第八章 商务谈判的结束答案

商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。

（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。

（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。

（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。

（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。

（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

（ ）7、谈判活动只能在双方进行。

（ ）8.谈判的结果是一种妥协。

（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。

（ ）10、谈判就是分出输赢。

（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。

（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。

（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。

（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。

（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。

（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。

（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。

商务谈判考试和答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢原则B. 诚信原则C. 竞争原则D. 保密原则答案：C2. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的准备工作？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 直接进入谈判答案：D3. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：C4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：D5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：D6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：D7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 灵活变通C. 坚持己见D. 适时让步答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 先易后难B. 先难后易C. 同时进行D. 分阶段进行答案：C9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 保持耐心B. 适时展示实力C. 过度让步D. 适时妥协答案：C10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 达成协议B. 延期谈判C. 终止谈判D. 无果而终答案：D二、多选题（每题3分，共15分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 商务谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：ABD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：ABC14. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：A三、判断题（每题2分，共20分）16. 商务谈判中，诚信原则是最重要的原则之一。

第八章商务谈判的结束第一节谈判结构的契机案例导入：一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。

他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。

有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。

主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。

”“可是，我只有一毛钱。

”小男孩说。

“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。

先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。

”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。

此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。

但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。

一、什么时间结束1．选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。

谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。

2．结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除顾虑，或许正在准备做出适当的决定，用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者度过变化莫测的关键时刻。

3．对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决心。

4．在开始谈判时，就可以确定一个其止时间。

二、对最终意图的观察与表达所谓的最终意图，可能是最终的想法。

在一个要求速决的场合，最终意图应在你的言行中有所表现，对自己的选择十拿九稳时，应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复。

要是把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。

第八章商务谈判沟通一．名词解释1.沟通2.交点策略3.协同性二、单项选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.为了正确理解商务谈判沟通的含义，下面哪一项不包含在内（）A 沟通主体B 沟通媒介C 沟通行为D 沟通客体2.商务谈判沟通受到各种因素的影响，下面哪个不构成影响沟通过程的背景因素（）A 社会因素 B 经济因素C 心理因素D 文化因素3.下列各项中，_______属于商务谈判沟通的特点（）A 内向性B 原则性C 预谋性D 互动性4.为了保证有效沟通，实现谈判目标，商务谈判者不需要遵循________（）A 保持各种信号的一致性B 进行充分的沟通准备C 建立相互信任关系D 明确沟通的具体目标5.人际沟通中最重要的一种形式是（）A 口头沟通B 商务交流C 书面交流 D言语沟通6.说服的基础、根本原则和终极目的是（）A让对方说“是” B 有理、有力、有节C寻找共同点 D 摸清对方的心理7.在商务谈判中，最直接的形式是______ （）A 口头交流B 面对面沟通C 言语沟通D 信函交流8.谈判过程本身是一个_______过程（）A 沟通说服B 迎合对方C 信息沟通D 取得共识三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.影响信息发送的因素有_______ （）A 信息质量问题B 知识经验的局限C 环境差异D 形象因素2.下列哪些不是影响信息传递的因素________ （）A主观因素 B 信息流失C客观主体 D 物质条件的限制3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标包括______ （）A 建立信任B 达成理解C 获取信息D 降低成本4.言语沟通中的语言表达包括四种类型：_______属于这四种类型（）A 商务语言B 法律语言C 外交语言D 政治辞令5.要实现高效率的口头语言的沟通，应该做到（）A 提高语音质量B 巧妙运用语言C 准备充分的材料D 准确运用语言6.形体语言包括________ （）A 文学语言B 动作语言C 表情语言D 体姿语言7.商务谈判沟通中应该遵循的两大基本原则是________ （）A 互信原则B 交点策略C 合作原则D 尊重策略8.在商务谈判实践中，常见的说服方式有______ （）A 劝诱式说服B 强制性说服C 沟通式说服D 巧妙性说服9.谈判中说服对方的基本原则包括________ （）A 有理B 有节C 有序D 有力四．判断改错（先判断命题的正确或错误，并用√或×填入题目后面的括号内，在错误的部分下画线并在下面改正过来）1.谈判过程本身是一个沟通说服过程，最直接的形式是口头沟通。

商务谈判考试及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，谈判者应具备的基本素质不包括以下哪一项？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 丰富的专业知识答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是谈判双方需要考虑的因素？A. 双方的利益B. 双方的需求C. 双方的权力D. 双方的合作意愿答案：C3. 商务谈判的最终目标是？A. 赢得谈判B. 达成协议C. 获得最大利益D. 展示个人能力答案：B4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 使用开放式问题C. 避免使用专业术语D. 频繁打断对方发言答案：D5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 建立信任B. 利用信息不对称C. 寻找共同点D. 保持灵活性答案：B6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 保持冷静B. 适时让步C. 过度承诺D. 明确目标答案：C7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 了解对方背景B. 确定谈判目标C. 制定谈判计划D. 忽视对方的需求答案：D8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 双输D. 无协议答案：C9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判后行动？A. 确认协议内容B. 庆祝成功C. 忽略后续沟通D. 总结经验教训答案：C10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在风险B. 评估风险影响C. 制定应对计划D. 忽视风险答案：D二、多项选择题（每题3分，共30分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的沟通技巧C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的运气答案：A, B, C12. 商务谈判中，以下哪些是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接进入谈判主题C. 展示专业知识D. 避免讨论敏感问题答案：A, C, D13. 商务谈判中，以下哪些是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 无让步答案：A, C14. 商务谈判中，以下哪些是有效的压力策略？A. 制造紧迫感B. 提出最后期限C. 保持沉默D. 过度承诺答案：A, B, C15. 商务谈判中，以下哪些是有效的结束谈判策略？A. 明确总结协议内容B. 强调双方的共同利益C. 提出新的条件D. 表达对合作的期待答案：A, B, D16. 商务谈判中，以下哪些是有效的风险管理措施？A. 进行风险评估B. 制定应对计划C. 转移风险D. 忽视风险答案：A, B, C17. 商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 个人直觉答案：A, B, C18. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 倾听对方观点B. 使用数据支持论点C. 避免情绪化D. 频繁打断对方发言答案：A, B, C19. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判策略？A. 建立信任B. 利用信息不对称C. 寻找共同点D. 保持灵活性答案：A, C, D20. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判后行动？A. 确认协议内容B. 庆祝成功C. 忽略后续沟通D. 总结经验教训答案：A, D三、判断题（每题2分，共20分）21. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最大利益。

商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。