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目录1 导言 (3)2 有关理论、核心概念 (3)3 全球战略实证分析 (4)3.1 “三步走”战略目标 (4)3.2 外部环境分析 (4)3.2.1 宏观环境分析－－PEST (4)3.2.2 行业环境分析－－五力模型 (6)3.2.3 主要竞争对手分析－－印度药企 (7)3.3 内部条件分析 (8)3.3.1 资源分析 (8)3.3.2 能力分析 (9)3.3.3 SWOT 分析 (9)4 对策建议 (10)4.1 人才策略 (10)4.2 创新研发策略 (10)4.3 营销策略 (10)4.4 合作并购策略 (10)5 结论 (11)参考文献 (11)复星医药的全球战略浅析1 导言上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市，于2004年12月复星实业正式更名。
复星医药自1998年上市以来，13年内净利润增长了13.55倍，年均复合增长率达到24.26%。
净资产、净利润均名列中国医药上市公司前列。
其专注于现代生物医药健康产业，抓住中国医药市场的快速成长和中国企业进军全球主流医药市场的巨大机遇，以“品牌、创新、高效、全球化”为经营理念，加快实施产业整合和重磅产品战略，稳健经营、快速发展，成为了以药品研发制造和医药流通为核心，同时在诊断产品和医药器械等领域拥有领先规模和市场地位，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了竞争优势的大型专业医药产业集团。
复星医药奉行可持续发展的原则，将公司的社会责任、经济效益和生态效益置于同等重要的位置。
面向未来，复星医药将继续以促进人类健康为使命，秉承“持续创新，共享健康”的理念，内生式增长、外延式扩张和整合式发展三方并重，在进一步加强在中国医药商业领先地位的同时，以创新战略为先导，面向国际国内两个市场，打造具有国际竞争力的全球化医药企业。
这次我主要研讨复星医药的外延式扩张，亦即是全球战略，现阶段它主要通过投资控股、参股模式来开展相关的全球业务。
目录一、股权奖励案例 (2)（一）航天科工：下属四级公司员工持股 (2)1.航天科工简介 (2)2.实施方案 (2)3.特点分析 (3)（二）海康威视：战略投资者股权转让 (4)1.海康威视简介 (4)2.实施方案 (4)3.特点分析 (5)（三）江中集团：企业改制与管理层持股 (5)1.江中集团简介 (5)2.实施方案 (5)3.特点分析 (6)（四）华康药业：上市公司的子公司股票期权激励 (7)1.华康药业简介 (7)2.实施方案 (7)3.特点分析 (8)（五）欧亚集团：激励基金+个人购股 (8)1.欧亚集团简介 (8)2实施方案 (8)3.特点分析 (10)（六）四川长虹：奖励基金+管理层持股 (10)1.四川长虹简介 (10)2.实施方案 (10)（七）TCL—增量奖股激励 (11)1. TCL简介 (11)2.实施方案 (12)3.特点分析 (13)二、现金奖励案例 (13)(一)航天恒星：岗位分红权 (14)1.航天恒星简介 (14)2.实施方案 (14)3特点分析 (14)(二)某国有控股企业—项目收益分红（2010年） (15)1.实施方案 (15)(三)某国有独资公司—项目收益分红（2012年） (18)1.实施方案 (18)(四)南方航空—股票增值权激励计划 (20)1.南方航空简介 (20)2.实施方案 (20)一、股权奖励案例在该部分中，选取的案例企业以国资为主，包括航天科工、海康威视等央企以及江中集团、华康药业等地方国资企业，每个案例代表一种或者多种激励方式，包括员工持股、战略投资者转让、股票期权等。
选取的案例企业包括海康威视、欧亚集团等上市企业，也包括航天科工等非上市企业。
（一）航天科工：下属四级公司员工持股1.航天科工简介国航天科工集团公司（简称航天科工）是中央直接管理的国有特大型高科技企业，前身为1956年10月成立的国防部第五研究院，先后经历了第七机械工业部（1981年9月第八机械工业部并入）、航天工业部、航空航天工业部、中国航天工业总公司的历史沿革。
《科创板上市公司股权激励方案及实施效果研究》•科创板上市公司概述•股权激励方案设计•股权激励实施效果评估•科创板上市公司股权激励方案优化建议•总结与展望目录CHAPTER科创板上市公司概述科创板背景发展历程科创板背景及发展历程科创板上市公司特点及行业分布特点行业分布政策为了吸引和留住优秀人才，科创板上市公司被允许实施股权激励计划，以激发员工的积极性和创造力。
实施情况随着政策的逐步完善，越来越多的科创板上市公司开始实施股权激励计划，覆盖范围也逐渐扩大，涉及的员工数量也不断增加。
科创板上市公司股权激励政策及实施情况CHAPTER股权激励方案设计公平、公正、公开，以企业可持续发展为目标，充分调动员工的积极性和创造力。
目标通过股权激励方案，激发员工的积极性和创造力，提高企业的竞争力和可持续发展能力。
原则股权激励方案设计原则与目标VS股权激励方案要素及具体设计要素激励对象、激励方式、激励数量、行权价格、行权期限等。
设计根据企业实际情况和员工需求，制定具体的股权激励方案，包括激励对象的选择、激励方式的确定、激励数量的计算、行权价格的制定等。
股权激励方案实施过程中的关键环节与注意事项关键环节注意事项CHAPTER股权激励实施效果评估股权激励实施效果评估体系构建030201股权激励实施效果具体指标及评估方法股价波动财务指标管理层绩效员工绩效股权激励实施效果案例分析案例选择案例分析CHAPTER科创板上市公司股权激励方案优化建议科创板上市公司应结合自身发展阶段、业务特点、财务状况以及未来发展战略等因素，制定个性化的股权激励方案，以达到最佳的激励效果。
在制定方案时，应充分考虑公司的行业特点、股权结构、业绩目标以及员工特点等因素，设计符合公司实际需要的激励方案。
针对不同层级员工，可以采取差异化的激励方式，如针对高管团队可以采取限制性股票、股票期权等方式，针对核心技术人员可以采取股票期权、员工持股计划等方式。
根据企业特点制定个性化方案合理设置行权价格和行权条件在确定行权价格时，应考虑公司股票的发行价格、市场价格以及公司的业绩表现等因素，以合理确定行权价格。
股权激励市场反应的研究分析与实际应用股权激励在当今企业管理中越来越重要。
它不仅是吸引人才的工具，也是激励员工的有效方式。
市场对股权激励的反应值得深入研究，能够帮助我们理解它的实际应用效果。
今天，我们就来聊聊这个话题。
首先，什么是股权激励？简单来说，就是企业给予员工一定的公司股票或股票期权。
这种方式让员工和企业的利益捆绑在一起。
员工努力工作，企业发展，股价上升，员工自然受益。
这种模式在很多公司中得到了广泛应用，尤其是科技公司。
一、股权激励的市场反应1.1 股权激励的实施当企业宣布股权激励计划时，市场往往会有强烈反应。
比如，某知名科技公司在发布股权激励方案后，股价在短时间内上涨了不少。
投资者看到公司愿意通过这种方式留住人才，自然会对公司的未来充满信心。
股权激励的宣布，通常被视为公司对员工价值的认可，也是企业管理层信心的体现。
1.2 投资者的态度市场反应不仅限于股价的变化。
投资者对股权激励的态度也是一个重要方面。
一些投资者可能会担心股权稀释，认为这会影响他们的利益。
而另一些投资者则可能会持积极态度，认为股权激励能提升员工的积极性，从而推动公司更快成长。
总的来说，市场反应是多面的，投资者的心理预期在其中起着关键作用。
二、股权激励的实际应用2.1 成功案例许多公司在实施股权激励后取得了显著成效。
比如某大型互联网企业，通过股权激励成功留住了一批核心技术人才。
这些员工在公司的关键项目中发挥了重要作用，帮助公司在竞争中脱颖而出。
公司股价在几年内翻了好几倍，给股东带来了丰厚的回报。
2.2 风险和挑战当然，股权激励并不是万能的。
在一些情况下，股权激励可能带来意想不到的后果。
比如，当公司业绩不佳时，员工手中的股票可能会大幅贬值，导致士气下降。
这种情况在初创公司中尤其常见。
员工可能觉得努力工作得不到应有的回报，反而选择离开，导致公司人才流失。
2.3 如何应对为了应对这些挑战，企业需要在设计股权激励方案时考虑多种因素。
首先，应该明确激励的目标，是为了吸引人才，还是为了留住核心员工？其次，激励的方式也很重要。
以下是一些医药企业股权激励的经典案例，这些案例展示了医药行业中一些知名企业为了激励和留住关键人才而采取的股权激励措施：
1.强生（Johnson & Johnson）：强生是一家全球知名的医药和消费品公司。
该公司实施了
股权激励计划，将股票奖励作为一种激励手段，用于吸引和留住高级管理人员和关键员工。
该计划设定了一系列业绩目标和条件，如收入增长、市场份额等，并与个人绩效和公司业绩挂钩。
2.辉瑞（Pfizer）：辉瑞是世界领先的医药公司之一。
辉瑞通过股权激励计划为员工提供
股票期权和限制性股票单位。
这些股权可以根据员工的服务年限、个人表现和公司业绩等因素逐步解锁，并以此激励员工长期参与和贡献。
3.罗氏（Roche）：罗氏是一家全球知名的制药公司，也采取了股权激励措施来激励员工。
该公司设立了股权奖励计划，向高级管理层和核心员工发放股票期权。
这些期权在一定条件下逐步解锁，鼓励员工为公司的成功贡献自己的力量。
4.赛诺菲（Sanofi）：赛诺菲是一家全球综合性医药公司。
该公司通过股权激励计划，将
股票和股票期权作为奖励手段，用于吸引和留住关键员工。
赛诺菲的股权激励计划基于员工的个人表现、公司业绩和长期目标，以确保员工与公司的利益紧密相连。
这些案例展示了医药企业如何利用股权激励来吸引和激励优秀的人才，并与员工的个人绩效和公司业绩挂钩。
具体的股权激励计划可能因企业的规模、战略目标和市场环境而有所不同，但都旨在提高员工的工作动力、忠诚度和长期参与。
前利用Citespace软件分析学科领域研究方向，并进行期刊选题策划工作的研究较多，但利用VOSviewer软件分析期刊选题策划工作的研究较少，而针对农业期刊，利用VOSviewer软件分析选题策划的研究则少见报道。
VOSviewer是一款用来构建和查看文献计量图谱的文献计量软件，基于文献的共引和共被引原理，可用于绘制各个知识领域的科学图谱，由荷兰莱顿大学Nees Jan van Eck和Ludo Waltman共同开发。
[6]VOSviewer相较于Citespace可视化分析软件，操作界面更为友好，操作便捷，步骤较少。
因此，本文利用VOSviewer可视化分析软件，以Web of Science核心合集作为数据来源，以我国热带农业核心期刊《热带作物学报》为分析样本，分析国外热带农业热门研究领域、主要发文机构、主要期刊等信息，并与《热带作物学报》研究领域作对比，以期为我国农业期刊捕捉领域研究热点、规划期刊栏目设置、制定科学的选题策划方案、培育核心作者群提供方法借鉴。
1.数据来源与分析方法1.1 数据来源本文以Web of Science核心合集为数据来源，第一步在检索页面中选择“主题检索”，键入检索字段“tropical agriculture”，时间跨度选择“近5年”；第二步在检索结果页面左侧“精炼检索结果”任务栏中，只勾选“article（论文）”选项，截至2021年12月16日，共检索出1777条文献信息。
由于VOSviewer可视化分析软件导入文献数量限制，本文根据被引次数由高到低排列，筛选出被引次数在前500条的文献信息，作为本文国外热带农业研究现状的数据来源。
第三步以中国知网（CNKI）为数据来源，统计分析《热带作物学报》研究领域与刊发论文情况。
1.2 分析方法利用VOSviewer可视化分析软件1.6.17，对从Web of Science核心合集检索到的文献信息分析得出国外热带农业关键词共现图谱、国别共现图谱、作者机构共现图谱与期刊共现图谱。
员工经销商化激励管理模式—《企业变革与发展》优秀文章精选员工经销商化掌握自主能动性规律，某企业在市场中采用员工经销商化模式，激励员工，为市场注入活力。
公司简介：公司是一家以盐化工为基础、农用化工为主体、精细化工为特色的大型化工企业，拥有“国家级企业技术中心”和“微生物农药国家工程研究中心验证基地”。
已形成有机磷类、吡啶类、光气类三大系列，杀虫剂、杀菌剂、除草剂三大门类100多个品种。
公司不断推动企业创新发展，坚持管理变革，创新思维，积极引进先进的管理经验和管理模式，并在市场中推行员工经销商化模式。
员工经销商化操作：员工经销商化：公司划分一块区域出来，给予公司业务员进行操作，业务员对于操作的市场，与公司签订区域合同。
为了能够有效激励员工，这种区域的操作一般都是签订多年的合同，因为在市场中间市场的运作需要有投入期，在合同期内都是员工操作该区域，不得随意更换。
员工经销商化在政策方面，公司是给予优惠政策和销售支持，产品的价格一般比市场中经销商的价格给的低，为了支持员工发展，在市场中进行技术服务和宣传等方面支持。
在区域市场，公司对市场每年进行销售计划要求和回款要求，其他方面不做过多干涉。
员工经销商化中员工职责和公司职责：员工职责：1.业务员可以自己招聘员工。
2.自己购买车辆，进行物流配送和开拓市场。
3.针对区域进行产品定做。
4.对定做产品的价格有决策权。
5.有的企业还允许员工适当配置其他厂家产品，进行产品线补充。
公司职责：1.市场的销售目标和回款要求。
2.公司按照市场化原则与员工进行交易。
3.提供产品定做支持，按照市场价格计算。
4.产品宣传资料支持，包括：单页、手册。
5.技术服务支持，派专家在市场中讲课，同时提供技术服务。
6.日常工资，一般公司不再给员工发放工资，部分企业在员工启动前会有少部分工资。
管理，公司要求的主要管理人员参加，比公司员工管理少很多内容，一般是一个季度到公司交流汇报工作情况。
高管激励、创新投入与公司绩效——基于内生性视角的分行业实证探究摘要：高管激励、创新投入和公司绩效之间的干系一直是管理学和经济学领域探究的重要课题之一。
本探究以中国不同行业的上市公司为探究对象，接受面板数据模型分析了高管激励、创新投入对公司绩效的影响，并以内生性问题为出发点进行了修正。
探究结果表明，高管激励对创新投入和公司绩效有显著的正向影响；创新投入对公司绩效也有正向作用。
同时，内生性问题的修正结果表明高管激励与创新投入之间的干系存在内生性问题，需进一步思量影响因素的内生性。
因此，在制定有效的高管激励规划和创新投入策略时，应综合思量各种外部和内部因素的影响。
关键词：高管激励、创新投入、公司绩效、内生性第一章引言在如今激烈的市场竞争环境下，公司的可持续进步离不开创新。
创新能力不仅体此刻产品、技术上，还包括管理、组织等方面。
高管激励作为推动企业进步和创新的重要手段，受到了广泛的关注。
本章将介绍探究背景、探究意义和国内外探究现状，并提出探究问题和目标。
第二章理论基础本章将从高管激励、创新投入和公司绩效三个方面展开探讨。
起首，介绍高管激励的定义、形式和影响因素。
其次，阐述创新投入的内涵和影响因素，并分析创新投入对公司绩效的影响路径。
最后，对公司绩效的定义和衡量方法进行梳理。
第三章探究方法本章将介绍探究设计和样本选择，详尽叙述探究变量的器量方法和数据来源。
同时，对模型的设定和控制变量进行阐述，并提出内生性问题的修正方法。
第四章实证结果与分析通过面板数据模型，本章对高管激励、创新投入和公司绩效的干系进行实证分析。
起首，分析高管激励对创新投入和公司绩效的影响。
其次，探究创新投入对公司绩效的影响。
最后，通过修正内生性问题得到更准确的结果。
第五章结论与启示本章将总结本探究的主要发现，并对高管激励、创新投入和公司绩效的干系进行谈论。
同时，提出对高管激励和创新投入相关政策和实践的启示。
最后，对本探究的不足之处进行反思，并提出将来探究的建议。
生物制药新产品上市后市场管理经验总结随着科学技术的不断进步和人们对健康的关注度增加，生物制药行业正迎来空前的发展机遇。
然而，生物制药新产品上市后的市场管理是一项关键而复杂的工作。
为了将生物制药产品推向市场，并确保其在竞争激烈的市场中取得成功，市场管理必须仔细规划、精心执行。
本文将总结一些重要的市场管理经验，以帮助生物制药企业更好地迎接新产品上市后的挑战。
首先，一个成功的市场管理战略必须建立在深入了解产品的基础上。
了解产品的特性、目标市场、竞争对手以及潜在客户需求是成功市场管理的关键。
通过详细分析产品的优势和劣势，了解它在市场中的定位和竞争优势，并将这些信息纳入市场计划中。
此外，还应该定期进行市场研究，以掌握市场动态和客户需求的变化，及时调整策略以适应市场的变化。
其次，建立强大的销售团队是成功市场管理的关键。
销售团队应该由训练有素的销售人员组成，他们具备与客户建立良好关系、解决问题和满足客户需求的能力。
销售人员应全面了解产品，掌握有效的销售技巧，并能够根据客户需求提供定制化解决方案。
此外，销售团队还应与其他部门保持良好的沟通合作，以便共同应对市场挑战和满足客户需求。
第三，与客户建立良好的关系是成功市场管理的关键。
生物制药产品往往需要长时间才能取得效果，因此与客户建立可靠的合作关系是至关重要的。
建立定期的沟通渠道，及时回应客户的需求和疑虑，提供优质的售后服务，可以帮助企业赢得客户的信任和忠诚度。
此外，企业还应积极收集客户反馈，并将其作为改进产品和提高客户满意度的重要依据。
第四，积极拓展市场是成功市场管理的关键。
生物制药企业应该寻找新的合作伙伴，开拓新的市场和渠道，寻找新的销售机会。
通过与不同区域和不同行业的合作伙伴合作，可以扩大产品的覆盖范围，提高产品的市场渗透率。
此外，积极参加行业展览和会议，与相关领域的专家和学者交流，可以增强企业在市场中的知名度和影响力。
最后，有效的市场监控和数据分析是成功市场管理的关键。
云从科技股权激励计划一、前言随着互联网和科技行业的迅速发展，员工的稀缺性和激励问题日益凸显。
为了激励员工持续创新和为公司发展做出更大贡献，云从科技决定推出股权激励计划，以吸引、挽留和激励优秀的员工。
本文将对云从科技股权激励计划进行详细介绍。
二、激励计划目标云从科技股权激励计划的目标是激励员工的创新和协同工作精神，确保公司长期发展和员工的长期利益保障。
希望通过股权激励计划增强员工的企业归属感和责任感，激发员工的工作热情和创业精神。
三、激励计划内容1. 激励对象：云从科技股权激励计划覆盖所有在职员工，包括高管、技术人员、营销人员等。
2. 激励形式：股权期权和股份奖励。
3. 激励范围：激励范围涵盖整个公司股权结构，包括公开市场股权和内部持股。
4. 激励标准：激励标准将采取绩效评估和绩效与投入相关联的原则，员工的激励将与其对公司业绩和发展所做出的贡献相挂钩。
四、激励计划实施1. 激励对象确认：公司将确定符合激励条件的员工，制定激励名单，并确定激励对象的激励比例。
2. 激励方式确定：确定激励对象的激励方式，包括股票期权的配置和股份奖励的发放。
3. 激励周期：公司将设定激励周期，合理安排股权激励计划的实施时间，确保员工能够充分参与。
4. 激励宣贯：公司将对激励计划进行全员宣贯，让员工充分了解激励计划内容、目的和意义。
五、激励计划风险控制为了避免激励计划实施过程中出现问题，云从科技将加强激励计划的风险控制，主要包括以下几点：1. 风险预警：建立一套激励计划风险预警机制，及时发现激励计划实施过程中可能存在的问题。
2. 安全保障：加强对股权激励计划的安全保障措施，防范内部操纵和信息泄露等问题。
3. 风险管控：定期对股权激励计划进行风险评估和管控，及时调整激励计划的方向和策略。
六、激励计划效果评估为了及时了解股权激励计划的实施效果，云从科技将建立激励计划效果评估体系，用于监督和评价激励计划的实施效果，根据评估结果及时调整和优化激励计划。
人员激励视域下销售管理模式的优化策略
姚 静 成都蓉生药业有限责任公司
——以中国生物技术股份有限公司为例
摘 要：人员激励对提高销售管理水平，激发销售人员业务潜能有重要意义，在企业的销售管理人员激励中应遵循多样化、公平性、竞争性原则，通过满足销售人员的多样化、多层次现实需求，为其提供广阔的职业发展空间充分激发其创造力。
中国生物技术股份有限公司作为我国生物制品品种最多的生物医药公司，在销售管理方面存在对员工职业规划关注不足，忽视团队激励重要性，缺乏个性化针对性激励方式等问题。
对此，应基于员工长效激励目标，通过凸显团队合作价值，创新个性化激励方式推动销售管理模式的优化。
关键词：销售管理 人员激励 优化策略
在人力资源价值越发凸显的市场经济格局下，高度重视人员激励对提高企业销售水平，改进销售管理的重要性是企业发展的重中之重。
中国生物技术股份有限公司下设8家全资或控股子公司及1家上市公司，经营范围囊括生物制品产品分销、零售、研发、生产等多个领域，集团营业收入呈现逐年递增趋势。
集团规模和营收的相继扩大得益于内部基于人员激励的销售管理模式。
研究其销售人员激励的措施、现存问题及针对性解决策略对优化销售管理模式，激发员工销售潜能有重要意义。
一、销售管理模式下人员激励原则
1.形式多样化原则。
个体在物质、精神方面的多层次需求成为销售人员激励方法多样化拓展与创新的基础依据，单纯局限于某一质性某一方面的激励措施由于不能兼顾个体不同阶段的差异化需求，而很难对销售人员内在潜能产生长效激发效应。
中生股份规模和营收水平不断发展的重要原因之一就在于其对销售人员的激励结合了薪酬激励、晋升激励、培训激励等多种方式，帮助销售人员提高物质待遇和自我成就感，通过满足他们差异化的现实需求充分挖掘其销售潜能。
2.对等公平性原则。
在对销售人员的激励管理中严格遵循绩效评价标准和奖励程度量度的公平性原则是为销售人员创设公平发展空间与平台的重要保障。
公平性原则建立在对不同销售人员业务绩效的量化考评基础之上，并非对平均主义的无理性鼓吹与倡导。
只有在公平的竞争环境下，对销售人员的激励策略才具备科学性与合理性。
中生股份建立了一系列绩效考核标准和人员激励制度，每个销售人员都能在公平、公开、透明的岗位职能评价中依据个人销售业务得到与之对应的物质或精神奖励结果。
这对大大提升产品销售业绩，推动中生股份的业务拓展有积极作用。
3.体现竞争性原则。
在公司不同部门、不同岗位、不同员工之间构建良性积极的竞争关系，根据彼此销售业务绩效确定差异化激励结果是推动企业产品转化为资本的重要保障。
不同销售人员所擅长的销售手段、销售领域、销售产品各有不同，要在遵循销售职业道德规范和企业制度条款的前提下赋予销售人员一定的方式自由性与灵活性，以绩效考核确认彼此之间在业务竞争中的优劣关系。
中生股份销售人员之间的竞争关系是良性互动而又共勉进退的，处于竞争关系中的绩效考核与激励措施才更具有效性。
二、销售管理模式下人员激励现存问题
1.物质激励为主，忽视对销售人员的职业规划。
通过满足员工物质需求为其提供更为优越的生活条件从而激发业务绩效潜能是销售人员激励最为常用的方式之一，同时也应意识到随着销售团队整体素质和职业生涯意识的提高，脱离职业规划的物质激励对员工的潜能激发有很大的局限性。
相比物质奖励，越来越多的销售人员更为重视自身发展前景和晋升空间。
基于职业规划的激励策略能够为员工确立明确的发展目标，注入持续性工作动力。
中生股份应从现有狭隘的物质激励主导体制中逐渐转变思路，关注员工的职业成就感与自信心，结合销售人员优势和特色为其量身打造最适配的工作岗位和职业规划，从而优化员工的内部工作动机，提高其工作积极性和热情并以此源源不断地吸引高素质创新性销售人才。
2.强调个人业绩，对团队协作性绩效激励不足。
销售管理模式下人员激励一方面要在员工中确立良性业务竞争关系，通过绩效考核确定差异化奖励策略；另一方面则要注重对员工之间协同合作关系的处理，如何通过人员激励提高团队整体销售业绩是目前多数企业尚未有效解决的问题。
对员工个体绩效的过度依赖及对团队协作奖励的忽视势必会导致部分员工单纯追求个人业绩而置团队利益与不顾，甚至以劣性竞争手段与同事争夺市场资源和客户群体。
这在中生股份销售管理中体现为团队激励效应微乎其微导致多元化销售结构失衡，在服务意识逐渐凸显的产品销售格局下，销售不再是单纯的产品输出，更包括产品的追踪性服务，这就需要售前与售后的密切对接。
在执行绩效奖励时应关注销售小组的团队绩效状况，而非单一个体的销售业绩。
3.激励方式创新不足，缺乏个性化潜能激发策略。
而部分企业却对所有员工施以统一激励策略，缺乏创新性，这种一视同仁的人员激励观念无疑是对激励措施公平性的错误解读。
一方面，个体不同阶段无异化激励策略不利于形成长效激励机制。
销售人员对物质、精神的需求会随着年龄、岗位调整等产生变化，个人发展目标也呈现出层次性，一成不变的激励手段必然会降低其工作积极性。
另一方面，不同个体相同的激励手段缺乏个性化。
每个员工擅长的销售方式、销售领域互有不同，人员激励应充分放大员工发光点，最大限度发挥其优势。
三、人员激励视域下销售管理模式的优化策略
1.构建职业规划为核心的长效激励机制。
除了良好的物质奖励和薪酬待遇外，销售人员更为关注自身长远的发展前景，这就要求企业应关注激励策略的人性化实施，确立以职业规划为导向的长效激励机制。
一方面，推动员工培训激励规范化。
当前许多企业已经将员工技能培训和继续学习作为激励策略一部分，中生股份作为全国生物制品种类最多的生物医药企业，对销售人员的素质要求是全面而多元的。
要将员工培训上升到制度层面，聘请专业培训团队定期组织销售人员参加学习并严格考核，这个过程中累积的知识财富对销售人员的职业发展而言是无价之宝。
另一方面，为员工提供公开、透明、广阔的发展空间和职位晋升机会。
中生股份销售额逐年递增的重要原因就在于科学、规范的晋升制度为销售人员展现个人能力提供了公平的平台，每个员工都可以通过自己努力得到应有的物质、精神奖励，这对增强员工信息和企业忠诚度大有裨益。
2.凸显团队价值在激励体制中的重要性。
在岗位职能和职位分工逐渐细化的从业格局下，个体之间优势互补、协同合作显得尤为重要，这充分彰显了团队在销售管理工作中的重要性，这就要求企业在制定激励策略时不仅要强调个体潜能的激发，更要兼顾团队协作对销售业绩提升的重要价值。
一方面，提高员工的团队意识，将团队奖励纳入激励制度规范下，让销售人员充分意识到团队合作效率要远远大于个体单一效率。
对优势互补的销售人员进行分组，实行小组绩效考评方式。
另一方面，团队内部关注业绩突出的个人。
团队性并非一刀切的平均主义，小组内部要权责明确、分工合理，对优秀员工和普通员工施以差异化奖励措施。
中生股份应在销售管理中始终牢记个体、团队两大模块，正确处理好两者之间的协同、矛盾关系。
3.创新采用个性化针对性的激励方式。
一方面，根据销售人员性格特征和能力水平确定激励方式。
员工面对挑战性工作的态度以及处理现实突出问题的实践能力都应该作为激励策略实施的基础依据，难度高、压力大的销售任务对部分销售人员而言是挑战自己、提升个人能力的机遇，对另一部分人而言却可能由于难以逾越而成为挫其志气的主因。
这就要求销售管理人员能够精准了解销售人员的个性特征和能力水平。
另一方面，根据销售人员的现实需求确定激励方式。
销售总监、销售主管、销售业务员等不同级别员工对物质、精神的需求是有差异的，只有掌握好了不同阶段员工的切实需求才能制定好针对性的激励策略。
四、结语
将人员激励纳入销售管理模式优化的常态化发展机制中对提高企业销售业绩大有裨益，有效的人员激励机制应充分关注不同员工之间关于物质、精神等层面的差异化需求，这决定了激励措施要因人而异具有个性化和针对性，深入了解每个销售人员的现实需求以及工作专长是实施个性化、针对性激励策略的前提保障。
只有通过多样性、有效性的激励方式兼顾个体与团队激励才能实现销售管理的优化。
参考文献：
[1]王洪波.销售管理工作中对销售人员的有效激励措施分析[J].中国市场,2015（10）.
[2]韩峰.浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].中国市场,2013（33）.
[3]刘裕，何燕子，左素琴，许炳琰.企业销售管理人员管理激励措施设计——以A公司为例[J].湖南工业大学学报（社会科学版），2014（05）.
人 力 资 源
经营管理者 Manager' Journal
198。
