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I、公司对营业的期望是什么？对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。
希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。
在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。
1、市场经营的含意：在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。
顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。
目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。
当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。
在这里，让我们再来看一下销售的含义。
在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。
这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。
作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意的产品。
１将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。
2、营业活动和经营若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。
2、管理资料：推广手册等。
3、广告及宣传资料：1)电视广告及专题带、前期样报广告、电台广告及专题带。
2)POP：宣传画、折页、条幅、易拉宝等。
第一部分市场启动第二部分市场基础工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战略入市准备工作市场调研营造销售气氛实施营销计划4、其它：各种工作表格，办公用品等。
五、招聘与培训根据公司和管理规定及岗位需要确定比较合适的人员，然后对公司和各项管理规定、发展战略目标、产品知识等进行人员系统的培训，并确定考核内容。
坚持人员上岗前考核、上岗后定期培训。
六、工作安排各项管理制度及作息时间表张贴在合适醒目的地方，进行人员工作细化安排，确定日工作、周工作、月工作的计划与总结。
根据不同时期的工作内容确定工作的重点。
第一部分市场启动第二部分市场基础工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战略入市准备工作市场调研营造销售气氛实施营销计划第三章市场调研一、基本情况调研详细阅读本公司的当地推广手册后，要对城市的各方面进行较为详细的调研，以做到真正熟悉该城市的环境，为产品入市工作打下良好的基础。
1、人口数量：城市人口、郊区人口数量。
2、经济情况：年人均收入、年人均消费、用于保健品人均支出等。
3、环境情况：工商局、卫生部门、城市管理部门等政府职能部门的监管力度。
二、销售渠道调研1、医药渠道：经销商数量、信用额度、零售网点数量、分布、分类以及相关经理姓名、营业员人数、网点类别等。
2、商业渠道：渠道的数量、信用额度、零售网点数量、分布、分类以及相关经理姓名、营业员人数、网点类别等。
3、竞争产品的调研：前五名竞品销售排名，所在地占市场份额、基本推广手段等。
三、媒体调研1、电视：电视媒体数、收视率、单价、折扣、节目质量。
2、报纸：报纸数量、价格、折扣、发行量、发行渠道、受众人群等。
3、户外广告：种类、数量、价格、折扣、其他等。
4、广播电台：电台数量、覆盖面、价格、折扣等。
四、特殊渠道调研1、调研对象：各种中高档美容院等。
实施营销计划第二章入市准备工作一、办公选择选择交通通信便捷的地区，必须有电话等设施，安全可靠。
二、访问访问经销商，对城市的一些基本情况以及竞争环境加以详细了解，并同他一起研究公司的营销战略及目标，调动他的合作积极性。
三、办证1、办理准销证当地的卫生防疫部门办理。
可通过当地的经销商协助共同办理。
所需如下：1)提供的证件复印件：营业执照、税务登记证（国税、地税）、卫生许可证、保健食品批准证书、检验报告、卫生质量评价报告、企业标准、专业技术资料证明书、商标注册、资格认证书等。
2)产品：不同类型产品的数个不同批号的产品N盒（视当地规定）。
2、办理广告批文需要文件复印件如下：企业营业执照、准销证、保健食品批准证书、卫生许可证、广告宣传样稿等。
3、办理工商注册如公司在当地设立办事处或分公司，则须办理工商注册。
所需文件复印件如下：隶属企业执照、税务登记证、卫生许可证、总验资报告、公司合同、章程、批准证书、企业法人代码证书。
所需公司原件如下：企业分支机构申请登记表、原登记机关核准的分支机构核转通知函、隶属企业董事会决议、分支机构负责人聘任文件、住所使用证明。
原则上公司实行总经销制，各地仅成立市场部，不需办理此项工作。
四、整理整理各种文件资料，并予以分类编号存档，以方便日后使用，并注意保密。
1、证件：准销证、广告批文、工商注册证书等。
2、管理资料：推广手册等。
3、广告及宣传资料：1)电视广告及专题带、前期样报广告、电台广告及专题带。
2)POP：宣传画、折页、条幅、易拉宝等。
第一部分市场启动第二部分市场基础工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战略入市准备工作市场调研营造销售气氛实施营销计划4、其它：各种工作表格，办公用品等。
五、招聘与培训根据公司和管理规定及岗位需要确定比较合适的人员，然后对公司和各项管理规定、发展战略目标、产品知识等进行人员系统的培训，并确定考核内容。
坚持人员上岗前考核、上岗后定期培训。
六、工作安排各项管理制度及作息时间表张贴在合适醒目的地方，进行人员工作细化安排，确定日工作、周工作、月工作的计划与总结。
市场营销管理手册第一章概述市场营销是企业实现利润最大化的关键要素之一。
市场营销管理手册提供了关于市场营销策略、市场调研、产品开发、品牌推广等方面的指导，旨在帮助企业在竞争激烈的市场中获取成功。
第二章市场营销策略市场营销策略是企业决定如何进入市场并与目标客户进行有效沟通的基础。
在制定市场营销策略时，需要考虑市场细分、目标市场的选择、差异化竞争优势等因素。
同时，还要确保市场营销策略与企业整体战略的一致性。
第三章市场调研市场调研是市场营销中非常重要的一环，它帮助企业了解消费者需求、竞争对手的动态以及市场趋势。
通过市场调研，企业可以更好地制定产品定位、定价策略和推广计划，以满足客户需求并提升竞争力。
第四章产品开发与创新产品开发和创新是市场营销的核心环节。
企业需要不断研发新产品，以满足不断变化的市场需求。
同时，也需要通过创新来提升产品的竞争力，并不断改善现有产品，以提高客户满意度。
第五章品牌推广品牌是企业在市场中的重要资产，具备品牌意识的企业更容易获得消费者的信任和忠诚。
品牌推广包括广告宣传、公关活动、社交媒体推广等多种手段，通过不断提升品牌知名度和美誉度，企业可以在市场中获得更多的竞争优势。
第六章销售管理销售管理是市场营销中的一个关键环节，对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
有效的销售管理包括渠道管理、销售团队培训、销售预测与目标设定等方面，帮助企业实现销售目标并提升客户满意度。
第七章客户关系管理客户关系管理是企业与客户之间持续建立、维护和加强关系的一种管理方法。
通过有效的客户关系管理，企业可以更好地了解客户需求、提供个性化服务，从而增加客户黏性，促进重复购买和口碑传播。
第八章数据分析与决策支持市场营销的决策需要依据准确的数据进行，数据分析和决策支持的工作帮助企业了解市场趋势、评估市场营销活动的效果，并为制定决策提供科学依据。
通过合理利用数据分析工具和方法，企业可以更好地发现机会，应对挑战。
第九章市场营销风险管理市场营销风险是市场营销活动中不可避免的，企业需要通过市场监测、风险评估和控制措施来降低风险带来的影响。
营销管理手册1. 引言营销管理是指企业通过市场调研、产品定位、营销策略等手段，有效地管理和提升销售业绩的过程。
本手册旨在为企业营销管理团队提供指导和参考，帮助他们制定有效的营销策略，推动企业业务增长。
2. 营销管理的重要性营销管理对于企业的发展至关重要，它能够帮助企业实现以下目标：•提高销售额：通过精确的市场分析和定位，以及有效的产品推广策略，实现销售额的提升。
•增加市场份额：通过与竞争对手的差异化竞争，扩大企业在市场中的份额。
•树立品牌形象：通过有效的品牌营销管理，塑造企业的品牌形象，提高品牌影响力。
•提高客户满意度：通过建立良好的客户关系和售后服务体系，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
3. 营销管理的关键要素3.1 市场调研市场调研是营销管理的基础，它能够帮助企业了解市场需求、竞争对手情况和消费者行为，为营销决策提供数据支持。
市场调研的方法包括定性研究和定量研究。
定性研究可以通过深入访谈、焦点小组等方式获取消费者的意见和反馈；定量研究可以通过问卷调查、统计分析等方式获取大量数据，进行市场分析。
3.2 产品定位产品定位指企业将产品在市场中与竞争对手区分开来，为产品赋予独特的特性和价值。
良好的产品定位能够帮助企业建立竞争优势，吸引目标客户。
在确定产品定位时，企业需要考虑目标市场、目标客户和竞争对手等因素，并制定相应的营销策略。
3.3 营销策略营销策略是企业实现营销目标的行动计划。
有效的营销策略能够帮助企业在市场中获得竞争优势，实现销售增长。
常见的营销策略包括市场细分、差异化定位、产品定价、渠道管理、促销策略等。
企业需要根据自身的定位和目标来选择合适的策略，并不断优化调整。
3.4 品牌建设品牌是企业的重要资产，良好的品牌形象能够传递企业的价值理念，增加产品的认可度和消费者的忠诚度。
品牌建设需要长期的投入和持续的努力。
企业可以通过品牌广告、品牌体验、品牌形象塑造等方式进行品牌建设。
同时，建立良好的客户关系和售后服务体系也是品牌建设的重要环节。
营销管理手册一、引言营销管理是一个复杂而又关键的领域，对于企业的发展至关重要。
本手册旨在为营销管理人员提供一些实用的指导原则和策略，以达到有效推动企业销售增长的目的。
二、市场分析市场分析是营销管理的第一步，它需要全面了解并评估目标市场的情况。
以下是一些常用的市场分析方法：1. 竞争分析：对竞争对手进行深入研究，了解他们的产品、定价、营销策略等，以制定相应的竞争策略。
2. 目标市场细分：根据不同的需求和消费习惯，将市场细分为若干个目标市场，并制定相应的定位策略和市场推广计划。
3. SWOT分析：通过评估企业的优势、劣势、机会和威胁，制定出相应的营销策略和应对措施。
三、产品策划与开发1. 产品定位：明确产品的定位目标，包括产品的特点、价值和目标受众。
2. 产品开发：根据市场需求和竞争对手情况，持续改进产品，并不断推出新产品以满足市场需求。
3. 产品包装与推广：通过产品包装设计、广告宣传等手段，提升产品的品牌形象和市场知名度。
四、渠道管理渠道管理是确保产品顺利销售并提供售后服务的重要一环。
1. 渠道选择：根据产品类型和目标市场，选择合适的渠道，如直销、分销商、网络销售等。
2. 渠道培训：对渠道合作伙伴进行培训，提升其销售技巧和产品知识，以提高市场占有率。
3. 渠道合作：与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同推动销售增长，并加强渠道管理和监督。
五、价格策略价格策略是营销管理中的重要一环，对于产品的市场占有率和利润率至关重要。
1. 定价策略：根据产品的定位和竞争状况，制定相应的价格策略，如高价策略、低价策略等。
2. 促销策略：通过打折、赠品等促销活动，吸引消费者，促进销售增长。
3. 定期评估：定期评估价格策略的有效性，根据市场反馈和竞争情况做出调整，以确保最佳的定价策略。
六、市场推广市场推广是企业扩大销售和提高品牌知名度的重要手段。
1. 广告宣传：通过广告、电视、报纸等媒体宣传，提升产品的知名度和市场份额。
市场营销管理手册第一章：市场分析与定位市场分析是制定市场营销策略的基础，通过对市场环境、竞争对手和消费者需求进行分析，以便更好地把握市场动态并确定公司在市场中的定位。
1.1 市场环境分析市场环境分析可以从宏观和微观两个层面进行。
宏观环境指的是经济、政治、技术、社会和法律等因素对市场的影响，而微观环境则包括供应商、分销商、竞争对手和消费者等因素。
通过市场环境分析，我们可以了解到市场潜力、市场规模以及市场趋势等重要信息，为市场定位提供依据。
1.2 竞争对手分析竞争对手分析是了解竞争对手的优势、劣势以及市场策略的关键步骤。
我们需要通过收集竞争对手的信息，包括产品特点、品牌形象、销售渠道等方面的数据来评估竞争对手的实力。
在分析竞争对手的同时，我们还可以发现市场上的机会和威胁，为制定市场策略提供参考。
1.3 消费者需求分析消费者需求分析是市场营销中的核心部分之一。
通过深入了解目标消费者的需求、购买决策过程、购买动机等信息，我们可以更好地满足消费者的需求，并根据消费者需求的变化来调整产品策略和营销策略。
第二章：产品策略与定价产品策略是指企业在市场中推出的产品或服务的规划与管理。
通过正确的产品定位和差异化策略，我们可以提高产品在市场中的竞争力，并创造更多的销售机会。
2.1 产品定位产品定位是指确定产品在消费者心目中的位置，以便根据不同的市场细分来满足不同消费者的需求。
我们需要明确产品的目标受众、产品特点以及竞争优势，并将定位理念贯穿于产品的研发、生产和市场推广等环节。
2.2 产品差异化策略通过产品差异化策略，我们可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
差异化策略包括产品特性、功能、品质以及售后服务等方面的优势。
通过研究竞争对手的产品定位和差异化优势，我们可以找到自身产品的差异化点，并加以突出。
2.3 价格策略价格策略是决定产品售价的重要因素之一。
我们需要考虑成本、市场需求、竞争对手的价格水平以及消费者对产品价值的认可程度等因素。
当地的卫生防疫部门办理。
可通过当地的经销商协助共同办理。
所需如下：1)提供的证件复印件：营业执照、税务登记证（国税、地税）、卫生许可证、保健食品批准证书、检验报告、卫生质量评价报告、企业标准、专业技术资料证明书、商标注册、资格认证书等。
2)产品：不同类型产品的数个不同批号的产品N盒（视当地规定）。
2、办理广告批文需要文件复印件如下：企业营业执照、准销证、保健食品批准证书、卫生许可证、广告宣传样稿等。
3、办理工商注册如公司在当地设立办事处或分公司，则须办理工商注册。
所需文件复印件如下：隶属企业执照、税务登记证、卫生许可证、总验资报告、公司合同、章程、批准证书、企业法人代码证书。
所需公司原件如下：企业分支机构申请登记表、原登记机关核准的分支机构核转通知函、隶属企业董事会决议、分支机构负责人聘任文件、住所使用证明。
原则上公司实行总经销制，各地仅成立市场部，不需办理此项工作。
四、整理整理各种文件资料，并予以分类编号存档，以方便日后使用，并注意保密。
1、证件：准销证、广告批文、工商注册证书等。
2、管理资料：推广手册等。
3、广告及宣传资料：1)电视广告及专题带、前期样报广告、电台广告及专题带。
2)POP：宣传画、折页、条幅、易拉宝等。
第一部分市场启动第二部分市场基础工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战略入市准备工作市场调研营造销售气氛实施营销计划4、其它：各种工作表格，办公用品等。
五、 招聘与培训 根据公司和管理规定及岗位需要确定比较合适的人员，然后对公司和各项管理规定、发展战略目标、产品知识等进行人员系统的培训，并确定考核内容。
坚持人员上岗前考核、上岗后定期培训。
六、 工作安排 各项管理制度及作息时间表张贴在合适醒目的地方，进行人员工作细化安排，确定日工作、周工作、月工作的计划与总结。
根据不同时期的工作内容确定工作的重点。
第一部分 市场启动 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提高 第四部分 员工管理 公司营销战略 入市准备工作 市场调研 营造销售气氛 实施营销计划 第三章 市场调研 一、 基本情况调研详细阅读本公司的当地推广手册后，要对城市的各方面进行较为详细的调研，以做到真正熟悉该城市的环境，为产品入市工作打下良好的基础。
第一章：引言欢迎使用本营销管理制度手册！本手册旨在为企业营销团队提供清晰的指导和规范，帮助团队成员更好地开展营销工作，实现销售目标。
在这个竞争激烈的市场环境中，具备有效的营销管理制度是企业成功的关键之一。
通过本手册，我们将为营销团队提供规范的工作流程、有效的沟通渠道，帮助团队成员提高工作效率，提升销售绩效。
第二章：组织结构1. 营销部门组织结构- 营销总监：负责制定营销战略、指导团队工作- 销售经理：负责团队销售目标的设定和实施- 销售人员：负责具体的销售工作2. 沟通体系- 营销总监与销售经理定期开会，沟通工作进展和问题- 销售人员与销售经理日常沟通，反馈工作情况和遇到的问题第三章：工作流程1. 销售计划制定- 销售经理负责制定年度销售计划，明确销售目标和策略- 销售人员根据销售计划，制定个人销售计划和工作计划2. 销售活动开展- 销售人员进行市场调研，了解客户需求和竞争情况- 销售人员与潜在客户建立联系，进行产品介绍和销售洽谈- 销售人员跟进销售进程，及时反馈销售情况3. 客户关系管理- 销售人员建立客户档案，记录客户信息和沟通记录- 销售人员定期拜访客户，维护良好的客户关系- 销售人员解决客户问题，提供售后服务，保持客户满意度1. 销售目标设定- 年度销售目标由销售经理根据市场情况和企业要求制定- 销售人员的个人销售目标由销售经理根据团队目标和个人能力制定2. 绩效考核标准- 销售额：根据销售人员达成的销售额来评定绩效- 客户满意度：根据客户反馈和评价来评定绩效- 工作态度：根据工作表现和团队合作来评定绩效3. 绩效奖惩机制- 达成销售目标可以获得奖金和晋升机会- 未达成销售目标可能会受到惩罚或降职处理第五章：培训和发展1. 培训计划- 销售经理负责制定销售培训计划，根据团队需求安排培训项目- 销售人员参加公司内部培训和外部培训，提升销售技能和知识2. 职业发展规划- 销售经理负责帮助销售人员制定职业发展规划，明确未来发展方向- 销售人员根据自身情况和目标，不断学习和进步，实现职业发展第六章：风险管理1. 市场风险- 销售团队要时刻关注市场变化，及时调整销售策略- 销售人员要留意竞争对手的动态，保持敏锐的市场洞察力2. 信用风险- 销售人员要认真审核客户资质和信用度，避免与信用不良客户交易- 销售经理要建立完善的风险管理措施，降低信用风险的发生通过本营销管理制度手册，我们建立了一个规范、高效的营销管理体系，为企业发展和销售目标的实现提供了有力支持。
市场营销管理手册(英文版) Chapter 1: Market Analysis and Research1.1. Understand the importance of market analysis1.2. Conduct market research1.3. Analyze market trends and customer behavior1.4. Identify target markets and customer segments1.5. Use SWOT analysis for strategic planningChapter 2: Marketing Strategy2.1. Develop a marketing strategy aligned with business objectives 2.2. Define unique selling propositions2.3. Set marketing goals and objectives2.4. Determine pricing strategies2.5. Create a brand positioning statement2.6. Select marketing channels and distribution strategies Chapter 3: Product Development and Management3.1. Understand the product lifecycle3.2. Conduct market testing and product research3.3. Develop and launch new products3.4. Manage existing product portfolios3.5. Implement product life extension strategies3.6. Monitor and analyze product performanceChapter 4: Marketing Communications4.1. Develop an effective marketing communication plan4.2. Use integrated marketing communications4.3. Select appropriate communication channels4.4. Create compelling advertising campaigns4.5. Utilize public relations and media relations4.6. Manage and measure marketing communication effectiveness Chapter 5: Digital Marketing and Social Media5.1. Understand the significance of digital marketing5.2. Develop a digital marketing strategy5.3. Utilize various digital marketing channels5.4. Optimize websites for search engines5.5. Leverage social media for marketing purposes5.6. Monitor and measure digital marketing performance Chapter 6: Marketing Analytics and Performance Measurement 6.1. Understand marketing analytics and metrics6.2. Measure and analyze marketing effectiveness6.3. Monitor and evaluate return on investment (ROI)6.4. Utilize customer relationship management (CRM) tools6.5. Implement data-driven decision making6.6. Continuously improve marketing strategies and activities Chapter 7: Marketing Team and Leadership7.1. Build an effective marketing team7.2. Define roles and responsibilities7.3. Provide effective leadership and motivation7.4. Foster a culture of innovation and creativity7.5. Develop talent through training and development7.6. Encourage teamwork and collaborationChapter 8: Ethical and Legal Considerations in Marketing8.1. Understand ethical issues in marketing8.2. Comply with legal requirements and regulations8.3. Adhere to industry standards and codes of conduct8.4. Maintain consumer privacy and data protection8.5. Engage in fair and honest advertising practices8.6. Handle customer complaints and conflicts ethicallyConclusion:The Marketing Management Manual serves as a comprehensive guide for marketers to develop successful marketing strategies, execute effective campaigns, and achieve organizational objectives. By utilizing the principles, tools, and best practices discussed in this manual, marketing professionals can stay ahead in the dynamic and competitive marketplace. The manual encourages continuous improvement, innovation, and ethical practices, ensuring long-term success and customer satisfaction.Chapter 1: Market Analysis and Research1.1 Understand the importance of market analysisMarket analysis is a crucial step in developing a successful marketing strategy. It involves gathering and analyzing data about the target market, competition, and industry trends. By conducting comprehensive market analysis, marketing managers can identify opportunities, understand customer needs and preferences, and make informed decisions. It helps in identifying the right target market, positioning the product or service effectively, and setting realistic goals and objectives.1.2 Conduct market researchMarket research is the process of collecting and analyzing data about the market, customers, and competitors. It provides valuable insights into consumer behavior, market trends, and industry dynamics. Market research can be conducted using various methods such as surveys, focus groups, interviews, and observation. The data collected through market research helps marketers in understanding customer needs, identifying market segments, and making informed business decisions.1.3 Analyze market trends and customer behaviorAnalyzing market trends and customer behavior is essential for understanding the dynamics of the market. By monitoring market trends, marketers can identify emerging opportunities and threats, and adapt their marketing strategies accordingly. Understanding customer behavior helps in designing effective marketing campaigns, developing products or services that meet customer needs, and providing an enhanced customer experience. Marketers can use various data analysis techniques and tools to gain insights into customer behavior and market trends.1.4 Identify target markets and customer segmentsIdentifying target markets and customer segments is critical for effective marketing. Target markets are specific groups of customers that a company wants to focus its marketing efforts on. By identifying the target market, marketers can tailor their marketing strategies and activities to meet the needs and preferences of that particular segment. Customer segmentation involves dividing the market into smaller groups based on similar characteristics such as demographics, psychographics, and behavior. This allows marketers to create customized marketing messages and offers that appeal to each segment.1.5 Use SWOT analysis for strategic planningSWOT analysis is a framework used to assess the internal strengths and weaknesses of a company and the external opportunities and threats it faces. By conducting SWOT analysis, marketers can identify the company's competitive advantages, uncover areas for improvement, and evaluate market opportunities and threats. This analysis helps in developing effective marketing strategies by aligning the company's strengths with market opportunities and addressing its weaknesses and threats. It also helps in identifying potential risks and challenges that may impact the success of marketing campaigns.Chapter 2: Marketing Strategy2.1 Develop a marketing strategy aligned with business objectivesA marketing strategy is a plan of action designed to achieve the marketing objectives of a business. It provides a roadmap for how the company will reach its target market, differentiate itself from competitors, and achieve its business goals. A successful marketing strategy is aligned with the overall business objectives and considers factors such as target market, competitive landscape, and available resources. It outlines the marketing mix (product, price, place, promotion) and the tactics needed to implement the strategy effectively.2.2 Define unique selling propositionsA unique selling proposition (USP) is a distinctive feature or benefit that sets a product or service apart from competitors. It answers the question, "Why should customers choose our product or service over others?" Defining a USP is crucial for positioning the brand effectively in the market and attracting the target market. It involves identifying the unique features, benefits, or attributes that make the product or service desirable to customers. The USP should be communicated clearly and consistently in all marketing communications to differentiate the brand and create a competitive advantage.2.3 Set marketing goals and objectivesSetting marketing goals and objectives provides direction and focus for marketing efforts. Goals are broad statements of what the company wants to achieve, while objectives are specific, measurable, achievable, relevant, and time-bound (SMART). Goals and objectives should be aligned with the overall business objectives and the desired outcomes of themarketing strategy. They can include increasing market share, generating leads, improving brand awareness, boosting sales, or enhancing customer satisfaction. Setting clear goals and objectives allows marketers to track progress, make adjustments when necessary, and evaluate the success of marketing efforts.2.4 Determine pricing strategiesPricing strategies play a crucial role in determining the perceived value of a product or service and influencing customer buying decisions. Marketers need to consider various factors such as production costs, competitor pricing, customer perception of value, and overall marketing objectives when determining pricing strategies. Pricing strategies can include cost-based pricing, where the price is based on production costs and desired profit margins, or value-based pricing, where the price is based on the perceived value of the product or service in the market. Promotional pricing, bundle pricing, and penetration pricing are other common pricing strategies used by marketers.2.5 Create a brand positioning statementA brand positioning statement defines how a brand wants to be perceived in the minds of the target customers. It communicates the brand's unique value proposition and differentiates it from competitors. A brand positioning statement typically includes the target market, the brand's unique attributes, and the benefits it provides to customers. It should be clear, concise, and memorable. A well-crafted brand positioning statement guides all marketing communications and activities, ensuring consistency and effectiveness in reaching the target market.2.6 Select marketing channels and distribution strategiesMarketing channels and distribution strategies determine how a product or service reaches the target market. Marketers need to carefully select the most appropriate channels based on factors such as customer preferences, geographic reach, cost-effectiveness, and competitive advantages. The choice of distribution strategies, such as direct sales, wholesalers, retailers, or e-commerce, depends on various factors such as the nature of the product, target market, and supply chain capabilities. Effective channel selection and distribution strategies ensure that the product or service is available to customers when and where they want it, leading to increased sales and customer satisfaction. (Continued in the next chapter...)。
[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。
日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。
德国都芳漆河北总代理市场营销手册理念篇组织篇形象篇营销篇理念篇进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。
德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。
其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。
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它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。
中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。
选择“都芳”，选择健康。
广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康代理公司理念:团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。
一．组织架构总店分店总经理（1人）市场督导（1人）店长（4人）营销经理（1人）会计（1 人）店员（每店2—4 人）营销员（8人）二．用人标准以工作能力为标准，以德才兼备为条件，注重工作态度与能力的有机结合。
具体要求所有我公司从业人员均须具有吃苦耐劳、团结协作、扎实诚信的精神和相关的岗位知识和技能。
岗位描述A营销经理须具有一定的组织管理能力，和家装公司有广泛联系。
具体工作职责为：协助总经理制定每月的销售目标协调客户关系，重点做好大客户的公关组织、安排、协调、跟进各区营销员的促销、回访工作每日上午上班后开晨会安排一天的工作，下班前听取营销员的反馈信息、为明日晨会作好准每周向总经理汇报本周市场运作情况，有特殊情况须及时向总经理反映B营销员须具有良好的语言表达能力、公关能力，有一定的社会关系。
具体工作职责为：按营销经理的安排负责所分区内的促销、回访工作每日下班前向营销经理反馈当日信息C店长须具有一定的组织管理能力。
具体工作职责为：1）制定每月的销售目标2）负责店内收银、开票工作3）每日上午上班后开晨会安排一天的工作，下班前总结当日情况为明日晨会作好准备4）每周向总经理汇报本周销售情况，有特殊情况须及时向总经理反映D店员须具有良好的语言表达能力和服务意识，形象可亲、态度和蔼。
具体工作职责为：负责每日清晨店内卫生的清洁、产品及促销品的整理和摆放负责客户的接待和产品的推介E会计熟悉会计业务，熟练使用计算机。
具体工作职责为：对各分店的帐务汇总，负责公司的帐务处理负责总经理交办的相关文职、协调、联络等工作F市场督导须具有一定的管理能力，对公司忠诚无私，处事公平公正。
具体工作职责为：协助总经理制订市场计划、促销方案跟进检查销售及各种促销活动实施的情况检查人员的礼仪、职守、纪律等日常工作规范遵守情况向总经理汇报周检查工作，有特殊情况及时通知总经理三．激励机制本公司员工工资实行基本工资+效益工资+考核工资制。
对于有突出业绩的营销员及店员由总经理给予特殊奖励。
公司处罚对事不对人，每月被查违反礼仪规范三次以上、违反纪律一次以上的行为，由总经理针对该行为的严重程度进行经济处罚。
其中责任人负担罚金40％，责任人的店长或营销经理负担罚金60％，罚金从当事人当月考核工资中扣除。
四．工作时间实行每日八小时，平均每周工作时间不超过四十小时工时制度。
公司有权依据劳动法，按实际运行需要，安排调整员工的工作时间。
营销员上班、下班前半小时均须到公司报到。
在未完成当日规定的工作任务而需超时工作时，不属于加班。
五．店员纪律按时上下班，不迟到，不早退，不旷工，不得擅离职守。
上班前不得饮酒、吃生葱、生蒜等食品。
上班期间不得吃零食，不准做私活，不准打私人电话。
下班后不得擅自在店内逗留或住宿。
服从领导的工作安排和调度，按时完成任务。
营销员纪律不得以任何形式兼职。
不得将本公司机密资料、运作模式泄露与同业竞争对手。
不得私自更改定价，收取客户回扣。
不得有不利于公司、产品形象的宣传。
形象篇一．形象标识1．服装夏装为都芳100#（1：20）色半T恤，男藏兰长裤，女藏兰短裙。
春秋装男女均为藏兰西服、白衬衫、都芳106#（原色）色系之领带。
2．工牌3．仪表仪容仪容、仪表是表现企业和个人形象、精神风貌的重要载体。
工作时间一律按要求着装，服装装应干净平整。
皮鞋要保持光亮。
统一着装，工号牌应佩戴于左胸，不戴夸张性首饰。
保持头发整齐，男不准长发盖耳，不留大鬓角、小胡子；女发长不过肩，淡妆上岗。
不准染指甲、头发，指甲要勤修剪。
经常保持耳、鼻、口、颈清洁，无口臭。
礼仪规范常带笑容，“您好、请、对不起、谢谢、再见”十字文明用语不离口做到接待客人有三声：“来有迎声、问有答声、走有送声”服务时要四轻：“走路轻、说话轻、开门轻、拿放物品轻”决不允许对客人无理，不得讽刺客人，不得与客人争辩名片的使用初次见到顾客，首先要以亲切态度打招呼，并报上自己的公司名称，然后将名片递给对方，名片夹应放在西装的内袋里，不应从裤子口袋里掏出。
递接名片时最好用左手，名片的正方应对着对方、名字向着顾客，最好拿名片的下端，让顾客易于接受。
如果是事先约好才去的，顾客已对你有一定了解，或有人介绍，就可以在打招呼后直接面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名片递给对方。
以加深印象，并表示保持联络的诚意。
接过后要点头致谢，不要立即收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是认真读一遍，要注意对方的姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。
对没有把握念对的姓名，可以请教一下对方，然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。
打电话最好避开临近下班的时间，因为这时打电话，对方往往急于下班，很可能得不到满意的答复。
公务电话应尽量打到对方单位，若确有必要往对方家里打时，应注意避开吃饭或睡觉时间。
打电话时首先通报自己的姓名、身份。
必要时，应询问对方是否方便，在对方方便的情况下再开始交谈。
电话用语应文明、礼貌，电话内容要简明、扼要。
通话完毕时应道“再见”，然后轻轻放下电话。
接电话电话铃一响，应尽快去接，最好不要让铃声响过三遍。
拿起电话应先自报家门，“您好，都芳xx店”；询问时应注意在适当的时候，根据对方的反应再委婉询问。
一定不能用很生硬的口气说：“他不在”、“打错了”、“没这人”、“不知道”等语言。
电话用语应文明、礼貌，态度应热情、谦和、诚恳，语调应平和、音量要适中。
接电话时，对对方的谈话可作必要的重复，重要的内容应简明扼要的记录下来，如时间、地点、联系事宜、需解决的问题等。
电话交谈完毕时，应尽量让对方结束对话，若确需自己来结束，应解释、致歉。
通话完毕后，应等对方放下话筒后，再轻轻地放下电话，以示尊重。
到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。
按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。
在顾客面前的行为举止☆当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。
同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。
☆在别人（主人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。
☆要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。
眼睛看着对方，不断注意对方的神情。
☆站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背手，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。
当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。
营销篇目标策略媒体软性宣传，小区人群造势，总店分店促销，家装公司销售。
以上策略将家装公司定为主要销售目标，通过媒体软性宣传、小区人群造势培育市场的认知，专卖店有力促销来实现销售目的。
公关宣传报纸在燕赵都市报或燕赵晚报的房产家居版中进行知识性推介（每期300—500字），要素：包括正文（有关环保家装的知识）、都芳标识、公司名称、联系方式，发布半年；以后如遇淡季可作每两周一次题花大小广告，周期为两个月。
店面在条件允许的情况下装修装饰视觉个性化、产品摆放开放化、客户遴选方便化，充分利用展版、POP吊旗、小型灯箱创造气氛，利用人员、单页资料推介促销。
电视在有充足资金情况下可考虑在已开有专卖店城市的市级电视台作产品广告。
促销品画册、条幅、名片、单页资料、色版、小包装样品、小型纪念品等准备充足、搭配运用。
销售推广店面销售每日开店前店长带领全体店员做好店内外卫生及环境布置；将各类促销品摆放在相应的位置（如果赠品较贵重，店长要控制发放）。
卫生做好后店长组织全体店员开晨会：宣读：(领读)德国都芳(齐诵)缤纷色彩，自然健康(领读)全体员工努力运作(齐诵)团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活店长检查着装，评点昨天的销售情况，指明当日需做的工作和须注意的问题；晨会后轮流有一名店员在门口作迎宾员，其他店员在店内作接待员；要求每名店员都要热情待客，微笑服务；顾客登门迎宾员要致辞：欢迎光临！接待员详细了解顾客的需求，耐心为顾客讲解产品的性能、特点、及价格；成交后接待员要协助顾客到店长处结款，并将顾客所购的产品包装好，如有赠品要向顾客说明；请顾客留下姓名、联系方式以便电话回访；送顾客出店并致礼：欢迎再来。
家装公司推销上班前营销经理带领全体营销员做好办公室卫生；卫生做好后营销经理组织全体店员开晨会：宣读：(领读)德国都芳(齐诵)缤纷色彩，自然健康(领读)全体员工努力运作(齐诵)团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活营销经理检查着装，评点昨天的销售情况，指明当日需做的工作和须注意的问题；营销员出发前检查是否带齐样品、资料、推销品；营销员到家装公司客户处需遵守礼仪规范；耐心为客户讲解产品的性能、特点、及价格；洽谈完毕向客户留清联系方式（包括公司名称、地址、电话等等），并欢迎客户到专卖店垂询；营销员归来后向营销经理详细汇报此次上门推销情况。
户外小区促销营销员出发前检查是否带齐样品、资料、促销品；营销员到达促销场地先熟悉环境并和当地小区管理员搞好关系；营销员按规定摆放促销品，发放资料及赠品；营销员要耐心为咨询者讲解产品的性能、特点、及价格；营销员回时检查所余样品、资料、促销品是否带齐，并与小区管理员打招呼；营销员归来后向营销经理详细汇报此次促销情况。
沟通回访店面店长待顾客购买产品两周后应根据顾客所留联系方式电话回访一次。
