医院全员营销中医生接诊的营销技巧 3

医生的“销售”技巧与步骤
一个团队最好的是组合成交，一个销售精英最好配四个小兵，五人制团队，四个小兵的工作是搜集客户，做初步的信任建立，初步挖客户痛苦，初步塑造价值，然后后面的出方案、报价包括成交归销售经理。

成交后，公司再按贡献比例进行测算提成。

比如说医生，首先也是客户判断，你的身份不一样开的药价格也不一样，很多老年人开完药，如果跟医生说我没钱，医生会把药进行适当调整。

尤其是中医更狠，因为中医的医生全部从医院退休过来的，就是靠提成赚钱的，同样一个病，有贵的药能治也有便宜的。

然后第二步医生再通过专家的身份进行建立信任；
第三步通过望闻问切挖痛苦，还包括体检和化验，化验完你得病了，然后医生还跟你说，这个病才刚刚开始，再往下就严重了，医生挖痛苦的能力太强了，他告诉你的病往往是不可抵抗的，几乎都是跟死有关的；
于是第四步价值，你的病还有治愈的可能，还可以给你治好；第五步就是给你出方案，开药；
第六步给你报价，让你去配药。

最后就去交钱。

医生接诊技巧交流(1)医生接诊技巧交流一、前期准备1.建立良好的职业形象。

医生作为医疗行业的从业人员，应初步得到患者的信任和尊重。

2.提高医学素养。

医生应不断学习医学知识，加强自己的专业素养。

3.提高沟通技能。

医生需要具备良好的沟通技能，在面对患者的痛苦和困扰时，能给予患者关怀和帮助。

二、医生接诊技巧1.倾听。

医生需要认真倾听患者的陈述，了解患者的主诉、病史和家庭状况等信息，从而制定治疗方案。

2.问询。

医生需要有针对性地问询患者，对于较为复杂的病情，需要进行一些特别的问询，以便更好地治疗疾病。

3.面对患者的情绪反应。

医生需要对患者的情绪变化保持敏感，应善于察言观色，认真分析患者表现出的情绪变化，以便更好地制定诊疗计划。

4.合理安排时间。

在医生接诊的过程中，应该合理安排时间，避免患者等待时间过长。

这样可以有效提高医生的工作效率，同时也能更好地维护患者的利益。

5.增强责任心。

医生应该毫无保留地为患者服务，全心全意地为患者提供治疗服务，秉承“以患者为中心”的服务理念，不断提高自身的医学素养，为患者的健康保驾护航。

三、医生接诊技巧的重要性医生接诊技巧对医生和患者都很重要。

对医生来说，可以提高工作效率，让医生更好地进行诊疗工作，同时增加医生的职业素养。

对患者来说，良好的接诊技巧可以让患者产生信任感，更愿意接受医生的治疗，同时也可以更好地了解自身病情，制定更恰当的治疗计划。

总之，医生接诊技巧对于医生和患者来说都很重要，医生要不断提高自己的职业素养和沟通技能，在医生和患者之间建立起信任和尊重，为保障患者健康尽自己的力量。

有了技巧，销售不在可怕：摆正心态很重要。

在国家加强对医疗机构进行整风的今天，很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚，仿佛都是违规操作。

其实要调整这种心态，药品是救死扶伤的产品，只要你的产品不属假冒伪劣，质量、疗效都有保证，设法让医院用在给老百姓治病上，在此基础上实现“三赢”，你真的有理由自豪。

你可以堂堂正正地走进医院请他们用药，而不要摆出一付我是推销员我求人我矮人三分的姿态，在药剂科长面前没了底气，在医生面前低三下四，须知被求的人永远看不起求自己的人是个怯懦者。

自豪会增加你的自信，自信增加你的勇气，勇气促你取得成功。

善用外力，突破狭隘的竞争观念。

时下医院推销药品的多了，医生们都见惯不怪了，你为什么去，想说什么，私下还想有什么动作，不用多说，他们全明白。

总而言之，我们的销售方法老套了，我们的客户变聪明了。

所以在谈业务时，还是要特别注意技巧的。

同类产品总是冤家，时刻提防但也切忌不可逼人太甚，因为太甚会引来强烈的报复，而且这种报复往往直接而致命，有时导致在医院业务的全面停止。

而非同类产品，可以加强与其业务员的联系，相互扶持，借助对方的网络关系发自己，情报共享，共同受益。

一个做市场的业务员如果没有一帮外企业的业务员朋友，单靠自己的力量，他的业务多半做不好。

把握销量状况，掌握主动权。

很多人说，在医院销售全看医生，销售多少谁知道？其实是工作没做到位。

和医生沟通好了，医生能够提供这方面的信息。

掌握医院日常病人数量、本地相关患病情况及消费能力等，对把握销量有很大帮助。

另外，对主推的说法要慎重，一个药品品种在医院销量也不是多多益善，很多医院对销量多得超常的药品很警觉，明文规定停用。

把握一个原则，利益很重要，但不能代表一切。

虽然生活在一个比较现实的世界里，但人仍不可表现太俗，尤其是医生作为文化素质相对较高的群体，看不起钻在钱眼的人，更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。

当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。

医疗销售话术实战指南在竞争激烈的医疗销售市场中，如何与客户建立良好的沟通和信任关系成为了业务成功的关键。

然而，要创造出一套有效的销售话术并不容易，因为我们需要平衡好专业性和人情味。

本文将为大家介绍一些实战中可借鉴的医疗销售话术，帮助你从容应对各种销售场景。

1. 打开话题首先，我们需要通过打开话题来吸引客户的兴趣。

可以从一个与医疗产品或服务相关的现象或问题入手，引发客户的共鸣。

例如：- “您是否曾经遭受过长期的背部疼痛？我听说您一直在寻找缓解的方法，我想给您介绍一种非常有效的物理治疗方法。

”- “最近很多人都在关注心血管健康问题，您是否听说过这个最新的心血管保健产品？我觉得它可能对您有很大的帮助。

”2. 升华问题一旦引起客户的兴趣，我们就需要升华问题，使客户逐渐意识到问题的严重性，并希望找到解决方案。

例如：- “长期背部疼痛可能会影响您的工作和生活质量，您是否想尽快找到一种可以长期缓解疼痛的方法？”- “心血管健康问题是目前亟待解决的社会难题，您是否也希望通过科学的方法来保护您的心血管健康？”3. 提供解决方案接下来，我们要向客户提供解决方案，并使其相信我们的产品或服务能够满足他们的需求。

我们可以强调产品的独特性和优势，并结合客户的具体情况进行个性化推荐。

例如：- “我们的物理治疗方法结合了最新的技术和经验，可以帮助您缓解背部疼痛，并且这种疗法不需要使用药物，对身体没有负担。

”- “我们的心血管保健产品是由一支资深团队研发，他们经过多年的研究和实践，证明该产品对心血管健康具有显著的保护作用。

”4. 回应客户疑虑很多客户在购买医疗产品之前会有一些疑虑和担忧。

我们要对客户的疑虑进行认真解答，并提供可靠的数据和案例作为支持。

例如：- “我理解您对物理治疗的效果表示怀疑，但是根据我们的临床实验和患者反馈，大部分人都取得了显著的疼痛缓解效果。

”- “心血管保健产品的功效是通过多项临床试验验证的，研究结果表明，使用该产品可以显著降低患心血管疾病的风险。

医院全员营销实施方案模板一、前言。

随着医疗行业的竞争日益激烈，医院的营销工作也变得愈发重要。

医院全员营销实施方案的制定和执行，对于提升医院整体形象、增加患者就诊率、提高医疗服务质量至关重要。

本文档旨在为医院提供一套全员营销实施方案模板，帮助医院更好地开展全员营销工作。

二、目标。

1. 提升医院整体形象和知名度；2. 增加患者就诊率和复诊率；3. 提高医疗服务满意度。

三、实施方案。

1. 建立全员营销意识。

医院领导应当加强全员营销意识的宣传和培训，让每一位医护人员都明白自己是医院的形象代言人，要求他们在工作中时刻保持良好的形象和态度。

2. 完善服务流程。

医院应当不断完善医疗服务流程，提高服务效率，减少患者等待时间，提高就诊体验。

3. 提升医疗服务质量。

医院应当加强医疗技术培训，提高医护人员的专业水平，不断提升医疗服务质量。

4. 加强内部沟通。

医院各部门之间应当加强沟通和协作，形成良好的内部合作氛围，以提高整体服务水平。

5. 强化患者教育。

医院应当加强对患者的健康教育，提高患者对医疗知识的了解，增强患者对医院的信任感。

6. 提升医院知名度。

医院应当加强对外宣传，利用各种媒体渠道提升医院的知名度，吸引更多患者前来就诊。

四、实施步骤。

1. 制定全员营销意识培训计划，包括培训内容、培训方式和培训时间表；2. 审视医疗服务流程，找出存在的问题并提出改进方案；3. 开展医疗技术培训，提高医护人员的专业水平；4. 组织内部沟通会议，明确各部门的工作职责和合作方式；5. 设立患者教育工作组，制定患者健康教育计划；6. 制定医院对外宣传方案，包括宣传内容、宣传渠道和宣传时间表。

五、实施效果评估。

1. 定期对医院的整体形象和知名度进行评估，比较前后数据的变化；2. 定期对患者就诊率和复诊率进行统计，评估营销实施方案的效果；3. 定期对患者满意度进行调查，了解患者对医院服务的评价。

六、总结。

医院全员营销实施方案的制定和执行，是医院提升整体竞争力的重要举措。

医生接诊的营销技巧seek； pursue； go/search/hanker after； crave； court； woo； go/run after医生接诊的营销技巧来源：一、对患者的定：对患者的定位,从过程上包括初诊时的初步定位和疗程治疗过程中的修正定位、完善定位,从范围上包括：病情、心理、经济三个方面.一病情：病人因疾病而就诊,病情是疾病表现出来的征象,也是病人就诊的初始原因,不同的疾病有不同的病情,同一种疾病其病情也不一定相同,病情不同导致症状各异,病人就诊原因也就千奇百怪,求治欲望强弱不同.1、病人陈述病情,受多种因素影响.2、医生如何做好病情的定位.3、对病人耐心、细致、同情与认真倾听.二心理：病人的心理受多方面影响：1、疾病本身所致生理变化影响心理变化,如疾病所致疼痛和不适尤其是长时间 ,常常使病人烦躁、情绪激动；2、社会因素,由于社会办医较多、较乱,病人反复多处就医,但得不以医生客观而科学的解答,从而使病人产生有些疾病不能根治,甚至对性病产生恐惧心理；3、医生对疾病了解不够,对病人解释不清,对治疗说明不透,对预后含含糊糊,而使病人产生不信任心理.4、组织一种有效的心理氛围：1把握主动； 2创造良好第一印象：自信目光、语调、语速、语气、表情、形体语言；3掌握患者的心理活动；4注意时效性；5掌握患者心理承受能力；6医生要有稳定的心理素质；7倾听：有效沟通的重要技巧.三经济：经济状况在一定程度上,是病人能否接受治疗或疗程治疗的关键因素,但不能简单地、孤立地把它作为一个问题去考虑,因为经济状况的直接影响病人的病情和心理状态.二、防止病员的治疗中断：病员能否接受全疗程的完整治疗,是受对病人的准确定位、心理分析、病情、诊治、疗效及经济状况的影响.医生对病员能否完成疗程治疗,也直接影响着治疗效果和病人的痊愈.所以,保证病中的疗程治疗是本中心提高医疗质量之根本.那么,如何保证病员治疗,防止病员的治疗中断,是我们医生值得思考和研究的问题.通过医疗实践结合实际工作,有以下体会：一病员完成疗程需要的信心：1、修正定位,完善定位；2、讲清疗程治疗目的和意义 ,树立信心；3、交待治疗方案和恢复过程；4、观察病人经济承受能力.二取得病人信任：1、科学合理的治疗方案2、遵循治疗原则3、心理治疗4、医生形象5、及时调整治疗方案三医生对病人的疗程治疗中,要不断地由浅入深地在一定范围之内地和病人进行感情沟通,在对医生信任的基础上,产生一定的感情依赖,将有利于病人的疗程治疗.三、医生接诊技巧：最终目的：既要为病人治好病,又要为公司、为自己创造经济效益.医生的接诊技巧是平衡病人满意度和经济效益关系的方法.一病人的分类：1、从经济条件上来分：病人可以分成经济条件好、中、差三类.2、从病人疾病的程度来分：病人有辗转求医的,久病成医的,随便求医的.3、从知识素质来分：病原人有素质较高、一般、差.4、以居住地来分：病人有城市中、医院附近居民、外地几种.5、以年龄来分：病人有不同年龄段.二病人的心理：1、忌医生：有些病症不好意思讲出来.2、怕医生：不敢说,或者是某些病症紧张之下忘说了.3、希望被重视：希望医生尽可能多地询问自己的状况,能认真思考自己的病情再开处方.4、病人最不愿看到医生：1自己的话还没说完,就开始写处方.2同时给几个病人说话,让人不知道哪句话是对自己说的.3不解释处方,治疗的原因.4粗暴地打断病人的话.5听病人陈述病情时表现得极不耐烦.三接待病人的程序：1、微笑服务2、询问病史3、直接检查病人的患部4、开处方5、疗程处理6、初诊病人的侧重点7、复诊病人的侧重点1、微笑：当导医、护士将病人带入诊室时,医生的微笑能很好地缓和病人的压力.2、询问病史：询问病人有哪些不舒服及患病的时间、院外治疗的情况.复诊的病人要询问他现在的状况. 注意以下情况：1微笑鼓励2提醒或暗示3询问病人第一次出现症状的时间4 了解病人在院外治疗的情况3、检查及辅助检查：1男科病人检查顺序2妇科病人检查顺序3检查完后填写病历,做好记录4开具相关辅助检查项目5病人常问的问题：注意事项：A、要按顺序仔细检查、避免遗漏；B、动作要轻要熟练；C、检查过程中要与病人沟通,及时告诉他病症的表现.对于一些特殊症状,在语气上可适当夸大；D、留意病人的反应,以帮助医生准确判断.1男科病人检查顺序：小腹有无压痛、双侧腹股沟有无压痛,有无肿物和肿大淋巴结,如触及要注意其大小、形状、硬度、活动度有无压痛.阴囊有无疱疹、溃疡等,双侧睾丸有无压痛,二者界限是否清楚,尿道有无压痛,龟头有无充血、溃疡、疱疹,尤其在冠状沟系带旁有无疣体.尿道口有无红肿,外翻有无分泌物,尿道口是否呈一条直线,内口有无充血,有无分泌物和增生物尤其注意有无疣体,直肠指诊前列腺有无增生.2妇科病人检查顺序：外阴肛门周围、大小阴唇、尿道口、阴道壁、宫颈有无充血、有无增生尤其注意有无疣体、阴道内有无分泌物、期颜色、令时有无异常、宫颈有无糜烂、有无性分泌物和疱疹,诊子宫肌瘤的位置及大小.3检查完后填写病历,做好记录病历的书写要严格按照国家要求去填写,即对病人负责,这也是医生自我保护的方法.4开具相关辅助检查开具相关辅助检查,检查完后,要果断的告诉病人他可能存在哪方面的问题,为进一步明确诊断,必须先做化验.这时候,要给病人解释清楚所做的检查是什么,目的是什么,需要多少钱,并告诉病人何时取结果.5病人常问的问题：A、有些病人不愿意化验,想直接用药,医生应从专业角度回答病人的问题, 例：不做这些化验,我们又怎能知道病情的状况,是哪种微生物感染这样就可能盲目用药,不但会延误治疗, 还会给你带来不必要的经济损失.做这些化验,不是麻烦,正是对你负责任.B、有些病人提出化验费高,应该给病人讲清楚,我们的化验不是一般的化验,我们的检验是运用先进仪器进行检验,这样才能保证用药的针对性,效果才会好.C、当病人拿回化验单时,医生要给病人简捷明了地讲解化验单上的结果,明明白白地告诉病人他的患病情况, 病情的后果.这时的语言应采取“放、收”结合的方法.即揣摩顾客的心理,适度地放大病情以及不及时治疗的后果,然后再告诉患者只要及时治疗还是可以很快痊愈的.同时强调你开出治疗方案的特点. 例如：“哦,宫颈糜烂 III 度了,这个病严重的话会导致不孕的. ”“你应要赶快治哦,我们这有一种高新设备,美国的凝固刀,它治疗宫颈糜烂的效果最好,虽然价格比激光治疗略高一点,但见效快,没痛苦,一次就能治愈. ”D、当病人表现出不太在意,满不在乎甚至不太想治疗时,医生的语言应根据病人的不同有的放矢,比如中年人强调家庭责任、社会责任,年轻人则强调后遗症及后果.采取“软硬兼施”的方法,先向病人陈述治疗的方法, 再一次向病人强调疾病不及时治疗的严重后果. 对一些就男女同治的疾病,更要向病人反复强调疾病对家庭、配偶、子女可能交叉感染的严重后果.4、开处方：处方开出后,医生应详细地向病人解释药品的名称,主要的作用和服用的方法.对于辅助治疗项目,要详细介绍它的最大优点是什么,做多少次.一般来讲,病人对药品比较敏感,对辅助治疗了解较少.5、疗程的处理：有时医生担心病人会流失,所以一次性开出几天的大单子.这样会让病人觉得价格太高无法承受反而流失, 或者治疗留下这里“药价太高”的印象.6、初诊病人的侧重点：1耐心、细致的沟通.2通过详细的沟通,判断病人的支付能力和对疾病的心态.3初诊病人不能一次到位,首单金额不能太高,要慢慢辅垫,既降低了病人的经济压力,也缓解了病人对价格的敏感度.4初诊病人一定要让其亲自目睹治疗须知,并详细地解释给他.7、复诊病人的侧重点：1对待复诊病人要和蔼可亲,要象熟人一样和他打招呼,问病.在输液治疗的前 2 天,可问病人用药后有没有不舒服的感觉,这时候,尽量不要问疗效,因为治疗 1—2 天马上奏效的仅有病人.如果病人主动提到效果很好,医生应很好地肯定我们治疗的疗效,同时提醒病人还是要把疗程治完,这样才能彻底治好.23—4 天之后,一定要问疗效如何,对疗效不好的一定要及时调整,千万不可一种药输液到底.这时医生通过语言可以增强病人的的信任感.例：“哦,好转不大看来你对这些药品吸收得不太好,有的人效果很好,这样我给你开个新处方,有什么变化你告诉我. ”病人会觉得你非常关心他.3对复诊病人每次开药前都要先检查患部,这会让病人感到医生对他很负责,对待不同的病号要用不同的方法,抓住病人的心理,对症下药.例：对信心不足的复诊患者要给予鼓励,告诉他病情正在好转,而且要让他放松心情,不要太焦虑；对那些不太在乎的病人可适当地拿病情的后果“吓唬”他一下4根据病人的病情、经济状况或对疾病的程度,可对用药的种类、药品剂量给以随量调整,以增强患者信任度.四、如何回答病人在临床上常问的问题无论病人问什么样的问题,医生都应表现出平和、不慌乱,对自已、对医院充满信心.病人的问题越刁钻, 医生应越平静,特别要微笑着注视着对方的眼睛说话.1、病人问：怎么这么贵医生应这样回答：1肯定地告诉病人,你的病也并不是一般的小毛病,所以我们用的药并不是普通的药,是特别针对你的病的.2这样的方案治疗起来效果很好,康复得较快,自己身体还少遭罪,也不耽误工作.3对男科病人,特别是性病病人,要告诉他目前引起性病的耐药菌株越来越多,一般剂量根本达不到杀菌的目的,只能增加菌株的耐药性.打针,吃几片药只能给治疗带来困难,给病人痛苦.所以,价格比较高,是因为剂量比较大.这样的治疗方法是得到男科专家的共识的.2、能不能治断根首先要为病人科学、清楚地分析各类疾病的特性,同时向病人强调个体差异.由于每个人与每个人的健康状况,免疫功能,感染的菌株,病程的长短等均不相同,治疗后的结果就会有些不相同. 做这方面的讲解时,如果病人仍然表现出疑虑、不解时,医生应耐心地向病人再解释一遍.3、一个疗程需要多少钱一般病人不问我们也不必讲,原因是有些病人确实需要输很长时间的液,二则开始把钱讲得太多,对病人是一种精神压力.甚至放弃治疗达不到我们医生救死扶伤的目的.根据对病人的了解,回答一个大概数字,例：“可能 1000—2000 元,这主要看你的吸收和病情的状况,这些钱可能用不了,也可能要稍多些,要边治边看. ”4、你们这么好的设备为什么大医院没有这些设备非常昂贵,目前在中国,是由 XXX 公司代理的,国家大医院资金管理比较死,而且他们不愁病源,传统的治疗方法收费更高,所以这些设备反到只有中等医院才有.五、如何判断病人的支付能力：做为医生,要做到医术和艺术的结合,准确地判断病人的支付能力是医生的基本功,只有准确地判断了病人的支付能力,才能既保证疗效,又能保证病人满意度以及公司的经济效益.对于一个经济条件差的病人,你给出的处方超出了他们的支付能力,病人会流失或者病人就会觉得这里的费用太高,即使勉强付清这次费用,下次也不会再来.对于一个经济条件好,对自己健康意识比较强的病人,如果你给出的处方太低,对于公司和你个人来讲,既浪费了素质高的病源,病人也会觉得这么便宜的处方,能不能治好我的病对于顾客来讲,他购买物品,是要满足他两个需求：1、物质需求；2、心理需求.素质高的顾客他的心理需求也就比较高.1、从他填写病历开始,观察他拿笔写字的流畅度,分析他写在病历上的单位名称,住家地址.如果病人没有详细填写这些资料,医生可以要求病人填写清楚.2、他的穿着打扮.看病人衣服的品牌、质地.女性顾客可以看她的化妆、包、使用的香水、发型、手饰等等. 男性顾客可以看他的香烟、打火机、手机等等.3、详细地问他上次就诊或院外治疗的地点、时间、治疗方案.4、用语言去试探,例如：这两种药一种便宜些,但效果来得比较慢,另一种贵一些,但效果较快,副作用也比较小,你用哪种5、问病人的家庭生活工作状况,你得了这病,谁照顾你呢“你做手术以后,要在家休养哦,谁照顾你”“平时工作很忙吧”6、和相关科室紧密联系.例如病人候诊时,导医的观察,交费时收费处的观察.医生要用敏锐眼光和经验去判断病员的素质,准确了解病员的心态及支付能力,因势顺导引导病员消费,让病员心服口服,愿意花费投资自身健康.如果病人只带了 500 元,医生开具的处方为 600 元是不成功的,通过多种方法的结合,要试探性、准确性的判断,带 500 元让其消费 450 元,带 1000 元让其消费950 元才是最佳最好的判断力.素质差的病员可在诊断谈话中讲述病情发展的严重性,疗效的确切性,增加其心理压力及治愈信心,使其消费就医.素质高的病员要有根据地、科学地引导病员,并暗中施加心理压力,促进其其消费在自身健康上.六、灵活运用营销技巧：一个医生,是否就是开出的处方越大越好,收到病人的钱越多越好如果不去判断病人的支付能力,不灵活运用销售技巧,只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”.好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱, 好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法. 销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后,循序渐进,逐渐加压的方法.常用的销售技巧：1、沟通：沟通是最基本的销售技巧,医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可,以达到：1了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；2缓解病人的压力；3建立与病人的感情；4树立在病人心中的权威和信任；5增强病人对治疗方案的信任和服从.2、权威扩张法：专业权威对病人的影响力是非常大的.权威扩张法的意思就是在各个环节上,扩大医生的权威,增强病人对医生的信任感.例如：导医在向病人介绍医生,要着重突出地向病人讲明医生的特点,这些特点包括：医生的从医背景,医生在某项专科治疗方面的经验,典型病例的讲解.在诊室的门口制作专门的医生介绍,诊室里悬挂锦旗,医生参加大型活动的照片等等. 某种意义上讲,医生就是我们主打产品,权威扩张法就是把医生包装得更好.3、示范展示法有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半” .这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效.当病人犹豫不决时,由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗,更详细地讲解手术的优点,同时讲一些典型病例.4、案例对比法在病人的心理中,病例的说服力很强,而且病人一般对自己的疾病比较紧张,担心自己的病太严重,当他听到其它人的病更重都能很快治好,病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强. 案例对比法医生、护士都常用.当某些病人满不在乎想治不想治的时候,医生也可使用案例对比法来“吓唬”一下病人. 例如：“上次有个病人,输液两天后,确定病情好转了许多,我告诉他要把七天的液输完,把感染彻底治愈比较好.结果他没听,一个星期后,感染又复发了,花的钱更多. ”5、算帐技巧：当病人表现出对价格有疑虑,或对治疗比较迟疑时,医生就可用算帐技巧.对于算帐技巧,医护人员要注意主动使用,不要只有病人说出“这么贵”才用. 以疑固刀手术为例：“虽然凝固刀手术费用是 2500 元,但手术后不需要耽误工作,不需要特别的营养护理,还不用冒手术风险,实际上要便宜多了.”“这个药其实只比普通的药贵几十块钱,但疗效好得多,少请一天假都不止几十块钱了”6、选择法：通过语言技巧,让病人二选其一,在语言处理上,把你希望要的结果放在后面.举例：“你也可以回家自己上药, 也可以在这里让护士给你冲洗后上药.由护士上药的见效最快,你用哪一种”7、增压法：给病人开处方时,试探病人的反应,逐渐增加治疗方法和药品. 例如：“这个药给你多开两天,好不好免得你再跑” .或者在病人整个治疗过程中,在复诊里逐渐增加压力,增加营业额.8、减压法：与增压法相对应.当发现病人对处方金额很难承受时,就要运用减压法, “你想想家里还有什么药,哦,那这种药你就先不用了. ”9、跟进重复法：医生、护士和各科室要相互配合,相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果,典型病例的状况.护士要了解医生的治疗方向,观察病人离开诊室的表情,要主动去了解病人的心理想法,这样就能够做好和医生的配合.10、最后期限法：这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效.例：“优惠活动还有一天,您今天就来检查治疗吧,可以省 20%的费用了. ”七、如何建立病人对医生的信任度病人对医生的信任度建立起来,复诊率就有了保证.自然,好的疗效是病人对医生信任最重要的原因.除了疗效之外,病人也常因为喜欢医生,感觉医生很亲切等原因信任他.1、销售技巧中的“权威扩张法” ,通过公司的包装来提高医生的权威.2、医生和病人耐心和善的沟通,易于被病人接受的医生,病人对他的信任也越高.3、病人在复诊、输液过程中,手术后休息时,医生都应尽可能主动和自己的病人沟通,了解他们的感受、疗效.4、对病人治疗过程中提供额外的帮助,例如提醒怎么吃药,怎么坐车.怎样调节饮食,甚至怎么和家人相处等等,这些额外的作法,极易赢得病人好感,让病人留下深刻的印象.5、回访病人：提醒病人复诊的时间,回复病人的咨询电话.6、熟练的检查和仪器操作,体贴关心的话语.7、帮助病员调节心理、消除病员的心理紧张和顾虑.8、对术前通知单的解释要既专业又轻松,不能增加病人的紧张情绪.9、手术过程中或仪器操作过程中,多与病人沟通,询问病人的感受,解释操作的程序,及时缓解病人的紧张情绪.10、给病人留下自己的电话,告诉病人“有什么问题可以随时找我” .。

医学销售实战技巧医学销售作为一门高级的销售技巧，要求销售人员具备我国医学大学的专业知识，这要求销售人员对医学科学有深入的理解，同时还要具备一定的销售技巧和方法。

本文将介绍一些医学销售实战技巧。

一、有效的沟通技巧医学销售人员需要与医生和其他医疗保健专业人员进行沟通，因此销售人员需要具备高质量的沟通技巧和方法。

在和医生沟通时，需要用专业术语和方式，向医生介绍产品，了解医生的需求和问题。

在沟通时，销售人员需要注意语气、肢体语言等细节，让医生感受到诚恳、专业的态度对结果起到不小的作用。

二、专业的产品知识销售人员需要深入了解产品的特点、优势、使用方法和副作用等信息，了解不同产品之间的区别，这样才能更好地向医生介绍产品。

销售人员还需要准确了解产品的适用范围、医疗保险政策等知识，以便更好地与医生沟通。

三、精心准备各种资料销售人员需要为销售产品做好各种资料的准备工作。

准备的文献和信息应该直接反映出产品的利益和优势，可以通过书面或多媒体形式呈现。

这可以帮助销售人员有效地向客户推销产品。

四、建立长久关系建立长久的关系对于医学销售人员来说是至关重要的。

销售人员需要积极地与医生保持联系，了解医生的需求和问题，并为医生提供及时的支持和服务。

与医生建立稳固的关系也是成功销售产品的重要因素。

五、持续地学习和提高自己医学销售涉及到广泛的医疗保健领域和不同的医疗需求。

销售人员需要持续地学习和提高自己的专业知识，不断适应变化的市场和不断出现的新技术和产品。

销售人员还需要及时关注市场上的相关信息和行动，培养出精通市场情况和各种市场机会的敏锐感。

六、了解市场机会销售人员必须时刻关注市场机会，了解医生和患者的需求，设计出符合市场需求的营销策略，不断适应变化的市场环境。

其中还可以积极利用互联网和社交网络等新的传播平台，将自己的产品推销出去。

总之，医学销售是一种高级技能，需要销售人员具备特定的技能和方法。

只有通过科学的销售计划、专业的技能和一贯的敬业精神，才能有效地销售和推广医学类产品。

医疗销售技巧医疗销售是一个专业领域，需要掌握一定的知识和技巧。

以下是一些常见的医疗销售技巧：1.产品知识：熟悉所销售的医疗产品的特点、优势和功能，能够清楚地解释和展示产品的价值。

2.目标客户分析：了解目标客户的需求和挑战，包括医疗机构的规模、部门需求、患者需求等，以便为其提供有针对性的解决方案。

3.个性化沟通：与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和目标，并根据客户的背景和偏好进行个性化的销售提案和演示。

4.建立信任关系：通过专业、真诚和诚信的态度与客户建立起信任关系，以便客户对你的产品或服务产生信心。

5.提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供完整的解决方案，展示产品如何满足其需求，并强调产品的价值和效益。

6.有效的演示和展示：熟练掌握产品演示的技巧，能够清晰、简洁地展示产品的特点和功能，并演示产品在实际使用中的效果。

7.关注售后服务：与客户保持良好的沟通和关系，提供及时的售后支持和服务，回答客户的问题，解决出现的问题。

8.谈判和引导销售：掌握基本的谈判技巧，了解客户的购买决策过程，通过有效的引导和建议帮助客户做出购买决策。

9.持续学习和更新知识：医疗行业和产品都在不断发展和演变，保持对行业动态和产品更新的了解，并持续学习和提升自己的销售技能。

10.团队合作：在医疗销售团队中保持合作和协作精神，与团队成员共享经验和知识，共同提高销售绩效。

这些技巧是医疗销售中常用的一些方法，需要根据具体情况和市场的要求进行调整和灵活应用。

成功的医疗销售不仅需要良好的销售技巧，还需要坚持高标准的职业道德和对客户的关爱。

医生接诊技巧法 The latest revision on November 22, 2020医生销售技巧10法一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越好如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”，好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱,好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法，销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。

常用的销售技巧：1、有效沟通：沟通是最基本销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：（1）了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；（2）缓解病人的压力；（3）建立与病人的感情；（4）树立在病人心中的权威和信任；（5）增强病人对治疗方案的信任和服从。

2、包装专家：专业的权威对病人的影响力是非常大的。

包装专家的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。

例如：挂号员在向病人介绍医生时，要着重突出向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背景、医生所获得的荣誉、医生在本领域中的学术地位和经验，典型病例的讲解。

某种意义上讲，医生就是我们的主打产品，一定要加大力度包装好专家。

3、示范展示法（现身说法）:有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。

这个技巧对于在我院尝试多维疗法的患者是非常有效的，实践证明也确实是有效的。

当病人犹豫不决时，由护士带着病人去治疗室和效果好的患者进行沟通，通过现身说法来打动患者，同时护士要讲一些典型的病例。

4、案例对比法：在病人的心理中，病例的说服力很强，而且一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更严重都能很快治好，病人治病的愿望，冲动以及对医生的信任感就会增强。

典型病例对比法医生和护士要经常用。

在这里，典型病例的对比，包括两个方面的内容：一方面指的是我们通过治疗成功的病例，另一方面我们要讲，一些本来病情很轻的患者，但对疾病没有受到足够的重视，最后错过了最佳的治疗时间，到现在，病情反而加重。

医院内部营销方案--全员营销全员营销是指医院在开展市场营销活动中要重视全员参与，每一名员工都是营销主体，通过全员营销实现营销目标和保证营销质量。

说起全员营销，很多人也许还记得，以前曾经的体检介绍任务，曾经的住院患者介绍任务，那就是一种全员营销。

但今天，我们希望倡导的全员营销和过去的有很大的不同。

<一>、做好本职工作对比医疗服务与实物产品的销售后，我们会发现，实物产品的可贮存性、可转移性使之在生产过程结束后，再转移到消费者手中。

因此，实物产品的生产和销售是可以分离的，生产者完全可以不去管营销者的事，营销者也完全可以不去管生产者的事。

但医疗服务却大不相同，医疗服务的生产和消费具有同步性，医疗产品不可能在“出厂前”加以控制，就医顾客也不可能挑选“服务产品”，只能接受既成的医疗事实。

医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾客都有着极大的影响，员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素。

一所医院在此领域表现出来的素质被归之为服务营销能力。

医院员工的营销意识和服务理念不是靠外界、媒体或行政部门逼出来的，而是需要从内部培养，这种意识和理念必须是全员的。

高素质的服务，光有微笑还不够，还要求有精湛的技术及个性化服务。

提高营销意识为病人提供高性价比、高附加值的医疗服务是医院核心竞争力之所在。

是否能认真地按患者的需求去做好本职工作，是医院服务营销的能力，也是能否赢得更多患者的保障。

珍惜每个病人，每个人都珍惜病人，做好每个环节的服务工作，是全员营销的精髓所在。

<二>、善于推销自己这里提出的推销主要指两个方面，一是医生个人，二是科室。

在每个医生的从医经历中，都会有不少的“熟”病人、“老”患者、回头客，这类患者是否多，对医生的个人发展及医院都有重要的作用。

据有关资料分析，保持顾客比赢得顾客更重要。

开发一个新客户的投入是老客户的5—8倍，在90％以上的医院中，60％的利润是由忠实的老患者带来的。