药品市场营销PPT课件

第四节
第三终端医药产品市场
概述 第三终端医药市场的营销模式
一、概述
（一）第三终端的概念
第三终端是指除医院药房、城市药店(包括商业超级市场中的药
品专柜)之外的，直接面向消费者（主要是广大农村和一些城镇的居民 小区）开展药品、保健品等销售的所有零售终端，如乡镇卫生院、农 村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健 室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等。
1. 按照经营模式
2. 按照功能
药品零售连锁企业 单体药店 药品专柜
硬终端
软终端
一、概述
（三）药店终端营销的特点
1. 药店终端市场营销的特点
一、概述
（三）药店终端营销的特点
2. 药店终端零售服务的特点
二、药店终端市场的建设与管理
（一）药店终端市场建设过程
确定销售区域，寻 找目标客户
寻找目标客户
二、第三终端医药市场的营销模式
1．以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第 三终端模式
（1）集中订货会议形式 （2）大棚车配送形式 （3）卖场现场促销活动
二、第三终端医药市场的营销模式
2．以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开 发第三终端的模式
（1）集中小型订货会形式 （2）自建渠道销售模式
价值的过程和最终环节。 终端是最终消费者实现购买的场所，是竞争最激烈的具有决定性的环节。 终端的意义已从销售终端演变为营销终端，所谓“得终端者得天下”。
二、医药产品终端市场分类
第二节
医院终端医药产品市场
医院客户类型分析 影响医生处方因素分析
医院的医药产品营销的特点与医药代表的岗位职责
医院医药产品营销的模式

药品市场营销学
首都医科大学制药专业
关于OTC代表

OTC代表与医院代表的角色差异


非处方药在零售药店的销售与处 方药在医院销售是完全不同的概 念。根源在于：消费者可以自主 地选择药品，非处方药的购买决 策者和最终使用者往往是和一的。 联系到工作来：产品在医院销售， 我们需说服的只是数量有限的医 生，在药店销售时，我们需说服 的就是数量巨大的患者。就会有 以下问题：
建立消费 者网络
销售 促进
药品市场营销学
首都医科大学制药专业
终端基础工作


扫街：是OTC代表专有的名词。 指OTC代表需要每天沿街拜访 各个药店. “扫街”需要科学而有效率的 管理。
药品市场营销学
首都医科大学制药专业
终端基础工作

药店的分布及拜访路线
为什么要安排拜访路线呢？

线路拜访安排的考虑因素：
重要回顾
行销组合策略Push & pull

“推”策略Push 把重点放在配销通路上，即针对零 售商和批发商
“拉”策略Pull 把最终消费者作为直接推广或促销 对象
药品市场营销学

药品营销代表之一 OTC代表
药品市场营销学
首都医科大学制药专业
关于医院代表


医院代表的产生：早期的医院代表基本上来自于大 型合资企业。就是医药 产品的厂方代表，向他们的 客户（主要是药师与医生）宣传和推广药品。 医院代表的角色定位:开户和上量是医院代表工作的 两大最关键的任务。 医院代表工作的五大特点：
药品市场营销学
首都医科大学制药专业
绘制终端分布图



依据当地市区图，将所辖区域放大绘 制在一张4开白纸上； 终端分布图上需标识终端点 终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内 填上相应的终端编码：如A类终端用 红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿 色，无货终端用黑色； 在“终端分布图”下方（或左右方）， 对应图中标识编码，依次列出具体的 终端名称（附A、B、C终端类别）； 终端编码按路线从西向东、从北向南 顺序进行。

营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响

适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02