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第2章 商务谈判概述

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第二章商务谈判概述

第二章商务谈判概述
索赔 不可抗力 仲裁等
共同性条款
1标的：货交易物对买象卖;要谈求规判范的商主品要名称内容
2品质：质量及外观;要求表达明确;不引起误解 3数量：要明确计量单位;如重量单位 长度单位 个数单位等;
其次溢短装问题应引起重视
4包装：包装的材料 方式 标识及费用等 5价格：价格水平 计价方式 价格术语 6交货：交货的时间 地点 运输方式等 7支付：支付手段 支付时间 支付货币等 8检验：检验的内容 方法 时间 地点 机构等 9不可抗力：不可抗力的范围 证明机构 处理方式 10索赔和仲裁：依据 有效期 损失的计算办法
正当一汽进退两难之时;德国大众汽车公司 闻讯以参观为名前来寻求商机 董事长哈恩博士 在参观中对一汽所具备的生产条件颇为赞叹 在 融洽的气氛中;翟昭杰试探性地提出轿车车身生 产问题;哈恩立即接过话头;表示愿为克莱斯勒发 动机量身定制合适的车身
哈恩回国后不到一个月即打电话给翟昭 杰;车身已经完成;并装上了克莱斯勒发动机 大众公司的认真和效率显示了他们与一汽合 作的诚意;翟昭杰决定派吕福源飞赴德国
❖ 2 谈判双方同时具有冲突和合作的成分 ❖ 3 它是互惠的;是一均等的公平;多么不平等也是公平的 ❖ 4 商务谈判的过程;是双方用适用的法律政策及道德规
范形成统一意见的过程
❖ 5 是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统 一意见的过程
❖ 6 以价格作为谈判的核心 ❖ 7 商务谈判要实现双赢
❖ 8 谈判是科学的也是艺术的
第二轮谈判中;我公司权衡利弊后; 愿以每吨705美元成交;一下子让了15美 元 交易似乎到此应该举杯祝贺了;可A先 生又发出了一个怪招;提出给我方每吨加 价5美元
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢
等合同正式签字生效后;我公司问新加坡A先生为 什么加价;他说：新加坡华人多;而我们的老主顾都 是北方人;对蒜的食味要求是越辣越好;嘉定蒜牌子 虽响;但辣味不如山东蒜浓;所以;我愿意出高价买 山东蒜 但多添5美元并非没有考虑;这批货虽说少 赚了1万美元;但我想借此交个朋友;我们双方日后 还要长期交往;一旦有求于你们;我想你们是乐意帮 忙的 有些同行;对一点蝇头小利也不放过;这样会 使对方产生反感;对方也会反过来对你斤斤计较;虽 然生意做成了;但并不愉快;表面上看是赢家;实际 上却是输家

2商务谈判概述

2商务谈判概述

商务谈判之明星妙策化干戈
双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问 题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔 突然改变主意.她很聪明地对休斯说:"啊,你我是不 同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能 在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要 呢?"他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出 了一个能满足双方都需要的答案. 修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合 同上的金额不变,但时间变了.
案例分析：
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名 的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价 值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费 调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊 公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师 来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间， 几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在 约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20 年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件， 并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿 多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交 往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利 还是失败？原因何在？
问题：
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格 买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉， 问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？
分析： （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快 乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还 价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾 客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以 谈判要有适当的方法。
案例分析：谈判开局二
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发 现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。 这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党 委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是 党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有 决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人 实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也 好，谈不成也好，至少你这个外来的„洋‟先生 可以交一个我这样的„土‟朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。

第2章 商务谈判概

第2章 商务谈判概

的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。

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谈判的基础
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”

商务谈判概述

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第二节 商务谈判的原则与作用
• 一、商务谈判的原则
• （一）互利原则 • （二）灵活原则 • （三）利益原则 • （四）客观原则 • （五）合法原则
商务谈判概述
• 二、商务谈判的作用
• （一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展 • （二）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益
商务谈判
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第一节 商务谈判的概念、特点与种类
• 一、谈判的定义
• 杰勒德·I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。
• 伊沃·昂特(Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共 同找到满足双方需要的方案。
• 1.公开谈判 • 2.秘密谈判
• （六）按谈判时间的长短划分
• 1.闪电式谈判 • 2.马拉松式谈判
商务谈判概述
• （七）按谈判者接触的方式划分 • 1.面谈 • 2.电话谈判 • 3.书面谈判
• （八）按谈判性质划分 • 1.实质性谈判 • 2.非实质性谈判
• （九）按谈判进展程度划分 • 1.正式谈判 • 2.非正式谈判
• （一）什么是商务
• 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各 种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。
• （二）什么是商务谈判
• 所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济 利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各 自经济目标的方法和手段。
商务谈判概述
• 三、商务谈判的特点
• 1.谈判主体的经济独立性 • 2.目标所指具有明显的经济性特征 • 3.谈判主体间的互惠互利性 • 4.谈判过程的合法性 • 5.谈判主体间的趋同性 • 6.谈判对象的广泛性 • 7.商务谈判必须遵循市场规律 • 8.价格——商务谈判的核心

商务谈判概述

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• 但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮 该如何处理呢？ • 这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这 颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。
Ｂ想了一想，很快就答应了， Ａ可以对Ｂ说：如果你把 因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来 这一整颗橙子给我，你上 打算买糖还给Ａ，现在就可以 次欠我的糖果就不用还了。 省下来玩电动游戏了。 其实，Ａ的牙齿蛀得很严 “比起打电动，谁在乎这酸溜 重，已经不能吃糖了。 溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。 于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ， 省下五块钱去打电动游戏
第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性， 并未达到真正的双赢。
状况2：实质性双赢
• • • • 谈判结果： Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁 Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料 Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮
• 总评价： • 以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实 现了双赢
状况3：策略性双赢
状况3：策略性双赢
• 这也是一个双赢的例 子。“谈判议题整合 法”就是不要只在一 件事上讨价还价，而 要将许多议题同时拿 出来谈。这样就可以 找到双方不同的利益 所在，之后决定在对 自己没有效益的问题 上让步，最后得到双 方都满意的结果。
状况4：冲突管理
• 如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果 的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。 • Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ…… • 到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰 硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现 双赢。 • 在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判 及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策， 尽量创造双赢的局面。
• 获取信息 • 开拓发展
资本的运动公式 A G—W …P… W’—G’ Pm 购买阶段 生产阶段 售卖阶段

商务谈判概述

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商务谈判
第一章
商务谈判概述
第一节 商务谈判的含义与特征
一、谈判的概念 1、谈判的含义 （1）广义的谈判是指在各种场合与形式下进 行的交流、洽谈和协商。 （2）狭义的谈判仅指在正式场合下专门安排 进行的谈判。 –探讨谈判实践内在规律的谈判理论以狭义 的谈判为研究对象。
2、谈判的专业性定义 • 尼尔伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互 关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为。 • 巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技 能，最终目的是达成一项对双方都有利的协 议。 • 我国的学者认为：谈判是人们为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协商而 争取达到意见一致的行为和过程。
3、谈判信息 • 商务谈判中要依据准确、真实的信息进行决 策，制定相应的谈判策略。谈判中影响信息 接收的主要因素： （1）信息的稀缺程度 （2）获取信息的代价 （3）信息发布源的状况 （4）信息的时效性
4、谈判的时间 • 规定适当的谈判期限，一方面有利于给对手 制造适当压力，一方面有利于提高谈判效率。 谈判者应该以有利于获得最佳谈判效果作为 选择谈判时间的基础。 5、谈判的地点 • 谈判地点的选择会对谈判者的心理变化造成 影响，因此要尽量选择有利于增强自己谈判 地位和谈判实力的地点。
2、技术贸易谈判 • 技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转 让方就转让技术的形式、内容、质量规范、 使用范围、价格条件、支付方式以及双方在 技术转让中的权利、义务等方面所进行的谈 判。它同时包括技术服务、技术培训、专有 技术保密、商标以及标准和考核验收等内容。
（1）技术部分的谈判 • 供求双方就有关技术和设备的名称、型号、 规格、技术性能、质量标准、培训、试生产 验收等问题进行商谈。 • 受方通过谈判进一步了解对方的技术设备是 否符合本单位的实际和要求，最后确定是否 引进。

第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件

第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。

第二章 商务谈判概述

第二章 商务谈判概述
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念 交换可分为两大类：一类是惯例化的 交换；一类是谈判的交换。 小结：商务谈判是指为实现某一交易目 标，而就交易条件进行相互协商的活动。

二、商务谈判的特征 1，谈判对象的广泛性和不确定性 2，谈判双方的排斥性和合作性 3，谈判的多变性和随机性 4，谈判的公平性和不平等性
在维护利益的前提下，谈判者则变得灵活、聪敏， 只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，也没 有什么不可更改的。仔细分析各种类型的谈判，你就 会发现，在谈判中，表面上的利益都是冲突的，但是 深入观察分析，你就会找到在立场背后还有着比冲突 利益更多的共同利益。产品的交易谈判，双方的利益 冲突是卖方要抬高售价，买方要降低售价；卖方要延 长交货期，买方要缩短交货期。但是，双方的共同利 益却是双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期合 作的打算，也可能双方对产品的质量、性能都很满意。 卖方为高质量产品自豪，希望售价从优，买方也愿为 高质量的产品付出好价钱，但都希望付款的方式有所 改变。
在一定情况下，谈判能否达成协议取决于 提出的互利性选择方案。为了更好地协调双方 的利益，不要过于仓促地确定选择方案，在双 方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方 各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而 确定哪些利益是可以调和的。 当然考虑对方的利益，并不意味着迁就对 方，迎合对方。恰恰相反，如果你不考虑对方 的利益，不表明自己对他们的理解和关心，你 就无法使对方认真听取你的意见，讨论你的建 议和选择。自然，你的利益也无法实现。



一、商务谈判的类型 1，国内商务谈判和国际商务谈判 2，商品贸易谈判和非商品贸易谈判 3，一对一谈判、小组谈判和大型谈判 4，主座、客座、主客座轮流谈判 5，传统式谈判和现代式谈判（输赢和赢赢） 6，公开、半公开、秘密谈判 7，长桌、圆桌谈判（双方或多方谈判） 8，马拉松式和闪电式谈判

商务谈判第2章

商务谈判第2章

2．谋取利益
谋取各自的利益是交易双方进行商 务谈判的直接动机。
商务谈判· 商务谈判·第2章·商务谈判理论
2.1.2商务谈判的哲理 商务谈判的哲理 商务谈判的哲理即商务谈判的指导思想，它决定着商务谈 判的目标、计划、策略等的制定与实施。指导思想正确与否， 关系到商务谈判全局的成败。 “谈判双方都是赢家”的谈判哲理，要求参与商务谈判的 任何一方都必须带着合作的诚意，并从谈判双方的共同利益 出发，为满足共同的需要而进行谈判，谈判时采取的是符合 双方利益的策略。
3．需要应用的种类
①谈判者服从对方的需要 ②谈判者使对方服从自己的需 ③谈判者兼及对方和自己的需要 ④谈判者违背自己的需要 ⑤谈判者损害对方的需要 ⑥谈判者同时损害自己和对方的需要。
商务谈判· 商务谈判·第2章·商务谈判理论
2.3.3 比尔 斯科特的谈判三方针 比尔·斯科特的谈判三方针 谋求一致
第二章
商务谈判理论
一、商务谈判的目的与哲理 二、商务谈判的经济功能 三、商务谈判的理论简介
商务谈判· 商务谈判·第2章·商务谈判理论
2.1 商务谈判的目的与哲理
2.1.1商务谈判的目的 商务谈判的目的 1．寻求合作
在社会化大生产和市场经济条件下， 社会分工高度发达，而分工是与合作 紧密联系在一起的。因此，寻求合作 就成为人们进行商务谈判的主要目的 之一。
2．平衡原理在商务谈判中的运用
平衡是任何情况下商务谈判得以进行的必备前提，失去 了平衡，谈判就会失败。同时，它也是谈判所努力追求的 目标。
商务谈判· 商务谈判·第2章·商务谈判理论
2.3.7 商务谈判的弹性理论 1．弹性原理
弹性是物理ห้องสมุดไป่ตู้中的一个概念，通常是指某物体在外力作 用下发生形变，若外力取消则物体的变形随之消失恢复原 状的特性。该原理引用到社会生活领域，主要指人们在处 理问题时，为争取主动而留有余地或宽容度的现象。

商务谈判第2章 PPT课件

商务谈判第2章 PPT课件

7
一、商务谈判的基本原则
(二)谈判成败的评价标准 1. 谈判目标 2. 谈判效率 3. 人际关系
8
二、商务谈判的作用
(一)有利于促进商品经济的 发展
(二)有利于加强企业间的经 济联系
(三)有利于促进我国对外贸 易的发展
9 第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型 (一)国内商务谈判和国际商务谈判 1. 国内商务谈判 2. 国际商务谈判 (二)商品贸易谈判和非商品贸易谈 判 1. 商品贸易谈判 2. 非商品贸易谈判
商务谈判的基本原则有自愿原则、平等原则、互利原则、求同原 则、合作原则、合法原则。
按照不同的标准，商务谈判的类型可以分为国内商务谈判和国际 商务谈判，商品贸易谈判和非商品贸易谈判，一对一谈判、小组 谈判和大型谈判，主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判，传统 式谈判和现代式谈判，公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
(二)合同之内的谈判 1. 价格(金额)的谈判 2. 交易条件的谈判 3. 合同条款的谈判
14
二、商务谈判的内容
(三)商品贸易谈判的内容 1. 商品的品质 (1) 样品表示法。 (2) 规格表示法。 (3) 等级表示法。 (4) 标准表示法。 (5) 牌名或商标表示法。 2. 商品的数量 3. 商品的包装
3. 主客座轮流谈判
(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
11
一、商务谈判的类型
(五)传统式谈判和现代式谈判
根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为 传统式谈判(输赢式谈判)和现代式谈判(双赢式谈 判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。
无论哪种谈判一般都包括合同之外的谈判和合同之内的谈判。商 品贸易谈判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运输、保 险、检验、价格、货款结算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。

商务谈判(2)商务谈判概述

商务谈判(2)商务谈判概述



江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该 项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公 司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中， 发现从德方引进的圆盘反应器有问题，并给中方 造成了重大的经济损失，由此引发了中方对德方 的索赔谈判。中方提出索赔1100万马克的要求， 而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差 距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判 首席代表，仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑， 决定以情感化，真诚相待。他提议陪德方公司总 经理奈德到扬州游览。 在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说： “这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目 失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不是时 常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日 本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是 打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益 外，就没有一点个人之间的感情吗？”奈德深受 感动。
本章要点



商务谈判，是指有关商务活动参加方为了达到各自 的目的，就交易的各项条件进行洽谈、磋商，以争取 达成协议的过程。商务谈判特征具有普遍性、交易性、 利益性和价格性。商务谈判的原则主要有平等协商原 则、互惠互利原则、求同存异原则、灵活变通原则和 客观真诚原则。 不论何种类型的谈判其程序都包括准备、正式谈判 和履约三个阶段。通过对商务谈判的实践分析和总结， 人们形成了不同的谈判模式，本章主要介绍两种常见 的模式：APRAM模式和“双赢”模式。 商务谈判的内容相当广泛。但不论是哪一方面的商 务谈判都包括下述基本内容：合同之外的谈判和合同 之内的谈判。评价商务谈判成败的标准是：商务谈判 目标的实现、商务谈判成本的大小和商务谈判的社会 效益。
◆熟悉商务谈判的程序
第一节 商务谈判的特征与原则

一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则

商务谈判概述

商务谈判概述
2.个性特征在谈判中的作用
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程 和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则

第二章商务谈判的方式

第二章商务谈判的方式
（2）面对面谈判的特点
面对面谈判方式具有以下优点：
1)谈判具有较大的灵活性 2)谈判方式比较规范（开局-讨价还价-达成协议） 3)谈判的内容比较深人细致 4)有利于建立长久的贸易伙伴关系
但是，面对面谈判方式也有一定的缺陷，表 现在： 1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图。
2)决策时间短。 3)费用高
函电谈判方式可以充分利用文字、图表来表 达，使谈判内容较之电话谈判方式要全面、丰 富。
4)省时、低成本
（2）缺点
1)函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现 词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。
2)谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方 的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对 方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技 巧。
使用电话进行谈判的主要优势是快速、方 便、联系广泛。
2）电话谈判的缺点 1)误解较多 2)易被拒绝 3)某些事项容易被遗漏和删除 4)有风险 5)时间紧
2、电话谈判方式的适用范围
尽管电话谈判存在着许多缺陷，但是，这 并不能掩盖它独具的优势。在下述状况运用电 话谈判方式，其效果可能比面对面谈判方式更 好：
第二章 商务谈判的方式
一、商务谈判方式概述 商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、
协商的途径和手段。 我们把商务谈判方式归纳为两大类： 一类是口头式谈判。它是指谈判双方就谈判的
相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书 面形式文件的谈判，包括面对面谈判和电话谈判。
另一类是书面式谈判。它是指谈判双方或多 方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传 或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，主要 有函电谈判和网上谈判。
3、网上谈判注意事项 (1)加速网上谈判人才的培养 (2)加强与客户关系的维系 (3)加强资料的存档保管工作 (4)必须签订书面合同

商务谈判第2章课件

商务谈判第2章课件

第二节 商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容
1.商品的品质 4.商品的运输
2.商品的数量 5.保险
3.商品包装 6.商品检验
7.商品价格
8.货款结算支付方式
9.索赔、仲裁和不可抗力
二、技术贸易谈判的基本内容
(一)技术贸易的种类 技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程
服务、商标、专营权等。 (二)技术贸易谈判的基本内容 1．技术类别、名称和规格 2．技术经济要求 3．技术的转让期限 4．技术商品交换的形式 5．技术贸易的计价、支付方式 6．责任和义务
按谈判内容的透明度划分 公开谈判 秘密谈判
六、按谈判时间的长短划分
按谈判时间长短划分 闪电式谈判 马拉松式谈判
七、按谈判者接触的方式划分
按谈判者接触的方式划分 面谈
电话谈判 书面谈判
八、按谈判性质划分
按谈判性质划分 实质性谈判 非实质性谈判
九、按谈判进展程度划分
按谈判进展程度划分 正式谈判 非正式谈判
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判地域划分
按谈判地域划分 国际商务谈判 国内商务谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划分 小型谈判 中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ少划分
按谈判主体多少划分 双边谈判 多边谈判
四、按谈判的地点划分
按谈判地点划分 主场谈判 客场谈判 第三地谈判
五、按谈判内容的透明度划分

2商务谈判概述

2商务谈判概述

第一节：商务谈判的概念、特点与种类
一、商务谈判的概念
1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论
• 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致
而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与 各方产生持久利益的”一种过程。
2.荷伯·科恩论
3、按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判和大 型谈判；
人数：12人以上为大型；4人以下为小型；
4、按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判和国际 商务谈判（特点和区别）；
5、按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目 谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判和索赔谈判；
• 6`25 26`16
※商务谈判的程序
款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结 束的一种谈判。比较适用于链条式复合问题的洽谈。 优点：（1）程序明确，把复杂问题简单化；
（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； （3）避免多头牵制，议而不决的弊病； （4）宜用原则谈判法； 缺点：（1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流； （2）讨论问题不能相互通融，当某一问题面临僵局时，不利于其 他问题的解决； （3）不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活、变通 地处理谈判中的问题。
前苏联人的奥运转播权的谈判
1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权 售价，前苏联人采取了巧妙的谈判策略，大获全胜。 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请美国三 大广播网----ABC、NBC、CBS负责人，分别向他们报出了 奥运会转播权的起点价2100万美圆，意在引起三家的激 烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美圆， CBS报价7100万美圆，ABC报价7300万美圆。但到了1976 年12月，苏联又出人意料地将三家公司负责人请到莫斯 科，宣布以前所谈的一切只不过是为了使他们获得最后 谈判权的资格，现在必须重新出价。三家公司对此非常 恼火，集体退出谈判，以此威胁苏联。

第二章商务谈判概述

第二章商务谈判概述

2.1.2商务谈判的特征 （1）以经济利益为目的
案例分析——好孩子“博弈”沃尔玛
案例分析——好孩子“博弈”沃尔玛
• 总部设在中国的国际化儿童耐用品公司，主要 从事婴儿推车、儿童汽车安全座、婴儿床、自 行车、三轮车以及其它儿童耐用品的研发、设 计、生产、营销和销售。
• 几年前，好孩子想通过沃尔玛开辟美国的一 次性童车市场，拟定价格9.99美元/辆，预 计市场规模能达到120万辆/年。只接受6.4 美元/辆。（成本约8美元） 不接？ 接？
人员组成：谈判代表、顾问团
按照谈判所在地 • 主座谈判 • 客座谈判 • 主客轮流谈判
主场谈判
定义：自己所在地组织的谈判 特点：谈判信心足 礼貌待人，以礼换心
客场谈判
定义：在谈判对手的所在地组织的一种谈判 特点:客随主便 易受冷落 便于收集信息
影响因素：双方的需求强度
主客场轮流谈判
• 定义：在商务交易中互易谈判地点的谈判 • 特点：讲求时间与效益相对应 有明确的阶段利益目标 坚持换座不换帅的原则
案例：奥迪车的诞生
•
80年代，一汽因政府批准发展汽车行业，需要 高科技的产品，美国克莱斯的发动机质轻动力好， 符合中国改革开放发展的需要，所以双方在发动 机的谈判案上非常成功。 然而在车窖的问题上， 美国克莱斯公司违背了以前许下的价格优惠的承 诺，缺乏诚信，同时又给不出价高的正当理由。 美国克莱斯缺乏对中国汽车行业发展的调查了解， 同时非常自负，盲目自信，以为一汽只有购买自 己的车窖。一味的维护价高的利益，谈判条件损 坏了对方的需求，构成了谈判双方的严重障碍。 在一汽进退两难之时，大众公司得知了情况，以 考察为名，认真的调查和了解了一汽的现状和发 展，双方很好的把握了对方的需求及心理，在不 急于求成之中，带有希望双方友好合作的态度， 赢得了一汽的信赖，互惠互利达成协议，双方共 同研制了适合一汽的车窖，成功研发了奥迪汽车。
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 420.10. 1408:1 8:2608: 18:26October 14, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月14 日星期 三上午 8时18 分26秒0 8:18:26 20.10.1 4
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/
2020 8:18:26 AM08:18:262020/10/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/
谢 谢 大 家 2020 8:18 AM10/14/2020 8:18 AM20.10.1420.10.14
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14
–商务谈判正是这样一种为实现商品 交易目标，而就交易条件进行相互 协商的活动。
• 2.1.2商务谈判的特征 –1)普遍性 商务谈判主体构成具有普遍性。
• 2)交易性 商务谈判是针对商品交易的谈判 ，这是商务谈判内容性质的交易 性特征。
• 3)利益性 商务谈判是以追求和实现交易目
标的经济利益为目的的。[案例2－1]
式。 • 能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商
务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判 的能力。
引例 购销未然 谈判先行
• 东方家具城正在展销各类家具，批发可另享优 惠。于是，买家纷至沓来，各种交易磋商由此 展开：购货量增加，价格折扣是否可再优惠？ 能否优先选货、送货？支付方式可否灵活？有 的外地买主还提出，运杂费是否由卖方负担？ 运输中商品损坏怎么办…看来，买卖双方就各 种交易条件进行磋商并达成协议，自然成为购 销顺利实现的先导。
2.1商务谈判的概念、特征与职能 • 2.1.1商务谈判的概念 • 商务又称商事，是指以社会分工为基
础，以提供商品劳务、资金、或技术 等为内容的盈利性的经济活动。
商务行为可分为四种： A、直接媒介商品的交易活动 B、为媒介商品直接服务的商业活动 C、间接为商业活动服务的活动 D、具有劳务性质的活动
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 8时18 分20.10. 1408:1 8October 14, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月14日 星期三 8时18 分26秒0 8:18:26 14 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 8时18 分26秒 上午8时 18分08 :18:262 0.10.14
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:1 8:2608: 18:2608 :1810/ 14/2020 8:18:26 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 408:18: 2608:1 8Oct-20 14-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:18:2 608:18: 2608:1 8Wednesday, October 14, 2020
1)自愿原则 2)平等原则 [案例2－2] 3)互利原则 [案例2－3] 4)求同原则 [案例2－4] 5)效益原则 6)合法原则
• 2.3.2商务谈判的成败标准 1)经济利益 2)谈判成本 3)社会效益
本章小结
• 商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普 遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、 获取信息、开拓发展。
• 4)价格性 商务谈判议题以价格为核心。
• 2.1.3商务谈判的职能 –1)实现购销 –2)获取信息 –3)开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1商务谈判的程序 –1)准备阶段 (1)选择对象 (2)背景调查 (3)组建班子 (4)制订计划 (5)模拟谈判
2)谈判阶段 (1)开局 (2)磋商 (3)协议 3)履约阶段
• 2.2.2商务谈判的模式 1)快速顺进式 2)快速跳跃式 3)中速顺进式与中速跳跃式 4)慢速顺进式与慢速跳跃式
商务谈判模式矩阵
• 条款顺序
•
•
跳跃 慢速跳跃 中速跳跃 快速跳跃
•
顺进 慢速顺进 中速顺进 快速顺进
•
慢速
中速
快速

时间速度
2.3商务谈判的原则与成败标准
• 2.3.1商务谈判的原则 –商务谈判的原则，是指商务谈判中 谈判各方应当遵循的指导思想和基 本准则。
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, October 14, 202
014-Oct-2020.10.14
主要概念和观念
• □ 主要概念
– 商务谈判(p.19)
• □ 主要观念
– 快速顺进式快速跳跃式 – 中速顺进式中速跳跃式 – 慢速顺进式慢速跳跃式 – 谈判的费用成本谈判的机会成本 – 谈判的社会效益
东北财经大学出版社电子出版中心
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1420. 10.14W ednesday, October 14, 2020
• 商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若 干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款 进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃 式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。
• 商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益 原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈 判成本、社会效益。
（第二版） 樊建廷
第2章 商务谈判概述
东北财经大学出版社
目录
• 学习目标 • 2.1商务谈判的概念、特征与职能 • 2.2商务谈判的程序与模式 • 2.3商务谈判的原则与成败标准 • 本章小结 • 主要概念和观念
学习目标
• 通过本章学习，应该达到以下目标： • 知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。 • 技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模