销售技巧置业顾问销售技巧

商业房地产销售技巧和话术

销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是店铺为大家整理的商业房地产销售技巧和话术相关内容，希望对读者有所帮助。

商业房地产销售技巧和话术：

一. 来电接听礼仪：

1. 响铃三声内必须接听。

2. 自报家门“你好，功夫堂”

3. 不能讲“喂”!

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中，随时保持对方的称谓(如×先生，X小姐)

二. 来电接听重点：

1. 对客户认知媒体的了解。(为后期媒体投放做好准备)

2. 对客户面积需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)

3. 对客户房型需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)

4. 对客户购房动机的了解。(为媒体寻找诉求点)

5. 对客户询问重点作登记。(修正现场说辞、为媒体提供诉求点)

6. 尽力留下客户的联系电话。(为后期清盘时追踪客户做准备)

7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间(三分钟)，保留客户的一个问题，留下悬念。

三. 询问技巧：

1. 认知媒体：可以比较直接的询问;“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。

2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。

3. 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接

的询问。 4. 询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。

5. 留电：这是比较考验语言技巧的一项，也是业务员考评的参考项。主要方式有一下以下几种：

1)“××先生，您可以把您的联系方式留给我吗?这样公司有优惠或促销活动我就可以及时通知您。”

2)“××先生，我们的电话现在比较忙，请把您的电话留下来，稍后我打给你解答你的问题。”

3)“××先生，麻烦您，我们现在在搞一项调查，请您配合我们一下。”

四.注意事项：

1.销控

2.价格(除均价、起价)

3.个人全名

4.已购客户姓名

五.来电表填写注意事项：

房地产销售的九大话术

在业内，素有如此的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。

作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧事实上确实是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏捷，也要有坚决客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时刻、合适的地点用合适的“话术”触摸到客户心灵最柔软的地点。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。

话术之宗：赢家心态

作为置业顾问来说，第一必须要树立的确实是“赢家心态”。

所谓“赢家心态”确实是看待产品像看待自己小孩般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一样的主动、镇定、随心，这确实是“赢”。

我们看到，西方专门多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等专门强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，事实上，这二者的实质确实是我们上面所说的“赢家心态”。

销售过程中，不管话术有多少种技巧，不管如何变化，其全然的内核确实是“赢家心态”。

一次完整的房地产销售过程差不多包括初次接待、有效展现、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括专门多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。

一、首次接触的喜好话术；

二、初期报价的制约话术；

三、讲解过程的FAB话术；

四、看房过程的操纵话术；

五、交谈过程的主导话术；

六、处理异议的幸免对抗话术；

七、竞品比较中的打岔话术；

八、跟单过程的操纵话术；

九、价格谈判中的优势话术。

首次接触的喜好话术：关联与颂扬

客户首次进入售楼处，位于一个生疏的环境，其内心的心理确信是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步确实是排除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。

置业顾问销售技巧

其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用2年时间打基础，2年以后，我不会再做销售人员。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

置业顾问必知的房地产销售技巧知识

一、产品知识

既然你准备销售房产，就要对你自己卖的产品做到了如指掌。比如你卖的产品的特点、性价比、性能、户型等等。如果客户问你相关的问题，你却一概不知的话，就说明你对产品的知识掌握不够，这样一来你想要成交就是一件比登天还难的事情了。

二、 销售技巧知识

因为你已经进军了房地产销售这个行业，所以必须学会推销。其实也就是说你只是对自己的产品有一些了解的话是远远不够的，还必须尝试卖自己的产品。这个时候你的销售技巧、口才都必须要经过长时间的培训。其中销售技巧包括：谈判技巧、接待客户技巧、介绍技巧等等。

1、为什么有钱要买房？

a. 买房可以保值、升值、相对稳定、风险性小、投资收益高。

b. 购房投资不需要投入过多精力，也不需要太对专业知识，相比其他投资方式更于操作。

c. 如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。

d. 如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。 e. 如果买邮票：不专业、不一出手、投资效益小，周期长、风险大、变现能力差。

f. 如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法。

g. 如果买期货：风险大、无实体、不易操作。变现能力差。

2、为什么要现在买房？

a. 国家取消福利分房，私资购房已成必然，知识时机问题，越往后房价会越高。

b. 地制度改革，低价上涨，地产升值。

c. 钢材、水泥等建材升值，房价会逐步抬高。

d. 城市人口集聚增加，需求量加大。

e. 城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。

f. 银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。

g. 奥运会，加入世贸，促进升值。

h. 投资地产，可以实现资金使用率。租赁市场价格不断上涨。

3、为什么要在开盘前的内部认购定房？

a. 内部认购在开盘前可选余地大。

b. 早晚都是买，为何不以最低内部认购价位选择最好的。