推销技术与商务谈判复习题

推销技巧与商务谈判练习题一、单项选择题1、推销员以向顾客讨教的方式接近顾客的方法叫（）。

A请教接近法 B利益接近法 C赞美接近法D震惊接近法2、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。

该推销员主要采用的是（）。

A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法3、在顾客完全错误的情况下发生顾客异议，推销员应当（）A 据理力争，针锋相对B 回避退让，委曲求全C 注意措辞，避免直接争论D 全线反击，打击气焰4、AIDA模式的四个阶段即为（）。

A 行动、兴趣、欲望、注意； B注意、兴趣、欲望、行动C 注意、兴趣、行动、欲望； D兴趣、注意、欲望、行动5、推销企业的产品应该着重推销其：（）A、产品质量B、产品价格C、产品款式D、产品使用价值观念6、寻找顾客是推销人员主动找出（）顾客的过程。

A 现实顾客 B.潜在顾客 C.理智顾客 D.经济顾客7、推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交的方法叫（）。

A 问题成交法法B 体验成交法C 直接成交法D 诱导成交法8、在推销人员方格中，只是一个人际关系专家，而不是一个成功的推销专家的推销员类型是（）A 事不关己型 B顾客导向型 C强销导向型 D推销技术型9、在洽谈中由己方先提出有关条件的策略是（）A 扬长避短策略B 先发制人策略C 曲线求利策略 D折衷调和策略10、适用于日用商品消费者的寻找方法（）A 卷地地毯访问法 B关系拓展 C 中心开花法 D 个人观察法11、在采购商品时既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务的顾客属于（）。

A防卫型 B 软心肠型 C干练型 D寻求答案型12、迪伯达模式是从（）开展推销活动的。

A 结合B 发现 C证实 D促使接受13、从现代推销原理来讲，最有效、最有力的接近顾客方法是（）。

A 产品接近法 B利益接近法 C 介绍接近法 D好奇接近法14、在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题1、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

11.谈判是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

欢迎共阅商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容）（30分） 1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求2、MAN 3、GEM 4系起来；的产品；5、费比模式（FABE ）：特征（Feature ）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage ）：充分分析产品的优点；利益（Benefit ）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence ）：用证据说服顾客购买。

6、马斯洛需求层次理论 ：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次发展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。

三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

8、爱达模式（AIDA法）戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。

91011从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。

12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方，向对方提出最后的交易条件，要么对方接受交易条件，要么本方退出谈判，从而迫使对方让步的谈判方法。

13、疲惫技巧：指通过软磨硬泡来消磨对方的精力，瓦解对方意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成谈判协议的一种技巧。

14、吹毛求疵技巧：谈判劣势的一方避开对方的优势，尽量寻找和挑剔对方的弱点，伺机打击对方锐气的一种谈判方法。

15先斩后奏技巧：在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。

16171819202122、列举五种寻找顾客的方法：卷地毯访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法。

23、推销时报价宜早不宜迟24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化记忆25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达26、一般来说顾客对商品提出异议，异议正当，宜采用优点补偿法，不正当时，宜采用迂回否定法27、在推销时应尽量防止第三者介入28、掏定单时应尽量避免引起顾客的注意29、在推销时推销员必须不止一次争取成交303132333435求购心理363738、推销时绝不可以和顾客争论二、简答题（30分）1、简述推销与营销的关系1)推销是营销中促销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。

推销与谈判一、单项选择题1．谈判开局阶段最常用的话题是（）。

A．业务话题B．技术话题C．中性话题D．交易话题2．在价格谈判中，下列表述正确的有（）。

A．在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利B．采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格C．己方报价解释的原则是“有问必答．避实就虚．能书不言”D．加法报价方式又称为“西欧式报价”3．推销的起点是（）。

A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备4．根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是（）A．漠不关心型B．谈判目的导向型C．谈判对手导向型D．谈判专家型5．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）。

A．干练型B．软心肠型C．漠不关心型D．防卫型6．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。

这种接近顾客方法属于（）。

A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法7．营造谈判氛围的阶段是（）。

A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段C．谈判开局阶段D．谈判终结阶段8．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为（）。

A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法9．成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）。

A．风度翩翩B．高度自信C．不断进取D．有感召力10．中心开花法寻找准顾客的方法（）。

A．推销效果好，但难于接近和说服B．推销效果好，也易于接近和说服C．推销效果差，且难于接近和说服D．推销效果差，但易于接近和说服11．猎犬法寻找准顾客的方法（）。

A．其依据是成本最大化原则B．推销员自己集中精力寻找准顾客C．推销助手的人选难以确定D．推销员处于主动地位12．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A．顾客购买力B．市场需求C．购买决定权D．适合购买13．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A．寻找顾客B．洽谈沟通C．信息反馈D．售后服务14．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

题型：一、选择题 1分*10二、填空题每空1分，共25分三、名词解释 5分＊4四、简答题 5分＊5五、问答题 10分＊2P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程.P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外,还有它自身的特点：（1)商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；（2)商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；（3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。

P10 在商务谈判中,谈判者应遵循的原则有以下五个方面：1、平等互利原则；2、把人与问题分开的原则；3、重利益不重立场的原则；4、坚持客观标准的原则；5、科学性与艺术性相结合的原则。

P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。

P22 谈判的基本步骤：准备；导入;概说；明示；交锋；妥协；协议P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：1、良好的道德素质2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。

3、较强的沟通能力4、掌握有关的商务和技术知识P44 商务谈判人员识别的基本观点:1、放大眼光看人的观点2、扬长避短看人的观点3、在实践中看人的观点P45 商务谈判人员的选择方法:（1）经历跟踪法： (2）观察法(3）谈话法（4）谈判能力测验法P56 要形成良好的谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织P58 报价的原则:1、报价的首要原则：对卖方而言,开盘价必须是最高的;对买方而言，开盘价必须是最低的;2、开盘价必须合乎情理;3、报价应该坚定、明确、清楚;4、不对报价做主动的解释、说明。

推销及谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )2.谈判首席代表是( )3.按不分报价中各局部所含水分的差异进展还价是( )4.及语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )7.确定客户信用限度的基准是( )8.对代理商鼓励程度最高的形式是( )9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )10.将各位推销人员的销售业绩进展比拟与排队的业绩分析方法是( )1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传 B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力 B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是( )A．节约本钱 B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔膜5．顾客因需求方面的原因而拒绝购置推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未发觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购置决策权D．顾客无购置欲望6．购置信号的形式有表情信号、语言信号与( )A．情绪信号 B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．以下哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把效劳分为定点效劳与巡回效劳，其分类标准是( )A．效劳的地点B．效劳的性质C．效劳的次数D．效劳的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能到达的水平，那么给分( )A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是( )A．地位需要 B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是( )A．皆大欢喜 B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A．事不关己型B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( )A．高调气氛 B．低调气氛C．自然气氛D．与谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。

《推销技巧与商务谈判》课程习题和答案推销基本知识和理论基础一.单项选择1. 商品所有者将产品交批发商或零售商销售的方式叫作（ B ）A代销B经销C联销D自销2.委托方通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的方式叫作（ A ）A代销B经销C联销D自销3.两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式叫作（ C ）A代销B经销C联销D自销4.商品生产者直接销售自己产品的销售方式叫作（ D ）A代销B经销C联销D自销5.通过人员直接向顾客介绍宣传商品，以达到实现商品销售目的的推销方式叫作（ C ）A广告推销B服务推销C人员推销D营业推广6.在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推销方法叫做（ A ）A非常规推销或营业推广B服务推销C广告推销或非人员推销D人员推销7.非常规推销的实质是（ A ）A营业方式推广或营业推广B服务推销C人员推销D广告推销8.采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广9采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（A ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广10.采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广11.企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导12.企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导13. 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导14美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B ）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法15.在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。

商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（差不多概念题包括了名词讲明、判定题和选择题的内容）（3 0分）1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2、MAN法则：判别准顾客的三个差不多条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。

只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。

3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备讲服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。

4、埃德帕模式（IDEPA）：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范合适的产品；Elimination:剔除不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客同意产品，作出购买决定。

5、费比模式（FABE）：特点（Feature）：把产品的特点详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据讲服顾客购买。

6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一样来讲，人的需求是由低层次向高层次进展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existen ce)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。

三个概念：需求满足、需求加大、需求受挫。

两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

8、爱达模式（AIDA法）戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。

顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、爱好(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。

谈判与推销技巧复习题一、单项选择题〔本大题共15小题，每题1分，共15分〕1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中〔〕。

A．谈判 B．竞争C．冲突 D．开展2．商务谈判的目的是〔〕。

A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类开展3．利益上的不合和争端是形成谈判的〔〕。

A．直接原因B．主要原因C．间接原因D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和〔〕。

A．多对多谈判B．小组谈判C．集体谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的〔〕A．内在要求 B．外在暗示C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要〔〕A．竭力抵当 B．竭力满足C．适当抵当 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的〔〕。

A．表达 B．博弈C．比照 D．转化8．改进个人本质的根底是客不雅地〔〕。

A．评价他人 B．自我评价C．评价敌手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的〔〕。

A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判谍报是控制谈判过程的〔〕。

A．步调 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原那么是商务谈判的( )A．前提 B．成果C．保障 D．根底12.持久以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的底子原那么是平等互利,( )A．求同存异 B．公平竞争C．诚恳守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为遍及、效果最为显著的方法是( )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术谈判前会本身测算一个最后签订协议的时间,也会向对方传递这个( ) A．最正确时间 B．最后期限C．规按时间 D．重要时刻1．谈判是一门崇高高贵的〔〕。

A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济〔〕。

A．效益 B．效率C．效果 D．效用3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重〔〕。

商务谈判与推销技巧课程试题库商务谈判1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等2、举一个阵地式谈判的例子答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。

”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。

”老板：“出个实价吧。

”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。

”老板：“15块，简直是开玩笑。

”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。

”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。

”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。

顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。

老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。

在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。

3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。

4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”：“根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。

”谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。

A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。

商务谈判与推销技巧试题及答案参考一、选择题：1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

商务谈判与推销技巧试卷集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。

（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。

（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。

（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。

（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。

（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。

（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。

第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。

四、简答题（每题6分，共24分）5、 （ ）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

6、 主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。

《商务谈判与推销技术》试题A一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共 20 分。

请将答案填在下面的表格内）1．谈判的核心议题是（）A 质量B 数量C 价格D 交货2．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）A 妥协策略B 对抗策略C 延缓策略D 让步策略3．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（）A 威胁对方B 攻击对方的弱点C 利用其竞争者的力量D 帮助对方找到说明其背后利益集团的依据（）4．推销工作的起点是（）A 准备产品B 寻找顾客C 约见顾客D 介绍自己5．服务质量的评价标准属于（）A 客观范畴B 主观范畴C 中性范畴D 伦理范畴6.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突7.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛8.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标9.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备10.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、名词解释题（每题5，共25分）1、谈判沟通2、人员推销3、销售总代理4、谈判的自愿原则5、谈判僵局三、简答题（每题7分，共 28 分）1、谈判者自我评估的主要内容有哪些？2、跨文化谈判的基本要求是什么？3、建立客户档案应包括哪些基本内容？4、推销成功有哪些一般规律？四、论述题（共1题13 分）试述决定谈判过程中冲突与合作程度的各种因素。

五、分析题（共14 分）背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。

总部在广州，生产开发基地在番禺。

主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。