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聚焦零售客户盈利，做实零售终端建设近年来，A市烟草公司努力推进零售终端建设并取得了较好成效。
但随着经济下行的压力逐步增大、控烟限制的加码、全行业发展面临“四大难题”“三个大幅下滑”和“两个居高不下”的新形势、新常态下，A市烟草公司也遇到了销量整体下滑、市场规范松动、终端建设进一步推进受阻等问题，从A市当前面临的困境及原因和解决对策及探索两个方面对Ａ市终端工作进行阐述。
一、面临的困境及原因A市面临的新变化和困境是行业近年来普遍面临的疑惑。
我们将从终端格布局、终端建设、终端维护三方面进行剖析。
（一）终端布局与终端格局变化不匹配市场化程度深化加之受到经济下行压力的影响，竞争更加激烈造成了A市终端格局发生变化。
市场类型上看，终端结构由城市向农村转移。
在A市终端市场类型中城市占比逐年减小，农村终端占比逐年递增。
究其产生原因，其一是城市终端受到电商冲击、八项规定、公共场所全面禁烟等影响强烈，而农村市场受其影响相对较小。
其二受社会主义新农村建设和社会城镇化发展的积极影响，农村经济得到一定程度发展。
其三烟草公司的农村市场开发促进农村终端的发展。
从销量规模上看，销量分布从均衡向大户聚集。
在A市销量排名前20%的零售客户占比逐年增加，销量排名后80%的客户比例逐年缩水。
究其原因是市场化取向改革的推进的基于客户经营贡献的货源供应模式，在改变“平均主义”的同时，剧零售客户之间的竞争，大客户经营能力强的优势得到充分发挥，小客户盈利水平提升受阻。
然而A市终端建设的布局仍然延续之前老办法老理念，“眉毛胡子一把抓”，使用一个标准，缺少针对性。
既不适应城市农村之间结构的新变化，又没有考虑到零售客户不同经营能力之间的差距该如何缩小。
推进程度“有深有浅”，完成进度“有快有慢”，推行效果“有真有假”。
（二）终端建设与终端盈利提升不接轨产品销售是零售终端的基础功能，无论现代终端功能如何外延，都是为了更好的体现产品价值，产生利润。
脱离开这条主线的终端建设工作都是“无用功”。
