得c敢于占人便宜不善于占人便宜往往也是交际不强的一个标志d占便宜就开始启动了相互欠的按钮e感情是在使用中升温的f朋友是拿来用的g朋友的感情是用来摧残、折磨和蹂躏的5.让对方喜欢你的诀窍像他，把你变成他，尤其是他特别的动作和习惯，但是不能让对方知道你在模仿他讨论：你在拜访客户的过程中遇到过什么问题、尴尬及化解和应对措施第十讲、让客户不再拒绝你1.切记：客户拒绝我一定有足够的理由和根据，但那都不是他的错2.接触抗拒的流程1）认同顾客的反对意见；2）耐心地听完他的反对意见；3）确认他的抗拒点；4）辨别他的抗拒点是真的还是假的；5）锁定抗拒；6）取得客户的承诺；7）再次框式，即再次确认；8）以完全合理的解释来解除这个抗拒点2.以价格为例的处理办法✧价钱是你唯一考虑的问题吗？✧太贵了是口头禅；✧贵也是衡量的一种方法；✧谈到钱的问题，使你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；✧以高衬低；✧请问你为什么觉得太贵了；✧是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万人在用，你想知道为什么吗？✧以价钱贵为荣，奥迪和奥拓两兄弟的差别？✧好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？✧大数怕算；✧塑造价值你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易。
✧富兰克林法✧你觉得什么价钱比较适合？✧你说钱比较重要还是值钱比较重要？✧你只在乎价钱的高低？讨论：各种客户拒绝的理由及应对十一讲、成交一定有讲究一、成交需把握一定的节奏1.成交前准备1）心理信念准备（1）成交的关键是要敢于成交（2）成交总在五次拒绝后（3）只有成交才能帮助顾客（4）不成交是他的损失2）成交工具准备（1）收据（2）发票（3）计算器（4）笔（5）合同书3）适合的环境和场合2.成交中1）大胆成交很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；2）问成交直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；3）递单把合约书、笔送到客户手上，请他确认4）点头鼓励他行动；5）微笑肯定、认可；6）闭嘴问完一句成交话语，立即闭嘴；等客户有所反应后才做下一步打算。
3.成交后1）恭喜2）转介绍3）转换话题4）学会走人二、几种促成成交的方法1假设成交法2沉默成交法3三个问句成交法你感觉如何，你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。
4反问成交法陈总，我们该聊的也聊了，所有的细节、优惠、服务、保证也给你分析的很齐全了，你就是不想买是吧？（你就是不想继续谈这个事情了，也不想再见我了是吧？）5一句话成交法该说的也说了，陈总你说，你有没有可能今天就买？怎么样你才会下决心买？没事你说，生意不成仁义在6威逼利诱法陈总，你看我来这么多趟了，也挺花时间的，如果不行的话我就干不下去了，你看你公司有没有什么我能干的活7制造悬念法如果你现在就要我们还得问问仓库有没有现货了？如果你现在要的话不知道还有没有这个款/优惠了/能不能给送货了？如果你现在就定的话不知道我们老师有没有排出去了等？8破釜沉舟法我理解你们的预算有限，这样，我把成本算给你听，我做成你这一单我有服务费----，我把我这部分贴出来给你们，这样我们就能达成一致了，满意了以后给我介绍几个客户。
三、把握客户决定的三大心理1.高兴---好商量2.吸引---买就赚了3.感动---不买不是人讨论：分享您成功的成交技巧和案例十二讲、让客户感动，促成转介绍，变客户为合作伙伴、朋友1.主动帮助客户拓展他的事业2.诚恳关心客户及其家人3.做与产品无关的服务讨论：你为顾客提供了哪些令对方印象深刻或感动的服务。
