M9如何管理合同与供应商关系

定期采购
Call-off
Fixed
contracts contracts
无定额合同 定额合同
Partnership
伙伴关系
Joint ventures
合资企业
Internal provision
内部供应
合同管理
- 介绍
act
§§§ ontr
管理一个合同意味着密切跟踪和监督其 实施过程，以便在出现问题或发生变化要不同的经理:
“市场型”的关系要求合同经理 擅长运用合同法
“合作型”的关系要求合同经理 擅长建立良好人际关系
ITC
M9:U2:2.1-1
合同经理: 角色
确定团队角色 保持对团队的激励 确保团队成员相互之间的沟通 对合同管理计划负责 建立合同管理报告体系 保证恰当的合同管理 确定并管理风险 分清轻重缓急 管理买卖双方关系
处理争议 批准或拒绝合同变更 将了解的对方观点反馈给公司
ITC
M9:U2:2.2-1
合同经理: 技术、能力与经验
优秀的沟通者 关系建立者 / 擅长人际交往 处理问题时能够对事不对人
对技术问题有一定工作知识 受人尊敬、有影响力且政治敏感性 具有风险管理技术方面的知识 拥有合同法方面的知识 很好的“大局观” 熟悉项目管理技术 老练的谈判者
• 有多少人参与进来？这么多人是如何影响团队工作的？
• 合同管理团队的人员合适吗？
• 如果由你组建一个新的合同管理团队，会有哪些不同？
ITC
M9:U2:2.3-2
团队工作
个人风格
三重人格：
基本的“自我镜象”：我是谁？ “理想镜象” ：我想成为什么？ “人格面貌” 或外显形象：他们认为我如何？
人是至关重要的因素
11
如何进行 国际物流
管理 10
12 2
如何认请 组织环境
如何进行供 应市场分析
3
如何制订
4 供应战略
如何管理
9 合同与供
应商关系
8
如何准备 合同
1
7
如何进行 商务谈判
5 如何评估与 初选供应商
6
如何获取与 选择报价
附加模块
ITC
M9:Preface:1
供应定位模型
H
M 影响/ 供应机会/ 风险等级
ITC
M9:U1:1.2-2
ITC
单元 11 概概述述
单元 22 建建立立合合同同 管管理理团团队队
单元 33 制制定定合合同同 管管理理计计划划
单元 44 制制定定风风险险 登登记记表表
单元 55 监监督督和和 管管理理绩绩效效
单元 66 合合同同管管理理 与与检检查查
单元 77 关关系系管管理理
ITC
M9:U2:2.2-2
合同管理团队
买方的团队应该包括相关职能经理，最好也包 括 最终用户
每个团队成员的角色要在合同管理计划中予以 规定
供应商或许也会建立合同管理团队- 买方团队应 当很好的了解供应商团队成员的职责
ITC
M9:U2:2.3-1
练习
2.3-1
合同管理团队
回顾一个你曾参与的合同管理团队，回答下述问题:
ITC
M9:U2:2.4-1
练习
2.4-1
个人风格
1. 考虑一个你熟悉的人。就下面三个问题，写下一些适合他的 人格特征
• 基本的 “自我镜象” – 他是谁？ • “理想镜角” – 他想成为什么？ • 他的 “人格面貌” – 人们如何看待他？
2. 重复上述练习，写下一些关于你自己的人格特征
ITC
M9:U2:2.4-2
L
瓶颈 日常
关键 杠杆
N 80% 的 项目 = 20% 的价值
20% 的项目 = 80% 的价值
支出
ITC
M9:U3:3.7-2
最重要的事情就是
瓶颈
关键
I/SO/R rating
ReduceRisk
ReduceRisk
Increase expenditure
常规
杠杆
Expenditure
运作战略 – 示例 (I)
时立刻采取措施加以解决
通过好的合同管理，能够避免额外的成 本、工期延误或质量下降等问题
ITC
M9:U1:1.1-1
合同管理
其方法取决于: 采购项目的性质 关系的性质 合同的性质 (“项目型的”
还是 “运作型的”)
Con
ITC
M9:U1:1.2-1
本模块内容:
单元 2 建立合同管理团队 单元 3 制定合同管理计划 单元 4 建立风险登记表 单元 5 监督和管理绩效 单元 6 合同管理和检查 单元 7 关系管理、争议和终止 单元 8 运作合同管理
单元 88 运运作作合合同同
管管理理
学习目标
通过学习本单元，你应该能够：
识别建立合同管理团队的主要问题；
描述合同经理的主要角色与职责； 说明管理一个合同管理团队所需的主要技能和能力； 识别主要的个人工作/管理风格。
ITC
M9:U2:1
建立合同管理团队
大型合同或许需要建立“核心团队”和 “外围团队”
《如何管理合同与供应商关系》
主讲 毕赢
知名家电集团公司采购中心经理 知名家电集团公司总裁助理 知名铝制品集团公司采购中心经理 珠海中山采购师俱乐部会长 中国物流与采购联合会特聘讲师 中国人力与社会保障部特聘讲师
采购好难吗？
范围：整体供应链
如何进行 绩效考评
如何明确 需求与规 划供应
如何进行 库存管理
团队工作
个人工作 / 管理风格
推理型 情感型 过程导向型 工作/任务导向型
关键项目
价值分析/价值工程 流程重组和买方/卖方范围的优化
需求预测 保证未来的成本和可获得性 质量保证 所有权总成本建模 获得供应商的经验和创新 供应商发展
ITC
M9:U8:8.4-2
供应商感知模型
High
吸
发展
引 力
边缘
核心 盘剥
Low
业务价值
High
关系
• 关系最难处理！ • 婆媳？父子？夫妻？朋友？同事？客户？供应商？
• 合同规范交易！
本模块将帮助你:
确保合同 成功实施
建立合同管理 团队，制定合 同管理计划
使用关键指标 监督合同绩效
应对变化、 变更与风险
制定合同检查报
告、召开合同检 查会议
处理索赔 与争议
ITC
M9:Preface:2
供需双方关系/合同连续图谱
Spot purchase
现货采购
Regular trading
日常项目
流程重组/流程自动化（包括电子商务、采购卡和合并账单
等）
无定额合同责任授权 保持库存 消除检查/质量保证
杠杆项目
需求预测 流程重组 与行业常规水平对标 使用电子商务 (例如拍卖)（注：本条款教材内容错译）
ITC
M9:U8:8.4-1
运作战略 – 示例(II)
瓶颈项目
需求预测 保有库存 质量计划 指派供应商经理