保险营销拒绝处理的技巧及话术48页

人表示： ①有健康的身体（不然不能通过核保） ②有相当的经济能力（不然无力投保） ③有责任感（不然不会投保） ①退休金的准备
买保险既是为家人，又为自己，你还没结婚，就先考虑自己的需求吧！比如：
②残废时该怎么办
③现在投保很便宜，比较划算 一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的
FU--NO.16
2、我很健康，不需要保险
——健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过 时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会 都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往 往是不以人的意志为转移的，你认为呢？ ——现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室 每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟你一 样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一 定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意 外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。 ——你能知道目前的健康，但你能预知以后吗？你能预知意外吗？ ——对呀！先生，你现在是很健康，但有时人应该考虑得更周全， 象你家里的门一样，为什么还非要加一道铁门呢？就是为了万一情 况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来可能出现的 事情做好万全的准备呀！ FU--NO.17
会送上一束鲜花和医疗费给你；当你丧失工作能力时，
她就送收入给你；当你年老时，又会送你一笔退休金。
她永远不和你罗嗦，甚至有一天，你想和她离婚，她
不但不要求你什么，而且会还你一笔赡养费。在你顺 境时她不打扰你；在你逆境时，她就会拿出一笔钱来 帮助你，象这样的太太，打着灯笼哪里找？主顾先生， 请问你是哪一年出生的呢？是哪一个月？我来帮你物 色一个适合你的太太。

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1 没钱不想买
? 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？
? 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
? 其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。
? 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。
? 我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？”

二十一、“我们不需要，也许她会离开我” 如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家 庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。 二十二、“我们负担不起” 您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这 点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可 以省些钱来买保险。 二十三、“我太太不同意！” 先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！ 二十四、“我没兴趣！” 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。 二十五、“我不想买保险！” 五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费用。每个月您都会为这个家庭多赚 一些钱。现在您是否认为应该有保障？ 二十六、“我们钱很紧，负担不起” 刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧 张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养 子女。 二十七、“我要买房子，不要保险” 请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单 方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个 房子的人都需要保险。
二十八、“我等下个月再买” 我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的 共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去这项顾虑， 何需等到下个月呢？ 二十您同意，无论您发生任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运 用，您一定愿意如些吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥有保障呢？ 三十、“买保险划不来，钱被保险公司赚去了” 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担 心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期 红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。 三十一、“保险免谈” 每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知道比买保险的人多一些，你不一定要买，要 多了解多比较却可以获得很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。 三十二、“买保险不划算，只有出事才赔” 当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金。象这样划算的保 险，抢都来不及了，您还有什么不满意的呢？ 三十三、“以前没有保险都过了，现在不买也一样过” 现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱 来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易，若是家 里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之 忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？

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THANKS
详细描述
间接法是一种相对委婉的拒绝处理方法，适用于客户因为某些原因不太愿意接受 保险销售人员的产品或服务。这种方法要求保险销售人员能够巧妙地转移话题， 或者以一种更加委婉的方式回应客户的拒绝，以避免直接冲突和尴尬。
补偿法
总结词
强调产品优点，弱化不足
详细描述
补偿法是一种通过强调产品优点来弱化不足的拒绝处理方法。这种方法要求保险销售人员对产品有深入的了解， 能够准确地指出产品的优势和特点，并针对客户的疑虑进行解释和说明。通过强调产品的优点，可以弱化客户对 产品不足的关注，从而促成交易。
得体的拒绝处理有助于维 护保险公司的专业形象， 树立良好的企业口碑。
降低投诉率
通过合理的拒绝处理，可 以减少客户的误解和不满， 从而降低投诉率。
拒绝处理的原则
尊重客户
尊重客户的意愿和需求， 避免对客户进行强迫推销。
诚信为本
以诚信为原则，如实向客 户解释拒绝的原因，不隐 瞒或误导客户。
提供解决方案
在拒绝的同时，为客户提 供替代方案或合理的建议， 以满足客户需求。
“您觉得这个产品的 哪些方面还需要再考 虑一下？我们可以一 起探讨如何帮助您做 出决定。”
“您现在不购买这个 产品，但以后有需要 时可以随时联系我。 如果您有任何问题或 需要帮助，我都会尽 力为您服务。”
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拒绝处理案例分析
案例一：客户对保险条款的质疑
详细描述
总结词：耐心解释，突出保 险条款的合理性和公平性总结词：解决 Nhomakorabea虑，建立信任
“保险行业确实存在一些误解，我来为 您解释一下这个产品的特别之处和它如 何满足您的需求。”
“您提到的这个问题确实重要，我们一 起来看看合同条款中是如何规定的。”