经ｌ济；论＋坛
中小企业渠道建设与管理浅析
李海英
（大庆华科股份有限公司，黑龙江大庆１６３０００） 科
摘要：从厂商的角度，引入营销渠道及其管理的基本概念，对以各自为独立经济主体厂商、经销商所构成的销售渠道的建设和管理进行分析、
研究。重点分析研究了巨龙公司的渠道建设与管理的问题，提出了渠道建设与管理的解决方案。巨龙公司渠道建设与管理研究与实际应用对正在从 中小型公司向集团性过度的公司会有一定的参考价值。
关键词：渠道；渠道建设；渠道管理；巨龙公司
１巨龙公司渠道管理现状和问题
１．１企业概况
巨龙公司是一家民营企业，定位于面向教
育领域提供信息化教育平台一站式解决方案以 及教育信息化端到端的全面解决方案，致力于
现代化教育仪器设备与教育软件产品的开发、
生产与经营。公司主要产品包括：数码电子白 板、电教中央控制系统及视频演示仪等电教产
品系列；ＴＯＰ２０００、ＩＰ Ｃｌａｓｓ、Ｍｅｄｉａ Ｋｅｙ多媒体 教学网系列：“校校通”校园网系列应用软件产
品；宽带视频点播系统等ＩＰ系列应用软件。
巨龙公司以发展“信息时代的教育科技”为 宗旨，以“成为世界高科技教学领域的顶级企
业”为目标，力求通过自身的不懈努力，不断把
最新的技术、卓越的产品和完善的服务奉献给 中国和世界的教育事业。
１．２巨龙公司渠道建设与管理主要存在问
题分析 １．２．１渠道的控制乏力
渠道的难以控制是巨龙公司最大的心病。 渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽干辛万苦
建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对 竞争对手的挖角，企业对维护渠道缺少有效手
段。 渠道的可管理性差，公司的销售政策不能
得到有效地执行落实。在市场瞬息即变的营销
环境下，常常贻误商机。并且由于价格混乱、渠 道受阻，久而久之，使渠道对产品失去信心，终
端用户对品牌失去信任。 １．２．２运作成本控制乏力
销售渠道的运作成本高也是巨龙公司心病
之一。渠道人员的差旅费，渠道作业的市场开发
农田水利渠道工程建设对农业生产的重要意义及管理
摘要：农田水利渠道工程建设是高标准农田发展的必然要求，是通过农田水利工程满足农业生产的基本需求，可保障作物生长所需的水分，从而提高农业生产效率及质量，改善农民的收入水平。渠道工程建设会受到诸多因素的影响，在农田渠道工程建设过程中应严格把控每一个工序环节，以确保工程质量达到建设标准，防止渠道工程在使用过程中存在质量问题。本文分析了农田水利渠道工程建设对农业发展的重要意义，探讨了农田水利渠道工程建设的管理策略。
关键词：农田水利；渠道工程；管理措施
1农田水利渠道工程建设对农业生产的意义分析
农田生产灌溉渠道工程事关我国的整体粮食安全与宏观经济的健康稳定运行，为加速我国农业领域的现代化发展建设的进程，国家大力发展农田区域的灌溉体系。农业领域的灌溉系统指的是一类利用人工方式对于土壤水分进行补充、有效排除田地中多余水分的水利工程方面的一系列基础设施，其中包括了灌区的引水、输水、水资源分配以及排水等各个级别的渠沟、管道通路以及配套的建筑和设施等，依据输水模式的差异可以分成渠道类型的灌溉系统和管道类型的灌溉系统。渠道水利工程是渠道类型的灌溉系统中一项关键的组成部分，通常是依靠地面的沟渠与格田来构成输水的主要途径，保证经过渠道后通过农田的水流有效地渗入到相关农作物的根部区域的土壤，这样就能实现农田区域供水灌溉的目标。为了能够更好地发挥出农田水利灌溉渠道工程的重要作用，要求农田水利灌溉工程要具备安全性和水资源利用效率高的特征。通过建设农田水利灌溉渠道工程，有效地保证水资源的充足性，为农田灌溉打下坚实的基础。但在实际农田水利灌溉渠道工程建设过程中，由于各地情况不同，水质和土壤存在差异性，因此，工程设计体系也会存在一定的变化性，这就需要加强对农田水利建设安全性的关注，更好地发挥出水利灌溉渠道工程的价值和作用。因此在实际农田水利灌溉渠道工程设计过程中，需要强调功能性特征，更好地满足工程发展，为水资源提供一定的利用条件，这样能够进一步展现渠道灌溉功能，降低资源浪费。并通过考虑局部发展特征，确保水利系统灌溉作用得到提升
关于维护渠道建设的建议
维护渠道建设是一个持续不断的过程，需要不断的投入和关注。以下是一些关于维护渠道建设的建议：
1. 了解目标客户：深入研究目标客户的喜好、需求和行为，以便更好地为他们提供价值。这样可以增强渠道的吸引力和有效性。
2. 优化渠道布局：确保渠道布局合理，覆盖目标客户群，提高客户获取和销售的效率。
3. 建立长期关系：与合作伙伴建立长期、互信的关系，共同发展。这可以通过定期的沟通、共享资源、联合营销等方式实现。
4. 持续改进：定期收集反馈，评估渠道效果，及时调整策略。同时，关注行业趋势，以便在市场变化中保持竞争力。
5. 提升员工能力：定期培训员工，提升他们在渠道建设、销售技巧等方面的能力，使他们能够更好地服务客户和合作伙伴。
6. 保持一致性：确保品牌形象、产品和服务在所有渠道中保持一致，以提高客户满意度和忠诚度。
7. 投资技术：利用现代技术如大数据、人工智能等，提高渠道运营的效率和客户体验。
8. 强化风险管理：预见并应对潜在的挑战和风险，如竞争对手的行动、市场变化等。 9. 建立快速响应机制：对于突发事件或客户需求，能够迅速作出反应，保障渠道的正常运行。
10. 不断创新：在维护现有渠道的同时，不断探索新的渠道和商业模式，以适应市场的变化。
以上建议仅供参考，具体的策略需要根据组织的实际情况和市场环境进行调整。
渠道管理办法
第一章总则
第一条目的
为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。
第二条适用范围
本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。
第三条管理原则
本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、公平性四大管理原则。
第二章组织架构
第四条渠道组织架构
一、区域平台职责 ①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系建设；
②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和人才发展；
③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。
二、城市平台职责
①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小组、美好联盟团队；
②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；
③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、自渠类的风险管控；
④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。
三、项目团队职责
①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；
②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；
③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；
④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。
第五条配置标准
①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；
②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；
③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管理工作，个人不参与销售；
④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小组佣金；
