企业管理表格营销管理C纵表格

一、营销管理制度（一）销售管理第一章总则第1条为规范企业的项目销售工作，提高管理工作水平，最大限度地突现企业经济效益，特制度本制度。

第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容。

售楼中心均应按此制度执行。

第二章销售策略、计划的制定第3条拟开发项目之初，策划营销部应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。

第4条根据项目开发进度，营销部应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制度销售策略、宣传推广策略等。

第5条营销部应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场的包装、销售人员到位与培训等。

第6条营销部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划、组建售楼中心，以配合售楼中心开张各项工作。

第三章楼盘销控管理第7条销控工作由专案秘书统一负责。

专案秘书不在时，由售楼中心合同内勤具体执行，并于第一时间通知营销部经理。

第8条置业顾问需要销控单位时，须同专案秘书联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

第9条专案秘书销控单位前，必须以置业顾问先交客户的认购金或身份证原件为原则。

第10条置业顾问应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。

第11条置业顾问不得在专案秘书不知情或销控单位未果的情况下自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。

第12条销控后如客户即时下订单并落订，专案秘书需将最新资料登记于《销控登记表》上；销控后如客户没有下订单落订，专案秘书需及时取消该单位的销控登记。

否则，因此产生的后果由销控员承担。

第13条如客户已确认落订，置业顾问必须第一时间向专案秘书汇报。

第四章认购管理第14条定金与尾数（1）置业顾问必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，置业顾问可争取客户以企业规定的最低订金落订。

（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得营销部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。

终端营销表格汇总终端营销是指企业通过经销商、零售商等终端渠道，与最终消费者进行交互和销售的过程。

终端营销是企业推销产品和服务的重要方式之一，通过对终端渠道进行有效管理和营销，可以提高产品在市场上的销售量和品牌影响力。

为了更好地了解终端营销情况，企业通常需要进行终端营销表格的汇总和分析。

一、终端渠道终端渠道是指产品从生产企业到最终消费者之间的销售渠道，包括经销商、零售商、分销商等。

通过终端渠道，企业可以将产品送到离消费者最近的地方，为消费者提供更便利的购买方式。

在终端营销表格的汇总中，企业需要对不同终端渠道的销售情况进行记录和统计，以便分析销售业绩和制定下一步的营销策略。

二、终端销售额终端销售额是指企业通过终端渠道销售产品的总金额。

在终端营销表格的汇总中，企业可以将不同终端渠道的销售额进行统计，并比较各渠道之间的差异。

通过分析销售额的情况，企业可以了解哪些渠道销售额较高，哪些渠道销售额较低，并根据情况进行调整和优化。

三、终端销售量终端销售量是指企业通过终端渠道销售产品的数量。

在终端营销表格的汇总中，企业可以记录不同终端渠道的销售量，并进行总结和分析。

通过比较不同渠道的销售量，企业可以了解哪些渠道销售量较大，哪些渠道销售量较小，并据此进行销售目标的制定和调整。

四、渠道覆盖率渠道覆盖率是指企业产品在不同终端渠道中的分布情况。

在终端营销表格的汇总中，企业可以记录产品在不同渠道的分销情况，并根据销售数据计算出各渠道的覆盖率。

通过比较不同渠道的覆盖率，企业可以了解哪些渠道覆盖率较高，哪些渠道覆盖率较低，并据此进行终端渠道的选择和调整。

五、终端市场份额终端市场份额是指企业在终端市场上的占有率。

在终端营销表格的汇总中，企业可以计算出自己在终端市场上的市场份额，并与竞争对手进行比较。

通过分析市场份额的情况，企业可以了解自己在市场上的地位和竞争优势，并据此制定营销策略和市场推广计划。

六、促销活动效果促销活动是指企业通过降价、赠品、折扣等方式来吸引消费者购买产品的营销方式。

营销日常管理表格1管理评审报告2培训需求申报表培训需求申报表填报部门：日期：年月日填写/日期：审核/日期：批准/日期：3.商务费用申请表4新员工入职导航2011-11-09第4 页共15 页工作汇报表格流程指引附件：1、公司骨干层激励办法（参照董事会文件及组织纲领）2、市场部人员激励办法及非公司骨干层的事业部经理激励办法/激励导向3、销售主管激励办法/激励导向4、销售部项目经理激励办法/激励导向5、各岗位职责说明及部门职责说明已重新修定每周一例会表格项目汇总表2011-11-09第7 页共15 页管理汇总表2011-11-09第8 页共15 页行政区域行业信息汇总表（年度）项目经理工作周报表客户档案(教材)关键客户信息登记表（教材）备注：该表格内容以备在与客户沟通寻找话题或沟通过程的一种引导教材，如果详细登记，一旦遗失或被他人利用，恐为不测，仅做为销售人员参考。

基本情况1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日_______出生地____________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征_______ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) _____教育背景7 高中名称与就读期间________________大学名称________________ 毕业日期________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________ 擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作（领导/好朋友）________________21 在目前公司的前一个职衔________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 客户自认最得意的成就________________55 你认为客户长期个人目标为何________________56 你认为客户眼前个人目标为何________________57 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________58 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________59 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________60 客户是否特别在意别人的意见________________61 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________62 在客户眼中最关键的问题有哪些________________63 客户与他的主管是否有冲突________________64 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________65 你的竞争对手是不是约了厂家(公司高层)谈过________________66 你的竞争对手是不是约了旅游(参观案例)________________67 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________68 其它办法。

目录一、营销管理制度 (8)（一）销售管理 (8)第一章总则 (8)第二章销售策略、计划的制定 (8)第三章楼盘销控管理 (8)第四章认购管理 (9)第五章客户确认管理 (10)第六章客户跟踪规范 (11)第七章销售例会管理 (12)第八章附则 (12)(二) 售楼中的日常管理规范 (12)第一章总则 (12)第二章售楼中心日常纪律管理 (12)第三章着装规定 (14)第四章客户接待规范 (14)第五章样板间操作规范 (15)第六章附则 (16)（三)销售合同及资料管理办法 (16)第一章总则 (16)第二章销售报表编制及管理 (16)第三章销售资料保密 (18)第四章销售资料保密 (19)第五章附则 (19)(四）委托代理销售和开发方营销组织架构及岗位职责 (20)(一)营销经理(兼售楼中心主任）的职责 (20)(二）专案秘书(兼出纳）的职责 (21)（三)客服专员的职责 (22)（四）合同内勤 (23)（五)合同外勤 (24)（五）销售中心现场操作流程规范 (25)1、资料准备 (25)2、售前服务 (25)3、洽谈成交过程 (26)4、售后工作 (28)5、房位保留规定 (30)6、退房流程 (31)7、换房制度与流程 (32)8、关于更名 (32)9、关于折扣执行 (33)10、例会管理 (33)（六）客户资源管理及服务规范 (34)1、客户资源的管理目的 (34)2、客户资源管理的方法 (34)3、客户资源的积累 (36)4、客户服务 (36)（七)销售流程管理规范 (39)1．签订“登记"阶段 (39)2．签订“认购书”阶段 (40)3．签订“商品房买卖合同”阶段 (41)4．合同的复核 (43)5．催促客户履行签约义务 (43)6．“商品房买卖合同”的鉴证 (43)7．签约后的催款 (44)8．办理产权阶段 (45)9、“商品房买卖合同”的日常管理 (45)10、其他 (48)（八）销售统计管理规范 (48)2、销售统计日报管理 (48)3、销售统计周报管理 (49)4．销售统计月报管理 (50)5、罚款 (51)（九)客户申请审批的管理规范 (52)1．适用范围 (52)2．管理 (52)3．基本会签程序 (52)4．客户申请批准权限 (52)5．执行 (52)（十）品牌建设的管理规范 (53)1．原则 (53)2．媒体宣传管理 (53)（十一）宣传物料与广告验收的管理 (55)（十二）售楼中心管理标准 (56)1．售楼中心环境管理标准 (56)2、售楼中心设备管理标准 (57)3、公共卫生间管理标准 (58)4、售楼部人员管理标准 (58)（十三）样板房的管理标准 (59)1、样板房环境管理 (59)2、样板房设备管理标准 (60)3、公共卫生间管理 (60)4、样板房人员管理 (61)（十四）看楼车的管理操作 (62)1、看楼车管理 (62)2、看楼车人员管理 (62)(十五)停车场的管理操作 (63)2、停车场设备管理标准 (63)二、营销管理流程 (64)1、营销策划过程 (64)2、营销计划制定流程 (65)3、销售计划管理流程 (66)4、广告推广流程 (67)5、广告策划工作流 (68)6、广告制作流程 (69)7、广告审批流程 (70)8、广告执行流程 (71)9、市场营销完整流程 (72)10、项目销售情况准备工作计划流程 (73)11、配合销售的宣传推广工作流程 (74)12、销售日报表流程 (75)13．销售周（月）报流程 (76)14．销售现场整体工作流程 (77)15．现场接待业务流程 (78)16．客户下订业务流程 (79)17．客户认购业务流程 (80)18．签订《商品房买卖合同》业务流程 (81)19．协议/合同、购房/退房总流程 (82)20．协议录入流程 (83)21．协议优惠流程 (83)22．协议交流流程 (84)23．退订业务流程 (84)24、协议退房流程（未交定金） (85)25、协议退房流程（定金已付） (85)26、协议退款及违约金流程 (86)27、交款、报帐业务流程 (86)28、合同录入流程 (87)29、合同优惠政策 (87)30、合同交款流程 (88)31、合同退款流程(未交房款) (88)32、合同退款流程 (89)33、合同违约金流程 (89)34、客户接待流程 (90)35、客户合同签订流程 (91)36、客户房屋交付流程 (92)37、客户抽诉处理流程 (93)38、用户室内装修申请流程（二次装修) (94)39．接收客户报修流程 (95)附表格1.销售工作计划表 (96)2、客户到访征询单 (99)3、来访客户分析表 (100)4、签约客户确认单 (100)5、客户签约申请表 (101)6、销售情况周报表 (102)7、回收款明细表 (103)8、每日销售报表 (104)9、销售日报表(二） (105)10、销售日报表(三 (106)11、销售情况月报表(统计） (107)12、应收账控制 (108)13、业主交款情况登记表 (108)14、负面情报分析／改善表 (109)15、装修标准一览表 (110)17．按揭借款月供额表 (112)18．付款方式一览表 (114)19。

公司产品管理表格
表3-4产品组合的生命周期
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
产品（线）第二选择
供货商
供货商
等级
平均配
送时间
第三选择
供货商
供货商
等级
平均配
送时间产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
前年去年今年预期后两年备注我们的品牌
竞争产品１
竞争产品２
竞争产品３
其他
合计１００％１００％１００％１００％
图3-1销售量份额分析
图3-2销售额份额分析
表3-15产品/用户组合
表3-32广告代理信息
表3-33优势与劣势分析
注：问题指产品可能存在的问题或面临的其他问题,如替代品的威胁；可能性指产品在市
场上的机会。

图3-3ROS/RMS矩阵。

营销签约管理规范一、目的1.1规范商品房买卖合同签署、银行按揭过程中事务性工作流程，保证合同签署工作顺利有序进行。

二、适用范围2.1适用于房地产买卖合同签署及银行按揭及与其相关抵押、放款等相关业务手续的操作。

三、术语/定义3.1商品房买卖合同：即因客户购买商品房而与开发商签署的明确双方权利义务的产权证明文件，以下简称合同。

3.2合同范本：包括《商品房买卖合同》及补充协议。

3.3按揭：指客户因购买商品房而以房产为抵押向银行申请贷款用于支付房款的形式。

3.4放款：指客户完善向银行申请贷款手续后，银行一次性将客户所贷款项支付给开发商的行为。

四、职责规划4.1项目公司客服部4.1.1.负责组织相关部门确认商品房买卖合同内容（包含补充协议），并报审批。

4.1.2.负责与客户签订商品房买卖合同。

4.1.3.负责处理销售签约过程中出现的变更。

4.2项目公司工程技术部、财务部4.2.1.负责审核商品房买卖合同的内容（含补充协议）。

4.2.2.负责审核补充协议（范本）的修改。

4.3事业部管理层4.3.1.事业部总裁负责审批商品房买卖标准合同的内容（含补充协议）。

4.3.2.事业部总裁负责审批补充协议（范本）的修改。

五、关键活动描述5.1合同范本的确定5.1.1.合同范本的确定：合同正文统一使用当地建设局印发版本，由项目公司客服部根据集团提供的销售合同范本于项目销售开盘前5天制定完毕。

合同内容（含补充协议）的确定由客服部起草、组织设计、工程、成本及法务会签，经营销管理中心审核，事业部总裁审批后发布执行。

审批完成后的合同范本在项目销售时统一于各现场全程展示，供客户参阅，销售人员在客户认购时必须提醒客户阅读合同范本。

1)合同内容的制定包括但不限于：土地资料、项目资料、违约金数额、房屋交付日期、装修标准、甲方权益、补充协议、附送花园\平台面积、车位等，其中土地资料、项目资料必须与政府文件保持一致。

2)在政府规范格式合同中未能明确的、公司认为需要与客户明确的事项，以补充协议的形式约定。