第5章旅游目标市场营销

旅游市场营销知识点汇总第一章绪论市场营销的发展：生产观点→产品观点→推销观点→营销观点→社会营销（供不应求、供求平衡、供过于求）市场营销学定义：是研究引导商品和服务从生产者流向消费者或使用者过程中所开展的一切企业经营活动的科学。

特点：①强调企业必须以消费者需求作为市场经营活动的中心和出发点。

②研究如何让从生产到消费，又从消费到反馈到生产的整个经营活动和规律。

③已成为组织和指导企业整体活动的一门管理科学市场营销组合：4P（产品、价格、促销、渠道）4C（消费者、花销、便利、沟通）旅游市场：特点：更多人性化、全球性、发展潜力巨大旅游市场营销内涵：①以交换为中心，以旅游消费者为导向，以此来协调各种旅游经济活动，力求通过提供有形产品和无形服务使旅客满意来实现旅游企业的经济和社会目标。

②是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈、控制，更多地体现旅游经济个体的管理功能。

③适用范围教广、主体广、客体多。

特征：①营销导向②管理导向③信息导向④战略导向旅游市场营销学含义：是指旅游企业或其他组织通过对旅游产品的构思、定价、促销和分销的计划与执行，以满足旅游者需求和实现旅游企业目标为目的的过程。

特征：①旅游产品的特点不同②更加多样化和更多类型的旅游分销渠道③重视对旅游者的管理④更加依赖多部门的协作⑤旅游产品更容易被效仿⑥旅游质量控制的不同发展历程：理论导入20 世纪70 年代理论探索20 世纪70 年代末至80 年代中期理论实践20 世纪80 年代末至今具体内容体系：产品策略价格策略促销策略流通策略开发策略价格制定营销计划的制定营销渠道的选择商标策略价格管理促销人员的培训营销中介的建立实际内容广告促销营销渠道计划的制定公关销售国际旅游业对市场营销学的研究：20 世纪60S 旅游业的发展进入第一个高潮20 世纪70S “细分市场时代”“市场定位理论” 20 世纪80S 满足旅游者的特殊需求和爱好我国旅游企业市场营销观念：接待阶段→“公关”阶段→销售阶段→市场营销阶段→社会市场营销阶段旅游企业市场营销的步骤：外部环境研究→生产能力及产品的研究→促销的策划→新产品开发→销售过程→售后服务旅游网络概念概念：以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的的方式，像旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。

旅游营销策划方案10篇旅游营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向,协调各种旅游经济活动,从而实现提供有效产品，以下是小编精心收集整理的旅游营销策划方案，肯定会对你有所帮助的，来阅读一下吧!旅游营销策划方案11、旅游促销策略旅游网络促销是充分发挥互联网互动式传播功能，借助丰富的网络传播方式进行旅游企业和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。

其主要做法：(1)开展网络公关组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱好，以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。

(2)网络广告促销在网上进行广告促销主要有三种形式：一是直接发布各种规范的旅游企业与旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在上网客户的面前;二是以知识性、信息性、趣味性的卡通片促销。

(3)虚拟网游促销吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品魅力，感受旅游企业的形象。

2、推行旅游产品形象策略旅游产品的特点是其产销同地、主体无形，旅游者在购买前是触摸不到旅游产品实体的。

旅游网络营销虽然不能改变旅游产品的这个本质属性，但是却能赋予旅游产品独特的形态——虚拟产品形象。

因此，在旅游企业或旅游目的地的旅游网络营销中，首推旅游产品形象策略。

旅游产品形象策略是充分利用旅游网络的多媒体功能，将旅游产品的虚拟形象立体化、仿真化地在旅游网站上展示出来，可使旅游消费者在网络空间中看到旅游产品的形象，认识旅游产品的价值，甚至可以通过虚拟网络旅游感受旅游产品的魅力。

为了使旅游产品形象能够定位在旅游者的心中，应利用旅游网络的即时互动功能进行旅游产品的开发设计。

具体做法是：在旅游网站上设置旅游者专栏，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”、“旅游自我设计区”等网页，通过这些网页了解旅游者的需求，征求旅游者对旅游产品的意见和建议，特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的旅游产品。

第5章如何实施STP营销战略分析STP营销战略分析，是一种市场细分、目标市场选择和市场定位的方法。

通过将市场划分为不同的细分市场，选择适合的目标市场，并确定合适的市场定位，能够为企业提供更有针对性和个性化的营销战略，从而实现市场份额的增加和竞争优势的建立。

STP营销战略分析包括以下三个步骤：市场细分、目标市场选择和市场定位。

首先，市场细分是将整个市场划分成若干个互不重叠的细分市场，每个市场都有一组共同的特征和需求。

市场细分可以通过以下几种方式进行：地理细分、人口统计学细分、行为细分和心理细分。

企业可以根据自身的产品和市场特点，选择适合的细分方式，将市场划分为更具有针对性的市场细分。

其次，目标市场选择是选择适合企业发展的目标市场。

在市场细分的基础上，企业需要对每个细分市场进行评估，确定每个市场的吸引力和可行性，然后选择最具有竞争优势和发展潜力的目标市场。

目标市场选择可以根据市场规模、市场增长率、竞争程度和企业资源等因素进行评估和比较，以确定最有利可图的目标市场。

最后，市场定位是确定企业在目标市场中的竞争定位和市场表现。

市场定位可以通过产品差异化、定价策略、促销活动和品牌形象等方式进行。

企业需要根据目标市场的需求和竞争对手的定位策略，确定自己的市场定位，以在市场中树立独特的竞争优势和品牌形象。

在实施STP营销战略分析时，企业需要注意以下几点：首先，选择合适的细分方式和目标市场评估方法。

市场细分和目标市场选择是STP分析的基础，选择适合的方法能够提供更准确的市场划分和目标市场选择。

其次，了解市场需求和竞争对手的定位策略。

分析市场需求和竞争对手的定位策略，可以帮助企业确定自己的市场定位和竞争优势，从而制定相应的营销战略。

再次，进行定期的市场调研和分析。

市场环境和竞争对手的变化是不可避免的，企业需要定期进行市场调研和分析，以及时调整和改进自己的市场定位和营销策略。

最后，持续改进和创新。

市场竞争激烈，企业需要持续改进和创新，以提供更符合消费者需求的产品和服务，并保持与竞争对手的差异化。

电大《旅游市场营销学》期末复习选择题部分第一章旅游市场营销概述1．市场营销学产生于( D )。

A.十九世纪末B.二十世纪初C.二战末期D.本世纪五十年代2．旅游者的兴趣、爱好及其他特点很相近，也就是市场类似程度较高时的旅游市场是( B )。

A.异质市场B.同质市场C.目标市场D.细分市场3．在市场竞争条件下有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（c ）。

A.垄断竞争B.寡头竞争C.完全竞争D.纯粹垄断4．“酒香不怕巷子深”是一种( B )观念。

A.生产B.产品C.推销D.社会营销5．生产观念强调的是( A )。

A.以量取胜B.以产品销售取胜C.以质取胜D.以形象取胜6.市场营销观念强调的是（ c ）A.增加产量B.加强产品质量C.满足顾客需求D.考虑社会利益7.1912年，美国哈佛大学经济学教授哈杰特奇首次出版了以（ a ）命名的教科书，标志着该学科已经成为一门独立的学科。

A.市场营销学B.公共关系学C.管理学D.经济学8.企业的一切经营活动以生产为中心，生产什么就销售什么产品，“以量取胜”的观念是（ a ）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念9.强调开拓市场，通过推销来扩大销售数量，增加企业的利润，企业的一切经营活动都围绕推销而展开，这是企业经营观念中的（ c ）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.营销观念10.下列哪一个是在基本的4P组合基础上扩充为7P的要素（ d ）A.产品B.价格C.渠道D.人11.某旅游公司提出的口号，“旅游者就是上帝，永远是正确的。

”这一口号反应了（ D ）观念。

A.产品观念B.生产观念C.销售观念D.市场营销观念12.旅游企业千方百计地采用各种广告艺术推销产品，所采取的是（ C ）观念。

A.产品观念B.生产观念C.推销观念D.市场营销观念13.旅游企业要在市场中占有一席之地，就必须对旅游消费者进行深入了解和调查，让信息能充分地与旅游者交流。

旅游营销什么是旅游营销旅游营销是指根据旅游目标市场需求、设计使顾客满意的产品，制定顾客认可的价格，通过广告、人员推销、严格控制产品质量等手段以树立良好形象和扩大市场占有率的一系列对外经营活动。

旅游营销是指通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。

旅游市场营销的主体很广，包括所有旅游企业及宏观管理的旅游局。

如：旅游景区、景点、旅行社、宾馆酒店以及旅游交通部门等等。

旅游营销的最终目标就是增加旅游市场销售额，拓展新的市场，发展新的游客，培养和强化游客的忠诚度，增加及扩大旅游产品的价值，提高公众的兴趣，争取旅行社及其他中间商的支持，创建良好的旅游形象。

旅游营销的营销战略旅游营销的方法有以下几种方法：旅游品牌营销、旅游体验营销、旅游网络营销、旅游整合营销、旅游互动营销等等。

旅游营销战略是一个景区在现代市场营销观念的指导下，为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做的具有长期性、全局性的计划与谋略，它是景区在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。

现代旅游营销的十大基本理念1.使旅游成为人的本能需求2.使旅游产业成为制造快乐的产业3.打造区域品牌4、使品牌成为现代旅游的核动力5.要使注意力成为印钞机6.旅游策划就是编故事，旅游营销就是卖故事7.世间无弃物，关键在定位8“划”时代的旅游目的地营销9.走在山坳上的中国旅游营销10.中国旅游策划任重道远现阶段旅游营销存在的问题我国社会主义市场经济体制建立，要求旅游企业的生产经营导向由计划转向市场，但就我国大多数旅游企业而言，在营销方面仍然存在许多问题，其表现为：1.在市场营销中只看到产品削价的竞争手段，而看不到非价格竞争的手段.许多旅行社把降价作为主要的竞争手段，以北京为例，十人等团队正常的综合服务费价格应为每人每天70元～80元，但许多社的报价都低于此价，特别是对东南亚和韩国市场，价格仅报每人每天30元，并含长城和机场超公里费，这一价格远远低于成本费。

关于景区旅游营销的策划方案5篇关于景区旅游营销的策划方案1为给第三届“天马”文化旅游节营造浓郁的节庆氛围，根据第三届“天马”文化旅游节凉州区筹委会的安排，由武威城东生态农业观光旅游区管委会和凉州区旅游局主办，荣华旅行社承办这次“观生态农业长自然知识寻先祖遗迹探大漠神秘”夏令营活动，现制定如下方案：一活动目的及意义通过举办此次活动，充分展示和推介凉州城东生态农业丰富的旅游资源，隆重推出适合“武威人游武威”的旅游新线路，全面启动凉州生态农业观光旅游项目，营造我区特色文化与生态农业有机结合的大旅游环境。

二活动名称“观生态农业长自然知识寻先祖遗迹探大漠神秘”夏令营活动。

三前期准备工作安排(一)宣传时间与地点1宣传时间：6月12日下午17：00——20：002宣传地点：世纪经典广场(二)活动安排1场地：由“节会”凉州区筹委会办公室协调安排。

2会场布置：活动所需气球拱门条幅会标乐队表演由荣华旅行社负责，由凉州区旅游局和城东生态农业观光旅游区管委会协助活动会场的布置。

3宣传材料：由荣华旅行社负责印制5000份。

材料中包括线路所涉景点简介参加活动报价报名电话联系人等。

4报名方式：由荣华旅行社提供现场报名或开通报名热线。

报名地点：北大街19号荣华旅行社(雪莲宫对面)报名联系人：报名热线：225____5景点门票情况：张清堡古槐(免)林业科技示范园区(免)神州荒漠野生动物园10元/人(半价)高沟堡遗址(免)沙漠公园2元/人。

各游览景点门票费用由武威城东生态农业观光旅游区管委会凉州区旅游局协调减免或减半收取。

(三)印制有活动名称及主办单位名称的文化衫旅游帽或旅行包。

费用由荣华旅行社承担。

(四)旅游车辆导游和保险费随团医护人员。

由荣华旅行社按照标准团队安排。

四活动线路凉州城区(义乌商贸城广场)——张清堡古槐——林业科技示范园区——神州荒漠野生动物园(农家乐午餐)——高沟堡遗址——腾格里沙漠——沙漠公园(晚餐)——沙漠公园联谊篝火晚会——市区五活动内容(一)启动仪式1上午9：00在大什字义乌商贸城广场设主会场，由荣华旅行社负责悬挂宣传条幅气球安置拱门，并在醒目位置张贴活动名称主办单位名称和宣传标语。

景区全员营销策划方案第一章引言1.1 项目背景现代社会中，旅游业成为了国民经济的重要支柱产业之一，旅游景区作为旅游业的重要组成部分，具有巨大的市场潜力和利润空间。

然而，在竞争激烈的旅游市场中，景区营销面临许多挑战，包括市场竞争激烈、顾客需求多样化、营销成本高昂等等。

为了提升景区的竞争力和市场地位，我们制定了全员营销策划方案，旨在整合景区资源，将所有员工纳入营销体系中，共同参与景区的营销活动，提高景区的知名度和客流量。

1.2 项目目标本方案的目标是：- 提高景区的品牌知名度；- 增加游客的数量和消费额；- 提高员工的营销意识和能力。

1.3 项目范围本项目的营销范围包括但不限于：- 品牌宣传和推广；- 游客拓展和留存；- 景区服务和体验。

第二章品牌宣传和推广2.1 品牌定位根据景区的特点和目标客群，我们将景区定位为“自然、休闲、文化”的旅游胜地，强调景区的自然风光、放松休闲的氛围和丰富的文化底蕴。

2.2 品牌形象设计我们将设计一个具有吸引力和辨识度的品牌形象，包括口号、标志、形象代言人等。

口号要简洁明了，能够突出景区的核心价值主张；标志要创意独特，能够代表景区的特色和风格；形象代言人要亲和力强，能够与目标客群产生共鸣。

2.3 媒体宣传我们将选择适合景区品牌宣传的媒体渠道，包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告等，通过各种形式的广告投放和专题报道，将景区的特点和优势传递给潜在游客。

2.4 网络宣传网络是现代人获取信息的主要途径之一，我们将积极利用互联网、社交媒体和在线旅游平台等渠道，创建景区的官方网站和社交媒体账号，定期更新景区的信息和活动，为潜在游客提供便捷的预订和咨询服务。

第三章游客拓展和留存3.1 游客画像根据目标客群的特点和需求，我们将进行游客画像，了解他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好、消费能力等等，以便更好地制定有针对性的营销策略。

3.2 游客拓展通过市场调研和分析，我们将确定潜在游客的渠道和策略，如与旅行社合作、参加旅游展会、与景区周边商家互通有无等等，以扩大景区的知名度和影响力。

各章习题本课程各章的重点和难点如下：第一章：市场营销的基本概念及市场营销观念的演进过程、旅游市场特点。

第二章：旅游市场细分的标准和法、目标旅游市场的选择和目标旅游市场营销策略。

第三章：旅游产品市场定位法、旅游市场增长战略、旅游市场竞争战略、旅游产品市场定位战略、旅游品牌战略、旅游市场营销组合。

第四章：影响旅游市场营销的宏观环境、微观环境因素及企业的营销环境分析。

第五章：消费者旅游决策分析过程、旅游市场预测的法及调查报告的撰写。

第六章：旅游产品构成、旅游产品寿命期不同阶段的营销策略及旅游产品组合策略。

第七章：旅游价格规律、旅游产品定价法。

第八章：旅游产品销售渠道的概念、旅游产品销售渠道策略的实施及旅游电子商务的营销组合。

第九章：旅游促销组合策略、旅游广告媒体选择、旅游公关调查、策划与实施以及旅游人员推销技术、旅游营业推广活动策划。

第十章：旅游市场营销控制法、现代旅游市场营销部门的组织形式。

六、模拟试卷（一）填空题10分（每小题1分）1、市场营销观念是一种以_______ 为导向的经营思想，它以____________ 为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。

2、市场营销环境包括___________ 和_____________ 两大部分。

3、旅游市场细分的常用_________ 、_________ 、_________ 法。

4、旅游产品构成包括产品的_________ 、___________ 和________ 三个部分。

5、旅游产品定价的法主要有_________ 、_______ 、__________ 。

6、旅游企业常用的促销手段有_______ 、_____ 、_________ 和_________ 。

7、旅游企业可供选择的市场发展战略有三种即_______ 、______ 和_____ 。

8、影响企业分销渠道决策的因素主要有_________ 、_______ 、_________ 。