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国内外商务谈判的文化差异分析Introduction在全球化的背景下，跨文化交流越来越普遍，而商务谈判则是其中一个重要的方面。
国内外商务谈判中文化差异的问题一直备受关注，这种差异不仅体现在谈判的方式和步骤上，更体现在双方的价值观、信仰、语言、礼仪等各个方面。
了解和尊重不同文化之间的差异将有助于成功地完成商务谈判。
一、西方商务谈判文化差异分析1. 礼仪西方文化中讲究个人独立和平等，因此，在商务谈判中，双方都应该表现出尊重和礼貌，互相了解对方的观点并寻求共识。
谈判桌上应该避免使用过分直接的语言和情绪化的表达方式，而是以足够的互相了解为基础谈判。
谈判英语中的敬语、礼节等也是表现尊重的常见方式。
2. 非语言交流在西方文化中，非语言交流也是非常重要的。
例如，微笑，眼神接触，握手，身体姿势等都传递着不同的信息。
在商务谈判中，这些信息传递的方式可以突出谈判双方的诚意、信任以及合作精神。
3. 时间观念时间观念是另一个产生文化差异的方面。
在西方文化中，时间被视为有限的资源，因此，谈判的时间应该非常明确，不应该浪费其中任何一分一秒。
在谈判中，一旦碰到时间问题，就应该及时明确共同达成一个时间的协议。
二、东方商务谈判文化差异分析1. 礼仪东方文化中强调尊重长者、尊重权威和团队合作。
在商务谈判中，双方都应该尽可能避免在谈判中表现出任何形式的怒气、不满或压迫感，而是用虚心的态度接受对方的意见，有些妥协和退让，这会有助于建立互信和良好的关系。
2. 关注关系东方文化中，人际关系比较重要。
互信和良好的人际关系在商务谈判中的建立是必要的。
在求同存异的过程中，尊重生意伙伴的文化背景和个人价值观是非常重要的，这样可以更好地了解双方的观点和诉求，增加成功的可能性。
3. 谈判建议东方商务谈判建议：要有耐心，注重彼此的待遇，注意创造愉悦的谈话环境，这样会更有助于达成合作协议。
不同商务文化之间差异分析文化是每个国家和地区的精髓和表达方式，与自然环境和历史发展环境息息相关，以影响人们的生活和工作。
西方的谈判技巧
西方的谈判技巧可以总结为以下几个方面：
1. 有目标性：西方谈判的目标通常是达成双赢的结果，而不是以绝对的胜利为目标。
谈判方会明确自己的目标，并寻求协商解决方案，以使双方都能得到满意的结果。
2. 强调互惠原则：西方谈判强调双方的利益平衡，即通过给予对方一些让步来获取自身的利益。
这种互惠原则可以建立良好的关系，增加合作的可能性。
3. 积极沟通：西方谈判注重积极的沟通和信息共享。
各方需要明确表达自己的需求、关注点和底线，同时互相倾听和理解对方的观点和需求。
4. 创造性解决问题：西方谈判鼓励双方寻找创造性的解决方案，以满足双方的利益。
通过开放的讨论和灵活的思维，可以达成超越传统解决方案的共识。
5. 约束自我：西方谈判强调合作和尊重对方意见。
在谈判中，谈判方会约束自己的情绪，避免过度的争吵和批评，以维持谈判氛围的积极和谐。
6. 重视合同或协议：在西方文化中，遵守合同和协议是非常重要的。
谈判完成后，双方会将达成的共识写入合同或协议中，并严格执行。
综上所述，西方的谈判技巧注重双方的合作和互惠，通过积极沟通和创造性解决问题，旨在实现双方的共同利益。
中西文化背景下的商务谈判【摘要】中西方文化存在着明显的差异：语言表达方式的差异；价值观及思维方式的差异；决策方面的差异等。
这些差异对谈判有着重要的影响。
在中西方文化差异背景下，商务谈判要处理好原则与细节的问题；集体与个人的问题。
【关键词】中西文化；文化差异；商务谈判一、中西方文化的差异性（一）高语境文化和低语境文化国家的语言表达方式的差异在高语境文化中，人们往往使用间接地、隐含的语言来沟通，只有明确说话时的情景并借助肢体语言、空间语言以及上下文联系后，接受者才能弄清对方所要传达的信息、观点或意见。
相反，在低语境文化中，人们通常会直接、明确地陈述自己的观点。
典型的低语境文化国家有：美国，德国和瑞士。
而高语境文化的国家包括中国、日本、印度等。
中国文化是一个高语境文化，很多时候表达含蓄，用字隐晦，要他人根据讲话时的环境，以及其他非言语的线索去揣测文字背后或话语背后的真正含义，也就是说中国文化的沟通讲究点到为止，言简意赅，同时强调心领神会。
而美国等西方国家文化恰恰相反，是低语境文化国家，他们在沟通的时候强调直截了当，开门见山，把所有的要沟通的信息都用明白无误的可编码的文字语言传达出去，经常没有隐藏在字里行间的意义，不需“说话听声，锣鼓听音”。
（二）中西方价值观以及思维方式的差异首先，语言表达方式的差异在中西方价值观上也有着突出的体现。
西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。
而在中国“把人和事区分开来”这一观点看成是不可能的。
例如，裙带关系，事业的发展往往是在错综复杂的人际关系网基础上建立的。
因此，谈判者不仅作为企业代表来参与谈判，其个人品行和实质问题是不可分开的。
其次，中西方文化在处理问题的思维方式上也有很大差异。
中国人通常从伦理道德上考虑问题，而不是从法律上考虑，但大多数西方人却相反。
西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。
中西文化差别对国际商务谈判旳影响全球经济一体化进程旳加快使跨国界旳商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动旳核心环节。
然而在国际商务谈判中,各国间旳文化差别就显得格外旳重要, 否则将会引起不必要旳误会, 甚至也许直接影响商务交往旳实际效果。
这就意味着如何化解各国不同旳文化背景在国际商务谈判中是非常重要旳。
本文重要简介中西方文化差别对国际商务谈判旳重要性、体现、影响以及解决由于文化差别性所导致国际商务谈判困难旳方略。
一、中西文化差别对国际商务谈判旳重要性随着商务活动日益频繁, 各国对外商务谈判迅速增长。
谈判已成为国际商务活动旳重要环节。
国际商务谈判是指处在不同国家和地区旳商务活动旳当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达到意见一致旳行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景旳谈判者有着不同旳交际方式、价值观和思维方式, 这就意味着在国际商务谈判中理解各国不同文化, 熟悉商业活动旳文化差别是非常重要旳。
文化上旳差别导致了国际商务谈判中旳文化碰撞甚至冲突,相称一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动旳顺利进行。
因此, 要顺利旳开展商务活动, 必须理解不同国家旳文化背景及其差别, 并在此基础上扬长避短, 制定出合理旳谈判方略, 才干在国际商务活动中游刃有余, 获得成功。
二、中西方文化差别在国际商务谈判中旳体现（一）中西方价值观差别。
价值观是文化旳核心因素, 它涉及世界观、人生观, 人与自然关系, 宗教信奉, 道德原则等, 体现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性, 为社会成员所普遍接受旳信念。
中国以仁为核心旳儒学, 倡导一种人自身、人际间、人与社会旳和谐主义, 也就是集体主义。
国外学者把中国老式文化旳这种特质称之为集体主义文化, 觉得集体主义文化旳成员乐意为了群体旳利益牺牲个人旳利益、需求和目旳。
正由于如此, 中国人在进行交流时, 强调个人利益应当服从社会整体利益, 只有整个社会得到发展, 个人才干得到最大利益。
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
第一现代谈判理论在当今社会，谈判无处不在。
无论是商业交易、国际关系，还是日常生活中的沟通协调，谈判都扮演着至关重要的角色。
而第一现代谈判理论的出现，为我们理解和进行有效的谈判提供了重要的指导。
谈判，从本质上来说，是一种双方或多方为了达成共同目标，通过交流、协商来解决分歧、谋求合作的过程。
在这个过程中，各方都试图在满足自身利益的同时，与对方建立良好的关系。
第一现代谈判理论正是基于这样的理念而发展起来的。
第一现代谈判理论强调的一个核心观点是，谈判并非是一场零和博弈，而是有可能实现双赢的局面。
传统观念中，人们往往认为谈判就是双方争夺有限的资源，一方的所得必然意味着另一方的所失。
然而，这种观点在现代谈判理论中被颠覆了。
通过充分的沟通和了解，双方可以发现潜在的利益共同点，通过合作创造出更多的价值，从而实现双方利益的最大化。
为了实现双赢的目标，第一现代谈判理论认为，谈判者需要具备良好的沟通能力。
有效的沟通不仅仅是语言的交流，更包括倾听对方的观点和需求。
在谈判中，积极倾听对方的意见，可以让我们更好地理解对方的立场，从而找到解决问题的突破口。
同时，清晰、准确地表达自己的观点和诉求也是至关重要的。
只有让对方明白我们的想法和期望，才有可能达成共识。
此外，建立良好的信任关系也是第一现代谈判理论所倡导的。
没有信任，谈判双方就会充满猜疑和防备，难以进行坦诚的交流和合作。
而建立信任的关键在于保持诚实和守信。
在谈判过程中，遵守承诺，不隐瞒重要信息，能够让对方感受到我们的诚意，从而为谈判的顺利进行打下基础。
在第一现代谈判理论中，对利益的关注远胜于对立场的坚持。
谈判者往往容易陷入对立场的争论中，而忽略了背后真正的利益诉求。
比如，在购买房屋的谈判中，买方坚持价格不能高于某个数字，卖方坚持不能低于某个价格，这就是对立场的坚持。
而如果双方关注的是各自的利益，比如买方希望尽快拥有一个舒适的居住环境，卖方希望获得足够的资金用于其他投资，那么就有可能通过协商找到满足双方利益的解决方案，比如调整付款方式、交房时间等。
谈判中的跨文化交流与理解1. 引言在当今全球化的时代，跨文化交流与合作已经变得日益普遍。
在商业谈判中，不同文化背景下的交流与理解成为决定谈判成功与否的重要因素。
本文将探讨谈判中的跨文化交流与理解的挑战，以及有效的应对策略。
2. 文化差异的影响谈判是一个充满各种文化背景的环境，文化差异会对谈判双方的语言、行为方式以及价值观产生深远影响。
例如，在亚洲文化中，谈判双方通常注重维护面子和保持和谐的关系，而在西方文化中，交易的效益和逻辑推理更加重要。
这些文化差异可能导致误解、冲突甚至谈判破裂。
3. 跨文化交流的挑战在谈判中，语言障碍是一个显而易见的挑战。
即使使用共同语言进行交流，同样的词汇在不同的文化语境中可能具有不同的含义，造成误解。
此外，非语言因素如肢体语言、表情和目光接触也会因文化因素而产生差异，容易引发误解。
4. 提高跨文化交流的有效策略为了克服跨文化交流中的挑战，以下策略可以帮助谈判双方更好地理解彼此，建立互信：4.1 掌握对方文化知识在进行跨文化谈判之前，了解对方文化的基本知识是至关重要的。
这包括对语言、礼仪、价值观和商业习俗的了解。
通过积极学习和研究，可以为谈判双方建立信任和尊重的基础。
4.2 尊重对方的文化差异接受并尊重对方的文化差异是有效跨文化交流的关键。
尽量避免使用具有负面含义的词汇或不适当的比喻，避免引起冲突或冒犯。
同时，对方的不同习俗和行为方式要以开放的心态接纳和理解。
4.3 清晰表达与倾听在跨文化交流中，清晰、简洁地表达自己的意图非常重要。
使用简单的语言，避免使用俚语和隐喻。
同时，要倾听对方的观点和意见，尊重其发言的权利，并在确保自己理解的基础上进行回应。
4.4 寻求共同话题和利益在谈判中，寻求共同话题和利益是建立合作基础的关键。
双方可以讨论共同的理念、目标或问题，并寻求解决方案，这有助于建立互信和理解，并为双方提供共同前进的动力。
5. 结论跨文化交流与理解在谈判中起着重要作用，而文化差异也是挑战的主要源头。
谈判学的相关资料谈判学人生在世，谁不想出人头地，功成名就，从默默无闻而一鸣惊人……然而，并非每个人都能如愿以偿。
这除了机遇之外，更重要的是要学会生存的谋略与技巧，即学会与人谈判与交流——由于沉默是金的时代早已过去，现在是会谈才能赢的时代。
只有这样，才能真正主宰自己的命运，立于人生不败之地。
一、现代人如何认识谈判1、谈判无法回避一说到谈判，我们会想到什么？是否会想到《三国演义》中诸葛亮舌战群儒，说服孙权联蜀抗曹？是否会想到周恩来万隆会议力挽狂澜，在世界上首倡处理国与国关系的“与平共处五项原则”？是否会想到我国“入世”谈判从黑发人谈成白发人的十五年艰难历程？你是否耳闻朝核六方会谈、巴以与谈、两岸包机会谈与世界各地天天发生的各类各样的谈判？我们的古人向来看重说客辩士，素有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说。
莎士比亚曾经说过，人生就是一场谈判。
还有人说：世界是一张大谈判桌。
由此看来，在这个巨大的谈判场里，不管你愿不愿意，喜不喜欢，你都是参加者，不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，就算你独处荒岛，你也会跟自己的心灵谈判。
沉默是金的时代早已成为过去，现在是会谈才能赢的时代，你拒绝谈判，你就会失败。
放眼世界及你周边的人，众多生活与事业的赢家，是不是差不多都是那些不仅具有很强的竞争能力，而且也是很善于谈判、敢于谈判的人？谈判，已成为现代人无法回避的生活现实与务必具备的基本能力。
当今世界，尽管还有战争威胁，但与平与进展仍不失为时代的主流。
在竞争越来越活跃的情况下，社会生活越来越强调合作。
在竞争中合作，在合作中竞争，这就为谈判开发了广阔的空间。
同时，现代社会，人与人之间的联系与交流明显扩大，需要谈判的事务也大大增加，人们比以往任何时候都要高频率地介入到更广层面的谈判之中。
2、人人都能够谈判能够毫不夸张地说，每个人从一出生，都开始日夜操练着“谈判”这门功夫。
刚生下来的婴儿，假如不及时给（她）他奶吃，他（她）会又哭又闹，能够说这是人生的第一次“谈判”。
国际商务谈判的中西文化交流分析一、概述国际商务谈判作为不同国家、不同文化背景下商业交流的重要桥梁，其成功与否往往取决于参与各方能否有效理解和应对文化差异。
在中西文化交流的背景下，国际商务谈判更是展现出独特的挑战与机遇。
本文旨在深入探讨国际商务谈判中的中西文化交流问题，分析文化差异对商务谈判的影响，并提出相应的应对策略。
我们需要明确中西文化在商务谈判中的主要差异。
中国文化注重和谐、谦逊和长期关系，而西方文化则强调竞争、直接和短期利益。
这种差异在商务谈判中的体现尤为明显，如谈判风格、决策方式、沟通技巧等方面都存在显著差异。
了解和尊重这些差异是进行有效国际商务谈判的前提。
本文将分析中西文化差异对商务谈判的具体影响。
在谈判风格上，中方往往采取委婉、间接的方式，注重情感交流和建立信任而西方则更倾向于直接、坦诚的沟通，强调逻辑和事实。
在决策方式上，中方注重集体决策和层级汇报，而西方则倾向于个人决策和快速响应。
这些差异可能导致双方在谈判过程中出现误解和冲突。
本文将提出应对中西文化差异的策略。
包括提高跨文化沟通能力、增强文化敏感性和适应性、建立共同的文化价值观等。
通过这些策略，可以帮助谈判双方更好地理解和应对文化差异，促进国际商务谈判的顺利进行。
国际商务谈判中的中西文化交流分析对于提升谈判效果、促进国际合作具有重要意义。
通过深入了解和分析文化差异及其影响，我们可以为商务谈判提供有力的文化支撑和策略指导。
1. 国际商务谈判的重要性在全球化日益深入的今天，国际商务谈判已成为推动国际经济合作与交流的重要桥梁。
它不仅涉及双方的经济利益，更承载了不同文化背景下的价值观、思维方式和行为准则的碰撞与融合。
国际商务谈判的重要性不言而喻。
国际商务谈判是各国实现经济合作与共同发展的重要途径。
通过谈判，不同国家的企业可以就共同关心的项目、技术、市场等问题进行深入交流，达成共识，从而推动双方乃至多方的互利共赢。
这种合作不仅有助于提升各国的经济发展水平，也有助于促进全球经济的繁荣与稳定。
外国谈判制的历史发展外国谈判制的历史发展随着全球化的发展，国际谈判成为了各国之间沟通交流的重要方式。
外国谈判制度的历史可以追溯到数千年前，始于国家间的战争和地缘政治制衡。
在这样的历史背景下，外国谈判制度经历了漫长的发展，形成了现代国家间的谈判和协商体系。
第一阶段：古代外交古代的外交谈判主要是基于战争和领土争端的解决。
例如，公元前2300年左右的古埃及与古伊拉克之间，就爆发了一场被称为“美娜奇战争”的战争，双方在战争中彼此攻打，最终达成了一份和平协议。
此外，公元前380年的希腊格劳吉战争也是一次早期的外交谈判的例子。
经过两年多的战争和一些短暂的停火，最终双方通过谈判协议和解，结束了对抗。
第二阶段：中世纪的外交中世纪（476年-1492年）是欧洲历史上的一段重要时期，也是外交谈判制度的发展的重要时期。
随着封建制度的出现，国家间的争端问题和领土问题变得更加复杂。
这个时期的外交谈判制度主要以君主之间或家族之间的婚姻联姻为主要手段来和解争端，达成同盟，或者拓展领土。
国王之间的婚姻联姻和贵族之间的互相结盟成为了解决领土争端和和平协商的常规方式。
第三阶段：现代外交随着时间的推移，现代外交谈判制度得以发展，国际合作逐渐成为国际关系的中心，并由此带来了越来越多的谈判机制。
现代外交谈判制度的核心在于积极寻求解决方案，协商过程应该是合作折中，不是对抗性的博弈。
谈判的积极和建设性的方法旨在使双方取得理想的结果，同时尊重彼此的现实条件和政治必需性。
现代国际谈判的日益重要是由各种因素引起的。
政治和经济的全球化，技术和信息的快速发展和全球范围的安全和战争等问题，使世界各国之间的互动和合作更加频繁，这进一步推动了谈判制度的发展。
总结外国谈判制的历史发展经历了从古代到中世纪再到现代的不同阶段。
从战争解决到互助合作，国际谈判带来了一些关键性的进步和变革。
现代外交谈判制度的发展至关重要，它代表着现代国际政治经济的主要趋势，推动了全球化和国际社会之间的密切合作。
欧洲谈判风格总结引言谈判是商业和政治领域中不可避免的一部分。
不同的地域和文化背景对谈判方式和风格产生了不同的影响。
本文将对欧洲谈判风格进行总结和分析。
1. 文化特点对谈判风格的影响欧洲地区由于历史、宗教和文化的差异，形成了多样化的谈判风格。
以下是几个常见的欧洲文化特点对谈判风格产生的影响：1.1. 礼貌与谦和在欧洲，礼貌和谦和是非常重要的价值观。
这一特点在谈判中得到了体现。
欧洲人的谈判风格通常注重友好、友善，崇尚和谐共赢的结果。
1.2. 留有余地欧洲人谈判时往往善于留有余地，不会过于强势或过于弱势。
他们更倾向于寻找折中的解决方案，以达到双方的最佳利益。
1.3. 时间观念欧洲人对时间观念比较强烈，守时是他们的一种礼貌和尊重。
因此，在谈判中，他们通常看重进度的安排和时间的管理，注重效率和准时。
2. 典型的欧洲谈判策略了解欧洲谈判风格的文化特点之后，下面将介绍几种典型的欧洲谈判策略。
2.1. 共赢合作策略欧洲人倾向于追求和谐共赢的结果。
他们乐于与他人合作，以寻求双方的最佳利益。
这种策略注重双方的利益平衡，通过协商和妥协来达成双方都满意的结果。
2.2. 顺势而为策略顺势而为是欧洲人在谈判中的一个重要策略。
他们善于借助外部环境的变化来推动谈判的进展，灵活应对各种问题和挑战。
2.3. 倾听和提问策略欧洲人注重倾听和提问的技巧。
在谈判中，他们通常会倾听对方的观点和意见，并通过提问来更好地了解对方的需求和利益，以便做出更合理的决策。
2.4. 建立信任和关系策略在欧洲谈判中，建立信任和关系是至关重要的一步。
欧洲人通常会在谈判开始之前花费一定的时间来建立良好的人际关系，增加对方的信任感，以便在后续的谈判中更好地合作。
3. 欧洲谈判案例分析3.1. 英国脱欧谈判英国脱欧是目前欧洲谈判中最引人注目的案例之一。
在这场复杂的谈判中，英国政府和欧盟代表团的谈判风格和策略成为了媒体关注的焦点。
英国政府在谈判中采用了相对强硬的立场，力求为英国争取最优惠的条件。
西方现代谈判理论及其社会文化背景在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。
谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。
美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。
在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。
具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。
在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。
原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。
客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。
纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。
这是值得我们认真研究和加以重视的。
二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。
搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。
因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。
（一）中西方文化冲突在谈判中的体现不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。
所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。
国民性形成的基础就是其特有的文化根基。
中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。
中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。
在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。
中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。
很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。
在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：一是认识客观事物的思维差异。
中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。
然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。
英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。
同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。
最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。
"还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。
美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。
"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。
看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。
我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。
西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。
在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。
美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。
他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。
他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。
由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。
这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。
二是伦理和法制观念的差异。
在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。
这种差异主要表现在以下两个方面：1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。
在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。
于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。
西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。
一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。
其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。
美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。
列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。
我们必须深刻而又清醒地认识这一点。
三、我们的对策从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。
客观地看，中西方文化各具优劣势。
我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。
笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
（一）先谈原则还是先谈细节。
按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。
这种差异常常导致中西方交流中的困难。
中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。
这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。
西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。
西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。
很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。
正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。
（二）是重集体还是重个人。
应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。
但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。
而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。
这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。
可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。
因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。
总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。
