成铁科技２０ｏ８年第４期
浅衍铁路 布场营销 笨
潘 林
潘林：局运输处助理工程师联系电话：ｌ３９８０ｏ９０２５６
摘要本文通过分析铁路运输市场营销存在的主要问题，提出了一些解决问题的措施。 关键词 市场营销营销机制 营销渠道
社会主义市场经济体制的建立，把铁路运输企 业推向市场。中国铁路一曾以交通大动脉著称，
最近几年却遇到了公路、航空等多种运输工具的竞 争挑战。中、长距离运输是铁路的优势，但近来又 面临着货源不足，铁路运输市场所占份额下降，经
济效益滑坡的困境。因此，建立面向市场的企业经 营机制，建立健全客、货运输营销机制，改革铁路
运输管理方式，树立市场营销观念，加强客、货营 销队伍建设，形成面向市场、灵活高效的营销机 制，成为铁路改革的一个重要环节。
１ 当前铁路营销存在的主要问题
（一）营销理念不适应。营销涉及市场调研、 广告、包装、定价、推销促销等方面。随着市场经 济的发展，营销对于帮助企业定位、生存、竞争及 促进社会进步的作用日益明显。旅客乘车也是消
费，合理的价格，方便的条件可使旅客多乘车消 费。传统营销理念是以企业产品为出发点，企业生 产什么，营销人员就推销什么。而现代营销理念是
以顾客需要为出发点，顾客需要什么，企业就生产 什么。 （二）营销体制不适应。我们运输业的产品是 旅客和货物的位移。这种位移没有自己独立存在的
实物形式，不能储存待售。现行运输体制是在计划 经济模式下形成，呆板教条，与市场经济不相适
应。铁路营销工作必须坚持以市场为导向，以货主 为对象，以优质服务为第一营销手段。铁路货物运
输必须做到安全、便捷 优质，开展整体营销。 （三）职工素质不适应。营销人员是作为企业
的代表而进行活动的，如果没有企业的全力支持， 营销人员就难以有所作为。尤其是在营销工作中，
客户提出的各种要求，营销人员认为应该满足，却
・３０・ 因企业某些部门的不配合，不支持而落空，受损的
不仅是营销人员的业绩，更重要的是企业的营销效 果和信誉。
铁路货运营销管理体系
1. 引言
铁路货运业是一种重要的物流运输方式，为供应链和物流行业提供了关键的支持。在市场经济的背景下，铁路货运企业需要建立有效的运营管理体系，以提高运输效率、降低成本、增强竞争力。
2. 概述
铁路货运营销管理体系是指通过合理规划和组织，以及有效实施各项运营管理活动，实现货物的高效运输、准时交付和客户满意度的提升。该体系包括市场调研、策划、销售、运输组织、客户服务等多个环节，涵盖了从市场营销到运输管理的全过程。
3. 市场调研
市场调研是铁路货运营销管理的关键步骤。通过对市场需求、客户需求和竞争对手的研究，企业可以了解市场的特点和趋势，制定出更加符合市场需求的运营策略。
• 目标市场分析：通过对市场规模、增长率、细分市场等的分析，确定目标市场并制定目标群体。
• 客户需求分析：了解客户对物流服务的需求，包括交付时效、运输安全、费用等。
• 竞争对手分析：分析竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞争策略。
4. 策划
在市场调研的基础上，铁路货运企业需要制定详细的运营策划方案，以确保能够满足客户需求并实现公司目标。
• 产品策划：根据市场需求，制定不同类型的运输产品，包括整车货物运输、集装箱运输、特种货物运输等。
• 定价策略：根据成本、市场需求和竞争情况，制定适当的价格策略，以确保利润最大化。
• 渠道策略：选择合适的销售渠道，包括与物流代理商、供应商和客户建立合作关系，以扩大销售渠道和提高产品的市场覆盖率。 5. 销售
销售是铁路货运营销管理体系中不可或缺的环节。通过有效的销售管理，企业可以实现销售目标并提高客户满意度。
• 销售策略：制定有效的销售策略，包括市场推广、广告宣传、销售活动等，以吸引客户并促成销售。
• 销售团队管理：建立高效的销售团队，设定销售目标，制定激励机制，培训销售人员以提高销售业绩。
• 订单管理：有效管理和跟踪客户订单，确保订单准时交付。
6. 运输组织
铁路货运营销策划方案
一、背景分析
铁路货运作为一种传统的运输方式，具有大运量、长距离、稳定可靠等优势，一直是各行各业物流运输的主要选择之一。然而，随着物流行业的迅速发展和技术的不断创新，铁路货运面临着一些挑战，如竞争加剧、客户需求变化等。
二、目标市场
1. 客户群体：各行各业的物流需求客户，包括制造业、零售业、电子商务等。
2. 地理范围：国内外各地，重点关注经济发达地区和物流需求集中的地区。
三、竞争分析
1. 竞争对手：其他铁路货运公司、公路货运、航空货运等。
2. 竞争优势：铁路货运的长距离运输能力、成本优势、环保优势等都是与竞争对手的差异化竞争优势。
四、产品定位
铁路货运面对不同行业的客户，需要有针对性的产品定位。根据不同行业的需求，可以提供定制化的运输方案、仓储配送服务、货物追踪系统等增值服务。
五、市场调研
通过市场调研了解客户需求，包括运输量、运输距离、运输时间要求、运输价格等，以及客户对于服务质量、安全性、可追溯性的需求。同时，还需要了解竞争对手的定价策略、服务品质等信息。
六、市场定位
根据市场调研结果，确定具体的市场定位，如偏向大宗物资运输、中小件快速运输、跨境运输等，确保产品定位与客户需求相匹配。
七、营销策略
1. 定价策略：根据客户需求、运输距离、运输时间要求等因素，制定灵活的定价策略，以满足客户的不同需求。
2. 运输方案定制：根据客户的具体需求，提供个性化的运输方案，包括运输路线、车型选择、装卸方式等。 3. 优质服务：注重提升服务质量，包括及时准确的货运信息反馈、安全可靠的运输保障、高效的售后服务等。
4. 售后服务：建立完善的客户售后服务体系，及时处理客户投诉、提供问题解决方案、改进服务质量。
5. 积极拓展市场：通过推广营销活动、参加行业展览、加强与物流代理商的合作等方式，积极拓展市场份额。
八、销售渠道
1. 线上渠道：建立自己的官方网站，提供在线订购、支付等服务；与电商平台合作，开设线上销售渠道。
铁路货物运输市场营销策略的研究与实践
1. 引言
铁路货物运输作为重要的物流运输方式，在现代经济发展中扮演着重要的角色。然而，在市场竞争日益激烈的背景下，如何制定和实施有效的市场营销策略对于铁路货物运输企业来说至关重要。本论文以为主题，旨在探讨如何优化铁路货物运输企业的市场营销策略，以提高企业的竞争力和市场占有率。
2. 铁路货物运输市场分析
2.1 铁路货物运输市场概况
介绍铁路货物运输市场的规模、增长趋势以及主要运输品种等相关信息。
2.2 铁路货物运输市场竞争分析
分析目前铁路货物运输市场的竞争格局，包括各主要竞争对手的市场份额、竞争优势等因素。
2.3 铁路货物运输市场需求分析
探讨铁路货物运输市场的需求特点，包括客户需求的多样性、需求量的波动性等因素。
3. 铁路货物运输市场营销策略制定
3.1 市场定位和目标客户群策略
确定铁路货物运输企业的市场定位和目标客户群，并制定相应的市场营销策略。
3.2 产品策略
分析铁路货物运输产品的特点，制定差异化的产品策略，以满足不同客户群体的需求。
3.3 价格策略
探讨铁路货物运输的价格形成机制，制定灵活的价格策略，以提高企业的市场竞争力。
3.4 渠道策略
研究铁路货物运输的渠道布局和优化策略，以提高货物运输的效率和服务质量。
3.5 促销策略
制定针对不同客户群体的促销策略，包括广告宣传、促销活动等手段，以扩大市场份额。
4. 铁路货物运输市场营销策略的实施
4.1 组织架构和人员培训
将市场营销部门与运输部门进行紧密结合，建立有关部门之间的信息沟通机制，并加强人员培训，提高员工市场营销意识。
4.2 绩效管理和激励
设计合理的绩效考核指标，建立激励机制，激发员工的积极性和创造性。
