打造区域性强势品牌——中小酒业做大做强的关键

专家专栏：二三线啤酒企业如何实行“士兵突击”文/徐汉强机会永远在市场，创新永远来自市场一线！纵观国内啤酒行业，经过长期的军阀割据与混战，在一级、二级市场已逐步形成以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨头为首的“三足鼎立”之势；据权威机构调研分析，这三大巨头基本割据了全国啤酒市场份额的37%，而且他们还在不停地依靠资本运作进行着“圈地运动”，试图进一步扩大各自的势力范围，以使自身拥有更稳固的市场份额，扩大其品牌销量的市场版图。

一线及二线主流市场的大部分市场份额已被巨头们“圈在囊中”，不过屈居二线和三线的啤酒品牌也不甘苟生。

目前，各大啤酒厂家在全国整体市场的混战已拉开序幕。

那么二三线啤酒企业如何用出奇制胜的法宝来保全自己多年来辛辛苦苦打下的小天下，甚至如何在坚守阵地的基础上与强势品牌相争，进而“攻城掠地”呢？笔者建议：二三线啤酒企业实施“避开锋芒，发展自己”的迂回纵深战略和“划整为零，聚焦突击”的营销策略，锁定潜力巨大的三四级市场，力做区域性强势品牌，成为一方霸主，然后逐步向一二级市场渗透延伸是比较可行的思路。

化市场现状为市场机会1．品牌集中度分散性大虽然巨头品牌割据着大块市场，但三四级市场多品牌共存的局面依然会长期存在，每个区域市场都有不同的二三线啤酒品牌领地，如银麦啤酒等。

2．产品线规划趋向多元由于“微利时代”的到来，以及很多啤酒企业为满足不同级别市场和不同档次消费群的需求，不得不追求规模化生产以及产品线的扩展。

比如青啤原属高档次品牌，现逐步向中下档覆盖；原来专生产低档产品的二线企业也在进军高产品档领域等等，这也给了二线啤酒企业扩大产品线的机会。

3．区域内“大品牌忠诚度”有下降趋势随着消费观念与习惯的某些改变，以往的名牌“高品牌忠诚度”在逐渐降低，主要影响因素有消费者追逐时尚、消费者注重场合的匹配性等。

这也给二线啤酒品牌提供了攻城掠地的机会，只要营销策略得当，相比会扩大市场份额。

二三线啤酒企业如何实行“士兵突击”1．深化企业内部管理加强和改善企业各级管理，建立现代企业制度管理是企业永恒的主题。

把脉区域白酒根据地市场精耕一、打造根据地对于区域品牌而言，在资源有限，无法支撑长期高投入时，我们更主张在县级市场或更窄的市场的建立根据地市场，然后通过县级根据地市场积累的资源的和信心去建立市级根据地市场。

根据地市场与普通市场的营销原则不同在于它一定要符合聚焦原则吗，通过聚焦形成强大的穿透力，快速占领市场。

根据多年酒水咨询服务经验，我们总结根据地突破的六大原则。

第一：市场聚焦原则市场聚焦是尽可能的收缩市场范围，直到企业能够形成绝对优势为止。

我们认为，市场聚焦最好是县为市场单元比较好，如果实力不足以在县形成优势，也可以以乡镇为目标。

以市、省为单元建立根据地市场，应该在众多小根据市场形成之后。

第二：产品聚焦原则产品聚焦原则就是“单品突破”，拿一个产品打出形象，成为企业的主导产品，若果一次推出的产品太多，反而可能因为分散资源而形成所有产品都无力突破的现象。

单品突破并不是只销一个产品，而是主推一个主导产品。

第三：资源聚焦原则企业资源投放通常是“量入为出”，销量大市场资源多。

但是，根据地根据地市场恰恰不能“量入为出”，应该根据未来销量投放政策，即按照根据地形成后的销量投入政策。

这样的做法当然有风险，但是根据地建设试点时，因为市场范围不大，所以风险能够承担。

一般根据地市场采取的“以资源换时间”、“以资源换市场”。

“以十当一”“要搏不要试”根据地市场建设时投放政策最忌讳“添油战术”，即由于政策不到位而逐渐增加政策，无法形成爆发力。

举一个简单的例子，为了打合肥市场，实现两个亿的销售，企业需要花掉8000万-1个亿的市场投入费用，而后若实现三个亿的销售，可能花费的还不到1个亿的市场费用。

如今，为了确保这两个亿的战略销售目标能顺利实现，在实际操作和推广过程中，企业必须要花掉8000万到一个亿的费用去打牢市场基础，这样后面的工作才会越来越轻松。

没有这种霸气，区域强势白酒品牌很难形成真正的强势，也不会给消费者带来震撼性的效果。

我认为推动国企高质量发展研讨发言稿全文共5篇示例，供读者参考我认为推动国企高质量发展研讨发言稿篇1同志们：围绕开好这次会议，市政府办公室事前做了精心准备，先后召开了3次座谈会、提报筛选了三轮名单，并实地到有关企业了解情况，就是要实实在在地为具有成长潜力、确实需要帮扶的企业解决实际困难，形成示范效应，带动更多成长型企业坚定信心，增添斗志，加快发展。

刚才，6家企业家代表、2个镇街、4个部门主要负责人分别谈了很好的想法和打算，听后很受启发，深受鼓舞，相信，只要大家按照这个势头抓下去，我市民营企业发展一定会取得更大发展。

下面，我谈三点意见：一、高度重视成长型中小企业发展为什么高度重视，主要基于三点考虑：一是从县域发展看，扶持中小企业做大做强是提升区域经济实力的重要途径。

我们知道，企业成长一般分为初始期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，成长型民营企业处于企业生命周期第二阶段的起点。

扶持成长型企业，就是根据企业成长规律，帮助那些市场前景广、发展潜力大、扩张能力强的企业，抓住机遇，加快发展，扶持其成为引领经济发展的中坚力量。

这是先进地区的通行做法和成功经验。

邹平的魏棉、寿光的晨鸣纸业过去还要到我们的枣园十一棉、华饰纸业来学习，现在，我们的企业已经不复存在，他们却成为了全国乃至全世界都有影响的龙头老大、旗舰航母。

胶州、龙口这些年始终维持高水平的发展，就是他们中小企业的群体个数多，质量效益好。

像胶州有1.56万家市场主体，规模以上企业家，为全省县域最多；龙口虽然规模企业为家，但各类企业有多家，比我市多了家。

以上表明，发展县域经济，不管是“顶天立地”的大企业，还是“铺天盖地”的小企业，都需要从基础抓起，从中小企业抓起。

只要把路子走对，今天的中小企业，就会成为明天的大企业，这也是章丘的潜力所在、希望所在。

二是与引办企业相比，我们的本土企业更热爱章丘，更有社会担当，自身加快发展的意愿更加强烈，更值得我们尊重、关注和支持。

泸州市人民政府办公室关于印发全国浓香型白酒综合加工产业知名品牌创建示范区筹建规划的通知文章属性•【制定机关】泸州市人民政府办公室•【公布日期】2012.08.16•【字号】泸市府办函〔2012〕256号•【施行日期】2012.08.16•【效力等级】地方规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】商务综合规定正文泸州市人民政府办公室关于印发全国浓香型白酒综合加工产业知名品牌创建示范区筹建规划的通知泸市府办函〔2012〕256号各区、县人民政府，市级各部门，各有关单位：经市人民政府领导同志同意，现将《全国浓香型白酒综合加工产业知名品牌创建示范区筹建规划》印发给你们，请认真贯彻执行。

泸州市人民政府办公室2012年8月16日全国浓香型白酒综合加工产业知名品牌创建示范区筹建规划引言中国的酿酒业，有数千年的历史。

白酒作为我国特有的传统酒种，是中国传统文化与物质文化的结晶，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩。

泸州是浓香型白酒发源地，泸州是中国著名酒城，白酒产业是泸州传统优势产业，支柱产业。

泸州市政府一直重视白酒产业的发展，连续四年将酒业发展意见列为1号文件。

名优白酒位居泸州“四个四”的发展战略之首。

2004年，凭借独特的地理优势和高超的酿酒技艺，依托雄厚的酒业基础，泸州市运用现代供应链理论创造性地规划成立了中国第一个以白酒生产加工为枢纽的、连接上下游产业的白酒加工配套产业集群—中国白酒金三角酒业集中发展区。

通过几年发展，集中发展区成效显著，先后被列为“四川省2007年‘工业强省’重点项目”、“四川省高新技术产业园区”、“四川省循环经济示范园区”、“四川省生态工业园区”、“泸州‘十一五’规划重点发展项目”。

集中发展区的建设实现了白酒产业链集中式发展的历史性跨越，成为带动泸州乃至全省、全国白酒行业提升竞争力、科学和谐发展的重要引擎，在区域经济社会发展大局中具有突出的带动作用和举足轻重的战略地位。

近来，四川省委省政府高度重视酒业的发展，酒业迎来良好发展的契机。

白酒行业核心竞争力研究随着中国消费市场的不断扩大和提高，白酒行业成为一个几乎所有酒企都竞相争夺的市场。

然而，要在这个行业中生存和发展，需要具备一定的核心竞争力。

本文将从品牌竞争力、营销策略、产品研发和生产制造四个方面进行研究，以探索白酒行业核心竞争力的关键因素。

一、品牌竞争力作为白酒行业的市场主体，企业的品牌竞争力是最重要的方面之一。

优秀的品牌策略和强大的品牌传播能力可以大大提高企业在行业中的地位和影响力，同时也能增强顾客对品牌的认同和依赖感。

在提高品牌竞争力方面，需要注意以下几个方面：1. 突出品牌内涵。

企业需要挖掘产品的文化内涵和历史传承，充分展示品牌的独特性和独特价值，从而让消费者更好地理解和认识品牌。

2. 加强品牌定位。

企业应该根据目标市场和目标人群，合理定位自己的品牌位置，从而赢得客户的认可和支持。

3. 推动品牌维护和升级。

企业需要在维护基本品牌形象的同时，不断引入新的元素和创新内容，使品牌形象更丰富、更具吸引力。

二、营销策略营销策略是企业在市场推广方面的核心竞争力之一。

科学、有效、适应市场需求的营销策略可以让企业更好地与消费者建立联系，更好地进行信息沟通，从而更好地推销产品。

在制定营销策略时，需要考虑以下几个方面：1. 以品牌为核心开发营销策略。

营销策略需要以企业品牌为核心，制定品牌推广方案和产生品牌故事，吸引消费者。

2. 从顾客需求出发创新营销策略。

通过研究顾客的购买习惯、想法和心理，定制针对性的营销方式，以达到更好的营销效果。

3. 创新的营销渠道。

通过多种渠道开展营销活动，如电视媒体、互联网、活动营销、会议和路演等。

三、产品研发产品研发也是白酒行业中企业的重要核心竞争力方面之一。

通过创新和不断改进产品的质量和风味，企业能够掌握市场先机，并赢得更多的消费者。

在产品研发方面需要注意以下几个方面：1. 以市场需求为导向。

企业应该有针对性地开展研发活动，并注重顾客反馈，将市场反馈透彻地应用到产品开发中。

怎么销售白酒销售是一个靠口才的行业，你想知道销售白酒的方法吗?下面由店铺为大家整理销售白酒的方法的资料，希望大家喜欢!销售白酒的方法一名再成功的白酒代理商也要经历两个阶段，第一：刚刚开始作，选择白酒品牌的阶段;第二：品牌进入，市场运作的阶段。

对一个白酒代理商来说，第一阶段尤其痛苦，刚开始做，经验全无，不知道该怎么选择何去何从，别人的意见也是多种多样，自己的情绪也是忽上忽下，品牌没选好，人倒快疯了，资金不多投资不得不慎呀。

第二阶段虽然也是难，但是目标已定，只是想着怎么去运作，每天累但很充实。

选择大于努力绝对有道理，选好了就是事半功倍，选不好就是事倍功半。

余从事白酒营销多年，现供职于辽宁山雁王酒业非著名营销人，亦无惊人的营销理论，但长期奋斗在一线市场，摸爬滚打多年，亲眼目睹无数代理商倒下去，也见证了无数代理商的崛起。

今用自己拙劣的文笔，避开专业的语言，把自己多年的心得体会毫无保留的拿出来，希望带给无数有意进入此圈的朋友们一点点帮助。

什么是品牌呢?我稍做解释：品牌和商标是极易混淆的一对概念，两者既有联系，又有区别。

在企业的营销实践中，品牌与商标的基本目的也是为了区别商品来源，便于消费者识别商品，以利于竞争。

但品牌并不完全等同于商标，商标属于法律范畴，品牌属于营销概念，简单说吧任何合法生产的企业都有自己的品牌，只是这个品牌知名度，认可度的不同而已。

首先在选择品牌时，不要一味迷信大品牌，不要单纯站在消费者的角度去考虑问题，那样太局限性，要站在商人的角度，一个产品在市场上畅销，表面上看起来是消费者喝开的，其实本质是卖开的，消费者的消费过程无一不受卖家的引导，产品能否卖开，品牌支撑力只是一方面，产品的包装酒质是一方面，促销品促销活动是不是有吸引力是一方面，各个销售环节的利润是否合理、分销商推销是否积极主动的一方面，你的整个服务体系能否让客户满意又是一方面，就是这些方方面面决定了品牌的出路，哪怕品牌支撑力弱些，其它几方面能够做的很好，在市场上一样有机会。

捌拾捌粒五味子酒业企业精神文化一、英皇·梅里奥尼思酒业简介：集安·英皇·梅里奥尼思五味子酒业有限公司位于中朝界河—鸭绿江南岸的吉林省集安市。

英皇·梅里奥尼思五味子酒业有限公司注册资金2660万元，总资产5600 万元，占地面积3万平方米，建筑面积9600平方米，核心种植园1000亩，外围合资种植地1万亩，年生产能力8000吨，是吉林省农产品加工试点企业和农业产业化重点龙头企业。

全省乡镇企业科技创新示范企业。

公司已通过IS09000：2000国际质量管理体系认证、HACCP（IS2000）国际食品安全生产认证。

二、捌拾捌粒五味子酒文化（一）生产地为“塞外小江南”——集安1、地理位置：集安位于吉林南部边陲，东经125度，北纬41度。

是中国历史文化名城，新兴的边境、生态、文化旅游城市，对朝三大铁路口岸之一。

英国皇家酒业组织专家在经过近两年的踏查考证之后，将全球同纬度陆地土质大量样本、环境保护、种植技术和近50年的气候特征进行分析比较，最后选定了位于长白山麓、鸭绿江北岸的集安作为北五味子的最佳种植地，满足了皇家酒业对北五味子的品种、土壤、环境、气候、种植等五个精致要求，梦境般的集安也自然成为英皇酒业授权的捌拾捌粒五味子的种植基地。

2、气候特征：集安属于北温带大陆性气候，境内老岭山脉自东北向西南形成一道巨大的天然屏障，阻挡了北方的寒冷空气，丹东方面的海洋气候又可进入集安境内，使温暖湿润的海洋气流沿鸭绿江溯源而来，气候温和，空气湿润，降雨充沛，风力弱小的特点尤为突出，具有明显的半大陆海洋性季风气候，“塞外江南”由此得名。

四季分明，春风早度，秋霜晚至，是北五味子的最佳生长地。

（二）、五味子《新修本草》载：“五味，皮肉甘、酸，核中辛、苦，都有咸味，此则五味具也。

”，故有五味子之名。

五味子乃五行果，调神、补神之作用。

《本草纲目》载“五味子今有南北之分，南产者红北产者黑，入滋补药必用北者乃良”，以山海关为界，以南为南五味了，以北为北五味子，由于其木质素含量不同，则其药用价值也有所不同，南五味子木质素含量在0.45以下，北五味子木质素含量在0.45以上，木质素含量高是最适合酿酒之用，捌拾捌粒五味子酒选用的就是木质素含量高的北五味子鲜果为原料。

酒类行业的市场升级和品牌创新建议一、市场升级趋势分析随着社会经济的发展和消费者需求的变化，酒类市场正面临着日新月异的挑战和机遇。

为了保持竞争力并实现持续增长，酒类企业需要不断进行市场升级和品牌创新。

在当前形势下，以下是针对酒类行业的市场升级和品牌创新建议。

二、加强产品研发和提高产品质量1. 引入新工艺、技术和材料：通过引入先进的工艺、技术和材料，可以提高产品质量，并创造出更具竞争力的产品。

例如，采用新的发酵技术可以改善口感，使用优质原料可以提高产品品质。

2. 优化产品口味：根据消费者偏好进行口味调整，以满足不同层次消费者的需求。

同时，注重对于健康环保概念的关注，在规定范围内调整产品成分。

3. 推出小包装或个性化包装：满足消费者多样化需求是创新和差异化竞争的重要手段。

针对不同场景，推出小包装方便携带，或个性化包装能吸引更多消费者。

三、加强品牌形象塑造和品牌传播1. 健康与环保意识：不断强调产品的健康与环保特点，通过宣传报道、公益活动等方式加深消费者的认知，并使其产生好感。

2. 社交媒体营销：充分利用社交媒体平台建立品牌形象和进行精准营销。

举办线上活动、推出优惠券等方式可以增加用户参与度并提高品牌知名度。

3. 建立品牌文化：通过建立独特的品牌文化，塑造良好的企业形象。

例如，注重文化底蕴和历史传承，设计具有故事性的产品包装和广告宣传。

四、拓展市场份额和增加消费者忠诚度1. 开发新兴市场：酒类企业应积极拓展新兴市场，并了解当地文化、消费习惯以及法规政策。

通过定制适合该市场需求的产品，并采取差异化定价和促销策略来引起消费者的兴趣。

2. 建立多元化渠道：除了传统的销售渠道，酒类企业还可以通过电商平台、社交电商等渠道进行销售。

在线上和线下相结合，提供多元化的购物方式，满足不同消费者的需求。

3. 增加消费者忠诚度：利用会员制度、积分返利等方式增加消费者忠诚度。

同时，加强关怀服务，主动与客户沟通互动，建立良好的客户关系。

白酒行业产业政策白酒行业是中国的传统产业之一，并且也是世界上最大的白酒生产和消费国家。

中国白酒行业在过去几十年中取得了长足的发展，其中产业政策起到了重要的推动作用。

以下是与白酒行业相关的一些参考内容：1. 优化土地利用政策：为了满足白酒行业的发展需求，政府可以制定土地利用政策，将更多的土地用于白酒原料的种植，如小麦、大米、高粱等。

政府还可以通过土地出让或租赁等方式，支持白酒企业扩大产量和投资。

2. 促进科技创新政策：白酒行业是一个高度技术密集型的行业，科技创新对于提升产品质量和产能具有重要意义。

政府可以出台相应政策，鼓励企业加大科研投入，推动技术创新和研发工作。

例如，提供科研经费、减免税费、建立科研院所等措施。

3. 加强品牌建设政策：白酒行业竞争激烈，品牌建设对于企业的竞争力至关重要。

政府可以加大对优秀白酒品牌的扶持力度，通过提供品牌注册补贴、品牌推广资金、知识产权保护等政策支持，帮助企业提升品牌价值和市场竞争力。

4. 支持农村产业发展政策：白酒行业的原料主要来自农村地区，政府可以制定政策，支持农村产业发展，如提供农资补贴、农业保险、农技培训等支持措施，促进农村白酒生产的可持续发展。

5. 税收政策优惠：政府可以对白酒企业实行差别化的税收政策，鼓励企业进行技术创新、产品升级和产能扩大。

例如，减免企业所得税、增值税等税收，降低企业生产成本，提高产业竞争力。

6. 健康监管政策：白酒作为一种酒精饮料，其消费过量可能带来健康风险。

政府可以加强对白酒行业的健康监管，制定相关政策和法规，加强酒精产品的生产、销售和消费环节的监管，提高产品质量和食品安全水平。

7. 促进国内外合作政策：白酒行业在出口贸易和跨国合作方面具有广阔的发展空间。

政府可以通过签署自由贸易协定、提供贸易补贴、开展国际交流合作等方式，鼓励白酒企业扩大国际市场份额，推动白酒产业国际化发展。

总的来说，白酒行业的发展离不开政府的支持和引导。

通过制定相关产业政策，政府可以提供资金支持、技术支持、市场支持和监管支持等方面的帮助，促进行业健康稳定发展，提升白酒行业的竞争力和影响力。

白酒的品牌建设与市场营销白酒作为中国传统文化的重要组成部分，在市场中占据着重要的地位。

它的品牌建设和市场营销策略对于企业的发展至关重要。

本文将探讨白酒品牌的建设和市场营销策略，并阐述它们在市场竞争中的重要性。

一、品牌建设的重要性品牌在市场竞争中具有重要的作用，对于企业的发展至关重要。

白酒企业在品牌建设上需要注意以下几个方面。

1. 多元化的产品线多元化的产品线是白酒品牌建设的基础。

白酒企业应该不断推出新的产品，并且充分满足不同消费者的需求。

通过产品线的多样性，可以扩大品牌的影响力，提升品牌的认知度和美誉度。

2. 唯一的品牌形象白酒品牌需要树立唯一的品牌形象，以与其他竞争对手相区别。

品牌形象应该与企业的理念和价值观相契合，并且与目标消费者的需求相吻合。

通过独特的品牌形象，可以增强消费者对品牌的认知和好感度。

3. 品牌故事的讲述品牌故事是品牌建设中的重要环节。

白酒企业可以通过讲述品牌背后的故事，吸引消费者的注意力。

品牌故事可以是企业的创立历程、产品的独特之处或者企业的社会责任等等。

通过品牌故事的讲述，可以增强消费者对品牌的认同感和忠诚度。

二、市场营销策略的重要性市场营销策略是白酒企业获得市场竞争优势的关键。

以下是几种常用的市场营销策略。

1. 品牌定位品牌定位是市场营销中的重要环节。

白酒企业需要通过明确的定位来吸引目标消费者。

定位可以从产品的特点、消费者需求、品牌形象等多个维度进行，确保品牌在市场上的独特性和差异化。

2. 市场细分市场细分是市场营销中不可忽视的一环。

通过将市场分为不同细分市场，白酒企业可以更加精准地推广产品。

不同的细分市场可能有不同的消费者需求，企业可以根据不同的细分市场制定相应的营销策略。

3. 渠道建设渠道建设是白酒企业扩大市场影响力的关键。

企业需要建立广泛的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道。

通过与各类经销商、零售商的合作，可以将产品更好地推向市场。

4. 促销活动促销活动是市场营销策略中的重要手段。

浅谈新农村市场的跨界营销随着一、二级市场竞争日趋白热化使得企业在这个市场上的利润越来越微薄，众多企业已纷纷将市场战略转向到新农村市场。

然而我国的新农村地区却占有我国94%的国土，这使得企业的销售渠道难以企及、销售终端不能形成完善的网络、市场营销活动活动难以形成规模等问题成为多数企业在分享新农村市场这块蛋糕时不得不去面对的问题。

因此我认为在当前的市场条件下企业在拓展新农村市场时不妨多考虑一下跨界营销。

所谓跨界营销是指企业在新农村市场拓展中联合与自己产品或服务有共同目标群体的其他行业的企业，彼此借助的对方优势资源达到在竞争激烈的新农村市场环境中实现优势互补、调节冲突、降低消耗，最大限度利用合作企业的销售渠道、传播手段等资源上优势实现双赢或多赢。

根据笔者多年来农村市场活动的经验，认为企业欲寻求合作伙伴一同跨界拓展新农村市场应注意以下几个方面首先，跨界营销活动中合作企业拥有相近的品牌文化或活动传播点是跨界营销活动成功的前提；选择口碑良好的合作伙伴是跨界营销活动成功的关键。

“世界上没有完全相同的两片叶子”，同样世界上也没有任何企业的企业文化是完全一样的。

不过，新农村市场上的跨界营销活动却要求企业在合作伙伴的选择上二者的企业文化必须接近或有相同的传播点。

例如在新农村影院工程中的创维和四季牧歌都是中国航天事业合作伙伴，同时又都需要针对新农村消费者推广自己的品牌、产品及服务。

虽然他们中一个宣传销售的是电视、一个宣传销售的是太阳能热水器，但相同的传播点和目标群体却使这次跨界营销活动在新农村的市场公关、营销传播、现场销售置等方面做到了整齐划一，没有给新农村消费者造成视觉和听觉伤的混乱，得到了品牌和销量的提升。

其实，决定新农村市场跨界营销活动成败的关键还有看你有一个怎样的合作伙伴。

这个合作伙伴不一定是知名企业，但一定要是产品质量过硬的企业。

新农村的消费者决定购买一种产品的时候更多的是听取亲友的意见，拥有过硬的产品质量的企业在新农村市场上的营销力是不容置疑的。

重庆诗仙太白酒业（集团）有限公司简介诗仙太白酒因唐朝大诗人李白而得名。

公元759年,李白因永王李遴与太子李亨争夺皇位一事受到牵连，被流放夜郎（今贵州），到达万州后滞留不去，特别喜爱万州的大曲酒，后遇朝廷大赦，重出三峡时写下了《朝辞白帝彩云间》。

后人为纪念他，遂将万州大曲酒命名为诗仙太白酒。

酒坊在战乱中多次被毁、又多次重建。

1917年，现代诗仙太白的创始人鲍念荣先生再次重建后发展至今。

诗仙太白酒1959年曾作为建国10周年庆典国宴用酒，曾多次被评为四川省名酒，1984年和1988年两次获得商业部金爵奖，1989年获得国家银质奖。

重庆直辖以来，每年都被评为重庆市名酒、重庆市名牌产品、重庆市消费者最喜爱商品。

诗仙太白商标是中国驰名商标。

诗仙太白是万州工业的一面旗帜，是万州工业企业第一纳税大户，多次蝉联重庆工业50强。

2007年9月，重庆市属大型国有控股集团——重庆轻纺控股集团，整体收购重庆市太白酒厂，重组为国有独资的重庆诗仙太白酒业（集团）有限公司。

诗仙太白依托轻纺控股集团的资金实力与管理经验，踏上了快速发展的道路。

2007年生产白酒22000吨，实现了销售收入3.65亿，实现利润1100万元，实现税金4000万元，按销售收入排名，居全国白酒行业第28位，是重庆最大的白酒生产企业。

至2007年末，企业占地260亩，总资产4.5亿元，净资产1.1亿元，企业现有员工2018人，其中专业技术人员285人。

目前，企业产销两旺，员工队伍稳定。

今年1—4月，共生产白酒10870吨，比上年同期增长57%；实现销售收入1.48亿元（不含税），比上年同期增长89%；实现利润1345万元，比上年同期增长438%；上缴税金1684万元，比上年同期增长124% 。

我们计划在2012年之前再投入5亿元扩大生产经营规模，到2012年，白酒产量达到5万吨，销售收入达到20亿元，实现税利8亿元，进入全国白酒前10强，把诗仙太白从区域性强势品牌打造成为全国知名品牌，中国文化酒的代表。

酒业行业建议酒业作为一个历史悠久、文化底蕴深厚的行业，在全球范围内都具有重要的地位。

然而，随着社会的进步和消费者需求的变化，酒业行业也面临着新的挑战和机遇。

为了适应市场的需求并保持竞争力，以下是对酒业行业未来发展的建议。

一、注重品质和创新酒业行业的核心是产品的品质和创新。

为了满足消费者越来越高的品质要求，企业应不断提升产品的质量和口感。

酿造过程中应严格把控原材料的选择和加工工艺，确保产品的稳定性和纯正度。

同时，通过对传统工艺的创新和技术的引入，开发出更具市场竞争力的产品，并满足消费者的新颖需求。

二、强化品牌建设品牌是酒业企业的核心竞争力之一。

通过品牌建设，企业可以塑造出独特的形象和价值观，提升消费者对产品的认同感和忠诚度。

因此，企业应投入更多资源和精力来打造品牌，并通过有效的市场营销手段，将品牌的影响力传递给消费者。

此外，与品牌相关的企业文化、责任感和社会形象也需要得到重视和强化，以树立企业良好的社会形象。

三、注重市场调研和消费者需求市场调研是了解消费者需求的重要手段。

酒业企业应该通过市场调研了解消费者的喜好、消费习惯以及对产品的期望值，从而制定相应的营销策略。

此外，随着移动互联网的发展，酒业企业可以利用大数据等技术手段，对消费者进行精准定位和个性化推荐，提高市场响应力和用户满意度。

四、加强合作与创新酒业行业是一个充满竞争的行业，但也有很多合作和共享的机会。

企业之间可以通过合作共同开发新产品、分享渠道资源、分摊成本压力，并实现双赢局面。

此外，与其他相关产业进行交叉合作，如酒店、餐饮等，可以拓宽市场销售渠道，提升品牌知名度。

五、加强质量监管和标准制定酒业产品的质量和安全对消费者健康至关重要。

酒业企业应加强质量控制，建立标准化的生产流程，并通过加强监管和执法力度，打击假冒伪劣产品和违法违规行为。

此外，行业组织应积极参与制定相关质量标准和行业规范，为整个行业的健康发展提供支持和保障。

六、推动可持续发展可持续发展是酒业行业的重要议题。

中国白酒批发市场的区域性特点和机遇中国是世界上最大的白酒消费市场，其独特的酿酒文化和庞大的人口基数使得中国的白酒批发市场充满着丰富多样的区域性特点和机遇。

本文将重点探讨中国白酒批发市场的区域性特点以及这些特点所带来的机遇。

一、区域性特点：1. 地理位置和气候：中国幅员辽阔，各个地区的地理位置和气候条件不同，直接影响着当地酿酒业的发展和白酒的品质。

例如，以贵州省为代表的南方地区气候潮湿，适合酿制酿白酒所需的好酒曲，因此南方地区白酒批发市场蓬勃发展。

2. 产地特色：中国的白酒产地众多，每个产地都有其独特的特色和风味。

例如，四川的泸州老窖，江苏的古井贡酒，山东的茅台酒等等。

这些白酒产地的特色品牌和口感吸引了大量的消费者，也使得各地区的白酒批发市场具有鲜明的区域性特点。

3. 文化传统：中国的酒文化源远流长，不同地区拥有不同的饮酒习俗和传统，这在一定程度上影响了当地白酒批发市场的发展。

例如，以陕西的汉酱酒为代表的陕酒在当地文化中扮演着重要的角色，因此陕西地区的白酒批发市场有着独特的优势和机遇。

二、机遇：1. 区域经济发展：中国各地区的经济发展水平不同，一些经济发达的地区拥有更好的消费能力和消费需求，这就为当地的白酒批发市场提供了机遇。

例如，一线城市和经济发达的沿海地区的白酒批发市场规模庞大，消费需求旺盛。

2. 电商时代的到来：随着互联网和电商的快速发展，中国的白酒批发市场也不断面临着新的机遇和挑战。

电商平台为不同地区的白酒品牌提供了全国范围的销售渠道，增加了白酒批发市场的潜在消费群体。

尤其是在疫情期间，电商平台成为白酒批发市场的重要销售渠道，为批发商提供了更多的销售机遇。

3. 品牌价值的提升：近年来，中国的白酒品牌价值不断提升，一些知名的白酒品牌开始走出国门，扩大海外市场的份额。

这不仅为中国的白酒批发商提供了更多的出口机遇，也为国内市场的白酒批发带来更多的竞争，促使批发商提高产品质量和服务水平。

4. 旅游与特色产业融合：中国的旅游业发展迅速，越来越多的人选择通过旅游来体验当地的风土人情和文化特色。

白酒行业的区域市场突破与创新论坛白酒行业的区域市场突破与创新主办:《销售与管理》杂志时间:2005午7H9号主持人:张廷智l拳刮记者)整理:罗末嘉宾(H挂氏笔画排序):王朝成直初c北京)营{{『传播总经理闫小飞北京顺墨农业股份有限,厶\司牛栏山焉厂销售经理助理李王牲上海至汇营销咨询有限靠司夸挑人,客户.§监陈卫北京京奥华针贸有限责,壬司副.邑经理待兵恕京华蛊乏成营销幕划有限司.经理爱成北京爱成智业营销麓划有限司.喜企习1师谢佩伦广州谢佩伦营硝蕞机构总经理谢炳进湖北幅花香集团董事副总经理FX.域I}i场的战略地位主持人:我手头有凡个这样的案例:山东的泰山特曲在杭州每年销售可以超过1亿.在广东东莞.深圳地星的销售也能达{j这个投字l蒙的河套音窖在河南的三门峡匈当地第一品牌.这样的案倒还很多建立擂一区域市场成许多企业走向奎国的一种策略选拇.甚至可以诜是战略选择.为什幺建立拔r区域币扬砰白酒企业的迅速发展是如此重要?甚至有人说,打造强势区域品牌,是任何白酒企业性速有效发展的惟一击宝王朝成;竞争加剧的产物以用i个闻素采概括:个是宏观丽此毫挚的背景=垂『市场竞争的白热化和企业资舔有限性使得一家能将资源泉点于一点,盔这一点寻求突破;第=个具体到行业廷说.白函行业的销售战奉很喜.集中瓷菲玎凡区域甫场的前列是企业打造晶牌豹有技_方洼;第.只有兰E区域甫场做搛,产品线拉Sl以后,才会髟战规横性的收益.J^而建立根据地.对外扩张爱成:进可攻退可守总的来|兑.区域市场的形成是白酒行业从姐就式太铷槌扩张到精细亿运饩的必然结县,匡家对大趣模r'告jkt创旬税收导致的闩行J利急剐的不臻定等因素加大了白洒行业盼风硷.随着竞鲁的批剧.白酒业必然爱以地方为主,结旨各砷各样的资矩做.咩自己盼城场,以建丑自三的根据地.做引退可守,继而求发展谢婀进:企业的自然选择白酒的区域市场跟其芒品的一i城市场一样.是事枸发展的必然蝗,由小到.很多是自然形战的E如在某个五域=场有特豫的政岍资琼,经销商登源.戎者个垒业之前井,f,看重的一个区最有了E势.企业重点夏番和F发,乜就形成了I置城市场比势在目前的竞争形势区域市场的伊值位现两个方面:首先遣戎为地方牌.其扶屉芭走肯垒国市场的¨寸候,连超重点区域市场战为蔓城强势品牌能逐步扩尢自三的势j惹帚谢佩怆F~l<s:ll-m是—种细分现在是面向蛔纾场仃廿=f埒的埘代.区斌场是一细.困匀臼市场营销麓差弄性限太.疆域不同WJ市场,文f/不司.价值同.生形:困地牛4宜粜lj【fJi:势整台与接域各种资潭埘中-奎业而言,不失妁一{】有救的战略.疃江大曲就是十很的征,促跌L表赫几个笛的与地区.年钨量达h,L个亿,短短几年俺打^q:国刍商业前,强.区域市场的选择与布局主持人:能够走向全国市场的品牌首先是地方名酒,当然昕在区域L据地J可大可小.可能是省名辟也可能是地摄.县级占牌在他们选择,开辟自己的战段目标暮域市场的对接一然要寺虐哪些因素?谢炳进:资源整合与战略规划妾酥_二.我选择区域市场主要考虑两个与面.茸一个是资舔整台论坛王朝成:从产品和品牌的动志创新入手.保持产品和品牌的活力不断的加入产品链,维护经锗商的利润空间谢炳进:假如这个市场是企业的重点市场.企业可能会考虑深度营销成分多一些:反之则可艟性不大坛也爱成:好的战略是成功战术的李王舞:对于区域市场的消费群体的文化.历史.乃至口窿偏好.企业韶耍做大■的分析,拿出应对的策略.性,哪个市场有于企业进行燮壤整台.就在这个基础上来开展工作着,为整个企业的战略规划打下坚实的基础.第二个是全业的战略,企业在解决了温饱问题晶,姣略部署是至戋重要的,这也是与企业维护自我的竞争仃七势息.言相差的比如在稻花香的整个战略规划=两个三角洲古[一叶,律隶冀是重中之重.聋这三个区域中.珠江三帛卜.定要死黑,一定要深凡,耍把其当作根据地来做,并且耍针对不同的消费瀑创造不同的差异化产品至于对其它互域市场我可打一个比喻:港汉垒席,哪个好吃先吃哪个.王朝成:强攻离散型市场什么才能算上好吃呢?中国的区域市场舒成三娄:第一类U排他型市场.排他型市场又可以分为品等排他市场,口感排他市场和区域排他市场没有五年以上的时间,到; 他类市场是非常难以攻破的;第_娄市场口主导型市场,这类市场在短期是稳定的.长期看是不稳定的, 而主导型市场中的领导晶睥通常会}E费托量的资源去维护自身在这类甫场的领先地位,也难以攻破;第三娄为离散型的市场,此粪市场缺乏强势昱牌,较为容易攻破.前面提到过,区域市场除了"根据地的作用更深一层的意义在亍对周边市场的辐射因此,在具体的琥市选择口,不要选一类和三类的城市如广_州,上海这样的粪城市避大.币场情况过复杂.不易操作,而地纽城市这样的三类市场辐射作用较,.因此应该以酋会这样的二樊市场怍均载体方能更择地发挥区域市场的辐射作圃爱成:摸清对手的底牌噩域场的卉局和选择有三个要素是必王珂考虑的:消费群体竞争对手,自身的瓷娘秆条件.首先要判断这A地方够不够开放,能睦容纳别的地方的白酒,要划这个市场的消费群体的偏抒.时刻记住:改变消费香营销上最大的困难,要顺着他1的偏好.看看佳不能把他们占领:营销的较量最终是篓力的鞍量,跨地区发曩一定要注意结台宦身的实力.划辑要逆_的区域阿场中毫争对手的实力.这里要注意一在对竞争对手的蜥亘中,对方规模的大,只是表象:假如对手量很大,但是翱寻力整当能力和童变力很差,就直接去竞争;反之.即璧对手蜘摸较小.恒是盘业整体颇具活刀和竞争.进凡l埘必须慎重李王辉:找准一个基点一定要保证自身的立为靖晰=不管是罐丑翘高端的品睥,述是将竣据地作为防守的中坚,在不司的定位帻悉下,寸斑对区域市场的选择和tJ行题此外.对于域市场的消费群体的文化,历生,j至口惑嫡好.企】k郭要做大量的臼折,拿出应对的簧略牦们盼消黄老的晴堪,需求在变化.口涤在窭化,市场的竞争格局也在变化=&动态的变化迁程当中,我能百拽准一十基准点,一个竞争对手,个空臼息至美重要深度营销与掌控终端主特人:目前白酒企业在目标区域市场所采用的营销策略与模式基本上可以总结为深度营销,对于深度营销,一般的理解包括两部分:深度分销和掌控终端.请问各位专家和老总,对深度营销怎么样理解和实施?与其他行业相比,白酒行业的深度营销有哪些特点?谢炳进:服从自身的条件和战略对企业和代理商来说,费用和自身的规模是制约其深度营销的两个重要因素.深度营销对一个生产型企业而言要从两个方面来看:第一,假如这个市场是他的重点市场,他可能会考虑深度营销成分多一些;第二,假如对这个企业而言这个区域市场是非重点市场,这样的情况下,选择深度营销的可能性就不大.从代理商的角度来说,有厂商提供的资源,或者是自己的资源比较丰富,他们就愿意做深度营销.因为他们的战场就这么大,就在家门口.比如说北京二锅头,这几年红星推的高档酒也需要深度营销来推广,否则卖不动.王朝成:做好五件事做区域市场要做好五件事悔首先是防守,知道自己的短板在哪里,必须去强化它;然后是用不同的产品满足不同消费者的需求, 即使是区域市场,需求也是多样化和有弹性的,所以要靠多样化的产品和不同层次的价格来满足消费者;第三,从战略层面考虑产品线的延伸,不同的产品应该有其自身的不同的使命,比如哪些产品是你的利润型产品,哪些产品是企业品牌形象的代表,哪些产品又是你攻击对手的武器;第四,和经销商做好合作,甚至在需要的时候厂家和经销商成立公司,就像格力空调做的一样,与经销商做战略上的联盟;最后,在区域市场一定要强调品牌的亲和力,这一点做到位了,对于其他竞争对手就可以在亲和力上打败他.李王辉:系统化管理须跟进脱离了销售管理体系谈任何方式的深度营销都是片面的,而现在很多企业重策划,轻规划,有指标, 没目标,因此,一系列的策略怎么去落实,怎么分解到位都是切实的问题.因此,在区域市场上精耕细做是不能脱离优秀的营销平台和系统化的管理平台的.很多企业只关注结果,比如说今天销量是多少,却很少关注实现目标的过程,比如区域市场营销人员到底在做什么, 每一步的执行是否到位,是否受到了有效的管控和督导.我们的经验是,对不同类型的渠道和产品要去分解,将执行过程和细节变成手册,什么样的人要有什么样的手册,做到人手一册,不需要他们去理解,只要规划好了,具体操作人员一丝不苟地照着去做就没有问题了.在与经销商的合作中,很多企业往往会陷入这样一个误区:在一段时间以后,在大规模的投入得不到回报的时候,为了规避风险,把所有的推广都交给经销商去做了. 在对经销商缺乏了有效的指导和监督的情况下,造成了大量的资源流失.王朝成"盘中盘"模式直控终端传统的营销模式是厂家把货给经销商,经销商回款给厂家,这种模式下厂家明显缺乏对终端的控制,于是有些厂家想到了对终端进行直控的操作模式,但是这样做又带来了成本过高和风险增大的弊端,因此,既与经销商合作,又对终端进行一定程度的掌控是一个行之有效的办法.白酒行业有其特有的特点:辐射性很强,具有良好的带动效应,因此我们就要找到一个操作模式充分地利用白酒行业这个特点.我们的经验是:与有实力,有能力和社会关系基础强的经销商合作,组建一支庞大的直销员和促销员队伍,然后运用产品独特的卖点,利用终端的口碑传播和大众媒体的强势传播,形成产品在消费者之间的口碑■l论坛传播,最终达或一个良性的循环.这就是"盘由啦的操作模式,在实际操作中,商家往往要通过酒店这一载体(通过资源的集中投凡笺现对某儿个酒庄的耍断)而实现对捎费者自≈培宣屯其是埘核心消费者的培育谢炳进:321"模式强化推广.合作在我多年的白碴实际操作过程由.总皓出来,32】营销模式".在这里相大家分拿:'3代表"三大工程,却针埘魑店终端的钔l工程——平均每40家酒店由厂方最驻一^专职业蔷最,负责马掌礼品兑换,客崎蛙护,售后服务,:品形象展示等工作司时在A羹店设置品牌推广袁,重点c强与店方的内通交旋工怍;针对流通终端的金网工程一一重点腰务对象是与分销商鉴约的.批商醴其下面的小二批.程趣,主要目的是让广家的市场支持力匿传递执行到位;大型商场超市工程——选定1/ l0重点趣市,全年至少L堆3个月.2代表每年中秋节和春节对流通市场舟别于:展一敬促蒲动,侵证促销力度不低胃档次竟品的促销规模"1代表1个话动, 即宴常嗣稻花香酒有赠派活动凡是在各类宴席中饮用稻花香酒不论通过何钟渠道啕买的,都有香烟,可乐,手机,冰箱等礼品现场派送在"321"模式中,陈了刚寸专家堤到的自身销售系绕的建废和管理的跟进还要做好和经销商的淘通与台作我们在实践中是这么做的:广商和经销商的职能分开,经销商主要管送货结8雌,其它的事厂商负责,明晰费用的舟榷原刚睬了聘框,包储等经销商自身运营昕必,下的一些甍用外惺销,赠品等所肓的市场推广费用由企业承担:我的理念是:经销商要配台厂家,佩是虹果广商奇分歧.比如赠品的改变就'面要执矸厂象的要求.而三须是严格执哥.我认为这和模式能移促使广家币[经商的忱蛰巨补.其适台新产品运作市场,迅地进行品l捭推广=竞争优势的维护与升级主持人很多企业在植心区域市场所建立的竞争优势是依靠营销蓑略和营销资源的大量投八取得的短期性,不稳定性容易被模仿和跟随的特点,使区域营销竞争优势的保特成为一个非常现熹的焦.最.那幺,白酒盘业如何保持和升衄自己的竞争优势,王朝成:产品和品牌的动态创新白酒经营不j丁避免地要遇芋』一个产品老化的问题.兰产品老亿的候,随着利润空间的下降柞透明,经销商的识破性越来地低,终端叉越来越难动货,结果只能迫使企业降低伊格,最终形成恶性语环,这也是很多品牌难以维挎耍氕的原因.要解决这个问冠,就要从产品和品牌的动态创新人手,不断地想办法保持产品和品牌的活力:比如蹬产品重换一个包装,再把价格重新定一下产品的话力就去恢复一些品牌的角受来看,对品牌做适度创新是很重要自乞,不能说今天我收益了,不做创新了.这样不谢佩伦:园地制宜.集中优势.整台与对接区域各种登谭,对中小企业而言.不失为一种有效的战略.插兵要保持品牌的长久竞争力,就要有一个长远的定位然而国内的很多企业恰恰缺的就是这一点,对长远的品牌氟念很淡薄.蚤行,要给消费者一些新的认识,新的附加值,这个附加值要有一定的创新,不能一成不变.杨兵:保证品牌持续发展拿古井贡来说,它在白酒市场方面进行了很多的创新,比如说降度,降价.后来古井贡酒的定位出现了偏差,广告中将其定位成了礼品酒.这样的定位对产品是不利的,礼品是礼品,礼品不是给专业喝酒的人,礼品最后会进礼品店里.古井贡酒这样的一系列的措施导致了古井贡酒一路下滑.要保持品牌的长久竞争力,就要有一个长远的定位,然而国内的很多企业恰恰缺的就是这一点,对长远的品牌概念很淡薄.谢佩伦:价值定位和风格的确立白酒品牌塑造的关键在于两点:价值定位和风格的确立.风格从属于价值定位,可以通过名称,广告语,包装等来体现.现在的市场不再是产品市场,而是价值市场,同质化的产品通过不同的价值定位产生区隔,这是竞争优势保持最为重要的一点.因此,品牌传播的重点和核心应该放在独特价值和价值聚集的创造上.价值就是权力,价值就是力量."越来越好,越来越近"这是我们为枝江大曲最终探索出并确认的核心价值和广告语,风格上突出亲和,人情,快乐.此价值口号被广泛运用到各区域市场的户外广告上."长沙越来越好, 我们越来越近","武汉越来越好,我们越来越近"……深受当地老百姓的认同,此价值口号更成为酒桌上的祝酒语.这里必须指出,价值与风格能够让目标消费者产生感觉,能够实现与消费者的互动.李王辉:根基要打牢刚才大家已经从产品和品牌的角度谈了在区域市场如何保持企业竞争优势,这里我想从策略的角度来谈谈:首先,企业要在区域市场占据攻守的主动权,除了抵御对手的进攻,还要对对手进行主动的出击,这要求企业不能用单一的产品去覆盖区域市场,除了高利润的和形象的产品外,还要有低利润空间的产品用来打压竞争对手,实现产品的体系化而不是单一化.要保持你在区域市场的竞争优势,就要对产品进行细分,比如什么是形象产品,什么是赢利产品,要保证产品渗透到各个领域,包括大家讲到的怎么保汪产品和品牌的与时俱进,因为消费者的情感需求和口感偏好是动态的,变化的,关键是你怎么去顺应.其次,除了品牌的定位,企业的目标等等战略层面的问题.实际上二在区域营销中的很多工作包括渠道,推广,如何动员整个营销的资源,都是不能忽视的,没有这些基础的工作,品牌的定位,企业的目标就无法贯彻到实践中来,这实际上也是我们讨论的深度营销中的执行力的问题.王朝成:保持经销商的忠诚度对企业而言,一个很现实的问题就是与经销商的合作:很多经销商在创业初期的时候是依赖厂家的.然而等到规模做得大了,经销商就会想:为什么要被你控制呢? 比如说另一个品牌的产品扣点更论坛高,对自己的支持更大,为什么不换一个品牌来做呢?这就要求厂家想办法在与经销商的共同发展中怎样使经销商对厂家忠诚度越来越深,而不是背叛.一个比较有效的方法是不断加长产品链,比如口子窖做起来以后,知名度高了,就要不时地投入一些新的产品,原来的老产品虽然给经销商的利润空间在逐渐下滑,但是新产品给了经销商高利润,保持一定的利润空间,可以有效的保证经销商与厂家的长久合作.爱成:由战术构建战略最重要的是我们的营销思想一定不要盲从西方企业的经验,要结合中国市场的现实.在西方国家的营销里面最重要的传播手段是广告,对中国企业而言,多采用的是人员推广和短期促销等传播手段, 成本很多是花在渠道上,这说明了什么?很多中国企业实际上还是停留在把区域市场拿下来,稳住的阶段.因此,对于中国的白酒企业而言,更加注重的是战术管理而不是战略管理.西方管理思想是从战略出发的,认为方向不对,你的马力开得越足,你失败率越大.而在中国很多专家提出来,这种思想不见得适合中国市场的实际情况,实际上,好的战略是成功战术的延续和持续的作用.在中国的区域市场营销里面,首先是从战术出发的,观察什么战术有效,怎么把营销进一步扩大化,然后由战术来构建战略.@_函雾9。