连锁药店商品品类管理讲义

隐形眼镜及护理产品（普通眼镜）、 婴幼系列商品、 孕妇系列商品等
• 健康食品
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商品品项拓展
• 健康食品
从商品的适用人群评估
• 病人-药品 • 保健食品-病人、亚健康者 • 健康食品-病人、亚健康者、健康人
• 难点 购物渠道固化
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商品品项拓展
• 机会
随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道购买 的商品质量产生了怀疑
进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧 商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组 合。
这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。
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核心商品线
• 框架判断法（全店诊断分析法）
• 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什 么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对 品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客 的东西。
连锁药店商品品类管理
• 刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后 在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是 海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运 部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大 型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。
• 善于发现公司管理流程不足，并调动全公司资源提升营运管理 水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公 司盈利水平。
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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核心商品线
• 商品线的制定的前提 公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求
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核心商品线
• 商品线的长度
• 商品线的宽度
• 商品线的深度
日均营业额 商品线长度
2000 1500
5000 2500
10000 3500
20000 6000
50000 10000
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核心商品线
• 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略， 当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一 体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有 的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需 要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入 商品经营清单，从而体现药店的经营特色。
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
麻油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功 能红糖等）
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商品品项拓展
• 经营健康食品要以品质优良、安全无害为着力点，吸引商圈的中 高端客户
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
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商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
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商品品项拓展
• 新医改、国家基本药物制度的实施、社 区医疗机构的快速加强，不断挤压药店 本来不大的蛋糕。
• 我们如何应对？
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商品品项拓展
• 品项拓展方向：
• 功能食品如糖尿病、高血压、高血脂 • 健康功能品如戒烟系列产品 • 健康养生（医药）类图书及音像制品、保健功能器械
等； • 顾客对品质关注度高的商品：
• 如果达到10/90，也是品类出了问题。 • 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商
品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。
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核心商品线
• 远景目标
• 品类结构 “哑铃化” • 商品结构简单化， • 清理二三线品牌， • 突出一线品牌， • 增加质优价廉的自有品牌 • 价格定位清晰
• 资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经 验，对国家医药政策变化，个中心：
满足顾客需求
• 两个基本点
做大销量 降低成本
以数据为基础
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商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
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核心商品线
• 制定核心商品线目的
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分 注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
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商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• NO.1定律
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核心商品线
• 一般药店连锁商品线组合： 8大类、72中类、240小类
• 引入成分码 成分码.xls
• 建立商品分类手册
做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带, 每一成分治疗药品3-6种 满足顾客除生产厂家外的全部需求
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核心商品线
• 集客品类商品
• OTC品牌产品集客 • 医保目录品种集客 • 广告药品集客 • 季节性旺销品种集客 • 老普药集客 • 区域流行品种集客 • 医院一线临床用药集客
• 初期以药食两用食品作为突破口，选择特级宁夏中宁枸杞、新疆 大枣（山西骏枣）、感官较好的莲子、薏米等，以定量小包装、 采用促销定价
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商品定位
1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品
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商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
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核心商品线
• 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； • 建立每月毛利分析制度； • 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。
• 建立新商品引进制度和淘汰制度； • 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引