屈臣氏个人护理店市场营销战略管理
一、屈臣氏个人护理店简介
屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。
中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。
二、市场营销战略
市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。
屈臣氏个人护理店市场营销战略管理
（一）分析市场机会
在过去的二十年时间里, 随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高, 化妆品和个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品。化妆品及个人护理用品的年销售规模由1982 年的2 亿元人民币增长至2002 年的460 亿元, 产品也从二十年前简单的冷霜、雪花膏等发展到包括香波、护发素、浴露、面霜、眼霜、护手霜等品类。值得注意的是, 尽管中国的化妆品和个人护理产品行业的市场规模在过去二十年里增长了二十多倍, 但是, 中国的人均年消费金额仅为68 元人民币,还不到发达国家平均水平的十分之一, 行业的发展空间非常巨大。随着中国经济的增长, 人们的收入会大大增加, 而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。针对女性消费者的特殊需求, 屈臣氏设计出大量的护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等, 实惠、精致、时尚而有品味, 受到女性顾客的青睐。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象, 来自二十多个国家, 有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种, 主要分为两部分: 一是屈臣氏自创品牌, 有化妆品类和个人护理用品类等; 二是其他品牌的护理用品, 宝洁、美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。
屈臣氏营销策划分析
目录
一、屈臣氏营销分析调查...........................................................................3
（一）屈臣氏简介.......................................................................................3
（二）屈臣氏PEST宏观环境分析 ............................................................3
（三）屈臣氏“五力”模型微观环境分析....................................................4
（四 ）屈臣氏 SWOT 分析总结现状及其发展趋势........................................6
二、屈臣氏的STP分析..................................................................................9
（一）Segmentation（市场细分） ...............................................................9
（二）Targeting（目标市场选择） .............................................................9
（三）Positioning（产品定位） .................................................................9
三、屈臣氏的战略分析....................................................................................9
- 1 - 关于屈臣氏的营销策略分析
摘要：本文主要通过对屈臣氏的案例分析，对消费者的越层心理与低价双赢策略进行一定的调查与分析，并尝试为此提出一个可行的实践模块，希望能够对中国的企业尤其是中国的零售业有一个借鉴作用。
关键词：屈臣氏；低价双赢策略；越层心理
前言
在金融危机日益扩大其影响与危机日渐加深的现实背景之下，我们的本土零售商如何才能在这种日趋激烈的竞争环境中赢得一席之地，如何才能在这种以刺激消费为导向的宏观前提下去获得更好的利润回报，得到本应属于我们的主场优势已显得非常重要与紧迫。考虑到以屈臣氏为代表的日用零售行业的特点及其自身的营销策略优势，我们将借此为入口，做一些浅显的分析。低价双赢是诸多零售行业从业成员营销上的一种价值战略创新，而越层心理则是存在于目前广大消费者的一种潜意识现象。通过低价双赢策略及消费者的越层心理，许多商家如天天好大药房、德国的Aldi超市等赢得了市场，尤其是以屈臣氏为代表的日用零售企业产生了越便宜越赚钱的“怪现象”。虽然低价格在目前商业竞争中具有“神笔”之力量，但其前提是必须把握产品与服务的质量不下降。因此，如何灵活运用低价双赢策略及消费者的越层心理成为成功营销战略中一个有待深入研究的因素。
一、低价双赢策略
低价双赢策略是一种以产品、服务等为载体，通过低价风暴，使企业与顾客获得双赢的策略。即顾客可以用较低的价格买到所需的东西，商家却不因此而亏损，反而在低价中获利。著名当代营销之父菲利普科特勒认为，“价格是4P（price、product、place、promotion）营销组合中最灵活的因素，在一个企业的营销战略中具有重要地位。”而低价双赢策略正是抓住了这个重要因素，挑战价值与成本之间权衡取舍的传统逻辑，聚焦客户核心需求的价值创新，不断追求低成本与高价值，低价格与高盈利的一种新型营销策略。
二、越层心理
越层心理主要是指消费者追求高于自身阶层的精神或物质而产生的一种心理行为活动。经调查发现越层心理现象普遍存在，但更主要集中于较为年轻且具备消费能力的群体身上（主要为年龄在15～35岁的消费者）。这些消费群体寄希望于某时或将来能够获得高于自身消费的物质与精神享受。因此，当某一产品拥有高品质、高价值、低价格时，即会拥有巨大的消费市场。
屈臣氏营销渠道策略分析
摘要
屈臣氏企业发展迅速，管理方法也越来越多样化。但是，就在企业通过销售产品以此来获取利润的同时，也出现了很多漏洞，在企业的营销渠道上面存在很多问题，使得很多其他渠道成员的利益受到损害。渠道策略是营销策略中的主力成员，屈臣氏若想在竞争中脱颖而出，就应制定独特的渠道策略，做好渠道的相关工作。所以，本文根据屈臣氏营销渠道特点，从生产商与供应商的角度分析企业渠道所存在的问题，以此为依据来制定经济可行的渠道策略。通过分析屈臣氏营销渠道策略，发现其渠道存在的问题，并提出一些建议。
[关键词] 屈臣氏 ；营销渠道 ；自有品牌
ABSTRACT
Watson enterprises have developed rapidly, management practices are more and
more diverse. However, in the enterprise by selling its products in order to generate a
profit at the same time, there were a lot of loopholes, on the enterprises ' marketing
channel has many problems, making a lot of damage to the interest of the other channel
members. Channel strategy is the main member of the marketing strategy, Watson's if you
want to stand out in the competition, it should develop a unique channel strategy,
channel-related work. So, based on Watson's channel features analysis from the point of
