置业顾问现场销售要领

置业顾问现场销售要领一、接待来访客户（前期）开始开头统一说辞：您好，欢迎参观，请问有什么可以帮到你的？请问你是第一次来看房吗？如果是，继续接待。

如果不是，“那您还记得上次来的时候是哪个置业顾问接待您的啊？”我是这边置业顾问***，请问小姐/先生贵姓啊？接待注意要点：1.无论是来访新客户还是老客户来看房，都要尽最大努力把客户留在案场，增加人气；2.对于招商客户要做好登记（是否算接待名额，待定）；3.最大可能的了解客户的基本情况，客户最关心什么；来访客户了解内容：A．客户来源、客户人数、决定权人、客户形象及其鲜明特征；B．客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好；C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真机号码）D．客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办公地址、公司性质；E．客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向；F．客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月供能力；G; 客户提出的其他合理性特殊要求；H．客户对楼宇的看法及有疑问的地方。

二、接听来电客户（前期）电话要点：要点一：铃响3声以内必须接听，接电话尽量控制在3分钟内（如果前台没人，现场置业顾问无论在做什么，应该及时至前台接听；要点二：使用蓝鼎服务用语：您好！欢迎致电蓝鼎中央城，请问有什么可以帮到您的？（置业顾问拿起电话，主动首先使用服务用语）要点三：邀请客户到现场访问要点四：邀请客户留下联络方式（客户不愿留下，通过一些销售技巧留电，如果客户确实不愿意留电，做好登记）要点五：邀约动作记录(如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间)要点六：接听来电后，第一时间，给客户发短息，感谢他的来电，告知他我们项目的地址和大致情况，要他下次来找你。

（短消息样本：X先生/小姐您好，我是蓝鼎xxxx置业顾问xx，很高兴接听您的来电，我们随时恭候您光临本项目，如果您对项目还有任何疑问，随时欢迎拨打我的电话xxxxxxxx，愿您在我们项目找到你最满意的“家”；）要点七：来电如果是找同事或者是有问题，一定要记录好信息。

三、面对面顾问式销售一）、销售的类型有两种1、告知性销售特点：不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；我要卖你产品.服务；说明解释为主。

结果：量大寻找人代替说服人2、顾问型特点：检查.诊断.开处方；以行业专家顾问身份出现；以协助你解决问题为目的；是你要买，我公司有；建立信赖，引导为主；结果：成交率高，重点突破二）、销售的原理1、销售过程中销的是——自己；假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德2、销售过程中售的是——观念；卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?观—价值观，重要还是不重要?念--信念，相信的事实,对企业,产品,对人。

.3、买卖过程中买的是——感觉感觉是一种看不见摸不着的之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉4、买卖过程中卖的是——好处顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处.带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.带给客户的好处而非销售人员.三）、销售六大永恒不变的问句✓你是谁？✓你要跟我谈什么？✓你谈的事情对我有什么好处？✓如何证明你讲的是事实？✓为什么我要跟你买？✓为什么我要现在跟你买？四）、销售关键1、聆听聆听的四个层面：听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.2、肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好.3、赞美人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

经典四句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别五）、销售案例情景一销售人员热情接近看房顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看错误应对1、没有关系，您随便看看吧；2、哦，好的，您随便看看；3、您先看看，喜欢可以试一下正确模板置业顾问：是的，小姐，选择房子一定要多了解、多比较，这样非常正常。

没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种户型的呢？情景二我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧错误应对1、这房子真的很适合您，还商量什么呢？2、（无言以对，开始注意其他的人）；3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。

正确模板置业顾问：小姐，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这房子，并且我也觉得这房子非常适合您的需求。

可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了…以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）置业顾问：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）…那好，您看您是准备自己带回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步）置业顾问：小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。

不过我想提醒您的是，这房子非常适合您的要求，您看它的户型…它的材料…它的….环境，并且这房型目前已所剩不多了，如果您错过了真是很可惜。

这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这房型失之交臂，因为它确实太适合您了情景三置业顾问介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开错误应对1、好走不送！2、先生稍等，还可以看看其他款的。

3、您如果真心要买可以再便宜点。

4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！正确模板置业顾问：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。

不过我真的是很想为您服务好。

能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？置业顾问：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的销售人员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的房子的。

情景四你们这个楼盘是刚出来的吧错误应对1、是吗？我们楼都开好几年了；2、是吗？我们在行业很有名气的；3、我们已经在很多媒体上做过广告；4、我们确实是新楼盘，刚进市场。

正确模板置业顾问：呵呵，先生对行业真是了解，我们这个楼盘其实做的时间不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。

我们房子的主要特点……我们有几种户型特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请给我这边来…情景五我来你们楼盘好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了错误应对1、如果可以，我怎么会不卖给您呢？2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了；3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行；4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法。

正确模板置业顾问：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。

只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买房子最重要的还是看是否适合您，如果房子价格便宜但质量不好，反而浪费钱，您说是吧？像这款房型不仅适合您，而且质量又好，买了可以住的舒服一些，算起来还更划算一些，您说是吗？情景六别的小区的房子与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多错误应对1、您不能只看价格，还要看材料和质量；2、他们跟我们不是一个档次的；3、我们这是品牌楼盘，我们的房子有保障；4、现在仿我们的户型很多正确模板置业顾问：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们善意的提醒。

其实一个小区上市除了设计、户型、材料，还有小区的环境以及配套设施都会影响到价格。

如果居住质量不过硬，虽然便宜点，可住进去以后生活不是很方便，这样的房子其实反而更贵，您说是吗？情景七样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了错误应对1、拜托，这样子还嫌贵；2、先生，那多少钱您才肯要呢？3、打完9折下来也就XXX元，已经很便宜了；4、如果认为我们这里的房子贵，那您全中国都买不到好房子了。

正确模板置业顾问：确实，我承认如果单看房价的话，您有这种感觉很正常。

只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定不喜欢买了一套房子不久就后悔吧，那是多么让人难受的事情，您说是吗？（顾客点头默认就立即运用假设法请求成交）那好，请您稍等片刻，我立即帮您帮手续办好。

情景八我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他错误应对1、这个不行，我没有办法；2、我做不了主，您直接找我们老总吧；3、我们老总自己帮朋友买也是这个折扣正确模板置业顾问：呵呵，其实老总之前也特别关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。

因此刚刚给您的价格，确实是我们老总的朋友才能享受到的价格情景九公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要错误应对1、我们打折后就不能送赠品了；2、打折和赠品只能选其一，不能两给都要；3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了；4、这些赠品都很便宜，您外面买也花不了几个钱。

正确模板置业顾问：哎呀，您这样就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或是赠品，确实没办法让您同时拥有两个选择，还请您多多包涵。

（顾客仍然不接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了之后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？情景十顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货错误应对1、没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？2、这是您自己看好的，我们不能退货；3、如果不是质量问题，我们是不给退的。

正确模板置业顾问：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。

这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了，这样吧，我们店昨天新到了一批货，我觉得有几款蛮适合你的，来我带你去看看（转化到换货上去处理）六）、购房小基本知识1、房屋不能正对道路，犯枪煞2、房屋30米内不能有变压器，犯凶煞3、房屋不能在两楼的缺口处，犯斩煞4、房屋前后不能有尖锐的墙角屋顶，犯刀煞5、房屋不能背后无背，前有高楼阳档6、房屋后不能有河流、水塘、湖泊7、房屋不能被远方玻璃幕墙反射，犯光煞8、房屋附近（100m2）不能靠医院、庙宇、监狱等居家不宜事项1、大门切忌对着下楼的楼梯口或电梯口2、居家内房门切忌门对门3、夫妻卧室内切忌摆放任何鲜花、假花和花画带花图画4、居家室内切忌摆放带刺类植物5、屋内切忌摆放任何刀枪剑戟与凶煞之类物品（牛头马面）6、卧床上方切忌有吊灯、吸顶灯和玻璃镜7、卧床对面切忌摆放梳妆台8、孩子房间切忌摆放异性图片9、室内不宜挂放冷漠、孤独不带生气的图画10、室内摆放植物不宜枯萎死亡。