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前8个月主要大中型座位客车销售分析Sal e A nal ys i s f or L ar ge、M edi um C oach i n Jan．-A ug座位客车整体铺曹情况2010年前8十月全国共计销售6m以上的大中型座位客车66494辆．较上年46839辆增长了19655辆．增幅选42％。
除了12m以上的特大型客车外．6m以上其它长度车型全线增长．其。
增幅最大的是11—12m长度车型．增长77562辆．增幅达981％．其次是8～9m长度车型．增长了3937辆．增幅迭595％；再次是10—11m长度车型．增长了2518辆．增幅为533％．所有这!十长度奎型增幅均超过整体增长幅度．是拉动整体增幅迭42％的主要贡献力量。
其它长度车型增幅均低于整体幅度从各个车型占整体6m以上车型的占有率来看，占有率增长的有11—12m、10一11m以殛8—9m车型．正是较上年同比增长最快的20¨Ⅺ(N o9c*■月{目#神n 三大车型．占有辜分别达到23％109％和150％，分别较上年增长76508和18十百丹点，其它口个长度段车型占有率全部下降．下降最快的是6—7m车型，下降了56个百分点。
但是就目前来看，睬了11—12m车型外．7—8m和6—7m车型占有份额仍然较高．所占份额分别为217％和235％，这单长度段车型占有份颓均超过20％的二太车型累计占76m以上所有大中型座位客车的681％．即一半以上．表明6m以上的太中型座位客车实际主要集中在11—12m7-8m和6—7m三个长度段上。
部分t点客车企业铺售情况分析郑州宇通：前8十月共计销售6m以上太中型座位客车17748辆．较上年11534辆，增长76214$i女m^$№∞■m0日}％辆，增幅迭539％．超过行业增幅42％郑州宇通6m以上所有车型全线增长．其中增长犀快的是9—10m长度车型．达1661％．其发是11—12m车型．增幅迭114％，再次是12m以上特大型座位客车增幅选905％，但由于该长度车型基数较小．难以反映未来趋势变动情况，可以暂不考虑，除此之外．排名第目的则是8～9m长度车型，增长了1585辆，增幅选824％，增幅前口名长度车型增幅均在80％以上．超过整体增幅539％，也分别超过行业对应的长度车型幅度。
金龙客车出口存在的问题与提升策略作者：常永康张永梅来源：《现代企业》2020年第10期近年来，国际经济形势变化及金龙客车自身适应国际市场快速变化的能力不足，导致金龙客车的出口出现瓶颈期，制约着金龙客车的发展。
本文从金龙客车出口现状出发，分析金龙客车海外出口业务所面临的一系列问题，制定出当前国际市场环境下促进金龙客车出口的策略，以期改变目前出口所面临的不利状况，提高金龙客车在国际市场上的竞争力。
一、金龙客车出口现状分析1.出口规模。
厦门金龙客车成立于1988年，是集客车研发、生产、销售、服务一体化的大型客车企业，在过去的30年中，金龙客车共计生产客车超过45万辆，累计出口140多个国家和地区，共计出口了10万余辆客车。
由于世界经济低迷及国际贸易摩擦加剧，金龙客车近几年出口数量出现急剧下滑，出口量由2014年的2.69万辆降至2017年的1.36万辆，出现了“过山车”的局面。
其出口量及出口额在2017年均达到低谷，主要原因是金龙客车主要出口国家如俄罗斯、巴西、阿尔及利亚等经济低迷、货币贬值等，导致对金龙客车需求下降，所以金龙客车出口量下滑明显，随后2018年开始逐渐恢复。
2.出口市场。
自金龙客车进入国际市场以来，就立足于服务好当地消费者的需求，并且随着我国“一带一路”建设的推进，非洲地区和中东地区客商成为金龙客车的忠实客户。
分析金龙客车出口销售区域可以得出，非洲市场占比最大，占企业总出口额的33%，其中南非、埃及是重点市场;中东市场份额所占比例为30%，其中沙特、伊朗和迪拜是重要市场;俄罗斯以及周边的小国家构成第三大市场，俄罗斯市场份额占该市场的比例最大，接近90%;中南美和东南亚市场较小，其中泰国、菲律宾为重点市场;欧洲市场占比是金龙客车未来开拓国际市场的重点区域。
3.出口营销模式。
随着金龙客车国际市场销量逐渐上升以及中国制造被多数国家认可，金龙客车在国际上的影响力也在逐渐扩大，其营销模式也变的愈加多样化（见下表）。
03□邮箱：****************黄 博随着国家对城镇化发展的进一步推进以及公交优先政策的强调，再加上备受重视的安全达标校车的配备和开行，大中型客车在2012年保持着相对稳定的增长。
需求平稳“大中型客车的市场需求主要来源于公路客运、旅游、城市公交和团体专用等细分领域，其中大型座位客车是客车市场上附加值较高的产品，利润高、市场认知度也高，自然更是客车企业的必争之地。
2012年，大型公路客车的销售增幅在各细分车型中的表现较为突出。
”业内资深人士分析指出。
相关统计数据显示，2012年1~11月，全国大型客车累计产销65630辆和65057辆，同比累计增长11.52%和10.83%，远远高于行业平均增幅。
郑州宇通、苏州金龙、厦门金龙的累计销量位列前三。
厦门金旅和安徽安凯分列四五位。
1~11月，中型客车整车累计生产61477辆，累计销售60946辆，分别同比累计增长1.67%和0.98%，其中整车累计销量前三名是郑州宇通、苏州金龙和厦门金龙。
一汽丰田和安徽安凯分列四五位。
石家庄新干线客运有限公司副总经理牛振河告诉《商用汽车新闻》记者：“我公司在2012年的新车采购数量不少，其中用于公路客运的有20辆。
在这之中，37座的中型车用于中短途客运，53座的用于旅游包车业务。
与此同时，公司还购买了40辆中型公交车用于刚刚开通的城乡公交，因为这两条城乡公交所经过的地区是县级市，人口不多，客流量不大，所以用不着‘大通道’式公交车。
”专家指出，目前中国人均出行里程相对较短，总体来看，中国城际客运、旅游及城市公交仍处低位，对便利城市公交系统和旅游的需求增长将直接刺激大中客车市场的发展，预计2012年大中型客车增量有望保持■ 本报记者 李鑫颜10%~15%。
随着城市化进程的加快和居民收入的增加，居民出行需求将持续释放，这将长期支撑客车市场景气程度。
“大中型客车能够保持相对稳定的增长，其中一个原因就是国家政策的推动。
┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊摘要厦门金龙联合汽车有限公司是一家国内知名度很高的大中型客车生产企业。
在当前国内外大中型客车市场竞争日趋激烈的形势下，厦门金龙作为我国客车行业的龙头企业之一面临着来自国内海外的巨大的机遇与挑战。
如何面对市场竞争，认清市场形势，发挥自身优势，明晰自身的营销中的问题与不足，制定相应的营销策略对该企业有重要意义。
本文以厦门金龙公司为研究背景，结合国内外大中型客车市场的现状和特点，运用市场营销理论，从营销观念的建立入手，通过对厦门金龙公司的营销环境、内外部资源、市场细分及市场定位的全面介绍，分析了厦门金龙公司在市场营销上的情况并且以4P及4C、4R营销理论为指导，针对厦门金龙的具体情况，对其国内外目标市场的产品、价格、渠道、促销、关系营销和海外市场营销等营销组合策略提出了建议。
试图为厦门金龙公司提供一些比较客观又有一定可操作性的市场营销策略。
关键词：厦门金龙，营销策略，市场现状┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊ABSTRACTKINGLONG Bus Co.，Ltd. is a famous company producing full-sized and medium-sized buses in China. At present，competition is very keen in domestic or out seas large-sized and medium-sized bus market. KINGLONG Bus Co.，Ltd. is facing with enormous competitive stress and challenge.How to confront competition，recognize the situation，develop its own advantage，clear its own problem and deficiency in marketing and to make marketing strategy is very important to this company·The paper uses KINGLONG Bus Co.，Ltd. as the back ground.With an overall analysis of the marketing environment，interior and exterior resource，marketing segmenting，marketing positioning of KINGLONG Bus Co.，Ltd.as well as characteristics of its products，the paper points out marketing practice of KINGLONG Bus Co.，Ltd. in the domestic and out seas marketing area with the aid of the marketing theory and gives some marketing suggestions as to marketing mix such as Product，Price，Place，Promotion，relation marketing，out seas marketing based on 4Pmarketing theory and 4C、4R marketing theory. I hope that the paper may provide some good objective and operational marketing tactics.KEY WORDS: King Long,marketing strategy ,market status┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊目录第一章绪论 (1)1.1选题研究的背景及意义 (1)1.2论文的主要内容与结构安排 (2)1.3“厦门金龙”基本情况介绍 (3)第二章支持营销的理论基础 (6)2.1战略理论 (6)2.2营销中的4P理论 (6)2.3营销中的4C理论 (7)2.4营销中的4R理论 (8)第三章我国客车国内外市场分析 (9)3.1国内客车市场基本情况 (9)3.2我国客车出口现状 (13)3.3国内大中型客车市场重要影响因素分析 (15)3.3.1积极因素 (15)3.3.2消极因素 (18)3.4国产客车出口海外市场面临的机遇和风险 (18)第四章厦门金龙公司分析 (20)4.1厦门金龙主要竞争对手分析 (20)4.2厦门金龙客车营销状况及SWOT分析 (23)4.2.1厦门金龙客车的产品分析 (23)4.2.2厦门金龙客车的价格与渠道营销 (25)4.2.3厦门金龙客车出口行情 (27)4.2.4厦门金龙客车出口方面的SWOT分析 (29)第五章厦门金龙的目标市场、市场定位及营销策略建议 (32)5.1厦门金龙的目标市场 (32)5.2“厦门金龙”的市场定位 (35)5.3对厦门金龙客车的营销策略建议 (35)5.3.1产品策略 (36)5.3.2价格策略 (36)5.3.3渠道策略 (37)总结 (39)致谢 (40)参考文献 (41)┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊第一章绪论1.1选题研究的背景及意义自1979年党的十一届三中全会召开，实施改革开放以来，我国的国民经济飞速发展，人民的物质文化生活水平不断地提高，汽车工业作为我国国民经济的支柱产业，在各方大力的推动下，也得到极大的发展。
我国大中型客车行业上市公司分析一、我国大中型客车行业上市公司分析自1992年厦门汽车（600686）上市以来，截止目前，在沪深股市上市的生产大中型客车的上市公司有宇通客车（600066）、亚星客车（600213）、厦门汽车（600686）、安凯客车（0868）、中通控股（0957）和江汽股份（600418）六家。
长期以来，人们普遍认为，汽车行业盈利差，前景不好。
但是，我们仔细分析，就会发现客车类上市公司的业绩要高于整个汽车行业的平均水平。
（一）大中客车类上市公司透视随着高速公路的加快建设和城市道路交通情况的逐步改善，客车行业上市公司将面临良好的发展机遇。
宇通客车，1997年5月上市，上市后投建了有亚洲最大客车生产基地之称的“九五”技改工程，年产8000辆中高档客车和4000台专用客车底盘生产线已竣工，在我国客车行业率先形成了“大中型齐全，高中档兼顾”的产品生产结构。
是国内规模最大的客车企业，公司原有产品是中低档客车，现朝中高档客车领域进军，发展售价在70-100万元之间的高档客车，产品在国内大中型客车市场占有率约15.7%，其中，适合我国消费水平的中低价位高档客车出现良好发展趋势，由于中低档客车利润率水平较低且市场需求有下降趋势，生产规模的扩大又带来费用的上升，公司若能在高档客车领域扩大市场份额，则将继续保持稳定发展。
安凯客车，1997年7月上市，主要产品“安凯”牌高档客车系引进德国的产品设计及制造技术生产的。
募股资金投入高档豪华大型客车生产线及客车底盘生产线改扩建项目，形成年产客车1000辆和底盘2500台的生产规模，成为我国高档大客车生产及出口基地。
是国内第一家引进国外技术且保持技术同步发展的企业。
在大客车的设计及制造技术上居国内领先地位，结构调整已初见成效。
与国内的竞争对手西飞•沃尔沃、北方•尼奥普兰相比，安凯客车技术更先进，性能更优越。
目前公司产品售价在200-300万元之间，是国内售价最高的大客车。
客车行业未来发展前景分析一、未来五年大中型客车市场分析预测随着国民经济的持续、快速发展，人民生活水平的不断提高，国内汽车市场将保持快速增长，产品需求结构将发生较大变化。
西部大开发及高等级公路的快速建设为公路客车提供了新的市场空间。
大中型客车仍将是中长途客运的主力车型，需求将逐步增长。
随着假日经济、旅游业的发展，中高档客车需求将稳定增长。
城市建设的加快，城市道路的不断延伸，使城市公交运输愈加繁忙，大、中型城市客车需求将稳步增长。
2021年客车保有量和需求量预测：保有量将达到770～790万辆，需求量将为105～110万辆。
其中大型客车的保有量将达到12-18万辆，需求量将达到1.5-2万辆；中型客车的保有量将达到50-60万辆，需求量将达到4-6万辆。
在发展重点上，根据公交客车的使用特点和要求，重点发展绿色环保的公交客车、低地板公交客车，长途客车发展适应高速公路需要的大中型客车，同时重点发展专用客车底盘及关键总成。
根据市场需求，适当发展高档旅游客车。
国家将集中扶持8～10家能参与国际市场竞争的大、中型客车企业，鼓励扩大出口。
（一）国内市场总体判断交通运输是国民经济和社会发展的基础与保证。
“十五”期间我国国民经济将持续增长，人民生活水平将继续提高，人们出行次数会进一步增加。
2000年公路通车里程已达140万公里，高速公路1.6万公里。
根据交通部公路规划，“十五”末期全国公路通车里程将达到160万公里，其中高速公路将达到2.5万公里。
因此，“十五”期间，公路客运需求呈较高增长速度。
“十五”期间，大中型客车市场将是一个十分活跃的竞争市场。
大、中型客车生产企业在面临轻型客车和铁路、航空挑战的同时，更面临行业内部的激烈竞争。
“十五”期间，大中型客车在产量和保有量上将保持适度增长，预计产量增长13%。
（二）公路客车市场公路建设的高速、持续发展，特别是国道、高速公路的迅速发展，为“十五”期间的大中型客车生产提供了广阔的发展前景。
万方数据图１上证指数的日Ｋ线走势图２字通客车的日Ｋ线走势图３金龙汽车的日Ｋ线走势图４３条日Ｋ线的形态叠加比较日Ｋ线的形态叠加比较。
从图中可以看出，宇通客车和金龙汽车的日Ｋ线走势基本与上证指数相同，没有走出太大的独立行情。
此外，金龙汽车的股价与宇通客车相比，涨跌幅度更大。
投资收益假设２００６年７月２６日买八字通客车与金龙汽车各１００股，当日收盘价均为５．４７元，为此各付出本金５４７元（此处忽略印花税和手续费）。
２００６年７月２６日一２００８年７月１６日，上证指数、宇通客车和金龙汽车的股价变化情况如下。
（１）上证指数由１６８６．６５点升至２７０５．８７点，上升１０１９．２２点，升幅为１６０４３％。
（２）宇通客车由５．４７元升至１２．７９元，股价上升７．３２元，升幅为２３３．８２％（未除权）。
（３）金龙汽车由５．４７元升至７．５９元，股价上升２．１２元，升幅为１３８．７６％（未除权）。
２年中，这２家公司各自有分红及送增股本，至２００８年７月１６日，除权后的股东实际收益如下（计算略）。
（１）宇通客车总价值ｌ７５３．７０元，盈利１７５３．７０元一５４７元＝ｌ２０６．７０元，升幅为３２０．６０％。
（２）金龙汽车总价值ｌ５２８．８０元，盈利１５２８．８０元一５４７元＝９８１．８０元，升幅为２７９．４９％。
从上述股东收益的情况来看，对这２家上市公司２年来的股票投资，确实都得到不同程度的回报。
主要原因是上市公司的股票通过分红送股以后除权，其单位价格下降，流动性进一步加强，如果产业前景好，高分红与高速增长能够并存，获利丰厚，上升的空间就相对增加。
投资者则会采取中长期投资策略，积极买入其股票，助推股价升高，因填权而盈利的可能性较大，能将参加除息除权的风险降到最低。
正因如此，除权后该股的股价走向是升是跌，是关乎投资者切身利益的事。
宇通客车与金龙汽车的投资收益有所不同，其原因正在于此。
面 万方数据。
DATA AND INDUSTRY ANALYSIS行业研究972022.01 《商用汽车》年份20172018201920202021销量/万辆17.8815.0613.59.878.7525同比增长/%-7.3-15.8-4.6-26.9-11.32大中型新能源客车大中型客车大盘销量/万辆 4.49538.7525同比增长/%-20.8-11.3占比/%51.4100.0表1 近5年大中型客车市场销量及同比情况表2 2021年新能源客车与大中型客车大盘销量及同比情况2021年大中型客车市场特征总结分析Summary and Analysis of the Characteristics of Large and Medium-sized Bus Market in 2021This paper summarizes and analyzes the market characteristics of large and medium-sized buses in 2021. In 2021, 87,525 large and medium-sized buses were sold in China, a year-on-year decrease of 11.3%, a new low in the same period in recent years. 任诗发 文2021年是极其不平常的一年，在疫情反复、新能源补贴退坡、出口萎靡、需求缩水等一系列不利因素的影响下，大中型客车市场遭遇了前所未有的挑战。
根据中国客车统计信息网数据， 2021年我国大中型客车(含7 m 及以上，下同)销售87 525辆，同比下降11.3%，创近年同期新低。
那么2021全年大中型客车市场有哪些主要特征？特征一：2021全年销售8.7525万辆，创近年同期新低根据中汽协数据，近5年大中型客车市场销量及同比情况如表1。
