下载文档原格式
销售人员如何巧用中医的“望，闻，问，切”四个基本方法？面对客户的拒绝，每个销售人员心里都有一个解不开的疙瘩。
如何化解客户拒绝？在初入崇姿科技之后，第一堂课的培训内容就是以中医的“望，闻，问，切”四个基本步骤来展开的。
开始我和大多数人一样，觉得不可思议，销售的工作怎么能和中医扯上关系呢？那堂课是由销售部的主管来讲的，到现在都还记忆犹新，他用一个巧妙的比喻方式把销售和中医完美连接在一起：销售人员与客户好比医生和病人。
给客户诊断病情，开出帮助客户解决病情的药方。
好比销售人员观察客户内心，实现成功销售。
我个人觉得这是一种很实用、有效的方法，可以从各个层面影响客户的心理。
在这就为大家分享一下如何巧用“望，闻，问，切”。
1.望：（眼睛）通过眼睛观察客户的外表、语言举止和面部表情变化，可以初步归纳出性格、品味以及心理需求。
观察贯穿整个销售过程，尤其在与客户建立良好关系的时候，很有价值，我们在和客户沟通时，客户的一个眼神、和不经意的动作都可以表现出此时他心理状况的反映。
一个优秀的销售人员一定要善于把握并及时给予回应。
同样，客户周围的环境或办公室的整体布局都可反映出客户的行为模式，这是如何建立长期关系所提供必要条件。
2.闻：（耳朵）闻强调的是听的技巧，聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户心理变化和情感的起伏，去辨真伪找出症结所在。
在聆听的时候要适时的确认，在与客户交流的同时除了要认真聆听外，更要带有一种目的性才能更加敏锐的发现客户有意或无意间流露出对销售有利的信息。
在听的过程中适当插问，一方面是体现对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
才能确保销售人员掌握的信息准确度，为我们“问”起到一个良好的开端。
3.问：（嘴巴）销售人员在使用问的时候一定要经过深思熟虑。
提出带有针对性的回答，才能从客户的回答中发现客户的真实心理，并进行因势利导和有效的说服。
销售人员在获取基本信息后，可以通过提问帮助我们快速了解客户需要、顾虑以及影响他做出决策的原因。
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。
其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
市场营销要素一：望多看，做好市场调查没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是：了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题，了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。
了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。
通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。
市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员就需要在市场调查的基础上带着耳朵、带着思考做一个更全面的分析，通过听经销商、同事、终端的谈话，了解自身产品在市场上有什么问题，听他们的解决方案、听他们的市场思路，通过听了解问题的更多解决办法，当然不是要你全盘接受他们的观点和看法，而是通过带着思考的听，来找到市场营销 中问题的根本所在和最好的和最有效解决问题的办法。
一、望：判断客户类型中医的“望”，是四诊之首，分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。
销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每—个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。
衣服看装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。
还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。
面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。
如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。
二、闻：倾听客户的要求闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。
中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。
而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。
—个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。
因为你与客户的交流是双向的，你不用心倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。
你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。
乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。
因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。
在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。
在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。
她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去—件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的—个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。
她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。
望闻问切做销售望：判断顾客类型中医了解病情一般分为四步：望、闻、问、切。
而望诊在诊病时具有非常重要的意义，所以列为四诊之首。
因为人的面部气色和脏腑关系密切，脏腑气血有了变化，必然反映于人体外部。
其中望又可分为：望神、望色、望体、望舌。
对于一名美容师而言，望即察言观色，就是对初次接触的顾客，观察其面部表情、言谈举止，并对其作出初步的了解和判断。
观色一位新顾客进入美容院，美容师从她的穿衣打扮大致可以判断出其经济水平，但更重要的是要判断这位顾客的心情如何。
顾客进入美容院大都是为休闲放松，如果她脸色晦暗、面无表情，说明今天心情可能不佳，在招呼时要多加小心。
有的顾客是因为工作压力大才来美容院想放松一下，如果美容师在接待时不冷不热，可能会即刻引起她极大的反感以致拂袖而去。
察言美容师从与顾客的谈话中大致可以判断出这个人的职业、文化程度、兴趣爱好等，从而判断出这个顾客的类型：理智型、冲动型、感性型、习惯型、多疑型、专业型。
同时，通过这种类型区分要能判断出她们的消费心理和消费动机，以便想想下一步的谈话内容和采取哪种服务更能迎合她们。
案例：一位推销员在大学校园推销化妆品，当她走进女生宿舍时，很留意观察房间的摆设。
如果有人桌上陈列了各式各样的化妆品，床头小橱也摆着香水、洗面乳等，就可推测其具有购买的潜力，或者至少对化妆品感兴趣。
相反，如果桌上床边摆的全是书籍，穿着也很朴素的学生多半是应该排除在外的，过分热情的推销反而可能招来白眼。
闻：聆听顾客诉求人得病之后说话的声音、呼吸有力无力以及语气、气味等都有变化。
根据这些情况来判断病情，叫闻诊。
而美容师推销产品过程中的“闻”则是要善于聆听。
因为一些顾客到美容院并不是为购买产品，而是想找个可以彻底放松的环境、找个可以聊聊天、肯听她倾诉的对象。
一名优秀的推销员不仅应该能说会道，还应该善于倾听，所谓“多言之客以耳闻，少言之客以口问。
”如果顾客是个健谈的人，不要打断双方的话题，让她尽情地说，你可不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，事实上，乐于倾听的人才易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促进推销的作用。
