推销技巧课程标准

《商务谈判与推销技巧》课程标准一、前言根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年》要求，高等职业教育的根本任务是培养高等技术应用性专门人才，其培养目标具有专业性、职业性、应用性和实践性等特点。

《商务谈判与推销技巧》以能力为本、德育为先的原则，发挥教师与学生的互动性，创新教学理念，该课程具有很强的应用性和实践性特征，是探索高职院校考试改革新模式的良好教材。

这门课程为培养市场营销专业人员有着重要作用。

1、课程的性质《商务谈判与推销技巧》是我校营销专业一门重要的专业技能核心课程，它以市场营销基础、消费者行为、市场调查与预测、经济法等一系列课程作为支撑。

商务谈判与推销是商务活动的两个重要方面，主要解决或者改善商务活动中的人际沟通与交流问题，强调通过双向沟通和磋商来满足彼此利益、实现双赢和多赢的目标。

实际的商务活动中，谈判与推销往往是相互交织的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等），推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）。

因此，谈判与推销形成一门综合课程——《商务谈判与推销技巧》。

本课程具有应用性、实践性和艺术性强的特点。

本课程是针对市场营销专业所设置的，是一门专业技能核心课程，在二年级第二学期授课，课程学时是96个学时。

在毕业初次就业岗位主要是营销员和售后服务员；经过一段时间的磨练后，主要目标岗位是销售经理、大型商场部门经理和小型商业企业店长等。

2、设计思路(1)设计理念:一是以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化；二是企业资源为课程提供支撑；三是与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接。

（2）项目分解：共分为推销6大流程，即项目1寻找顾客；项目2接近顾客；项目3推销洽谈；项目4处理异议；项目5推销成交。

（3）组织思路：一是任务驱动，即每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢；二是教学一体，即每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束；三是学生主体，即学生自主学习与实训环节占整个教学课时的65%以上。

课程标准《商务谈判与推销技巧》拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、课程性质本课程属于市场营销专业实践课，理论性与实践性均较强，适用于市场营销专业、营销策划专业。

通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。

二、课程的教学目标通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程。

2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法。

3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。

课程的具体教学目标分以下三部分：（一）基本知识教学目标1．了解现代推销观念及原则。

2．理解推销人员的职责与素质。

3．掌握推销方格理论与推销模式。

（二）能力培养教学目标1．充分认识洽谈原则与步骤。

2．能够灵活运用洽谈方法与技巧。

3．了解著作谈判时谈判室的布置和谈判座次的安排，掌握出席商务谈判的仪表、仪态规范，熟悉签约仪式的过程，了解不同谈判对象的文化差异。

（三）思想教育目标1．具备一定的市场营销专业知识。

2．具有分析问题，解决问题，灵活应用的能力。

3．树立爱岗敬业的精神，具有一定的职业道德。

4．加强专业素质培养，提高服务意志，满足消费者的需求。

三、教学内容内容一商务谈判概述【理论教学】1．了解商务谈判的含义和特征。

2．熟悉商务谈判的要素与类型。

3．掌握商务谈判的基本原理。

内容二商务谈判策划【理论教学】1．了解信息的特征和商务谈判调查的内容。

2．熟悉商务谈判调查的主要方法和商务谈判调查技巧。

3．掌握商务谈判策划的步骤及方案构思。

内容三商务谈判心理【理论教学】1．了解商务谈判心理的内涵。

2．熟悉商务谈判的需要与动机。

3．掌握商务谈判中的个性利用，商务谈判心理实用技巧。

内容四商务谈判方式【理论教学】1．了解商务谈判方式的内涵。

2．熟悉商务谈判方式。

3．掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。

【实践教学】掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。

《推销学》课程标准一、课程简介（一）课程基本信息课程名称：推销学课程类别：专业基础课课程编码：02010031学时：54适应专业：市场营销、营销与策划等相关经管类专业（二）课程性质本课《推销学》是市场营销专业的专业核心课程，理论和实践并重，在理论指导下针对各行动领域进行实践训练。

对于培养营销专业学生的推销技能、创新意识和吃苦精神，锻炼学生的组织能力、沟通能力等具有重要意义。

该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业基层推销管理的岗位实务密切相融。

（三）设计思路“以提高专业能力为核心”、“以任务驱动为主线”、“工学结合”，围绕专业岗位所学的推销技术设计实习实训项目，强调学生将所学知识和技能在实践中的应用，积极引导学生自主学习。

通过课堂讲授理论知识，在课堂上提出一定的模块教学或案例情景，让学生带着问题来学习，激发学生的学习兴趣，同时通过对特定情境的模拟使学生深刻理解推销当中顾客心理的感受，同时又可以作为推销主体，调动其推销的积极性，培养学生的创新意识。

通过实践教学，使学生能对完成真实的市场调查任务的各种环节的关键能力有一个系统的认识，让学生不仅会看与说，而且会透过现象看本质，具有良好的洞察能力。

特别是要培养学生的创新精神和创造性运用知识的能力，初步具备综合运用推销理论解决企业市场营销实际问题的综合能力。

二、课程目标以培养高素质、高技能应用型人才为目标，通过以情境化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。

通过对《推销技巧》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为高级营销、推销业务与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力，加强对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。

（一）技能目标1、能自主学习推销技术新知识、新技术；2、能通过各种媒体资源查找所需信息；3、能独立制定工作计划并进行实施；（二）知识目标1、运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力；2、掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；3、掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能；4、掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能；5、掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能；6、掌握保持顾客忠诚的基本技能；（三）素质目标1、通过案例教学形式，激起学生学习兴趣；2、培养学生在推销活动过程中具有吃苦耐劳精神；3、培养一丝不苟的严谨工作作风；4、增强与人相处、与人沟通的综合素质。

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==课程标准-《商务谈判与推销技巧》《商务谈判与推销技巧》课程标准1.课程性质《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。

作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。

同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。

学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。

2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。

企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。

与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。

每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。

在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。

《商务谈判与推销技巧》课程标准1.课程性质《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。

作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。

同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。

学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。

2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。

企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。

与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。

每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。

在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。

3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。

推销技巧教学大纲（超过1200字）一、导言A.引入话题：介绍推销技巧的重要性和对个人及企业的价值。

B.目标阐述：明确培训的目标，即提高学员的推销能力和技巧。

C.教学方法：采用案例分析、角色扮演、小组讨论等互动参与的教学方法。

二、推销前准备A.目标客户分析：教授学员如何识别和分析潜在客户，为推销做好准备。

B.产品知识学习：介绍推销产品或服务的基本知识，包括特点、优势和解决问题的能力。

C.了解竞争对手：教授学员如何了解和分析竞争对手的产品或服务，以及如何与其区分开来。

三、有效沟通技巧A.问询技巧：教授学员如何提出有效的问题来引导对话，了解客户需求。

B.听觉技巧：介绍如何专注地倾听客户的需求和意见，并通过非语言表达展示积极的倾听态度。

C.言辞表达：教授学员如何利用恰当的语言表达优势和解决方案，以及如何令人信服地陈述自己的观点。

四、建立信任与关系A.有效沟通的重要性：介绍有效沟通对建立信任和关系的重要性。

C.心理渗透力：介绍学员如何运用心理学原理来更好地理解客户需求和心理状况。

五、解决客户疑虑与异议A.挖掘客户疑虑：教授学员通过提问和倾听，了解客户潜在的疑虑和异议。

B.解答疑虑与异议：教授学员如何回应客户的疑虑和异议，以强化客户对产品或服务的信任。

C.利用案例分析:通过案例分析，让学员掌握如何以他人的成功案例来解答客户的疑虑与异议。

六、顾客需求分析A.主动问题技巧：教授学员如何通过主动提问，了解客户的需求和问题。

B.识别潜在需求：教授学员如何通过倾听客户的话语和观察他们的行为，识别并满足潜在需求。

C.解决问题能力：帮助学员学习如何通过产品或服务解决客户的问题和需求。

七、销售技巧和技巧A.价格谈判技巧：教授学员如何在价格谈判中找到平衡点，同时维护良好的关系。

B.与客户建立长期关系：介绍学员如何与客户建立长期关系，包括有效的跟进和回访。

C.团队合作技巧：培养学员与团队成员有效合作和协作的能力。

结语A.总结培训内容：回顾培训内容，强调主要的推销技巧和策略。

推销技巧》课程教学大纲课程名称：推销技巧课程性质：专业基础课（必修课）学时学分：56学时，4学分（理论36学时，实践20 学时）先修课程：《市场营销学》适用专业：电子商务适用年级：二年级第一学期一、课程性质、目的和要求本课程是电子商务专业学生必修的一门专业课，它的任务：通过学习，让学生能比较深入地了解推销原理，从寻找与识别顾客出发，熟悉各种推销方法和技巧。

要求学生了解推销员的基本礼仪，顾客的购买心理，推销管理等内容，理解和掌握各种推销模式，寻找与识别顾客的各种方法，推销洽谈的有关技巧及店堂推销。

二、课程内容通过本课程的学习使学生能将推销理论与推销实践结合起来，为将来成为一名优秀的推销员打下基础。

明确传统推销学与现代推销学的不同之处，掌握推销特点，推销准则，推销职能推销战略等具有普通意义的推销规律。

熟悉并灵活运用各种推销策略与方法。

（一）课程重点与难点本课程的重点：推销方格理论，顾客方格理论和吉姆公式的基本内容；顾客的购买心理与购买行为，各种推销模式；推销洽谈的目标与原理，推销洽谈技巧；店堂推销的特点，方式和步骤；本课程的难点：第一手资料与第二手资料的来源渠道与收集方法；寻找准顾客的主要方法，准顾客资格认定；成交中的基本战术和成交的各种方法，买卖合同的订立，履行和变更的法律规范。

（二）课程内容第一章推销概述1.现代推销与市场营销2. 推销原理3. 推销过程第二章推销要素1. 推销人员2.推销品3.推销要素对象4.推销要素的协调第三章推销信息及推销环境1.推销信息的特征利用2.推销信息的收集和利用3.推销环境的分析第四章顾客心理与推销模式1.顾客心理与购买行为2. 爱达模式3.埃德帕模式和费比模式第五章寻找与识别顾客1.寻找准顾客2.寻找准顾客的主要方法3.顾客资格的认定第六章接近顾客1.接近准备2.约见的内容与方法3.接近的目标和方法第七章推销洽谈1.洽谈的目标和原则2.洽谈的技巧3.迪伯达模式与洽谈术第八章处理顾客异议1.顾客异议的类型与成因2.处理顾客异议的原则与策略3.处理顾客异议的方法第九章成交与售后服务1.成交及其策略2.成交的主要方法3.合同的订立与履行4.成交并非结束第十章店堂推销1.店堂推销的特点与方式2.店堂推销的步骤3.店堂推销应注意的问题第十一章推销管理1.推销计划与推销控制2.推销人员管理与激励3.推销绩效和评估三、实践性教学环节要求（一）实验教学的要求这门课程应用性很强，因此必须在教学过程中理论联系实际，扩大学生的知识面，故在教学过程中采取搜集资料、分小组进行讨论、上台演讲等多种教学方式，调动学生学习的积极性，参与到教学过程中来。

推销与沟通技巧课程教学大纲一、课程名称：推销沟通技巧二、课程性质和任务：本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主培养学生的动脑、动口、和实践操作能力。

使学生能充分了解推销、推销沟通的基本礼仪，掌握推销中的方法与技巧。

三、课程教学目标:本课程的教学，旨在提高学生推销与沟通能力你和综合职业素质。

掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营推销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事工作打下良好的基础。

四、教学内容和基本要求：第一单元走进推销【教学内容】1、认识推销2、初涉推销模式【基本要求】1、能正确地认识推销，了解推销的功能和作用2、能说出现代推销观念与传统观念的不同，树立正确的推销观念3、明确推销员应承担的职责4、能说出“爱达”、“迪伯达”、“埃德帕”三种推销模式及其异同点5、能初步运用三种推销模式进行推销与沟通第二单元推销沟通【教学内容】1、理解推销沟通2、掌握推销沟通中的基本礼仪【基本要求】1、理解沟通和推销沟通的概念、特点及作用2、熟悉沟通的基本类型，懂得非语言沟通的重要性3、澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念4、熟悉推销沟通中的个人礼仪、语言礼仪、电话礼仪、及餐饮礼仪的基本要求5、学会推销沟通的基本礼仪第三单元寻找顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、寻找顾客的必要性2、掌握寻找顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、解寻找顾客的含义2、明确寻找顾客的必要性3、掌握寻找顾客的步骤4、能运用寻找顾客的主要方法与顾客进行有效沟通5、掌握对潜在顾客进行资格鉴定的方法第四单元约见、接近顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、约见顾客的方法与沟通技巧2、掌握接近顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、明确推销接近前具体准确工作2、了解约见顾客的重要性，掌握约见顾客的内容与方法3、明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题4、能运用所学的方法与技巧接近顾客，并能与顾客沟通第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧【教学内容】1、掌握推销洽谈的原则及应注意的问题2、学会推销洽谈的方法与沟通技巧3、学会处理顾客异议的方法与沟通技巧【基本要求】1、理解推销洽谈的含义，掌握推销洽谈的原则2、了解推销洽谈准备工作的主要内容3、学会推销洽谈导入的沟通技巧，熟悉说法顾客的关键和步骤4、熟知有效说服顾客的沟通技巧。

《推销技巧》课程教学大纲本课程教学大纲依据市场营销专业2011级人才培养方案制定。

一、课程说明课程名称：推销技巧课程编号：053114205总学时：32学时总学分：2学分学时分配：集中授课22学时，模拟实战等10课时课程性质：专业选修先修课程：市场营销学、商品学、沟通技巧适用专业：工商管理市场营销开课学期：第七学期二、教学目标与要求教学目标：通过本课程教学，使学生了解推销技巧在市场营销理论实践运用中的重要性，理解推销可以运用的理论，掌握在市场营销发展的不同阶段，所能够运用的市场营销理论，熟悉推销技巧在不同阶段的具体运用，旨在培养实践应用能力，并为学生日后从事市场经济实践活动，将市场营销的理论运用于实践奠定基础。

教学要求:（1）采用启发式、讨论式、案例分析教学等多种方式，充分利用多媒体等现代化教学手段，整体优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；（2）贯彻精讲的原则，注重三基内容的讲解，突出重点，照顾一般，图文并貌，重在基本概念的理解；（3）贯彻理论和实践相结合的原则，给学生出一定量的思考题、案例题，并要求学生完成一定量的作业，以提高学生对现代推销学课程基本概念和理论技巧的深入理解。

（4）分析与总结相结合，对讲授内容及时总结，对重点内容深入分析，深入浅出，循序渐进。

教学重点：本课程教学的重点在推销具体流程及其理论的掌握，包括推销模式、推销沟通、寻找顾客、推销接近、洽谈、报价等环节，因为只有从整体上掌握了环节点，才能更好的对理论进行运用。

教学难点：而作为本课程的教学难点来说，也就是推销理论知识的具体运用，如何将理论与实践结合起来，进行形成学生的能力，这是质的方面提升，是难点。

三、教学内容与目的第一章推销概述教学目的与要求了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，理解推销活动的涵义及推销活动与企业市场营销活动，促销活动的区别联系，掌握商品推销活动的工作内容程序工作性质特点及商品推销的基本原则。

《推销实务》课程标准一、课程性质和任务本课程是中等职业学校商贸类专业的一门主干专业课程。

它的任务是：讲授有关市场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。

二、课程理念(一)课程改革理念课程设计理念是面向经贸类专业开设的专业课程，是营销专业的核心课程，重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础。

确立针对职业岗位需求的课程目标，整合课程内容，调整课程结构，探索和使用新的教学方法与教学手段，建立以项目为中心的课程考核标准，广泛开展教学研究，不断充实课程资源，提高课程团队的整体水平。

(二)课程设计思路本课程依据职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过项目训练，建立校企合作的项目课程教学模式。

以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。

根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持"学生主学，教师导学"的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。

教学内容符合职业技能培养要求，注重实践环节，以实践性教学为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合性，有效地培养了学生创新能力和适应社会的能力。

三、课程目标(一)总目标能根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同推销设计方案，完成相关案例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。

(二)具体目标1.知识目标(1)掌握市场推销的基本概念及基本技能。

(2)了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。

《推销技术（慕课版）》课程标准一、课程定位本课程是市场营销专业的一门专业核心课程，依据销售工作任务和职业能力而设置，课程教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，重点培养学生的推销能力、沟通能力和应变能力，为后续营销策划等课程服务。

本课程主要以推销工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕寻找潜在客户、约见和接近客户、推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪等典型工作环节来展开，具有很强的职业岗位针对性，实用性很强，是一门教学特色鲜明的应用型课程。

本课程纵向与《市场营销》《营销策划》等课程前后衔接，横向与《网络营销》《短视频营销》《直播营销》等课程有机结合。

二、课程设计思路（一）设计理念本课程的教学以培养实用型、技术性人才为出发点，瞄准企业销售岗位的实际需要，秉承“理论够用即可，重在技能训练”的原则，理论与实践紧密结合，采用多种教学方法与教学手段，给学生提供更多的实践机会，培养和提高学生正确分析和解决推销工作相关问题的综合能力，使其能够较好地满足销售岗位的技能需求，将学生培养成为真正的应用型市场营销人才。

（二）课程设计思路1．教学内容设计本课程从走进推销职业开始，按照推销活动的基本流程，讲解了推销人员寻找潜在客户、约见和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪等推销技巧，并结合当前市场发展趋势，讲解了网络推销的技巧。

2．教学模式设计本课程采取“目标驱动，学做合一”的教学模式，以推销技术为教学目标引领整个教学过程，以案例为载体培养销售岗位所需的职业能力和职业素养。

依托完善的实训条件，让学生在进行课程实训时，完成真实的推销任务，实现学做合一。

通过与传统企业、电子商务企业等建立校企合作关系，为教学提供项目资源，实现实训任务的实战化，提高学生学习的积极性和成就感。

3．教学方法设计本课程采用讲授法、讨论法、验证法、视频演示法、案例分析法、实践练习法等教学方法，改变单纯的课堂教学模式，以学生为学习的中心，教师为学习的组织者和工作过程的引导者。

推销实务课程标准[课程名称]推销实务[适用专业]市场营销专业和商务策划专业1.前言1.1课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。

它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。

1.2设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。

2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。

职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。

3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。

理解——是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。

掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。

熟练——是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。

第一章推销概述【教学目的和要求】通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素、推销的特点。

了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，了解推销观念的演变过程，掌握现代推销观念的实质是从顾客的需求得到满足中获利。

【教学重点和难点】掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素和特点、了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，了解推销观念的演变过程，掌握现代推销观念的实质是从顾客的需求得到满足中获利。

推销技能综合实训课程标准一、课程基本信息二、课程定位与作用（一）课程定位课程是市场营销专业的综合实践课程，是校企合作开发的基于推销岗位工作过程的课程。

（二）课程的作用该课程是必修课。

高职市场营销专业培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备调研、策划、推销、公共关系、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。

《推销技能综合实训》是高职市场营销专业的综合实践课程，涵盖的内容包括十个实训项目，分别是按照销售顺序依次进行，目的在于培养学生岗位工作中实际应用能力，使学生掌握销售过程中的销售技巧，提升销售人才的整体素质。

与其他课程的关系：该课程的前导课程为《市场推销学》、《推销原理与实务》，后续课程有《公共关系》、《商务谈判》。

三、课程设计理念设置本课程的具体目的要求是：使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。

为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练，成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。

本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础，针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好地开展市场营销活动，为企业创造利益。

四、课程目标1. 知识、能力、素质的基本目标（1）学生知识结构要目标①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。

②推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。

③推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。