商务谈判发问艺术共23页文档

商务谈判提问技巧有哪些商务谈判提问技巧商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。

如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。

到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

从提问方式上将，商务谈判中的提问大致可以分为六种，分别有不同的技巧：1、一般性提问：这是一种普通提问，它只是为了获取信息，没有特别的含义，比如问对方“如果发现货物缺少，我们应该怎么办呢”2、引导式提问：是指提出一个新问题，引出一项新的谈判内容，比如“再谈数量之前先解决价格问题不是更好吗如果你方接受我方还盘，我们将通知用户向你们订货”。

3、探询性提问：指在回答或处理对方所提问题或者要求之前，向对方提出问题，以征求其意见或想法，如“我们有各种各样的窗帘，不知您对那种感兴趣”，或提出假设要求，借以了解对方虚实，如“如果订货数量很大的话，你们可以降价多少”4、澄清性提问：针对对方的表述，发文其中的某一内容，要求对方加以解释说明，如“对不起，您说引进技术，这‘技术’具体指什么”5、迂回性提问：将已方意见摆明，让对方在此基础上进行回答的提问，如“如果钢板没有问题，为什么船长要在提单上著名‘稍有锈损’呢”或者“哦不敢肯定工厂是否可以重新安排生产计划，不管怎样，我已得到他们的答复就给你们来电”。

6、借助性提问：借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的文具，有的是为了委婉，比便于沟通;有的则是为了借助权威，增强说服力，如“专家支持这种方式，不知贵方有何看法”除了以上说到的提问技巧，商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。

沉默虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。

人对长时间沉默会感到很不舒服。

你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果有四种谈判的技巧：即火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、试错印证法。

在谈判中，要巧妙地使用这四种技巧，那么就知道哪些话可以说，哪些话不能说。

但是在你的语言表面，要饰有柔和的羽毛，以便明显地表示出亲切。

如果你的讲话开始显得严厉，你就应该用柔和之剪修剪一下。

如果你开始说出了冷酷的话，那么你就应该以和善的、令人愉快的话语来结尾。

用动听的话语消除彼此心中邪恶的根源，用甜言蜜语来抚平对手眉宇间的皱纹。

最聪明的使节可以使用语言去完成百万勇士无法完成的伟大事业。

那些可以用一句无礼的话，破坏整个和平的人，那就是莽夫！出色的使节却总是能够用动听的言语，促成两个敌人言归于好。

所以说，对于不同的谈判者，要进行巧妙的处理，才能真正实现双赢。

成功的谈判都是谈判双方出色运用“语言”艺术的结果。

懂得在谈判中运用讲话的环境与技巧同样至关重要。

针对性强：比如，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。

另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。

模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

方式婉转：谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是他自己的观点。

在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

灵活应变：谈判过程中通常会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。

”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

无声语言：谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，通常在谈判过程中发挥出非常重要的作用。

二、国际商务谈判中“问”的技巧（一）提问的类型国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己情感的手段。

如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向：到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等等。

这里有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

“问”一般包括三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。

提问的类型有：1.强调式发问强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。

例如，“这个协议不是要经过公证后才能生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？2.探索性发问探索性发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

例如，“这样行得通吗?”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？”探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。

（二）提问的时机商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。

在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

所以在谈判中，提问的时机要恰当。

1.在对方发言完毕之后提问。

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。

可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。

2.在对方发言停顿或间歇时提问。

如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。

例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？”三、国际商务谈判中“答”的技巧（一）先思后答有问必答，人们的语言交流就是这样进行的。

2020商务谈判中提问的技巧文档Document Writing商务谈判中提问的技巧文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】商务谈判中提问的技巧：认识提问技巧的作用1､获取更多信息谈判中,双方需要了解对方的实力､要求,掌握各种有关的信息和背景资料｡当谈判者对对方的情况不完全了解和需证实自己掌握的情况时,可以直接采用提问的方式,获取自己想要的信息｡2､增进沟通,活跃气氛谈判是一个双方沟通的过程,为了避免沟通时出现障碍,不妨在谈判中多运用提问,即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求,此种方式最能博取对方的好感｡提问可以促使双方充分沟通,弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大,进而找出绕过分歧继续谈判的办法｡3､引导谈话的方向,控制谈判的进程提问是引起话题的动因,决定和引导着谈话的方向,控制着谈判的进程｡谈判中可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己的方向发展｡当谈判气氛渐趋紧张､大脑有运转不过来的感觉时,提问可以放慢谈判速度,争取时间重新组织思路,发动新的攻势｡4､传达消息,说明感受有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方｡例如:“你真有把握保证质量符合标准吗?”问话像是要对方回答保证质量的依据,同时也传达了问话人担心质量有问题的信息,如果再加重语气,就说明你十分重视这一问题｡这样的问题也给对方一定的压力,但切忌不要形成威胁｡商务谈判中提问的技巧：三种提问技巧一､做好提问前的准备工作提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的｡而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问｡二､提问的方式要合理提问的方式有很多,比如开放式问题､封闭式问题等,再比如正问､反问､侧问､设问､追问等｡各种提问方式的运用,均有其特定的效果｡提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异｡究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握｡有时对方会借“无可奉告”､“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式｡同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的｡提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在｡用语要准确､简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解｡三､如何把握提问的时机1､在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候,一般不要急于提问｡因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图｡2､在对方发言停顿或间歇时提问如果因对方发言冗长､不得要领､纠缠细节､离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求｡例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类｡3､在自己发言前后提问在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问｡这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”｡在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答｡例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”。

商务谈判中的有效发问技巧和发问法则职场中 ,商务谈判无处不在所谓商务谈判 ,它是指人们为了协调相互之间的商务关系 ,知足各自的商务需求 ,经过磋商对话以争取完成某项商务交易的行为和过程任何一门学都有其科学性与艺术性 ,商务谈判亦是这样从表面上看 ,商务谈判着重的是利益指引价值谈判合同条款的严实性与正确性,但事实上 ,商务谈判中一个特别重要的环节就是发问发问环节波及到的是思想的理性水平以及语言表达的艺术怎样“发问”是很有讲究的,重视和灵巧运用发问的技巧,不单能够惹起两方的议论获守信息,并且还能够控制谈判的方向,或是打破僵局,找寻机遇使谈判走向成功一发问在商务谈判中的重要作用1获取更多信息谈判中,两方需要认识对方的实力要求,掌握各样相关的信息和背景资料当谈判者对对方的状况不完好认识和需证明自己掌握的状况时,能够直接采纳发问的方式 ,获取自己想要的信息2 增进交流 ,活跃氛围谈判是一个两方交流的过程,为了防止交流时出现阻碍,不如在谈判中多运用发问 ,即采纳带有征采咨询性质的发问来表达自己的要求 ,此种方式最能博取对方的好感发问能够促进两方充足交流 ,弄清分歧的重点并使之不再进一步扩大 ,从而找出绕过分歧持续谈判的方法3 指引讲话的方向 ,控制谈判的进度发问是惹起话题的动因 ,决定和指引着讲话的方向 ,控制着谈判的进度谈判中能够经过巧问引出或转移话题 ,使谈判向着有益于自己的方向发展当谈判氛围渐趋紧张大脑有运行可是来的感觉时 ,发问能够放慢谈判速度 ,争取时间从头组织思路,发动新的攻势4 传达信息 ,说明感觉有很多问题表面上看起来仿佛是为了获得自己希望的信息或答案 ,事实上 ,却同时把自己的感觉或已知的信息传达给对方比如 : “你真有掌握保证质量切合标准吗”问话像是要对方回答保证质量的依照 ,同时也传达了问话人担忧质量有问题的信息 ,假如再加重语气 ,就说明你十分重视这一问题这样的问题也给对方必定的压力,但切忌不要形成威迫二做好发问前的准备工作提早准备的问题可能看上去很一般 ,也较简单回答 ,对方在回答时可能会比较松弛 ,反而简单裸露他的真切想法 ,在此基础上 ,当你再向对方发问时 ,对方只能依照本来的思路作答 ,而这个答案正是我们所希望的并且 ,作为发问的人 ,必定要第一明确想获取的信息 ,而后针对性地发问三发问的方式要合理发问的方式有好多,比方开放式问题关闭式问题等,再比方正问反问侧问设问追问等各样发问方式的运用,均有其特定的成效发问的角度不一样,对方的反响也不一样,获取的回答也有差别终究采纳哪一种形式 ,要视谈判内容及其进展状况灵巧掌握有时对方会借“无可奉劝”“我也不大清楚”等托辞来搪塞问题 ,所以应当准备多种发问方式同时 ,发问的句式应尽量简短,假如发问的话比对方回答的话还长 ,将处于被动 ,明显这类发问是失败的 ,以简洁的问题引出较详尽的回答才是成功的发问必定要简洁简要 ,一针见血 ,指出重点所在用语要正确精练 ,免得令人含混不清 ,产生不用要的误会四怎样掌握发问的机遇1在对方讲话完成以后发问在对方讲话的时候 ,一般不要急于发问由于打断他人讲话是不礼貌的 ,简单让人讨厌 ,当对方讲话时 ,要仔细聆听 ,发现问题能够先记下来 ,待对方讲话完成后再发问 ,这样不单表现了自己的涵养 ,并且能全面完好地认识对方的看法和企图 ,防止操之过急 ,误会或误会对方的企图2在方言停或歇提假如因方言冗不得要离太等影响判程 ,那么能够借他停或歇提 ,是掌握判程 ,争取主的必定要求比如 ,当方停,能够借机提 : “您才的意思是⋯⋯” ,“ 我能够再 ,您的主要点好”“第一个我理解了 ,那第二个呢” 这样3在自己言前后提在判中 ,当到自己言 ,能够在自己的点以前 ,方的言行提些提不是要求方回答 ,而是自自答 ,可以争取主 ,防备方接 ,影响自己的言 ,比如 : “您才的言要明什么呢”,我“的理解是⋯⋯”,“个 ,我几点见解”,价“格您得很清楚,但量和售后服怎呢”,我“先我的要求 ,而后您回复”在充足表示自己的点以后 ,了使判沿着自己的思路展 ,往常要一步提出要求 ,方回答比如 :我的基本立和点就是 ,您此有何见解呢”五运用提的注意点1注意提的速度提速要适中速度太快 ,简单人得不耐 ,甚至会得你是在用的口气待他 ,人讨厌反之 ,假如太慢 ,简单使方感觉沉 ,不耐 , 降低了提的力量所以 ,提的速度快慢适中 ,既使是方听的懂听得清楚,又不要于拖拉和沉 2 注意方的心境判中 ,要尽可能造出好的判氛围判受情的影响在所免 ,要随留意手的心境 ,在适合的候提比如 ,方心境好 ,经常会易足你所提出的要求 ,并且简单得马马虎虎 ,易流露一些信息此 ,抓住机遇提 ,往常会有所收3提后方以足的回复提的目的在于方回复并得最令我方意的成效所以 ,判者在提后 ,方足的回复 ,同 ,也能够利用段思虑下一步怎样展开4发问应尽量保持问题的连续性在谈判中 ,往常不一样的问题会存在着内在的联系 ,所以在发问时 ,假如要环绕着某一事实 ,则应试虑前后几个问题的内在逻辑关系 ,不要突然提出一个与此没关的问题 ,使对方不知所措同时这类跳跃式的思想方式也会分别谈判对方的精力 ,使各样问题纠葛在一同 ,没方法理出眉目来在这类状况下 ,自然不会获取让人满意的答复5 充足考虑对象的特色 ,有针对性地发问谈判者状况不尽同样 ,所以发问时必定要考虑对方的年纪职业性格身份知识广度文化背景以及生活经历等各方面的要素假如对方爽快直爽,发问就要简洁;假如对方爱挑剔善抬杠,发问就要周祥;假如对方焦躁,发问就要委宛;假如对方严肃, 发问就要仔细 ,不行一模一样擅长发问是一项技巧 ,更是一项能力在发问的过程中 ,更多的反应出一个人优秀的思想能力语言表达能力以及人际交流能力只需我们找准方向不停提高这项专业能力 ,必定能在商务谈判过程中冷静自如如虎添翼。

商务谈判中的提问技巧职场上商务谈判无处不在？所谓商务谈判，是指人们为了协调商务关系，满足各自的商务需求，努力通过谈判和对话来实现一项商务交易的行为和过程。

以下是商务谈判提问技巧汇编，欢迎阅读。

商务谈判中的提问技巧：为了营造轻松的谈判氛围，你当然不喜欢询问式的谈话，在销售过程中也是如此。

作为一名销售人员，这是在客户交谈过程中，讯问式交谈的禁忌。

没有人喜欢被审问的感觉。

审问式的谈话会让顾客感到被胁迫，所以会增加他们的警惕性，甚至引起他们的严重反感。

大量的封闭式问题会导致疑问句的对话。

耐心是避免疑问对话的最好方法。

很多人在提问的时候经常会犯这样的错误。

最好前半句是开放式问题，但之后作为补充，后半句就变成封闭式问题了。

比如：“你喜欢做什么工作？我的意思是，你愿意做销售人员吗？”。

显然，销售人员在销售谈判的开始往往很紧张，希望快速结束整个过程。

所以会导致一个开放式的问题开始，却很快以封闭式的问题结束。

我想让客户多谈谈自己的想法，又急于把自己的想法强加给客户，欲速则不达。

所以建立对话式讨论氛围的关键是要有一定的耐心。

通过开放性问题，让用户多说话，多听，并在此基础上，有意识地引导用户走向自己的方向，最终达到自己的目的。

商务谈判中的提问技巧：开放式提问在销售过程中，销售人员向客户提问时，最好避免客户只能用“是”或“否”来回答的问题。

如果对方只是用“是”或者“不是”来回答用户的问题，销售人员得到的信息显然太少，所以要多问。

但是大多数用户不喜欢接二连三的提问，太多的提问会吓跑用户。

那么如何提问比较好呢？销售行为的成功很大程度上取决于销售人员对客户的理解。

因此，向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。

因此，销售人员试图问一些客户需要大量语言才能在客户面前解释的问题。

这类问题称为“开放性问题”，通过这类问题获得有价值的信息。

但是这种提问方式需要用户做大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。