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湖南浏阳 张坊田 心
Tip：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的 第一步。
客户接待-PMP原理
当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解， 所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？” 销售话术原理：“先生，你的眼光真不错，这是我们标致销量最好的车型301，价格从79800元 到119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”
直到今年 过春节 ，外公 说老家 的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
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加油口盖遥控锁 、三元催化器
可选配 双角度电子液压助力转向系统、双角度电子液压助力转向系统、卤素
置
大灯、天窗
可供颜 科罗拉多红
色
典雅绿
未来黄 魔力黑
温莎蓝 糖果白
峡湾蓝 丝绸银
紫罗蓝 都市灰
参考车价（万元）
23.98
实际车价（万元）
23
帕 萨 特 优雅魅力
特点、优劣简介
◆内部空间宽敞舒适 帕萨特精巧外形设计为营造宽敞内空埋下伏笔。充满力度线条，向后长 长延伸后柱（C 柱），厚实的尾部，使得这款中档轿车能够在有限的外形尺寸内取得高档车般 宽敞的内部空间和行李箱容积，因而使用性极强。尤其在内部空间上大大超过了中档轿车的标 准，达到了 C 级甚至 D 级标准。◆四档电控液力自动变速器 AG4 德国大众主导产品，采用先进 CANBUS 技术。◆音响设备包括可选择的 Beat/Gamma 收放机，4/8 嗽叭扬声系统和 6 片 CD 机。 外部造型，符合流体力学。 令人怦然心动的流线型车身，整体造型呈水滴型曲线，圆润、丰满，叫人过目难忘。 外型线条富有张力，动感活泼，整体外型降低空气阻力，0.28 的风阻系数是同类轿车中的最好 水平。 全镀锌车身，持久坚固。车身骨架件及覆盖件均采用双面镀锌工艺，提高车身防腐性。 车身与车顶采用独一无二的激光焊接技术，使块与块之间的连接，达到分子层面接合，大大提 高了车身的刚度和强度。 操作控制系统，随心而控。 五档手动换变速器——采用德国大众的最新设计，不仅能满足装载 1.8L 发动机需要，其最大 传动扭矩甚至能满足 6 缸 2.8L 发动机的需要。全新换挡自锁、互锁结构，更加轻便灵活。 仪表板设计——结构紧凑，驾驶员所需信息一览无余，在黑暗中也一目了然。醒目的蓝背光显 示清晰悦目，更显高贵典雅，给了车主更大的心理满足。 电动摇窗机——驾驶员扶手上有控制每扇车窗开闭的开关按钮。使用时，无须费力地将手指压 在按钮上，只需轻点或抬起相应开关，车窗玻璃便自动开启或关闭，极为方便。另外驾驶员和 副驾驶员车窗关闭过程中遇到障碍即自动迅速打开

企业 （实现利润）
社会营销观念三种基本考虑
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【案例】福特T型车的兴衰
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F汽车市场营销与实务
概论
• 美国汽车大王福特1908年10月1日推出的福特T型车，是福 特最成功的商业创举。规格统一、品种单一、价格低廉、大 众需要又买得起的特性，使福特T型车的销量迅速增加。
• 到了20世纪20年代中期，美国汽车市场发生了巨大的变化， 买方市场基本形成，道路及交通状况也大为改善，简陋而千 篇一律的T型车虽然价廉，但已经不能满足消费者的需求。
目的
通过增加销 售获得利润
客户需要
协调市场营 销活动
通过客户满 意获得利润
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F汽车市场营销与实务
概论
社会营销观念
• 要求企业将自己的经营活动与满足顾客需求、维护社会 公众利益和长远利益作为一个整体来对待，自觉限制和 纠正营销活动的副作用，并以此为企业的根本责任。
社会 （人类福利）
社会
营销观念
消费者 （欲望满足）
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F汽车市场营销与实务
概论
汽车市场营销：
是在变化的汽车市场环境中，企业或其他组织以满足汽车 消费者需要为中心进行的一系列营销活动。
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汽车市场营销含义的理解
F汽车市场营销与实务
概论
三、汽车市场营销观念
生产观念
销售观念
市场营销观念
社会市场营销观念
汽车市场营销观念的演变过程
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F汽车市场营销与实务
• 市场营销观念是在推销观念的基础上发展过来，首次将满 足消费者的需求和欲望提高到指导供应商经营活动的层面 上，“顾客至上”、“顾客是上帝”、“顾客永远正确” 等口号，才成为现代供应商的座右铭。

客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”
客户：“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户：“黑色和银色都可以。”
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
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汽车销售实用技巧培训
在这输入您的公司名字
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。

车身外部名词
D柱 C柱
B柱 A柱 前车门 轮眉
铝合金轮圈
---车身部分
车身外部名词
高位刹车灯 后位灯 后刹车灯 后转向灯 后倒车灯 后雾灯
---车尾部分
后车窗玻璃
后尾门 后车标 LOGO 尾门开启把手 后牌照灯
后保险杠 倒车雷达探头
重量参数（千克）
整车自重：没有加载任何燃料之前的光车重量
整车整备质量 ：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭
客户关系（6）
客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物 的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。
压力推销（7）
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱 点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。
鉴别销售人员
车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？ 能力：知识＋技能＋经验
目录
汽车销售员基本能力构成 汽车专业基础知识
汽车销售基本能力构成
行业知识（1）
对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑 的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。
客户利益（2）
客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以 看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客 户牢记你的产品给他的利益。
汽车专业基础知识
你了解汽车吗? 说出10个与汽车相关的术语 说出10个与汽车发动机相关的名词或术语 说出10个与汽车底盘相关的名词或术语
汽车主要参数
外形尺寸：长×高×宽 重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、 空载轴荷分配等 通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底点 与地面之间的 距离)、前悬、后悬 容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油 箱容积等 性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、 各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等

汽车销售顾问 基础培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”

结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步
客户接待技巧
当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人 很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环 境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你 处理办法和目前的消费情况，让你有一个大 概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样的评价？ 结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，
问，你会如何回答？ 销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优 惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽 车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！” 目的：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路！
3.转移客户话题
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位）， 而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一 下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
和 保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡。”
此时，你知道应该推销哪台车了吗？

此时，你知道应该推销哪台车了吗？
引导客户的销售技巧
理性客户
客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的塞拉图可以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的 伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我 们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
4.提高公司价值
原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见 得有价格！ 销售话术1：“我们是孝感地区唯一的别克4S店，与二级网点不同，我们是 从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎 么来的，您可以去咨询一下！” 销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养是否熟悉？您车子买了以后每 3个月要做一次保养，我们4S店的售后服务是厂家直接管理，设备是厂 家的设备，配件是厂家的纯正配件，所以您完全可以放心有人给你的车 子更换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下？” 销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有2年保修的，假设需要保修的 话，我们4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使您在武汉4S 店买车，为了保修跑到武汉去，这个费用也是一笔不小的开支！” 目的：提升4S店在客户心中的价值，为你的价格谈判做好铺垫。
PMP原理
当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最 为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个 问题 自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”
销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错
，这是我们别克销量最好的车型凯越，价格从99900 元到117900元都有，这是这款车的资料，你可以坐 下来喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫 然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的 产品！