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大客户实战营销训练高级篇1.闫治民老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫治民老师有16年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、三颗树、罗宝科技、悉奥涂料、中宇卫浴等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
创新大客户营销思维和模式培养营销人员策略谋划能力掌握与大客户高层交流与沟通技巧掌握情景营销策略与技巧掌握增值谈判策略与技巧营销经理天，每天6标准小时心得分享：影响客户购买决策的8个关键点心得分享：客户价值评估的9个关键点案例分析：触雷身亡二、霹雳行动转乾坤-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析案例：找到关键决策人的6步法则案例：建立内线3大标准经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则心得分享：向客户高层营销的10个关键心得分析：小人物办大事四、信任为本建客情------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则心得分享：通过关系营销提升招投标成功率心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户五、感觉更比产品重-----情景营销策略与工具1、什么是情景营销案例：推波助澜2、情景营销模型分析与应对案例：少女卖房子3、情景营销的例证法案例：巧用成功案例攻单4、情景营销之价值呈现ABDC工具案例：ABDC工具之话术示范5、情景营销之解决方案5W2H工具情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点六、欲罢不能请入瓮-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人利益而非立场视频案例：乔东家卖茶\少女卖墓地2、增值谈判的6W2H准备策略心得分享：增值谈判中的三大毒计3、客户价值倍增5大策略视频案例：刘德华电影片段4、谈判中增值的8个实战方法5、谈判进程中沉默期的9个应对技巧6、谈判后期的结案8个技巧。
企业内训：大客户销售技能明阳天下拓展培训主题：大客户营销策略销售人员商务礼仪营销团队考核激励天数：2 天课程目标：了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法;掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
课程大纲:第一讲：大客户问题与思考一、大客户营销的问题大客户拓展速度慢，质量低，规模小简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化管理体系低效，生产与研发系统支持少,前后难以协同营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向二、影响大客户拓展的背景因素品牌因素:知名度、好感度、信任度等；示范效应产品因素：产品质量、价格、兼容性等；技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等;服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的三、大客户营销突破的思考基于行业发展与制空的考虑基于企业战略提升与发展的考虑；基于市场竞争与营销模式的考虑基于生产与研发体系扩张的考虑故事一、《三一重工的客户突破》启示故事二、《台一火花机的系统解决方案》第二讲:大客户透视与方案一、大客户体系的五大特点跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂营销流程长，控制难度大,要求细节和关键活动管理要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高对销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入二、大客户需求的变化关注“硬产品"转向“软服务”关注“商务表现力”转向“经营成果力”关注“短期交易"转向“长期发展”三、系统解决方案一线突破策略与系统方案市场导向策略与系统方案产销协同策略与系统方案精兵强将策略与系统方案案例：签订1000万定单的经历与启示第三讲：品牌与渠道的策略创新一、战略与整合营销要点二、品牌的区域推广策略三、三种主要渠道模式与混合模式直销模式的操作经验代理模式的实践经验网络模式的实践经验混合模式的特点与实践四、新型渠道模式的理念与策略基于价值链的战略选择，实现厂商价值一体化降低渠道重心,掌控终端，实现区域精耕建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合案例1、富强鑫双色机的成绩斐然案例2、徐工工程机械的快速崛起案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现第四讲：产品与服务的策略创新一、产品卖点的提炼与设计二、产品线组合与供应链策略产品线结构性分析市场对供应链与库存的引导职能新品节奏与项目总监制三、服务内容的创新四、服务形式的创新从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务企业的配件中心与门店更贴近客户企业的维修网点更靠近设备使用场所建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式案例：1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系2、汇创科技的新行业新品研发的实践3、华飞电子成长中的烦恼第五讲：大客销售员的商务礼仪一、气质的营造与修炼二、服装体系的建立与策划服装表达你的心志与素养，心智与思维模式服装表现的投资理念男女商务服装的综合知识三、商务口才的表现与提高四、大客销售员的体态规范与要点五、大客销售员的商务礼仪案例与练习：练习；《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表拜访张总的精彩表演与表现第六讲：大客户拜访的综合技能一、区域市场开发与规划二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用三、两表一图管理《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考《客户区域分布图》四、约见策略与技能；四种常规的约见对策开场白、中场、后场的7技能与12大要点案例与练习：故事；《不测的风云》老穆与赵健的经历；讨论；《勤奋的苏谊为何费力不讨好》,启示；选择是效率的支点故事；《约见如何才能成功?》原因分析与对策第七讲：大客户谈判与投标技能一、谈判的策略与要点谈判之道；原则与策略谈判之局;性格分析与成交几率的测定谈判之术;（大合同谈判策略、实践与启示）———----双赢之术,控制偏好技能--—-——进退之术，测试谈判空间—--—--虚实之术，善于敢于“放弃”—-—-—-数字之术，客户感觉刚性与柔性二、重大投标的应对要点1、投标策略选择的三大原则2、投标前期评价的五大标准3、投标投入幅度的梯度测评4、投标流程的10大环节控制5、投标实操的12项基本技能案例:1、案例；《苏州泰伊凯公司的700万采购》技术、价格与战略2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。
（营销培训）大客户经理营销技能培训目录第一章开发客户 (1)第一节市场预测 (1)一、市场预测的概念和目的 (1)二、大客户市场预测的内容 (1)三、市场预测的种类 (2)四、市场预测的原则 (2)五、市场预测的方法 (4)六、不同类型预测的方法组合 (5)七、大客户市场预测的逻辑顺序 (6)八、年度市场预测 (8)九、季度及月度市场预测 (10)第二节沟通技巧 (13)一、沟通的的定义和功能 (13)二、沟通的七个要素 (13)三、沟通的分类 (14)四、沟通的三大阶段 (14)第三节客户规划“六步分析法” (20)一、客户规划“六步分析法”概述 (20)二、客户规划“六步分析法”的内容 (20)第二章发展客户 (30)第一节OKCT竞争营销四步法 (30)一、OKCT竞争营销四步法概述 (30)二、竞争营销的基础知识 (30)三、OKCT竞争营销四步法内容 (31)四、建立持久竞争优势 (40)第二节谈判技巧 (42)一、谈判的概述 (42)二、谈判的四大原则 (42)三、谈判的准备阶段 (42)四、谈判的进程 (43)五、谈判的三大策略 (45)六、商务谈判的技巧 (46)七、谈判中的六大误区 (47)第三节演示技巧 (49)一、演示概述 (49)二、销售演示的基本原则 (49)三、演示技巧 (50)第三章保持客户 (59)第一节客户关系管理 (59)一、客户关系管理的概念 (59)二、中国电信CRM系统 (60)三、客户关系管理对客户经理的工作要求 (64)第二节大客户价值评估 (66)一、中国电信大客户价值分析 (66)二、中国电信大客户价值评估体系 (67)三、大客户项目评估可行性分析 (75)第四章提升客户 (78)第一节提高客户满意度 (78)一、客户满意度的概念与测评 (78)二、提高客户满意度的方法与技巧 (79)第二节关系营销 (82)一、财务层次 (82)二、社交层次 (82)三、结构层次 (84)第三节品牌营销 (85)一、以优质服务树立、维护电信品牌形象 (85)二、专业媒体锁定客户群体，软性文章潜移默化 (86)三、以样板工程树形象，以成功案例作注释 (86)四、善于发现机会，进行品牌创新 (87)第四节战略合作 (88)一、有选择性地寻找战略合作的目标对象 (88)二、掌握合作途径，达成战略合作 (89)参考文献 (91)大客户销售经理岗位技能认证第四级培训大纲 (92)大客户销售经理岗位技能认证第三级培训大纲 (103)大客户销售经理岗位技能认证第二级培训大纲 (114)大客户销售经理岗位技能认证第一级培训大纲 (125)大客户市场经理岗位技能认证第四级培训大纲 (136)大客户市场经理岗位技能认证第三级培训大纲 (147)大客户市场经理岗位技能认证第二级培训大纲 (158)第一章开发客户开发客户要求客户经理具备收集相关数据、分析客户消费特点，收集相关竞争对手信息，准确理解、传递所负责客户的需求，本章对这些能力进行了细化和分类，重点介绍了市场预测方法、沟通技巧和客户规划六步分析法。
大客户销售课程.课程介绍和时间安排上午：大客户销售简介下午：大客户销售中的重要问题的探讨内容一、大客户销售的特征二、大客户形态与策略三、大客户内部的采购流程（Selling Cycle must match Buying Cycle ）四、引导大客户购买的程序.五、获取大客户决策的关键案例分享有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
.老太太摇了摇头没有买。
.案例分享她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。
”.案例分享老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。
”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
.案例分享小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。
”“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。
”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一双胞胎。
”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
.案例分析“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。
“摧龙六式”——大客户营销六步法课程主旨 :大客户是企业发展的关键, 根据帕累托法则的叙述, 20%的客户贡献了 80%的利润和销售额,这 20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。
大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进, 克服各种困难,最终达成目标。
为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。
由北京神州翔阳著名特级讲师张翔发起“大客户营销六步法” 培训课程。
课程收益:运用客户拓展策略规划整个销售过程,向学员提供计划、开发、管理好自身(大客户的能力通过张翔老师培训提高学员的专业销售技巧:提问技巧,谈判技巧、沟通协调能力等在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果张翔老师旨在帮助学员理清销售思路,使销售条理更清楚了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理互动式教学,让学员现场体验销售技巧授课方式:导师讲解,学员互动,案例分析,课程现场实践演练。
课程对象:销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员。
100人以内,小组讨论模式。
培训时间:1-2天课程大纲:第一部分 : 认识大客户1、定义大客户营销——谁是我们的大客户?2、客户采购的关键要素 :——大客户要的是什么?●客户采购的四大要素●客户选择供应商的八大要素3、从销售产品到销售解决方案——我们为大客户提供什么 ?第二部分:大客户销售的夺单六式4、客户分析5、建立信任6、挖掘需求7、呈现价值8、赢取订单9、跟进服务客户分析案例:通过向导收集资料发展向导的原则完整全面的收集五类客户资料组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法建立信任分组讨论:判断客户关系阶段案例:沟通风格分析关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟推动客户关系的八种武器区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型挖掘需求案例一:提问练习案例二:挖掘需求∙什么是需求∙个人需求与机构需求∙个人的五层次需求∙需求的定义和结构✧目标和愿望✧问题和挑战✧解决方案✧采购指标∙表面需求和潜在需求挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式连接个人需求与机构需求呈现价值案例:写出自己产品的 FAB竞争分析和竞争优势∙优势和劣势分析∙巩固同盟者∙消除威胁者∙建立优势采购指标体系顾问式销售技巧 SPIN∙建立信任∙了解现状∙分析和诊断问题∙分析解决方案∙暗示寻找产品和方案的特点、优势和益处制作建议书的提纲呈现方案赢取订单案例:谈判谈判的分工和协作掌握立场和利益,建立谈判框架谈判中妥协和交换寻找对方底线让步脱离谈判桌达成协议跟进服务巩固客户满意度转介绍销售的方法应收账款管理第三部分大客户营销工具与心态准备销售漏斗管理客户细分管理销售漏斗管理绩效考核指标的确立成功销售的心态100%责任的心态永不言败的精神没有什么不可能！扛起责任的方法和工具九段递进法公开承诺法盈利模式创新与组织运营效能专家：张翔老师训师国家发改委、全国企业建设工程张翔特级培训师高级项目经理高级咨询顾问中义神州教育科技董事长北京神州翔阳教育科技董事长清华、北大、南大总裁班特聘培特聘专家授张翔，清华大学 MBA，资深企业管理顾问和培训师，擅长方向：企业创新盈利模式设计、组织效能与运营管控提升。
