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银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)

银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)

• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！

2024年度银行营销培训ppt课件

2024年度银行营销培训ppt课件

2024/2/3
33
团队激励与考核机制
2024/2/3
激励机制
建立合理的激励机制，包括薪酬激励、晋升激励、荣誉激励等，以激发团队成员的积极性 和创造力。
考核标准
制定明确的考核标准和指标，对团队成员的工作绩效进行客观评价，确保考核结果的公正 性和准确性。
考核与反馈
建立考核与反馈机制，对团队成员的考核结果进行及时反馈和指导，帮助员工了解自身不 足并制定改进计划。同时，将考核结果与激励机制相挂钩，增强员工的责任感和归属感。
25
价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政 策调整、竞争加剧等，需要 及时评估并调整价格策略以 适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有 产品进行升级时，可以根据 产品特性和市场需求调整价 格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如 消费习惯转变、风险偏好调 整等，需要相应调整价格策 略以满足客户需求。
产品。
2024/2/3
14
04 渠道拓展与优化策略
2024/2/3
15
线上线下渠道整合
线上渠道
利用网上银行、手机银行 、社交媒体等数字化渠道 ，提供便捷、高效的金融 服务。
2024/2/3
线下渠道
优化物理网点布局，提升 网点服务质量和效率，打 造良好的客户体验。
线上线下融合
通过线上线下渠道的互补 和协同，实现客户、产品 、服务的无缝对接。
营销是个人和集体通过创造、提供出 售、并同别人自由交换产品和价值， 以获得所需所欲之物的一种社会和管 理过程。
银行营销目的
通过各种营销策略和手段，以满足客 户需求为中心，实现银行经营目标， 包括提高市场份额、增加客户满意度 、提升品牌形象等。

银行柜员营销及产品销售培训PPT课件

银行柜员营销及产品销售培训PPT课件
内容7%
语音语调 38%
银保理财经理衔接系列培训教材
我们语言的原则：
一、简炼 二、专业
银保理财经理衔接系列培训教材
我们如何做到？
对于我们银行和代理的产品，能不能做到了如 指掌？ 对竞争对手的产品，能不能做到如数家珍？ 我们是否对我们的表达方式和语言每日精进？
银保理财经理衔接系列培训教材
银行网点销售基本观念及技能 一、销售成功的要素
我们如何做到让客户有良好感觉？
亲和力 专业表达
银保理财经理衔接系列培训教材
亲和力怎么来的？
•专业素质：
专业精神
–对工作的责任和热爱 –工作礼仪 –真诚赞美、使用礼貌用语 –情绪同步
从事专业工作时不带 “感情色彩”
宁静从容与轻松
控制客户与自己的情 绪，而不是被控制
--从对方的观点、立场看、听、 感受、体会事情
字母
要义
F Feature
产品特点特性
A Advantage 产品优势优点
B Benefit
产品带给客户的利益
E Evidence
二、专业化销售流程
银保理财经理衔接系列培训教材
专业销售流程
银保理财经理衔接系列培训教材
我们工作和生活中的流程？
专业化推销流程
一．销售前准备 二．识别机会 三．接触说明 四．促成 五．拒绝处理—促成 六．售后服务
银保理财经理衔接系列培训教材
银保理财经理衔接系列培训教材
一、销售前准备
知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：积极的自我暗示、想像的力量、接 纳自己的不完美
银保理财经理衔接系列培训教材
银行网点销售基本观念及技能 一、销售成功的要素 二、专业化销售流程

银行营销培训课件

银行营销培训课件
银行营销的案例分析
工商银行的“春天行动”营销案例
案例背景
营销策略
工商银行在2017年推出了“春天行动”营 销活动，旨在提升其品牌形象和服务质量。
通过加大宣传力度，提供优惠利率和贷款政 策，开展线上线下联动活动等方式吸引客户 。
实施过程
成效
在活动期间，工商银行在全国范围内开展了 数百场线下活动，同时通过新媒体平台进行 线上宣传和互动。
市场需求
01
02
03
市场调研
了解客户需求和市场趋势 ，以便为客户提供更符合 市场需求的产品和服务。
市场定位
明确银行的目标市场和客 户群体，制定针对性的营 销策略和方案。
市场竞争
了解竞争对手的产品和服 务，分析自身竞争优势和 市场机会。
金融产品
产品创新
根据市场需求和客户需求 ，不断进行金融产品创新 ，提高产品的附加值和竞 争力。
品牌策略
总结词
品牌策略是银行营销的核心之一，通过建立良好的品牌形象 来提高市场知名度和信誉度。
详细描述
银行品牌策略的制定需要综合考虑银行的定位、市场需求和 竞争状况等因素，以建立独特的品牌形象。例如，可以通过 广告宣传、公关活动、社会责任承担等方式来提高银行的品 牌形象和市场地位。
客户服务策略
总结词
产品设计
总结词
根据市场需求设计符合客户需求的金融产品
详细描述
基于市场调研结果，分析客户的需求和痛点，设计和开发符合客户需求和具有竞 争力的金融产品，提高客户满意度和忠诚度。
营销策略制定
总结词
制定有效的营销策略和推广计划
详细描述
根据市场和客户需求，制定营销策略和推广计划，包括目标客户、渠道、促 销策略、预算等方面的策划。

银行营销课件-ppt

银行营销课件-ppt
某银行信用卡盗刷事件
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护

(2024年)工商银行营销培训课件

(2024年)工商银行营销培训课件
促销策略
通过广告、公关、销售促进等 手段，提高工商银行品牌知名 度和美誉度，吸引潜在客户。
9
营销技巧提升
沟通技巧
销售技巧
提高与客户沟通的能力，包括倾听、表达 、问询等技巧，以便更好地了解客户需求 并提供满意的服务。
掌握有效的销售技巧，如客户关系管理、 交叉销售、向上销售等，提高销售业绩。
数据分析技巧
，了解客户需求和偏好。
客户分类
根据客户特征、业务需求等因素 ，将客户细分为不同类型，如个 人客户、企业客户、政府客户等
，以便提供个性化服务。
客户画像
建立客户画像，深入了解客户背 景、行业趋势等信息，为精准营
销提供支持。
2024/3/26
12
客户关系建立与维护
建立信任
通过真诚沟通、专业服务 和优质产品，与客户建立 信任关系，提高客户黏性 。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，对客户进行精细化分类和个性化服务 ，提高客户满意度和忠诚度。
2024/3/26
17
金融产品风险控制
2024/3/26
风险识别
建立全面的风险识别机制，及时发现潜在风险点，为风险控制提 供依据。
风险评估
对识别出的风险进行量化评估，确定风险等级和影响程度，为后续 风险管理提供决策支持。
综合化经营
工商银行将进一步完善综合化经营布局，加强与其他金融机构的合 作，提供更加全面的金融服务。
25
工商银行面临的挑战及应对策略
互联网金融冲击
面对互联网金融的竞争，工商银行应加快数字化转型步伐，提升线上服务能力和客户黏
性。
监管政策变化
随着监管政策的不断调整，工商银行应密切关注政策动向，及时调整业务策略，确保合 规经营。

银行营销相关知识ppt(共26页)

银行营销相关知识ppt(共26页)

我们能给客户什么？——送你四颗心
宽容心： 他是你的客户，他能给你带来业绩，他有优越感，
他想区别于其他客户，经济社会这无可厚非，还有 什么不可以宽容的？ 忍耐心： 每一个过程都会有一个结局，多坚持，你就会看 到美丽的风景。成功往往离我们只有一步。 细致心：
世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨， 别说合同可能有问题，就是客户心情不好，用你的 细致心去感受它，融合他，心是可以换心的 真诚心：
什么是需求
• 需求是有能力购买并且愿意购买某 个产品的欲望。
12
马斯洛需求论：
自我实现 自尊 （成为自己能 力 社交 （认同感等） 所能达成的人） 安全 （朋友等）
生理 （一份安定
（食物等） 的工作等）
银行服务的四个层次
基本服务 部分客户服务 特殊客户服务 定制服务
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推 过来一摞钱，但是这只猫 没有任何反应——这一摞 钱只是一个属性
客户可以使小性，但你不能，客户刁钻，用真诚 化解，客户冷漠，用耐心去融合，细心能融化冰雪， 真诚能让人愧疚。
秘籍
• 惯坏客户是你的秘籍，当你成为客户的手，客户 的腿，客户的柺杖，那么你成功了。
• 记住——有困难找警察，办业务找信用社。
谢谢大家！
感谢各位朋友
银行营销
是客户刁钻吗？
• 1、取五千存三千 • 2、我取一元 • 3、钱款离柜概不负责
一、问题的提出
我们卖什么？ 金融产品？价值？身份？
我们到底卖什么？
什么是营销
• 所谓营销，主要是从事四项跟顾客 有关的活动——吸引顾客、满足顾客、留 住顾客和创造顾客。
• 归根结底营销就是满足顾客未能满 足的需求

银行营销精品PPT课件

银行营销精品PPT课件
客户关系管理
建立完善的客户关系管理体系，通过个性化服务 、定期回访等方式，增强客户忠诚度和黏性。
04
品牌建设与管理
品牌定位与传播
确定目标受众
明确品牌定位的受众群 体，包括年龄、性别、
职业等特征。
竞品分析
对竞争对手的品牌定位 、传播策略进行深入分
析，寻找差异化点。
品牌核心价值
提炼品牌的核心价值， 包括产品特点、服务优 势等，形成独特的品牌
定制化产品
根据客户的特定需求，提供定制化 的金融解决方案。
产品组合
通过将不同的金融产品和服务进行 组合，为客户提供一站式的金融服 务。
价格策略
差异化定价
根据客户的信用等级、交易规模 等因素，实行差异化的定价策略
。
优惠定价
针对优质客户或特定业务，提供 价格优惠，以增强客户黏性。
竞争定价
根据市场竞争状况，灵活调整价 格策略，以保持竞争优势。
感谢您的观看
THANKS
市场竞争激烈
银行数量众多，产品同质化严重。
银行营销的特点与挑战
客户需求多样化
不同客户对金融产品的需求差异较大 。
监管政策严格
银行业务受到严格的监管和政策限制 。
营销战略与策略
市场细分战略
根据不同客户的需求和特点，将市场划分为不同的细分市场。
目标市场选择战略
选择适合银行发展的目标市场，制定相应的营销策略。
根据客户需求和市场趋势，研发新的 金融产品和服务，如理财产品、贷款 产品等。
通过线上线下渠道，开展有针对性的 营销推广活动，提高银行品牌知名度 和市场占有率。
服务创新
提升客户服务体验，如优化服务流程 、提高服务效率、提供个性化服务等 。

银行营销技巧培训PPT课件

银行营销技巧培训PPT课件

多渠道整合营销策略
渠道协同
实现线上线下渠道的协同作用 ，提升整体营销效果。
数据驱动
运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，实现个性化营销 。
创新营销手段
运用虚拟现实、增强现实等新 技术，打造沉浸式营销体验， 吸引客户关注。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统 ，持续跟进客户需求，提供优 质服务，提高客户满意度和忠
分析客户的金融需求
通过了解客户的资产状况、投资偏好 、风险承受能力等，深入分析客户的 金融需求，为客户提供个性化的金融 解决方案。
客户细分与定位策略
客户细分
根据客户的资产规模、业务需求 、风险承受能力等因素，将客户 细分为不同的群体，以便针对不
同群体制定相应的营销策略。
目标市场选择
在细分客户的基础上，选择具有潜 力的目标市场，重点投入资源和精 力进行拓展。
银行营销的特点与趋势
01
02
03
数字化
随着互联网技术的发展， 银行营销越来越注重数字 化手段的运用，如大数据 分析、社交媒体推广等。
个性化
客户需求的个性化趋势日 益明显，银行营销需要更 加注重提供个性化的产品 和服务。
跨界合作
银行与其他行业的跨界合 作越来越多，通过共享资 源、互利共赢的方式拓展 市场份额。
重要性
在竞争激烈的金融市场中，银行 营销对于提高银行的市场份额、 增加客户黏性、提升品牌形象等 具有重要意义。
银行营销的特点与趋势
服务性
银行营销注重提供优质的金融服务， 满足客户的个性化需求。
专业性
银行营销需要具备专业的金融知识和 市场分析能力。
银行营销的特点与趋势
• 创新性：银行营销需要不断创新产品和服务，以适应市场 的变化和客户的需求。

银行营销培训课件

银行营销培训课件
银行营销培训课件
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。

银行营销技巧培训PPT

银行营销技巧培训PPT
柜员：李小姐，您今天办这么大额的转账，是不是这 段时间有什么新的计划啊？ 李小姐：对啊对啊！买房呢。 （开放式的问话，给了客户找借口的机会）
1
如何从客户同名转账业务中挽留客户存款？
正确案例
柜员：李小姐，冒昧地问一下，您这么大笔钱转到A银行是要做些理财吗？ 李小姐：呃……是！ 柜员：李小姐，其它没必要转来转去这么麻烦的，刚好我们行也出了几款 收益可理财产品，相信您也有兴趣了解一下的吧（马上递出宣传折页） 李小姐：嗯（低头研究） 柜员：这样吧，李小姐，我让我们专业的客户经理给您详细介绍一下吧， 方便您更深入了解，也就占用您两三分钟的时间，之后您再决定是否转账， 您看行吗？ 李小姐：行吧，我先了解了解。 （采取封闭式的问话，切断客户找借口的机会，找到一个拦截客户的切入 点，并适时递出宣传页，加大客户的兴趣。再趁时机成熟，立刻转介给客 户经理）
如何利用产品收益稳定性来说服客户
错误案例一：
强调他行产品风险高，给客 户“诋毁其他产品”的感觉。
错误案例二：
没有拿出本行产品收益、稳 定性高的证据。
正确示范
1、做好充足的准备，不空口谈 论他行产品的好坏，用数据说 话。 2、用事实告诉客户本行产品的 稳定性。
谢谢欣赏
附：PPT常见问题使用说明： 1.PPT模板打不开 模板是在Office2010的基础上制作，如果打不开，可能是因为您的office版本太低了或者是没装微 软的Office软件。（注：Office2013必须是win7或win8系统，如果您是XP系统，请安装Office2010 以上或者是WPS。） 2.音视频特效不能播放 经测试，Office2007是不能播放Office2010模板中的音视频特效的，所以为了能够让PPT中的视频正 常播放，请安装Office2010或以上版本或者是WPS。 3.导出PPT中的音视频素材 您可以将PPT后缀.pptx改成.rar，解压后，在ppt\media文件夹下可以找到该模板的所有素材。请注 意：为了不破坏源文件，在修改后缀名之前，最好对源文件做一次备份。 4.企业LOGO修改或者部分文字不能直接修改 企业LOGO一般被放置在PPT母版中，您可通过【视图】-->【母版】-->【幻灯片母版】下调整。直接 选择logo图片删除或修改。

银行营销培训 ppt课件

银行营销培训 ppt课件
觉得我们可以有哪些方面做得更好。 对不起，时间不早了，我还有个客户在等我，我得马上走了，谢谢
您。
ppt课件
——关系营销
23
汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换 的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车 底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可 以开一阵子。”
8、最贵的礼物不等于最好的服务 9、让客户与我共享工作的艰辛与不易 10、及时通报自己及公司的发展情况 11、固定服务——邮电礼仪、信函发送 12、及时回电，甚至开通热线电话 13、举行不同形式的客户联谊会 14、先期投入，避免无事不登三宝殿
ppt课件
——客户管理
33
建立客户 1 信息档案
2
客户分类及确 定目标客户
——心态
ppt课件
7
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
——心态
ppt课件
8
客户经理应具备的素质二：
识别客户，提高营销成功率。
ppt课件
——识别客户
9
案例分享：乞丐的营销哲学
发生对银行声誉不利的事件
对策
上门服务
向客户推荐新址附近的银行网点
找到交易额减少的原因
针对原因解决问题
向客户推荐其它产品
主动保持联系，找出客户反应变化
的原因
针对原因解决问题
主动与客户联系，进行解释，打消
客户的疑虑
——客户管理
ppt课件
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ppt课件
37
ppt课件

银行营销培训课件(最新版)

银行营销培训课件(最新版)

产品创新
根据目标市场需求，研发符合 客户需求的创新产品。
服务优化
提供个性化、专业化的服务， 提高客户满意度和忠诚度。
03
银行产品与服务介绍
银行产品种类与特点
储蓄存款
安全、稳定，适合风险承受能力较低的客户 。
贷款产品
满足个人或企业资金需求，促进经济发展。
理财产品
收益较高，风险可控，适合有一定投资经验 的客户。
重要性
银行营销是银行业务发展的重要手段 ，能够提高银行的市场竞争力，增加 客户黏性，提高客户满意度，促进银 行业务的持续发展。
银行营销的特点与趋势
服务性
银行营销以提供优质的金融服务 为核心，注重客户体验和服务质 量。
专业性
银行营销需要具备专业的金融知 识和业务技能，以便为客户提供 个性化的服务方案。
个性化服务
针对不同客户需求，提供个性化的产品和 服务方案，让客户感受到银行的关怀和重 视。
06
网络营销与电子银行服务
网络营销的特点与优势
跨时空性
网络营销不受地域和时间限制，客户可以随时随地了解和购买产品。
交互性
网络营销可实现双向沟通，便于企业及时了解客户需求，调整营销策略。
个性化
网络营销可根据客户偏好和需求，提供个性化的产品和服务。
目标市场选择
根据市场调研结果，确定目标市场和目标客 户群体，制定针对性的营销策略。
产品与服务定位
明确银行产品或服务的市场定位，突出其独 特性和竞争优势。
营销组合策略
综合运用产品、价格、渠道和促销等营销手 段，形成有效的营销组合策略。
营销技巧的运用与提高
沟通技巧
学习并掌握有效的沟通技巧，如倾听、 表达、问询等，以便更好地与客户建立

银行营销精品PPT课件

银行营销精品PPT课件
在服务水平上要“专”，组织专家队伍提供专业化的 服务。
（项俊波行长）
零售银行的营销策略
零售业务批发做 目标客户两手抓 将客户“束缚”在银行
零售业务批发做
营销渠道的建设 质量与数量并重 借助公私联动效应 具体措施
待发业务：工资、拆迁费、取暖费 代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段） 批量开卡：贵宾卡群体、信用卡群体 批量授信：个人贷款业务群体
然而在RBC，领导层认识到，这些身无分文的年轻人很可能以后会变成富有的、给银行带来利润增长点的客户。于是RBC的分析师仔细 分析了这些年轻客户的数据资料，为这类未来收入有着快速增长强劲潜力的人群做了进一步的客户细分。他们的数据分析师把目标锁定 在医学院或牙科学校在读学生，以及那些实习医师人群身上--他们一旦成为银行的客户，那么未来就会给银行带来巨大利润，这部分人 群在RBC看来有着巨大的回报潜力。于是2004年银行发起了一个融资产品计划，用来满足处于借贷状况的年轻医学从业者个人及职业发 展融资需求。这个计划所采取的方式具体包括：通过助学贷款、为新开业的从业者提供医疗设备贷款，以及为他们的第一个诊所提供发 起贷款等。一年之内，RBC针对这类用户群体所定制业务的市场份额从2％快速上升到了18％，而且，现在这类客户群平均每位客户给 银行带来的收入是公司整体平均水平的3.7倍。
将客户“束缚”在银行
产品的多元化导致同业竞争加剧 从客户角度出发合理搭配产品 捆绑销售的内在力量
案例：贵宾客户原有网银、借记卡、信用卡、三方存管、 对公帐户倍其他银行营销拟换银行，更换三方存管3天、 网银半天、销卡转账2天、对公帐户清理转户2天等等
客户的购买行为：知 明 喜 行 惯
银行营销流程
客户财富
富裕
低富裕
经纪人
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XX银行XX部 营销系列培训
主讲人：
XX部
主题：
Experience
体会
Application 应用
Reflection
思考
Learning 领悟
是客 什户 么经 ？理
重 要 的 特 质
《当幸福来敲门》
客户经理应具备的素质一：
心态，一种不畏挫折的勇气，越挫越勇的乐观心态！
——心态
对
48%的客户经理在 第一次 营销受到挫折后 退缩；
待
挫
20%的客户经理在 第二次 营销受到挫折后 退却；
折
的
12%的客户经理在 第三次 营销受到挫折后 放弃；
态
度
10%的客户经理在 第四次 营销受到挫折后 放弃；
5%的客户经理，锲而不舍，继续努力，不断累积成功的经
验，最终成为获胜者。
——心态
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
——识别客户
案例分享：乞丐的营销哲学
乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨，你知道吗?我一扫眼就见到 你。买了nike的鞋，一定舍得花钱……"
"哦?你懂的蛮多嘛!"我很惊讶。 "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。 我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法?" "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?" 我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处，我懂得swot分析，
——识别客户
识别客户，提高营销成功率。
1、自我销售，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
——识别客户
识别客户，提高营销成功率。
1、自我销售，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
——识别客户
——心态
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
客户经理应具备的素质二：
识别客户，提高营销成功率。
——识别客户
案例分享：乞丐的营销哲学
故事背景： 王先生从商场里出来，站在门口。
一个职业乞丐发现了他，非常专业的、 径直的停在他面前。“先生，行行好， 给点吧。”王先生一时无聊便在口袋里 找出一个硬币扔给乞丐并同他攀谈起来。
优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多， 有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就 能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"
“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多， 所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积 极的心态，所以讨的钱多。乞讨就是我的工作，要懂得体味工作 带来的乐趣。"
——识别客户
识别客户，提高营销成功率。
1、自我营销，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
2、让对方乐意听（互利的双赢的）
3、让对方认可
——识别客户
客户经理应具备的素质三：
关系营销，发挥人脉优势。
——关系营销
建立关系营销的基本思想
❖ 当你的产品与竞争者产品之间的差别不大，最好在你待人方式方面有 很大差别；
❖ 我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价 我们；
❖ 你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易； ❖ 有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大； ❖ 得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西； ❖ 人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西。
——识别客户
Байду номын сангаас
案例分享：乞丐的营销哲学
他润润嗓子继续说，"在华强北区域，我的目标客户是总人 流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%;剩下5 成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。“
"那你是怎样定义你的客户呢?"我追问。
"首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础， 出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在 异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女 孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这 两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础; 年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根 本没戏，恨不得反过来找我要钱。"
——关系营销
建立人脉关系的四大准则
❖ 第一准则：互惠 ❖ 第二准则：互赖 ❖ 第三准则：分享 ❖ 第四准则：坚持
——关系营销
完美的结束你与他人的谈话
❖ 你可以这样说：这是我的名片，欢迎你随时打电话过来。 ❖ 现在是下午三点，你下午还有别的事吗？ ❖ 现在是上午11点，要不要留下来一起吃饭？ ❖ 谢谢您，我会尽全力提供给您最佳服务，来证明你的选择是明智的。 ❖ 我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见，你
——识别客户
案例分享：乞丐的营销哲学
“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不认为，例如：一个年轻女 孩，拿着一个购物袋，刚买完东西;还有一对青年男女，吃着冰淇 淋;第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只 要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两 个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣， 在吃东西，不方便掏钱;那个男的是高级白领，身上可能没有零钱; 你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。“
封闭式问题的特点
1、有助于将谈话内容局限在某个范围内，获得特定的信息 2、有利于人们以问题来控制谈话内容 3、更节省时间 4、可能会错过更重要的资料 5、会抑制开放的讨论
开放式问题特点：
1、鼓励交流更多的心得 2、更深入了解人或问题的复杂性 3、使用过度会导致太多的信息，话题混杂和浪费时间 4、太多的资讯会使问题失去特点，优先顺序或关联性
——识别客户
识别客户，提高营销成功率。
1、自我销售，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
——识别客户
沟通的目的是什么
联络感情 传递信息
沟通最主要的障碍是什么
信息不平等 认知能力不平等 关系决定沟通的深度
有效沟通的要点
1、让对方听的进去（时机、场合、如何让对方对话题感兴趣）