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客户管理方法随着现代社会经济的发展，企业需要更加细致地了解客户的需求和意愿，并与其保持密切的互动与沟通，这就需要建立健全的客户管理体系。
本文将从以下几个方面详细探讨客户管理方法。
一、客户分类方法1.按照客户发展阶段分类根据客户的发展阶段，将客户分为潜在客户、新客户、稳定客户和老客户等。
每个阶段的客户需要采取不同的开发和维护策略。
2.按照客户规模分类根据客户公司的员工数、资产规模等等进行分类，将客户分为小微企业客户、中型企业客户和大型企业客户等。
3.按照客户行业分类根据客户公司从事的行业进行分类，如制造业、服务业、零售业等等。
二、客户管理体系建立1.明确服务对象客户管理体系需要明确服务对象，包括客户的基本信息、服务状态、业务需求等等。
2.建立客户档案建立客户档案是客户管理的重要部分，客户档案需要包含客户的基本信息、联系方式、产品需求，以及客户历史交易记录等等。
3.客户关系维系客户关系维系需要建立一套完善的客户互动机制，包括定期电话回访、客户满意度调查、新产品介绍等等。
4.客户满意度管理客户满意度是客户管理体系的重要指标，企业需要持续进行客户满意度调查，并及时处理客户反馈。
三、客户关系管理1.建立客户信任感客户信任感是建立良好客户关系的重要前提，企业需要通过持续的服务和沟通，积极赢得客户信任。
2.满足客户需求企业需要不断关注客户的需求和意愿，及时推出新产品、优化服务、提高效率，以此获得客户满意度和忠诚度。
3.定期互动和服务企业需要定期与客户进行互动和服务，包括电话回访、客户会议、赠送礼品等等。
通过此类互动和服务，企业可以进一步拓展客户关系，提高客户满意度。
四、客户信用管理1.建立信用评价制度企业需要建立一套完善的信用评价制度，从客户的财务状况、信誉度、交易记录等多方面评估客户的信用水平。
2.加强风险控制企业需要根据客户信用评价结果，加强与高风险客户的关系管理，避免潜在的经济损失。
3.控制信用风险企业需要加强信用风险控制，包括定期检查客户信用情况、及时调整授信额度等等。
客户管理方案
有很多种客户管理方案可以选择，具体的方案应根据企业的需求和情况来定制。
以下
是一些常见的客户管理方案：
1. CRM系统：CRM（Customer Relationship Management）系统可以帮助企业管理客户信息、建立客户档案，以及跟踪客户的交互和活动记录。
通过CRM系统，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务。
2. 客户关怀计划：建立一套完善的客户关怀计划，包括定期的客户走访、回访以及礼
品赠送等方式，增加客户的忠诚度和满意度。
3. 客户分级管理：将客户按照价值和重要性进行分类，针对不同级别的客户分别制定
不同的管理策略和服务。
4. 客户培训和教育：通过提供培训和教育服务，帮助客户更好地使用和了解企业的产
品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 客户反馈和投诉管理：建立有效的客户反馈和投诉管理机制，及时处理客户的反馈
和投诉，提高客户满意度和口碑。
6. 客户数据分析和挖掘：通过对客户数据的分析和挖掘，发现潜在的商机和需求，制
定相应的销售和市场推广策略。
以上只是一些常见的客户管理方案，具体的方案应根据企业的具体情况和需求来定制。
客户管理及措施客户管理及措施1. 概述客户管理是企业运营中至关重要的一环，它涉及到与客户建立和维护长期的关系，以满足客户需求并提供优质的产品和服务。
本文将介绍客户管理的重要性以及一些常用的客户管理措施。
2. 客户管理的重要性良好的客户管理对企业具有以下几个重要意义：2.1 提供个性化的服务客户管理可以帮助企业了解客户的需求和偏好，并根据这些信息提供个性化的服务。
通过与客户的良好沟通和互动，企业可以更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
2.2 建立长期关系通过客户管理，企业可以与客户建立长期的合作关系。
长期合作关系可以带来更多的业务机会，并稳定企业的收入来源。
此外，建立良好的合作关系有助于提高客户的忠诚度和口碑，为企业带来更多的客户推荐。
2.3 发现潜在机会客户管理不仅可以帮助企业维护现有客户，还可以帮助企业发现潜在客户。
通过分析客户的需求和市场趋势，企业可以预测潜在客户的需求，并主动与他们建立联系，以获得更多的商机。
3. 常用的客户管理措施3.1 客户分类客户分类是客户管理的基础，可以将客户划分为不同的类别，以便更好地了解他们的需求和特点。
常见的客户分类方式包括按消费能力、购买频率、地理位置等进行分类。
通过客户分类，企业可以有针对性地制定不同的营销策略，提高市场定位和销售效果。
3.2 客户关系管理系统（CRM）客户关系管理系统是一种用于管理客户信息和与客户互动的软件工具。
CRM系统可以帮助企业集中管理客户的基本信息、交流记录和购买历史，以便更好地了解客户并提供个性化的服务。
此外，CRM系统还可以帮助企业进行客户分析和市场预测，提供决策支持。
3.3 客户满意度调查客户满意度调查是评估客户对企业产品和服务满意度的重要工具。
通过定期的满意度调查，企业可以了解客户对产品和服务的评价，并根据反馈意见改进和优化产品与服务质量。
同时，客户满意度调查也是与客户建立沟通和互动的机会，显示企业对客户意见的重视。
3.4 售后服务良好的售后服务是维护客户关系的重要环节。
客户关系管理与维护计划三篇《篇一》客户关系管理与维护计划客户关系管理是任何企业成功的关键因素之一。
维护良好的客户关系不仅可以增加客户忠诚度，还可以提高客户满意度和口碑传播。
因此，制定并实施一个有效的客户关系管理与维护计划至关重要。
该计划的主要工作内容包括以下几个方面：1.客户信息管理：收集、整理和维护客户的个人信息、需求和交易记录等。
2.客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意程度。
3.客户服务与支持：及时、专业的客户服务与支持，解决客户问题和投诉。
4.客户关系维护：定期与客户进行沟通，建立良好的关系，并个性化的服务。
5.客户数据分析：分析客户数据，识别客户需求和潜在机会，为营销策略依据。
在计划实施过程中，将按照以下步骤进行工作规划：1.评估现有客户关系管理系统的有效性和效率。
2.确定客户关系管理的目标和关键绩效指标。
3.设计并实施客户信息管理系统，确保数据的准确性和安全性。
4.制定客户满意度调查问卷，收集并分析调查结果。
5.建立客户服务与支持团队，24/7的客户服务。
6.制定客户关系维护计划，定期与客户进行沟通和交流。
7.分析客户数据，制定个性化的营销策略和优惠活动。
工作的设想：通过实施该计划，我期望达到以下目标：1.提高客户满意度，使客户满意率达到90%以上。
2.增加客户忠诚度，减少客户流失率。
3.提升客户 lifetime value，增加客户的重复购买率和平均订单价值。
4.提高营销效果，减少营销成本。
为了实现上述目标，我制定了以下工作计划：1.在第一季度，完成客户信息管理系统的设计、实施和测试。
2.在第二季度，进行客户满意度调查，并分析调查结果，制定改进措施。
3.在第三季度，建立客户服务与支持团队，24/7的客户服务。
4.在第四季度，制定客户关系维护计划，并开始定期与客户进行沟通和交流。
5.定期分析客户数据，制定个性化的营销策略和优惠活动。
在实施该计划的过程中，需要注意以下几个要点：1.确保客户信息管理系统的数据准确性和安全性。
客户管理技巧
客户管理是企业中非常重要的一环，有效的客户管理可以帮助企业提高客户满意度、提升客户忠诚度、降低客户流失率、增加销售额等。
以下是一些客户管理的技巧：
1.建立客户档案：对客户的基本信息、购买记录、联系方式、兴趣爱好等
信息进行详细记录，以便更好地了解客户的需求和偏好。
2.提供优质服务：提供优质的产品和服务是客户满意度的基础，企业应该
确保产品质量和服务水平的高质量。
3.定期跟进：定期跟进客户的购买情况和需求，及时解决客户的问题和反
馈，增强客户的信任感和忠诚度。
4.个性化营销：根据客户的兴趣爱好、购买记录等信息，进行个性化的营
销推广，提高客户的购买意向和购买率。
5.维护客户关系：通过举办活动、优惠促销等方式，维护客户关系，提高
客户的忠诚度和回头率。
6.数据分析：对客户数据进行分析，了解客户的需求和偏好，为企业的产
品开发、营销策略等提供参考。
总之，客户管理是一个长期的过程，企业需要不断改进和完善客户管理技巧，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业的长期发展和成功。
如何進行客戶管理如何进行客户管理随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，客户管理变得愈发重要。
客户管理不仅仅是通过建立关系来吸引新客户，还要保持现有客户的满意度。
本文将介绍如何进行客户管理。
一、了解客户需求。
首先，了解客户需求是进行客户管理的基础。
这意味着要认识客户、熟悉他们的购买行为和偏好，并根据这些信息提供个性化的服务。
可以通过市场调研、客户满意度调查和分析购买数据等方式来了解客户需求。
二、建立客户数据库。
在进行客户管理之前，建立一个客户数据库是非常重要的。
客户数据库可以包含客户的个人信息、购买历史、联系方式等。
通过客户数据库，可以更好地跟踪客户的购买行为，并向他们提供个性化的产品和服务。
三、制定客户管理策略。
制定客户管理策略是为了提高客户满意度和忠诚度。
这包括制定客户关怀计划、提供售后服务、定期跟进客户等。
同时，还可以通过客户关怀活动、赠品和折扣等手段来增加客户忠诚度。
四、建立沟通渠道。
建立多种多样的沟通渠道是非常重要的。
除了传统的电话和邮件之外，还可以利用社交媒体平台、在线聊天和短信等方式来与客户沟通。
同时，及时回复客户的咨询和投诉是保持客户满意度的关键。
五、定期跟进客户。
定期跟进客户是进行客户管理的重要环节。
可以通过定期发送电子邮件、电话回访和邀请参加公司活动等方式来与客户保持联系。
在跟进客户的过程中，可以了解客户的意见和建议，并根据反馈来改进产品和服务。
六、培训员工。
员工是进行客户管理的重要资源。
因此，培训员工提高他们的客户服务技能是非常重要的。
培训内容可以包括如何处理客户投诉、如何与客户建立良好的关系等。
通过培训，可以提高员工的服务意识和专业素养。
七、利用科技工具。
随着科技的发展，利用科技工具可以更好地进行客户管理。
可以使用客户关系管理软件（CRM）来管理客户数据库和跟踪客户关系。
此外，还可以利用大数据分析来了解客户需求，以及使用人工智能技术来提供自动化的客户服务。
八、持续改进。
客户管理是一个不断改进的过程。
公司客户怎么管理公司客户是企业发展中非常重要的一部分，好的客户管理可以有效地提升企业的销售业绩和竞争力。
本文将从客户分类、客户关系管理和客户满意度等方面，探讨如何有效地管理公司客户。
一、客户分类客户分类是客户管理的第一步，根据不同的属性和需求将客户进行分类，有助于对客户进行有针对性的管理和服务。
常见的客户分类有以下几种：1.按价值分级：将客户按照其对企业利润的贡献进行划分，如A 类客户为高价值客户，B类客户为中等价值客户，C类客户为低价值客户。
企业可以根据不同价值级别，提供不同的产品和服务。
2.按行业分类：将客户按照所属行业进行分类，有助于企业了解不同行业客户的需求和特点，为他们提供定制化的解决方案。
3.按地区划分：将客户按照地理位置进行划分，有助于企业了解各地区的市场情况和竞争态势，制定相应的市场开发和销售策略。
客户分类有助于企业更好地了解客户，精确定位不同客户群体，并为其提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度。
二、客户关系管理客户关系管理是指企业通过建立和维护良好的客户关系，实现与客户之间的紧密联系和互利共赢的合作关系。
以下是几点有效的客户关系管理策略：1.建立客户档案：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买行为和联系记录等，以便企业随时调取和分析客户数据，提升对客户的了解程度。
2.定期沟通：与客户保持定期的沟通，了解客户需求和反馈，提供及时的售后服务和支持。
通过邮件、电话等多种方式，与客户保持互动。
3.优惠政策：制定针对不同客户群体的优惠政策，如VIP客户享受专属优惠、积分返利等。
通过优惠政策，提升客户忠诚度。
4.客户活动：组织各类客户活动，如展会、论坛、培训等，邀请客户参与并分享经验。
通过客户活动，加深客户黏性，提升企业形象和品牌价值。
5.投诉处理：对客户的投诉和意见要及时回应和解决，向客户传递关怀和尊重的态度，维护客户关系的稳定和良好。
三、客户满意度客户满意度是衡量客户对企业产品和服务满意程度的指标，关系着客户的忠诚度和口碑传播。
客户管理整体方案思路
客户管理整体方案思路包括以下几个方面：
1. 确定目标：明确客户管理的目标，例如提高客户满意度、提升客户忠诚度、增加销售额等。
根据目标确定具体的指标和评估方法。
2. 确定客户分类标准：根据客户的价值、需求、行为等特征，将客户分为不同的群体，为不同群体的客户制定相应的管理策略。
3. 数据分析：通过收集和分析客户的数据，了解客户的需求、偏好和行为，为制定客户管理策略提供依据。
可以利用数据分析工具和技术，如数据挖掘和机器学习等。
4. 制定客户管理策略：根据客户的特征和需求，制定相应的客户管理策略，包括客户开发、客户维护和客户挽留等方面。
可以通过定期与客户进行沟通和交流，提供个性化的服务和产品，以满足客户的需求。
5. 实施客户管理计划：根据制定的客户管理策略，落实具体的操作计划，包括人员培训、资源配置、流程优化等方面。
确保各项工作能够有序进行。
6. 监测和评估：建立客户管理的监测和评估机制，定期对客户管理的效果进行评估和调整。
根据评估结果，及时调整策略和计划，以提高客户管理的效果。
以上是客户管理整体方案思路的一般步骤，具体实施时还需要考虑企业自身的特点和行业环境。
客户关系管理与维护工作计划三篇《篇一》客户关系管理与维护工作计划客户关系管理是任何企业成功的关键因素之一。
维护良好的客户关系不仅能帮助企业保持现有的客户，还能吸引新客户，提高市场份额。
因此，为了确保企业的可持续发展，制定一份详细的客户关系管理与维护工作计划至关重要。
客户关系管理工作的主要内容包括以下几个方面：1.客户信息管理：收集并整理客户的个人信息、历史交易记录、服务使用情况等，以便更好地了解客户需求和个性化服务。
2.客户服务与支持：高效、专业的客户服务，及时解决客户问题和投诉，确保客户满意度。
3.客户沟通与联系：定期与客户进行沟通，了解客户需求和反馈，建立长期稳定的客户关系。
4.客户关系营销：根据客户需求和行为，制定个性化的营销策略，提高客户忠诚度和满意度。
5.客户数据分析与挖掘：通过分析客户数据，发现客户潜在需求和市场机会，为企业决策支持。
在未来的三个月内，按照以下规划进行客户关系管理与维护工作：1.第一月：重点进行客户信息管理的搭建和完善，确保能够及时获取并整理客户的各项信息。
加强客户服务与支持的能力，提升客户满意度。
2.第二月：开展客户沟通与联系工作，定期与客户进行交流，了解客户需求和反馈。
结合客户数据，制定个性化的营销策略。
3.第三月：对客户关系管理工作进行总结和评估，根据实际情况进行调整和改进。
持续优化客户服务与支持，提高客户忠诚度和满意度。
工作的设想：在客户关系管理与维护工作中，我希望能够实现以下目标：1.提高客户满意度：通过高效、专业的客户服务和个性化支持，提升客户的满意度和忠诚度。
2.增加客户留存率：通过定期沟通和关系营销，加强与客户的联系，提高客户留存率。
3.提高客户贡献值：通过客户数据分析与挖掘，发现并满足客户潜在需求，提高客户的贡献值。
为了实现上述目标，我制定了以下工作计划：1.每天及时处理客户问题和投诉，确保客户满意度。
2.每周与重要客户进行一次沟通，了解客户需求和反馈。
客户规划与管理——访CNET中国咨询培训总经理孙峻涛期号：总第07期提交时间2004-12-8 11:13:58对于企业来说，客户是最重要的资源，是企业生存的根本。
然而，事实上很多企业缺乏对客户的有效规划，进而在内部缺乏相应的管理机制，对客户资源基本上处于一种放任自流的无控状态。
在这种情况下，要实现积极的、主导性的、高效能的销售是不可能的。
许多企业还没有进行客户规划和管理的意识。
有些企业虽有察觉，但却苦于找不到有效的方法，因为客户资源数量大、情况复杂、变化性强。
在这种认识下，企业只能是就人论人，就事论事，没有方法论，没有管理，造成企业资源分散、浪费，缺乏灵活性和应变能力，进而产生销售不畅、客户流失的严重后果。
其实，在客户群纷繁复杂的表象之下，依然有脉络可寻，企业可以以此为标准将不同客户纳入一个规划体系，进而形成一系列相应的有效管理体系。
客户分类：两种价值综合考量客户分类的原则说来简单：按客户价值进行划分。
需要注意的是，对客户价值的评定需要从横轴、竖轴两种价值方向综合考量。
所谓横轴，即客户当前的业务量、业务价值。
所谓竖轴，即客户潜在的业务量、业务价值。
以这种方式综合分析，客户呈现四种类型：一、当前价值小，未来潜力低二、当前价值大，未来潜力低三、当前价值小，未来潜力高四、当前价值大，未来潜力高需要指出的是，一些企业在对客户价值进行考量，以及对客户层次进行划分时，容易忽略对客户潜在价值的考量。
如对当前业务价值大，而潜在价值小的客户过于依靠，投入过多资源，这不仅造成资源浪费，而且一旦客户后劲不足的特点开始显现，立刻会使企业陷入被动。
再一种容易出现的情况是忽视了那些目前业务价值小，而潜在价值高的客户，当这些潜在客户进入采购高峰时，企业其实已经失去了这样的客户，可谓追悔莫及。
通过这种价值考量，可以看到客户按其价值高低和重要性成一个金字塔型层级分布。
客户由上往下可清晰地划分为四类：一、重要客户（Major Account）二、次重要客户（或称命名客户 Named Account）三、一般重要客户（或称非命名客户 Non-named Account）四、不重要客户（Mass-market Account）客户划分是一项基础性的工作，企业的资源投入和相应的管理模式都以此为标杆来制定。
客户目标：鱼与熊掌在对客户进行划分之后，就可以根据客户的不同层级制定相应的客户目标。
先举一个事例来看。
一家企业的两位销售人员：其中一位销售人员从一个客户那里取得了20万元的销售额，得到了企业领导的表扬；另一位销售人员从一个客户那里得到了60万元的销售额，却被老板叫到办公室批评了一顿。
这看上去很矛盾，但分析起来却很有道理。
拿到20万元销售额的销售人员所面对的那个客户属于一般重要客户，这20万几乎是该客户全年采购额的全部了。
而拿到60万销售额的销售人员所面对的客户是公司的重要客户，这60万只占该客户采购额总微乎其微的一小部分。
也就是说，尽管后一位销售人员拿到的销售额绝对数高于前一位，但在所占的客户采购份额上却是明显不足，也就怪不得要受批评了。
由此可见，企业从客户处得到的销售额绝对数和所占客户整体采购额的份额，是企业所追求的鱼与熊掌。
针对不同层级的客户，企业所追求的目标也应不同。
对于不重要客户、一般重要客户，企业主要追求销售额的绝对数。
而对于重要客户，次重要客户，企业则必须重视对所占份额的目标追求。
简单来说，客户的级别越高，价值越大，企业就越要关注和追求份额这一目标，因为这意味着企业的销售能否随着客户自身的发展而发展，发展的空间又有多大。
所以常常看到企业为了一个利润很薄的项目忙的热火朝天，目的就是能争取在重要客户的采购中占据更大的份额。
同样的项目，如果来自不重要客户，或来自一般重要客户，则企业很可能不会，也没有必要投入很多的资源来操作。
一句话：客户划分不同，企业追求的目的不同，鱼和熊掌的关系要处理得当。
客户覆盖方式：见人下菜碟所谓客户覆盖方式，也可叫客户接触方式，就是企业针对不同层级客户的销售模式和销售人员的投入。
简单来说，客户级别越高，投入资源越大、投入销售人员越多。
对于重要客户，采取1：1的覆盖模式，即一个销售人员专对一家客户。
对于一些特别重要的战略性客户，有的企业则进一步采取一个销售团队专对一家客户的模式。
对次重要客户，采取1：few的覆盖模式，即一个销售人员对很少的几个客户。
对一般重要客户，采取1：many的覆盖模式，即一个销售人员对多个客户。
对不重要客户，则可选择采用call-center（电话销售）模式覆盖。
以清晰的客户划分为基础，采取适当的覆盖方式，虽然有点见人下菜碟的味道，但这确实是取得最佳销售效果所必需的。
组织结构：随客户而动常言道：知己知彼，百战不殆。
对客户组织结构的理解，以及基于这种理解的自身调整才能做到有的放矢的客户管理和销售。
事实上很多企业都有这样的意识，很多销售人员也会有意识地去接近和突破客户高层。
但在实践中，所取得的效果依然有限。
其主要问题在于，许多企业对客户组织结构的了解还局限在“客户关系人行政分级”这一个方面。
对客户组织结构的把握和了解应该从更为全面的角度着眼：一、客户关系人行政分极。
这是绝大部分企业都会关注的问题，即客户方跟采购相关的人员的行政级别。
二、采购角色与组织。
客户方人员在行政级别之外，在采购过程中，还担任着特定的角色，有具体负责的范围。
采购组内部的组织结构也与固有的行政级别划分不尽相同。
例如分管技术的人员，分管业务的人员，分管财务的人员。
了解客户方的采购角色和组织，对于在销售过程中有针对性的各个突破非常重要。
三、关系层次。
或称态度层次，即对客户方相关人员针对本企业的不同态度进行划分。
大体可划分为中立、支持、反对三种不同态度。
针对不同态度的客户方人员采取不同的销售策略和方法。
企业了解客户各方面组织结构的根本目的使以此为基础对自身的销售组织结构进行调整，竞争对手分析：广义的竞争对手对竞争对手进行深入分析，才能明确销售策略，合理调配资源。
一般来说，企业都会关注和分析同行业、同业务类型的竞争企业，即打单投标中常遇的对手。
这种竞争对手可被称为直接竞争对手。
需要注意的是，在直接竞争对手之外，企业在面向客户的销售过程中，还受到来自间接竞争对手的威胁和挑战。
所谓间接竞争对手是指来自客户内部或客户上级的销售阻碍。
如客户内部对我方企业持反对态度的相关人员。
或如对客户决策有重要影响力的客户上级单位或领导者。
在采购大集中的背景下，采购决定权逐步上移，或客户的上级单位对采购决策的影响力越来越强。
在某些情况下，间接竞争对手会起到决定性作用，其威胁程度甚至高于直接竞争对手。
因此，绝不能忽视对间接竞争对手的分析。
对竞争对手需要从多方面进行综合分析。
从产品、方案、联盟资源、优势劣势比较多方面入手，从而最终形成行之有效的销售策略。
正面战、侧翼战、游记战、防御战、发展战，根据客户情况，及我方在竞争中所处于的位置而灵活选择。
评估：不见兔子不撒鹰销售过程本身是一个资源投入的过程。
因此，要避免资源的浪费，对客户及销售机会的评估就显得至关重要。
根据客户的不同级别，在评估上的重点也有所不同。
一般来说，对于一般重要客户和不重要客户，评估的着眼点是量；对于重要客户和次重要客户，评估的着眼点是项目，是大单。
对于客户及销售机会的评估应本着“不见兔子不撒鹰”的原则。
通过四步的方法进行系统行的评估：第一步：是不是机会？在市场中充斥着众多的销售信息，公司的销售人员也会带回众多的销售信息和销售可能性，但很显然，这些信息并不都是销售机会。
如果对这些纷杂的信息全部进行实际跟进的话，则必然造成资源浪费和资源分散，并错失真正的销售机会。
哪些信息还只是停留在客户空洞的想法层面？哪些信息是客户已经产生了明确的需求？哪些信息只是画饼充饥？哪些信息背后有足够的采购资金支持？当销售信息摆到面前，还需要收集尽可能多的资料和信息，并以此为根据对销售信息进行全面的评估，其目的就是确定真正的销售机会，选择跟进的目标，第二步：是不是能竞争？当通过第一步的分析，明确了销售机会的存在后，企业很可能也基本明确了客户的需求。
那么此时则要从客户的需求内容出发，来衡量企业是否能够参与这一销售机会的竞争。
也就是说企业手中的资源与所能提供给客户的产品、方案、技术、服务等是否能够满足客户的需求？如果有些客户需求的内容并非企业目前所掌握和拥有，是否可通过其它途径获得？企业资源与客户需求相匹配，是企业能够参与竞争的基础。
如果缺乏这一基础，则机会依然不真正成其为机会。
第三步：是不是能赢能够满足客户需求还仅仅是一个参与竞争的基础，能不能真正在竞争中获胜还需要对更多的条件进行评估。
这包括本企业在行业中的竞争地位，与客户关系的紧密程度，竞争对手与客户关系的紧密程度，所提供的产品、方案、技术、服务等方面的差异，价格上的竞争力等等因素。
尽管在销售中，很难说有必胜的把握，但如果通过分析发现赢的可能性过低，则是否值得跟进投入资源，以及资源投入的多少都需要进行再考量。
必输之仗则要根本放弃。
第四步：是不是值得赢要考虑到这一步，似乎有点“那个”，仗还没打呢，已经在想着战利品。
因此，这一点很容易被企业所忽略。
但在销售实战中，我们常常能发现这样的案例，即企业投入了大量资源赢得销售后，却发现得不偿失。
比如被占用了大量资金，所可能得到的利润却微乎其微，还带来了不小的资金风险。
比如，拿下一个项目，却引发了其他重要客户或者重要合作伙伴的不满。
再比如，因此而偏离了企业的发展战略和规划。
所以，值不值得赢的问题需要做未雨绸缪的考虑。
否则，正应了那句老话：人无远虑，必有近忧。
需要说明的是，评估值不值得赢不是光看利润，客户的重要性，对企业发展方向等方面的价值也要综合考虑。
挣钱的未必就值，不挣钱的未必不值。
关键要从本企业角度出发，综合评估。
资源分配：二八法则要赢得客户，赢得销售，对有限资源的合理分配至关重要。
这不仅关系多具体销售机会的成败，更关系到企业对客户的管理能力，维护能力，关系到企业的长远发展。
一般来说，企业的资源包括时间、人员、资金、精力、物力等等内容，这里不再做过多赘述。
而就资源分配来说，这也是与企业对客户的清晰规划密不可分的，实现针对性强的资源投入必然是以清晰的客户规划为基础的。
从重要客户到不重要客户，客户的划分形成了一个正金字塔形，重要客户最少，不重要客户最多。
而企业的资源投入则又形成了一个倒金字塔形，对最少的重要客户，要投入最多的企业资源；而对最多的不重要客户，则投入较少的资源。
在资源分配上，二八法则非常明显，即多达80%的企业资源投放给仅占整体客户资源20%的重要客户。
行动计划：步步为营以上这一系列对客户的规划、分析、评估，其根本目的都是为了要转化为有针对性、有效能的具体行动。
