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贸易与流通经济与社会发展研究新常态下保险营销模式的改革与探索人保财险晋江市分公司 吴青颖摘要：在当前经济新常态的大环境之下，国家经济发展逐渐从高速发展转变为中高速发展，这对保险行业造成了极大的冲击。
怎样确保保险行业在愈发激烈的市场中继续稳步前行，是当前急需考虑的一个问题。
本篇文章就对当前保险领域的营销模式进行了分析，通过对其中存在的不足以及特点进行研究，发现必须要对现有保险的营销模式进行完善以及优化，找到适合现阶段保险营销的新模式，才能让其更好的生存发展。
关键词：保险；新常态；营销模式；改革与探索在社会经济飞速发展的时代背景下，由于新技术、新媒体的发展，给保险的营销工作带来了巨大挑战以及机遇。
如何保证在新常态下，对保险营销的模式进行改良，让其适应当今的时代大环境是目前最迫切的一个问题。
在实际的改革中，管理者应当及时的转变销售观念，积极主动地探索保险营销新模式，借助新常态下的一些工具使其能够尽可能地满足市场需求，从而确保公司利益不会受到影响甚至是更上一层楼，为保险工作开辟一个宽阔的成长空间。
一、保险营销模式研究的基本概括对于保险营销的模式进行改革，各个国家专业的研究人员都提出了自己独到的看法以及建议。
但是其有一个统一的目的即在保持现有市场占有份额不变的基础之上，打开潜在、未被开发的市场。
国外学者为此提出了4p组合的营销理念，其将产品、定价、销售以及渠道作为商品市场扩大的关键要素。
众多学者在对其进行深入研究后，在原基础上增加了产品服务流程、实物展览以及人员要素，形成现在常见的7p组合营销理念，与此同时其还认为在实际销售过程中，消费者、成本、交流与沟通以及便利性才是成功营销最关键的一个组合，并将其命名为4c组合，而随着迈入21世纪，保险行业发展趋势开始出现转变，4r组合由此诞生，这一组合形式是将保险市场作为了研究的首要对象，并主张将产品营销和消费者进行紧密的结合，让产品、消费市场、消费者之间形成一种极为密切的合作关系，使得营销区域进一步扩大。
保险销售模式的变革与创新随着科技的发展和市场需求的变化，保险销售模式也在不断地进行着变革与创新。
传统的保险销售方式已经无法满足现代消费者的需求，因此保险公司不得不寻找新的方式来拓展业务，提高销售效率和客户满意度。
本文将探讨保险销售模式的变革与创新，并分析其意义和影响。
一、线上渠道的兴起随着互联网的普及，线上销售渠道成为了保险公司拓展业务的重要手段。
通过线上渠道，保险公司可以降低销售成本，提高销售效率，而且可以更好地满足年轻一代消费者的购买习惯。
例如，保险公司可以开设自己的官方网站或者在各大电商平台上销售保险产品，通过线上渠道推广和销售保险产品，吸引更多的潜在客户。
二、智能化销售工具的应用随着人工智能技术的飞速发展，保险销售也开始引入智能化销售工具。
通过人工智能技术，保险公司可以对客户需求进行精准的分析和预测，提供个性化的保险方案。
同时，智能化销售工具还可以通过自动化的流程，简化销售流程，提高工作效率，减少人为错误，为客户提供更好的服务体验。
三、多渠道的销售模式为了更好地满足客户需求，保险公司开始采用多渠道的销售模式。
除了传统的保险代理人渠道外，保险公司还可以通过银行、超市、电话销售等不同的渠道来销售保险产品。
这样一来，保险公司可以更好地接触到不同的客户群体，并扩大销售范围。
多渠道的销售模式不仅可以提高销售量，还可以增强客户关系，提高客户满意度。
四、定制化保险产品的推出为了满足不同客户的需求，保险公司开始推出定制化的保险产品。
通过调研客户的需求和风险状况，保险公司可以为客户提供更加个性化的保险解决方案。
例如，对于一些特定的职业群体或者特定的风险，保险公司可以推出专门的保险产品，定制化的满足客户需求。
保险销售模式的变革与创新对于保险行业的发展具有重要意义。
首先，保险销售模式的变革可以提高销售效率，降低销售成本，提高保险公司的竞争力。
其次，创新的保险销售模式可以满足消费者个性化和多样化的需求，增强客户满意度，提高客户重购率和忠诚度。
我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考朱锦舟摘要：根据美国市场营销学权威菲利普〃科特勒的定义，营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
在现代社会里，大多数商品都要通过一定的渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为一种商品也不例外。
营销渠道的选择不仅影响着企业策略的制定和执行效果，还有可能影响企业最终目标的实现。
因此，怎样选择保险营销渠道，就成为保险企业的重要决策之一。
目前保险营销员营销和兼业代理机构营销是我国最主要的保险营销渠道。
本文通过对现行保险营销渠道的分析，借鉴国外成熟保险市场的经验，结合未来金融业、保险业的发展趋势，探索未来我国保险营销渠道的创新及其风险防范。
关键词：保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道网络营销一、我国保险营销渠道的现状我国的保险业起步较晚，各地发展也不平衡，初期主要采取直销制。
而直到今天，保险营销员营销一直是保险公司展业非常实用而有效的营销渠道，截至2009年上半年，保险营销员共实现保费收入2525亿元，占总保费收入的42.18%。
而自从1992年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人队伍，发展十分迅猛，截止2009年上半年，全国共有保险兼业代理机构137067家，保险兼业代理机构实现保费收入2439.61亿元，占总保费收入的40.76%。
两项收入加起来占到总保费的82.94%，可见我国目前主要的营销渠道仍然是营销员营销和兼业机构代理两种方式。
然而纵观欧美等发达国家的保险市场，我们可以看到，尽管各个国家的情况有所不同，但是中间人制度是各国普遍采用的一种营销渠道，而通过保险公司的营销人员进行传统直销的方式在这些国家比较少见，这也是这些国家保险市场成熟的一个标志之一。
但这其中有一个例外，那就是日本。
日本的保险市场虽然也比较发达，但它更多的是靠公司外勤人员和代理制度，这主要是由于日本的保险公司比较少，寿险和非寿险公司总共加起来才40多家，因此这种营销渠道对他们来说更为有利。
我国保险营销员管理体制改革的现实困境及路径探析任玉宏 中国人民财产保险股份有限公司济宁分公司摘 要 我国保险员管理体制改革已成为大势所趋。
推动改革的顺利进行需要我们正视当前的现实阻碍,在保持稳定的基础上积极探索新的保险营销模式和营销渠道,逐步构建完善的保险销售体系。
关键词 保险营销员 营销管理体制 营销模式2010年10月21日保监会发布 关于改革完善保险营销员管理体制的意见 ,宣布国内保险营销员管理体制改革正式启动。
对于国内300万名营销员来说,这项改革无疑影响巨大;对于各家保险公司,特别是自有代理人队伍数量较大的保险公司来说,这项改革明显是一个挑战;对于我国保险业来说,这项改革具有深远意义。
一、保险营销员管理体制改革的必要性1.现行保险营销管理模式对保险营销员的基本利益保障不充分。
这一制度曾经带来了中国保险营销队伍的快速扩张,带动了中国保险业的快速发展,成就了中国保险业今天的辉煌。
但是,这种营销制度的核心是追求新单保费。
保险公司用人靠前,不用人靠后,有保单则留,无保单则去。
从法律上讲,个人代理人和保险公司之间应该是完全平等的民事代理关系,然而中国的保险公司及其团队对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。
有的公司向营销员发放固定的 底薪 ,有的公司对违反保险公司有关规定的营销员实行纪律处分。
如营销员缺勤、迟到早退或违反保险公司一些内部规定,保险公司实行扣工资等惩罚。
他们被要求承担作为保险公司员工的义务、接受公司员工般的管理,却不能享受公司员工福利待遇。
他们的收入完全靠业务佣金提成,一天不干就一天没钱。
保险公司不为营销员购买社会保险。
不仅如此,保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。
这实际上又剥夺了他们法律意义上的代理人身份。
这种管理方式,不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力,而且强烈地冲击着营销员的社会行为观念,客观上也麻木了营销员对于公司的责任感、忠诚感,最终让营销员找不到自己的归属感。
新时代保险行业市场营销模式创新研究随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们对于风险保障的需求也越来越高。
保险行业作为一种提供风险保障的金融服务行业，其发展趋势备受关注。
在新时代，保险行业的市场营销模式也面临着新的挑战和机遇，为了适应市场的需求和保持竞争力，保险公司不断进行创新和改革。
一、个性化定制作为新时代保险行业市场营销的趋势在市场经济的高速发展下，人们对于个性化需求的追求越来越强烈。
传统的保险产品缺乏个性化的特点，难以满足消费者多样化的需求。
因此，保险行业需要通过个性化定制来增加产品的差异化和个性化，提高消费者的满意度和忠诚度。
个性化定制的核心在于深入了解客户的需求和偏好，根据客户的不同需求提供相应的保险解决方案。
通过大数据技术的应用，保险公司可以从数据中分析客户的特点、购买行为和偏好等信息，为客户量身定制个性化的保险产品。
例如，通过分析客户购买数据，保险公司可以向客户推送相关的保险产品，提高保险销售的成功率。
个性化定制还可以通过提供增值服务来增强客户黏性。
例如，保险公司可以为客户提供健康管理、理财规划等增值服务，帮助客户更好地管理自己的风险和财务状况。
通过这种方式，保险公司可以不仅仅是提供保障，而是成为客户的健康、财务管理的合作伙伴，提高客户的忠诚度和满意度。
二、数字化营销平台的应用加速了市场开拓随着互联网的发展，数字化营销平台成为保险行业市场推广的重要手段。
通过数字化平台的应用，保险公司可以更好地开拓市场、拓展客户群，并实现精确营销。
首先，数字化平台可以帮助保险公司实现精准定位和精准推送。
通过人工智能、大数据等技术的应用，保险公司可以实时分析客户的需求和特点，在合适的时间向客户推送相关的保险产品。
例如，在某些特殊节假日或重大活动时，保险公司可以通过数字化平台向客户发送相关的保险活动信息，提高销售的成功率。
其次，数字化平台可以提高保险产品的销售效率。
传统的保险销售模式存在信息不对称、销售环节冗长等问题，导致销售效率低下。
保险市场营销渠道变革的探讨随着科技的快速发展和社会的不断进步，保险市场营销渠道已经发生了巨大的变化。
传统的销售模式已经难以满足消费者的需求，因此许多保险公司开始探索新的营销渠道。
本文将就保险市场营销渠道变革的探讨进行阐述。
一、互联网的兴起保险行业的营销渠道，传统的就是通过保险经纪人到各个客户单位或个人推销保险产品。
但随着互联网的兴起，保险市场开始出现新模式，也就是"互联网保险"。
消费者可以直接在互联网上购买保险产品，或通过第三方在线保险平台购买，这种方式比传统的销售方式更加方便快捷。
互联网保险不仅可以大力促进保险产品的销售，而且可以无限扩大保险公司的渠道和范围，同时可以让消费者更直接地了解和比较不同保险公司的产品和价格。
二、移动营销的出现在保险行业，移动装置（手机，iPad等）已经成为一个新的销售渠道。
这种类型的新型渠道是通过4G高速互联网服务实现的，保险公司可以通过移动应用程序或移动网站进行营销活动，吸引更多的消费者了解产品或购买保险。
通过移动网络营销也可以降低成本，提高效率，增加营销收入，这种方式推出后，引起了广大消费者群体的高度关注和认可。
三、社交媒体的利用社交媒体是当当前消费者互动的新型方式, 更多的保险公司抓住这个时机，迫不及待地为自己的产品找到了新的销售模式。
保险公司可以运用微信、微博、腾讯等社交平台，通过推送美文等活动，来提高品牌知名度，增加销售额，并与消费者建立紧密联系。
四、多元化的营销方式随着数字化时代的来临，保险公司已经发现单一的保险产品已不能满足市场的需求，更多的人需要根据实际情况而定制更完善的保险计划，更好地保障自己和家庭的未来。
因此，保险公司开始推出多元的营销方式，以满足消费者更个性化的需求。
例如，一些保险公司推出了“定制化服务”,提供个性化咨询服务方式，以满足客户的个性化需求。
总之，随着科技的不断发展和消费者的需求不断变化，保险营销渠道正在发生根本性的变革，小到一款APP，大到一场宣讲会，实现了在更多的层面上的信息传递、销售。
浅谈我国保险营销模式存在问题及改革策略第一章绪论1.1研究背景及意义我国至1980年国内保险正式恢复业务以来,中国保险业进入了全面恢复和快速发展的新时期。
三十年的改革开放,中国保险业完成了经营体制改革、股份制改革及公司治理结构改革等一系列改革创新,保险业的发展也进入了一个黄金时期。
2011年全年实现保费收取1.43万亿元，2012年实现保费收入1.55万亿元。
在我国社会经济转型和经济全球化的时代背景之下，金融是现代经济的核心，在国民经济中起着举足轻重的作用。
保险作为金融体系的重要组成部分，它的发展水平与整体社会经济的发展水平是相互联系、相互促进的。
保险在社会经济发展中的作用，突出体现在保险在促进经济发展的同时，维护社会稳定和人民生活的安定，从而促进社会经济的协调发展。
但是由于我国保险业起步晚和保险体制以及社会经济等原因，保险业在最近二十多年来取得了很大发展的同时也浮现出了许许多多的问题：一是我国保险行业整体形象不佳，消费者对保险行业和保险公司认同程度，保险公司的很多市场行为有待规范。
二是营销体制本身存在问题，代理人制度下，保险代理人与保险公司只是委托代理关系，而并非正式员工，这就存在了许多的隐患。
三是代理人自身也存在问题，目前我国代理人普遍素质较低，综合能力不高，人员流失很严重，四银行保险模式还停留在浅层合作基础之上，潜力有待进一步开发。
我国保险业能否在日益激烈的市场竞争之中快速健康的发展，取决于自身能否自我认识、自我创新、加快完成转型。
本文在分析我国保险营销现状的基础上，从保险业的营销渠道方面着手提出了如何提高保险营销效果的策略以及对国外其他几个国家的保险业的比较，希望可以提高保险营销的决策水平，优化保险营销环境，进一步壮大和发展保险企业，希望能够为我国保险业的长远发展做出一点有用的贡献。
1.2研究方法本文通过对保险公司市场营销渠道的考察和相关学者理论进行了一些概括总结，形成数据分析、文献研究相结合的研究方法，分析了我国目前保险营销模式存在的问题，并在此基础之上提出一些解决问题的方法。
保险市场营销渠道变革的探讨随着互联网技术的迅猛发展，保险市场也在发生着巨大的变革。
传统的保险市场营销渠道，如保险代理人、保险经纪人等，已经不能满足消费者的需求。
因此，保险公司需要积极探索新的市场营销渠道，以适应市场的变化。
本文将探讨保险市场营销渠道变革的相关问题。
首先，保险市场营销渠道变革的趋势是以互联网为核心的线上渠道的崛起。
随着互联网技术的普及，越来越多的消费者倾向于在线购买保险产品。
相比传统的线下销售模式，线上渠道具有更高的效率和更低的成本。
通过建设自己的官方网站、开展线上推广活动等方式，保险公司可以吸引更多的潜在客户，提高销售业绩。
其次，保险公司还可以通过与互联网平台合作，将保险产品打包销售。
例如，可以与电商平台合作，将保险产品与其他相关商品一起销售，提高产品的曝光度和销售量。
此外，保险公司还可以与金融科技公司合作，通过互联网技术提供更快捷、便利的保险购买和理赔流程，提升客户体验。
此外，保险公司还可以利用大数据分析工具，对客户进行精准的行为和需求分析。
通过分析客户的购买行为和消费习惯，保险公司可以更加准确地定位客户需求，提供个性化的产品和服务。
同时，保险公司还可以利用大数据分析，对销售数据进行分析，优化销售策略，提高销售效率。
最后，在推进保险市场营销渠道变革的过程中，保险公司还需要注重品牌建设和市场推广。
传统的保险市场营销渠道依靠保险代理人等人员进行销售，他们是保险公司的重要形象代表。
而在线渠道的推广则需要重视保险公司的品牌建设。
保险公司需要注重宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多的消费者选择购买其产品。
综上所述，保险市场营销渠道的变革势在必行。
随着互联网技术的发展，保险公司需要积极探索新的市场营销渠道，以提高销售业绩和客户满意度。
通过线上渠道的建设和优化，合作互联网平台，提升在线服务能力，利用大数据分析工具和注重品牌建设和市场推广，保险公司能够更好地适应市场的变化，获得更好的发展机遇。
浅析我国保险营销模式的创新我国保险行业始于上世纪80年代末90年代初，起初只有国有保险公司在市场上经营。
然而，随着我国经济的快速发展，保险市场也逐渐壮大起来。
为了适应市场需求，我国保险行业不断创新营销模式。
本文将从多个角度浅析我国保险营销模式的创新。
首先，我国保险行业创新了销售渠道。
传统的保险销售主要依靠保险公司自己的销售员进行推销，或通过银行等渠道销售。
然而，随着互联网的兴起，我国保险公司开始尝试在线销售保险产品。
通过建立电子商务平台，消费者可以方便地在线购买保险产品，避免了繁琐的销售过程。
此外，一些保险公司还与互联网企业合作，通过互联网平台进行保险销售，如京东和蚂蚁金服等。
这种创新的销售渠道不仅提高了销售效率，还拓宽了保险市场的覆盖范围。
其次，我国保险行业创新了保险产品。
过去，我国保险产品主要是传统的人寿险和财产险。
然而，随着社会发展和人们需求的不断变化，保险行业开始推出各种新型保险产品。
例如，健康保险、意外保险、旅游保险等新型保险产品逐渐受到消费者的青睐。
同时，保险公司还根据不同的客户需求开发了定制化的保险产品，如儿童教育保险、养老保险等。
这些创新的保险产品使得消费者可以更好地满足个性化的保险需求，提高了保险产品的市场竞争力。
再次，我国保险行业创新了保险理赔流程。
过去，保险理赔是一个繁琐而复杂的过程，往往需要大量的手续和等待时间。
然而，随着信息技术的发展，保险公司开始采用在线理赔系统，简化了理赔流程。
消费者只需提供必要的信息和证明材料，保险公司便可以快速核实并进行理赔。
此外，一些保险公司还采用了实时定损技术，通过图像识别和人工智能等技术可以快速准确地定损，加速理赔过程。
这些创新的保险理赔流程提高了消费者的满意度，增加了保险公司的信誉度。
最后，我国保险行业创新了保险营销手段。
传统的保险营销主要依靠传统媒体和销售员的推销，然而，随着互联网和社交媒体的普及，保险公司开始采用新的营销手段。
保险公司利用社交媒体平台，如微信、微博等，通过发布有趣、有用的保险知识和内容来吸引消费者的关注。
完善和创新我国保险营销模式的建议标题一：加强数字化营销手段数字化营销是当今世界的趋势，保险公司在数字化营销方面也应该加强投入。
为了更好地适应数字化市场的变化和发展趋势，保险公司应根据数字化营销的需求和特点，发展适合数字化营销的产品，通过数据分析和大数据技术，提高保险公司的销售水平。
数字化营销最大的优势是数据驱动，保险公司可以通过数据分析来挖掘市场需求，了解客户需求，这样可以更好地洞察市场，分析客户需要，以此来规划自己的营销策略。
同时，保险公司可以通过数据分析来了解客户的消费习惯以及偏好，选择适合客户的保险产品，打造更好的用户体验。
数字化营销还可以提高销售效率。
保险公司可以采用数字化推广方式，利用社交媒体、搜索引擎、短信等智能化手段来进行推广，更好地吸引潜在客户和提高品牌曝光率。
同时，在数字化营销过程中，可以通过大数据技术和机器学习算法来实现自动化流程，简化销售过程，提高销售效率。
总之，数字化营销可以帮助保险公司更好地掌握市场信息，更准确地了解客户需求，选择更合适的营销策略，提高销售效率和客户体验。
标题二：多元化的产品保险公司应该注重多元化的产品开发。
随着市场的发展，客户对于保险产品的需求也在发生变化，传统保险产品已经不能满足客户的需求。
因此，保险公司需要创新，开发具有差异化和特色的产品，以更好地满足不同客户的需求。
保险公司可以从行业、年龄、职业、性别、地区等多个维度来考虑产品的开发。
例如，为不同的行业、年龄和职业群体量身定制保险产品，在产品方面注重细节，体现针对性和特色，提高产品的感知度。
同时，保险公司还可以开发基于互联网平台的产品，以满足年轻一代消费者的需求。
多元化的产品不仅能增加公司的产品线，提高市场占有率，还能差异化竞争，满足不同客户群体的需求，提升青睐度。
标题三：保险产品的差异化保险产品的差异化是在传统基础上进行的一次革新，摆脱了传统单一保险产品的局限，针对特定行业、特定群体的需求和偏好，开发出了多种针对性很强、个性化很高的保险产品。
中国保险营销管理改革思考自2001年我国加入,意味着我国保险业全面地与国际保险体系接轨,我国保险公司将与外国保险公司在世界保险市场上进行面对面的竞争。
然而,相对于发达国家的保险业发展水平而言,我国保险业还处在相当低的水平。
虽然经过近二十年的努力,不管是在规模还是规范化方面,都取得了长足的进步。
但是问题依然存在,比如在市场营销策略等方面,确实是值得研究和探讨的。
因此,在全球一体化形势下,我国保险业应针对当前存在的问题,积极探索保险业发展对策,提高我国保险业的国际市场竞争力。
保险营销是指通过挖掘人们对保险产品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,使之从中得到最大满足的过程。
因此,保险营销模式及策略已成为保险业发展和竞争的重要环节。
1我国保险营销管理的现状11保险市场还处于较高的垄断地位1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。
即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。
如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。
而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。
12险种不适应市场需求近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。
为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。
但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。
比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。
与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。
13保险营销人员整体素质不高保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。
与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30~40。
许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。
据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)2012-06-05 15:53:21| 分类：默认分类按照2012 年全国保险监管工作会议关于"稳步推进保险营销体制改革"的指示精神和主席办公会议关于"认真研究营销员体制改革问题"的工作要求，我会认真分析现行保险营销体制的突出问题与改革形势，提出了初步的改革思路和措施。
一、现行保险营销体制的突出问题和改革形势认清现行保险营销体制存在的突出问题是下决心进行改革的前提。
保险营销体制在我国保险业发展初期，适应了宏观经济社会环境以及保险业自身发展的需要，对推动保险业，尤其是寿险业的快速发展起到了重要作用，目前已成为寿险业主要销售渠道之一。
但是，在法律不断完善、社会不断进步过程中，保险营销体制问题日益突出，弊端逐渐显现。
营销员用工方式不符合《保险法》、《劳动合同法》以及工商登记管理规定，不利于保障保险营销员作为劳动者的合法权益。
"金字塔式"的营销管理组织架构和收入分配机制与国家工商行政管理部门认定传销行为的主要特征相似，是营销队伍大进大出、素质低下的内在根源，保险行业已步入广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。
粗放营销模式成为销售误导的重要原因，严重损害保险业形象，危及行业可持续发展。
部分公司长期侵占营销员权益，营销员利益诉求长期得不到解决，成为影响社会稳定的不安定因素。
理清保险营销体制改革面临的困难和阻力，是考量改革思路的重要因素。
现行保险营销体制问题是长期历史遗留问题，涉及面广、问题复杂，牵扯众多利益关系，要充分认识改革的艰巨性和复杂性。
保险营销替代机制和承接渠道尚待成熟。
部分公司和一些主管层级的营销人员仍从自身利益出发，对改革的必要性和紧迫性认识不够。
现有职业教育体系与保险人力需求脱节，保险营销缺乏专业技能对口的人才输送机制也是阻碍改革的重要因素。
我国保险营销体制改革创新探析
王启
【期刊名称】《投资与创业》
【年(卷),期】2012(000)010
【摘要】我国保险业在过去的一段时间取得了辉煌的成就,取决于多方面的因素,保险营销队伍功不可没,但是保险营销体制存在诸多问题和弊端,抑制着保险业健康的发展.基层保险监管机构的缺失导致保险市场混乱、保险人急功近利指导营销队伍开展业务、保险营销员严重缺乏生活保障等问题都亟需解决,本文主要针对这几个主要的问题提出建议和对策.
【总页数】2页(P119,124)
【作者】王启
【作者单位】深圳职业技术学院广东深圳518000
【正文语种】中文
【相关文献】
1.我国城市社区管理体制改革与创新探析 [J], 王莹
2.我国保险营销员管理体制改革探讨 [J], 刘坤坤;袁鹏
3.试论我国财政税收体制改革与创新探析 [J], 吴非;
4.我国财政税收体制改革与创新探析 [J], 韩云芳[1]
5.我国保险营销员管理体制改革的探讨 [J], 郭玲
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
我国保险营销体制的完善与创新保险营销员制度是我国目前保险公司最主要的展业方式之一，对我国保险业的快速发展做出了巨大的贡献,但随着市场改革和开放的深入、经济环境的发展变化,该制度暴露出来诸多问题，已日渐难以适应整个保险行业向更高层次、更广领域发展的需求。
综合各方面情况看,保险营销员制度正面临变革。
鉴于此，笔者于去年底历时四个月，对全国十余个省份(广东、江西、上海、福建、陕西、山西、湖北、吉林、河南、四川、山东、江苏和内蒙)的百余名保险营销员进行访问或调研，了解他们对于保险营销制度(包括福利、社会保障、个人发展等内容)的看法和意见，根据调查的结果，结合所掌握的有关保险营销制度领域的一些基本信息和基本观点，形成本分析报告，以期对我国保险营销体制完善与创新，促进保险业又快又好的发展提供一点借鉴意义。
一、我国保险营销体制现状分析(一)我国保险营销体制对保险业贡献巨大1992年，美国友邦保险公司进入上海，引入保险代理人营销体制。
随着保险营销在中国的飞速发展，中国保险业进入了高速发展时期。
由于保险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过保险代理人展业，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。
因此，保险公司纷纷采用保险代理人营销体制，保险代理人营销体制随着大量合资保险公司及中资保险公司分公司的设立，在我国有了长足的发展。
2005年，全国保险营销员146.8万人，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为3596.73亿元，占全国总保费收入的73％，其中保险营销员实现保费2128.59亿元，同比增长35％，占全国总保费收入的43.2％，增长了6.57个百分点。
其中人身险保费收入1794.32亿元，财产险收入334.27亿元，分别占同期全国人身险保费、财产险保费收入的49.2％和26. 1％，同时保险营销队伍的总产能和人均产能分别比去年同期增长 35％和24％，这一系列变化和数据体现了我国保险营销人员强大的展业与开拓能力，印证了百万保险营销员对中国保险业所做出的巨大贡献。
关于保险行业个人营销代理人制度现状和改革的思考在所有金融行业中，保险业是最为特殊的一个，也是最具有社会意义和价值的一个：在短期内，保险发挥着经济补偿的保障功能；从长远看，保险则发挥着资金融通与社会管理的双重功能，它是不可替代的。
但是，保险，特别是寿险，同样也被称为世界上最难销售的产品之一，因为它看不见、摸不着，其功能和意义都属于隐性的“将来时态”，虽然社会需求巨大，但消费者主动购买的比率很低，因此，这是一个属于需要进行主动销售的买方市场。
社会和保险公司需要一座把“产品提供者”与目标客户群相衔接的桥梁，能够与客户面对面地交流、沟通人生的责任、梦想与规划，就寿险的功能与意义达成共识，这道桥梁越稳健、越宽畅,桥的两端都将会受益越大。
这道桥梁就是——保险中介机构及个人，而保险个人营销员渠道更是中国国当前最重要的保险营销手段。
中国保险业自20世纪90年代后进入快速发展，近20年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长，至2011年上半年中国保险业已积聚起53644.10亿元人民币的资产总额。
整个保险业在全国地域范围内全面铺开，保险、银行、证券在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。
中国保险业近20年的繁荣，有外部及内部等多方面的原因，而保险代理人制度以及截至目前170万的中国保险代理人的队伍则是其中最为关键的因素之一。
有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”。
同时，寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位，并对保险知识的普及和传播，起到了积极的推动作用。
时间回到1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。
到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。
1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。
我国新型保险代理营销制度的改革路径探析作者：代兴菊来源：《北方经济》2013年第16期2010年10月21日，中国保监会正式发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，即业界称谓的“84号文”。
这场决定中国保险代理人前途和命运的变革已如春潮般汹涌而来，个人代理人体制改革已呈不可逆转之势。
那么，中国保险个人代理营销管理体制为何要改革？个人保险代理人究竟要何去何从？让我们一起来探究这场变革的脉络和走向。
一、我国原有保险代理人制度利弊分析我国自1992年由美国友邦保险率先引入了保险代理人营销模式后，友邦模式迅速在中国保险行业扩展，营销员体制正式踏足中国，并藉此构成了中国最早的市场化条件下的保险个人代理人管理制度。
（一）原有保险代理人制度优势保险代理营销制对于当时市场化初期的中国保险市场，无疑是一大创新和震撼。
它的向心利益特点和级差制管理特色，明显优越于中国保险行业传统直销业务员收入分配制度，它的优势在于：1.广泛吸纳社会优秀人才，增加就业机会。
个人代理人制度打破了以往的平均主义的大锅饭，公司可以面向社会公开聘用代理人，广泛吸收一大批销售人才，扩大社会就业机会。
迅速聚集起公司大发展所必须的人力资源，为保险公司注入了活力，促进保险业的蓬勃发展。
2.业务快速扩张，便于市场抢滩。
个人代理人营销制度，不受用人指标和薪酬制度的制约，而是根据业务发展需要，广泛招收代理能人，在中国这样潜力巨大的初级保险市场，无疑是最佳的制度选择。
10多年来的实践也证明了这一制度的优越性。
如中国人寿几年内代理人数量达到了65万人，保费收入达1600多亿元，进人世界500强，中国企业8强。
中国保险业的快速发展，代理人的营销制度功不可没。
3.按劳取酬的佣金制极大地调动了业务人员的积极性。
按保费额比例获取佣金的佣金制，使业务人员收入多少由自己作主，下不保底，上不封顶，真正实现了多劳多得，佣金制比原来的低额固定工资有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性。
4.较好地控制成本，经营稳定。
个人代理人的佣金制度，按险种规定好佣金和费用的比例，使公司较好地控制了经营成本，保持了经营上的稳定性。
（二）原有保险代理人制度的弊端个人代理人营销管理模式在展现辉煌的同时，也显现出不少问题。
它的配套法律不健全、高时间成本、严苛考核、高淘汰率等缺点已经不适应新形势下保险市场经济的发展。
1.相关配套法规尚未建立健全，致使保险营销员面临着双重纳税和社保缺失的问题，难以产生归宿感。
在个人代理人制度下，营销员和保险公司的关系是代理关系，一直处于公司和社会都无法定位的“边缘人”，相关配套法规尚未建立健全，他们的后顾之忧无人负责，相关税务法规将其视同其他行业的个人和法人销售代理商，对其同时征收营业税和个人所得税。
沉重的税负和社保缺失使其难以产生归宿感。
2.流动率高，营销队伍难巩固发展。
高流动率是个人代理人营销制度一个不可避免的问题，营销队伍的一般留存率不足30%，工作五、六年以上的业务员少之又少。
这使保险公司浪费了大量培训成本，营销主管疲于奔命，不断地增员、培训、育成，但还是难以形成一个稳定的营销团队。
3.准入门槛降低，营销队伍整体素质不高，严重损害保险业社会形象。
在发展营销员队伍的过程中，保险公司常以营销员的人海战术拉动业务，管理粗放、大进大出、代理人与险企关系不顺等问题日益突出。
这个模式下，特别是在级差利益观念引导下，营销员的准入门槛不断降低，退休员工、下岗工人、甚至连认字不多的待业人员都涌入保险营销队伍，导致其整体素质偏低，严重损害了保险业的形象，降低了消费者对保险的认同度和有效需求。
4.信用缺失，导致道德风险频频发生，成为制约个人代理营销业务的发展瓶颈。
现行的个人代理人制度，使代理人很难把保险营销作为一种职业。
这一制度本身的特点就是“你拿来保费，我付你佣金”，业务员与公司的价值取向不同，“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。
短期的思想意识，决定着短期的行为。
由于业务员短期行为引起的误导、骗保、售后服务不到位等现象，给保险业诚信带来了不良影响，某种程度上也制约着公司的发展。
各公司大量收到业务员不诚信、服务不到位的申诉，反映了客户的心声，也必然影响到寿险公司的声誉和发展。
二、我国保险个人代理营销体制改革是大势所趋，势在必行现行中国保险代理人制度已经不适应保险业发展需要。
现行营销员管理体制出现种种弊端的根源，一是保险营销员的销售模式、销售能力与客户的需求、客户的购买能力出现了严重错位。
取样分析显示，大部分保险营销员在销售保险产品的时候只考虑自身的利益，为了完成销售业绩而销售，并未考虑客户的利益和客户的需求。
其实，在中国最需要也最有购买能力的是中高端客户，但现实的情况却是大部分保险销售主体把眼光都盯在了中低端客户身上。
二是保险营销员的基本素质亟待提高。
最为典型的就是，保险营销员专业素质不够，很多产品不懂也敢去讲，最终导致了“盛行一时”的销售误导。
三是造成当前保险营销员制度出现种种问题的罪魁祸首是市场经营主体以规模为王的经营理念。
正是这种理念“滋养”了种种不良现象。
所以，改革现行营销员管理体制前，应从根本上扭转经营主体的经营理念。
个人代理营销在中国保险市场中的渠道地位不可否认。
虽然银保、网销、电销等新兴渠道迅速崛起，但个险营销的地位仍然不可撼动。
因此，保险营销员管理体制改革，是一个深入全行业的一项体制改革，乃大势所趋，保险企业、保险中介公司等都要积极主动地创新实践。
2010年出台的《营销员管理体制改革新规》为行业描述了一个清晰且光明的未来。
这次改革的总体目标是着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，以吸引更多的高素质人才进入营销员队伍。
三、我国保险个人代理营销改革路径探索（一）核心就是建立代理人产权制度，即引入保险经代企业代理人的产权建立代理人现代商业产权制度，构建新型保险中介生产关系，就是要引入保险经代企业代理人的产权，从而解决目前中国保险业代理人普遍困惑的法律身份、事业归属感、行业诚信等基本问题。
引入保险经代企业代理人的产权，主要包括三个方面：一是代理人可以世袭个人续期佣金利益；二是代理人可以世袭个人发展的团队组织利益；三是对于行业精英代理人、公司绩优代理人配送期权，预留绩效股份。
这些产权制度的明晰会改变行业逐利流动、无序竞争、诚信缺失的格局，营造了经代企业为代理人私有化现象，大量行业精英会纷纷改行进入经代企业，为“自己打工”，做“真正的老板”，干“自己的事业”。
（二）积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。
鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。
为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。
（三）按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况一要切实转换经营理念，规范公司招聘行为；二要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为；三要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜；四要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质；五要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。
（四）探索员工制营销队伍管理办法从个人代理人转为公司员工制营销人员后，应建立一套类似代理人管理办法的“员工制营销人员管理办法”。
这套办法应包含几个方面的内容：一是职务考核晋升办法，二是职称的考核晋升办法，三是绩效考核办法，四是奖金福利标准，五是保险保障标准，六是末位淘汰制度。
就是要建立一个新的员工管理制度，这种新制度的特点是：职务能升能降、薪酬有固定和活动两部分（活动部分要大）、福利和职效挂钩、考核标准科学规范、经营成本可控性强。
要做到使营销员既与在编员工一样有归属感，又要像代理人一样有活力。
（五）建立科学的风险防范制度个人代理人制度和营销员工制度，都要面对一个人数巨大的社会群体，风险防范的压力都会很大，控制不好，可能危及公司经营的稳定性。
因此，必须建立一套科学的风险防范系统，其内容包括：业务人员历史档案资料、担保人的有关资料及担保证明文件、考核资料、客户投诉资料、违规行为的处理资料、信用评价资料等。
对业务不正常、投诉多及有劣迹或不良表现的人员要建立黑名单进行内控。
建立各级营销主管风险防范责任追究制度，建立完备的单证管理、保费管理与现金管理制度和不按时缴费客户的回访制度，完善银行、邮政代收保费与代付赔款制度及监控制度。
（六）建立营销人员诚信教育培训体系诚信教育训练是保险营销工作的重点，加强教育训练工作就要建立一个完善的教育训练系统。
一是加强教育训练领导组织系统的建设，配备好领导和骨干，选好主训和讲师；二是建立各级人员系统诚信教育培训的教材；三是建立教育培训基地和推广视频教育系统；四是建立诚信教育培训系统的考核和效果评估办法。
责任编辑：康伟。
